6. Bố cục của luận văn
4.3.1. Nhóm giải pháp liên quan trực tiếp tới việc huy động vốn từ tiền
tiến thành thu thập ý kiến của 1.000 khách hàng và nắm bắt những định hƣớng phát triển hoạt động này trong thời gian tới tại Ngân hàng TMCP Quốc tế Việt Nam, tác giả xin đƣa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả huy động vốn tại Ngân hàng nhƣ sau:
4.3.1. Nhóm giải pháp liên quan trực tiếp tới việc huy động vốn từ tiền gửi cá nhân cá nhân
4.3.1.1. Hoàn thiện chính sách lãi suất
Lãi suất là một trong những yếu tố quan trọng trong cả hoạt động huy động và cho vay. Đối với nghiệp vụ huy động tiền gửi, lãi suất là tiêu chí để
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
tìm ra chi phí mà ngƣời huy động phải hy sinh để có thể tạm thời đƣợc sử dụng một lƣợng vốn nhất định, đồng thời cũng là phần tiền mà ngƣời nhƣợng quyền sử dụng vốn tạm thời đƣợc hƣởng ngoài lƣợng vốn ban đầu. Chính vì vậy chính sách lãi suất hợp lý sẽ có sức mạnh cạnh tranh và đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho Ngân hàng. Theo kết quả điều tra ý kiến của khách hàng cá nhân về việc gửi tiết kiệm tại ngân hàng thì có tới 944/1000 ngƣời đƣợc hỏi cho biết lãi suất là một trong những yếu tố quyết định để họ lựa chọn hình thức đầu tƣ và ngân hàng nào để đầu tƣ cho nguồn tiền nhàn rỗi của mình (chiếm 94,4%). Mặc dù lãi suất trần do NHNN quy định, song từng NHTM đƣợc phép điều chỉnh lãi suất huy động và cho vay trong một phạm vi nhất định - phù hợp với quy định nhà nƣớc, định hƣớng phát triển của ngân hàng và đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trƣờng. Một số giải pháp đề ra để có một chính sách lãi suất linh hoạt và hợp lý tại VIB nhƣ sau:
- Định mức lãi suất tiền gửi hợp lý để kích thích dân chúng. Mục đích chủ yếu của ngƣời dân khi gửi tiền vào Ngân hàng là sinh lợi. Nên yếu tố đầu tiên dân chúng chú ý đến khi gửi tiền chính là lãi suất là bao nhiêu với từng kỳ hạn nhất định. Nếu mức lãi suất không đủ khả năng bù đắp lại sự mất giá của khoản tiền gửi thì ngƣời dân sẽ ít chọn giải pháp gửi tiền mà thay vào đó là tự cất giữ hoặc mua các vật có giá khác. Vì vậy mà lãi suất phải lớn hơn tỷ lệ lạm phát, đảm bảo lãi suất thực dƣơng mới có thể đạt hiệu quả cao trong hoạt động huy động vốn. Bên cạnh đó lãi suất theo kỳ hạn khác nhau phải khác nhau, để thu hút ngƣời dân gửi tiền lâu tại Ngân hàng và vì tầm quan trọng của vốn trung và dài hạn nên lãi suất huy động trung và dài hạn luôn luôn phải lớn hơn lãi suất huy động ngắn hạn.
- Thực hiện hình thức thƣởng lãi suất đối với khách hàng duy trì số dƣ trên tài khoản với kỳ hạn thực dài hơn kỳ hạn danh nghĩa: thông thƣờng khi khách hàng rút tiền trƣớc hạn thì Ngân hàng trả lãi thấp hơn lãi của kỳ hạn ban đầu hoặc theo lãi suất không thời hạn. Chính vì vậy để khuyến khích
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
ngƣời dân không rút tiền sớm và đúng hạn thì Ngân hàng nên thực hiện chính sách thƣởng lãi đối với những cá nhân, tổ chức gửi dài hơn kỳ hạn ban đầu.
- Chính sách lãi suất đƣợc xây dựng mang tính thời kỳ - có nghĩa là Ngân hàng định kỳ đánh giá danh mục tài sản nợ, tài sản có của mình để cân đối vốn và xác định nhu cầu huy động cho thời kỳ đó là bao nhiêu; đồng thời định kỳ đánh giá hiệu quả sử dụng nguồn vốn đã huy động (nguồn tiền gửi từ khách hàng cá nhân đáp ứng đƣợc bao nhiêu % nhu cầu dự trữ, đầu tƣ, kinh doanh vốn; lợi nhuận ròng thu đƣợc từ nguồn tiền gửi này là bao nhiêu - có đƣợc nhƣ kế hoạch đề ra từ đầu kỳ hay không). Việc đƣa ra chính sách lãi suất cho giai đoạn mới này sẽ có tác động trực tiếp tới khối lƣợng tiền gửi thu đƣợc theo hƣớng tăng/giảm khác nhau. Từ đó, Ngân hàng có đƣợc những giải pháp huy động và sử dụng nguồn vốn này một cách hiệu quả và đúng mục đích hơn.
4.3.1.2. Cấp tín dụng và tìm kiếm các cơ hội đầu tư/kinh doanh hiệu quả từ nguồn tiền gửi khách hàng cá nhân
Trong năm 2012, nguồn tiền gửi từ khách hàng cá nhân đã tài trợ đƣợc 58,84% cho tổng nhu cầu sử dụng vốn của VIB - đạt ở mức tƣơng đối tốt. Kết quả này cũng cho thấy tầm quan trọng của nguồn vốn huy động từ khách hàng cá nhân (mà phần lớn trong số đó là tiền gửi có kỳ hạn và tiền gửi tiết kiệm) có vai trò lớn đối với hoạt động của Ngân hàng, tạo ra nguồn tiền ổn định giúp tài trợ cho các hoạt động trung, dài hạn và mang lại lợi nhuận cao.
Trên thực tế, cũng nhƣ tiền gửi của khách hàng trong danh mục Tài sản nợ, tín dụng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong danh mục Tài sản có của Ngân hàng (khoảng 70%). Điều này phản ánh đúng chức năng là trung gian tín dụng của Ngân hàng trên thị trƣờng, gián tiếp điều hòa vốn trong nền kinh tế từ ngƣời có tiền sang ngƣời cần tiền. Ngoài việc cấp tín dụng cho khách hàng thì Ngân hàng còn cần cân đối vốn cho các phần khác của danh mục Tài sản có, bao
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
gồm: dự trữ và tiền mặt (đảm bảo thanh khoản); chứng khoán, ngoại tệ và BĐS; Tài sản có khác (TSCĐ, trang thiết bị…) và Tiền gửi tại các TCTD khác. Huy động vốn chỉ đƣợc coi là có hiệu quả khi nguồn vốn huy động đƣợc đủ để tài trợ cho các khoản mục trên theo tỷ lệ do Ngân hàng quy định, không dƣ thừa vốn “không hoạt động”, không quá thiếu hụt để Ngân hàng phải sử dụng những nguồn vốn khác có chi phí đắt hơn nhằm tài trợ cho tín dụng,…Ngƣợc lại, lợi nhuận phát sinh từ quá trình hoạt động của danh mục Tài sản có (lãi tín dụng, lợi tức đầu tƣ chứng khoán, lãi tiền gửi từ TCTD khác…) phải đủ để chi phí cho tổng chi phí huy động; đồng thời Ngân hàng có biên độ lãi theo kế hoạch.
Theo kết quả kinh doanh năm 2012 của VIB thì nguồn tiền gửi có kỳ hạn và tiền gửi tiết kiệm chiếm tới 94,7 tổng nguồn vốn huy động từ khách hàng cá nhân. Với đà phát triển đó, năm 2013, Ban lãnh đạo Ngân hàng vẫn xác định nguồn tiền gửi cá nhân là nguồn vốn quan trọng nhất mà VIB cần tiếp cận, thu hút và sử dụng có hiệu quả. Để làm đƣợc điều này, trƣớc tiên Ngân hàng cần phân bổ tỷ trọng tài trợ của nguồn vốn này cho từng hoạt động dự trữ, đầu tƣ, kinh doanh vốn. Từ đó xác định kế hoạch kinh doanh và mức lợi tức yêu cầu cho từng danh mục để có các giải pháp cụ thể thực thi kế hoạch đã đề ra.
4.3.1.3. Thực hiện chiến lược cạnh tranh huy động vốn năng động và hiệu quả
Với sức ép cạnh tranh nhƣ hiện nay, để chiến thắng trong cạnh tranh, Ngân hàng không thể chỉ dựa vào các phƣơng pháp cạnh tranh về kinh tế nhƣ: lãi suất, phí dịch vụ…vì nó ảnh hƣởng đến tài chính, lợi nhuận của ngân hàng. Kết hợp vào đó Ngân hàng phải thực hiện tốt chính sách khách hàng, sử dụng các biện pháp tác động đến tâm lý khách hàng, tìm hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của họ để kịp thời nắm bắt cơ hội cung cấp cho họ những sản phẩm theo yêu cầu, nhằm thu hút khách hàng, thiết lập mối quan hệ vững chắc với khách hàng. Theo kết quả thăm dò ý kiến khách hàng thì có tới
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
92,9% ngƣời đƣợc hỏi cho rằng họ sẽ thay đổi ngân hàng để gửi tiền khi ngân hàng có dƣ luận xấu trên thị trƣờng, con số đó là 82% nếu chất lƣợng dịch vụ của ngân hàng yếu kém và 72,5% nếu lãi suất không cạnh tranh. Nhƣ vậy, có thể thấy những yếu tố phi lãi suất cũng đóng vai trò rất quan trọng trong việc Ngân hàng có giữ đƣợc khách hàng ở lại với mình lâu dài hay không.
Một số chiến lƣợc chăm sóc khách hàng nhƣ:
+ Củng cố thƣơng hiệu VIB trên thị trƣờng bằng các chiến dịch truyền thông, tọa đàm, thông cáo báo chí, các bài viết…Song, yếu tố tiên quyết để xây dựng thƣơng hiệu phải xuất phát từ chính hoạt động của Ngân hàng. Đó là chất lƣợng dịch vụ, là nhân viên, là lợi ích tối đa mang lại cho khách hàng, là văn hóa của Ngân hàng…Vì vậy, việc xây dựng thƣơng hiệu và hình ảnh phải đi từ bên trong, từ từng con ngƣời và từng hoạt động của VIB.
+ Chi nhánh nên tổ chức các buổi toạ đàm và lắng nghe ý kiến từ khách hàng, cải tiến phong cách giao dịch…nhằm cung cấp cho khách hàng thông tin về ngân hàng, phục vụ khách hàng tốt hơn.
+ Đƣa ra những chính sách ƣu đãi đối với khách hàng truyền thống , khách hàng có nguồn tiền gửi hoặc dƣ nợ lớn. Ngân hàng nên khuyến mãi khách hàng bằng cách gửi quà lƣu niệm đối với khách hàng nhân các ngày lễ lớn, hay ngày thành lập ngân hàng…Đây chỉ là những hành động rất nhỏ song lại có ý nghĩa lớn, nó không chỉ thắt chặt hơn mối quan hệ khách hàng và ngân hàng mà thể hiện đƣợc hình ảnh của ngân hàng, tạo niềm tin cho khách hàng.
+ Ngoài ra ngân hàng nên đƣa ra chiến lƣợc Marketing, thành lập bộ phận Marketing nhằm tiếp cận thị trƣờng, khai thác đối tƣợng khách hàng có tiềm lực. Qua đó thu thập, phân tích đầy đủ thông tin về thị trƣờng nhằm phân loại đối tƣợng khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, tăng thêm các sản phẩm dịch vụ cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, chi nhánh cũng cần đƣa ra chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp nếu không sẽ bị đối thủ cạnh tranh chia sẻ nhất là trong môi trƣờng cạnh tranh khốc liệt nhƣ hiện nay. Cần phải đánh giá đúng mức đối thủ canh tranh, nghiên cứu cách mà họ thu hút
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
khách hàng trên cơ sở đó cải tiến những nhƣợc điểm, thay đổi cách thức tiếp cận của chi nhánh.
+ Việc duy trì, củng cố mối quan hệ với các khách hàng truyền thống là rất quan trọng song bên cạnh đó chi nhánh cũng cần mở rộng tìm kiếm khách hàng mới, tăng cƣờng công tác tiếp thị tới các khách hàng, đặc biệt là các tầng lớp dân cƣ nhƣ phát tờ rơi, quảng cáo trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhằm thực hiện chiến lƣợc huy động vốn giúp cho dân cƣ tại địa bàn hoạt động của chi nhánh hiểu rõ hơn về chính sách ƣu đãi và các dịch vụ do ngân hàng cung cấp.
4.3.1.4. Mở rộng các dịch vụ mới, đa dạng hóa các hình thức huy động, tăng cường các khoản phải thu từ dịch vụ
a. Đa dạng hóa các hình thức huy động
Nhằm thu hút một cách tối đa lƣợng tiền tạm thời nhàn rỗi có trong dân chúng, thì NH phải đa dạng hóa các hình thức huy động, các hình thức khác nhau sẽ đáp ứng đƣợc những yêu cầu của các cá nhân khác nhau. Cụ thể nhƣ sau:
+ Đối với nguồn tiền gửi dài hạn: đây là nguồn tiền quan trọng nhất trong Ngân hàng thì bên cạnh các hạn mức tín dụng đang sử dụng, VIB có thể mở rộng hạn mức lên 5 năm, 10 năm và lâu hơn nữa. Nhƣ chúng ta đã biết huy động vốn luôn gắn liền với sử dụng vốn, mặc dù các ngân hàng đều có thể chuyển hóa vốn theo luật định nhƣng việc phù hợp về kỳ hạn sẽ luôn đem lại những chủ động và lợi thế nhất định cho ngân hàng trong dài hạn. Vì vậy mà việc mở rộng hạn mức tín dụng đối với nguồn dài hạn đóng vai trò vô cùng quan trọng. Nâng cao tính linh hoạt trong việc gửi tiền và rút tiền nhƣ gửi tiền một nơi nhƣng có thể rút nhiều nơi, các hình thức trả lãi đa dạng nhƣ trả theo kỳ, trả lãi trƣớc, trả lãi sau, rút lãi nhiều nơi. Vì kỳ hạn đa dạng nên đòi hỏi ngân hàng cần có sự cải tiến về mẫu sổ tiết kiệm, tạo nên tính đơn giản trong giao dịch cho khách hàng. Ngoài việc đa dạng hóa kỳ hạn của tiền
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
gửi tiết kiệm thì Ngân hàng cũng cần phải áp dụng các hình thức tiết kiệm có mục đích nhƣ: tiết kiệm xây dựng nhà ở, tiết kiệm học đƣờng, tiết kiệm gửi góp, tiết kiệm bằng vàng, tiết kiệm có quay số mở thƣởng theo định kỳ…Mỗi hình thức tiết kiệm trên sẽ huy động đƣợc một lƣợng vốn không nhỏ bởi đó là những nhu cầu cơ bản hiện nay, nhiều cá nhân, gia đình có những nhu cầu và mục đích khác nhau sẽ lựa chọn đƣợc một hình thức tiết kiệm phù hợp. Bên cạnh việc thực hiện đƣợc mục đích của mình thì việc tham gia các hình thức gửi tiết kiệm trên cũng đồng thời tạo điều kiện nhất định cho ngân hàng trong việc đáp ứng nhu cầu vốn cho nền kinh tế.
+ Đối với kỳ phiếu có mục đích: VIB đã áp dụng linh hoạt hình thức này trong nghiệp vụ huy động vốn trung và dài hạn. Tuy nhiên giải pháp đặt ra với loại hình huy động này đó là phải đa dạng hóa kỳ phiếu về lãi suất nhƣ sử dụng lãi suất thả nổi, lãi suất điều chỉnh. Bên cạnh đó để tạo tính thanh khoản cho các loại kỳ phiếu này thì cần thực hiện nghiệp vụ chiết khấu kỳ phiếu, mua một nơi có thể chiết khấu nhiều nơi. Với những tính năng ƣu việt nhƣ vậy thì sẽ thu hút đƣợc nhiều tổ chức, cá nhân mua trải phiếu của ngân hàng.
+ Đối với việc phát hành trái phiếu: Thông qua việc phát hành trái phiếu, Ngân hàng đã cung cấp vốn cho các dự án, công trình trọng điểm của Đảng và Nhà nƣớc, qua đó góp phần đẩy mạnh quá trình công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nƣớc. Việc đa dạng hóa công cụ này là cần thiết để khai thác tối đa tiềm năng vốn của nền kinh tế. Có nhiều giải pháp đƣợc đặt ra đối với hình thức huy động này nhƣ: đa dạng hóa mệnh giá cả VNĐ và USD có thể đƣa ra các mệnh giá nhƣ 500.000VNĐ, 1 triệu, 2 triệu VNĐ, 100 USD, 200 USD…hoặc nhiều hơn. Sự đa dạng hóa mệnh giá của trái phiếu sẽ thu hút đƣợc sự chú ý của dân chúng nhiều hơn vì nó phù hợp với các túi tiền khác nhau của ngƣời dân và đƣợc lãi cao hơn so với các hình thức đầu tƣ khác. NH
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu http://www.lrc-tnu.edu.vn/
cần nghiên cứu để phát triển hình thức huy động này trong dài hạn, có thể là trong 10 năm, 20 năm hay lâu hơn nữa nhằm huy động một nguồn vốn ổn định trong dài hạn, tuy nhiên dù kỳ hạn thay đổi nhu thế nào đi nữa thì việc phát hành trái phiếu luôn luôn phải tuân thủ theo nguyên tắc: kỳ hạn càng dài thì lãi suất càng cao.
Có thể nói rằng phát hành trái phiếu và kỳ phiếu là hình thức huy động vốn trung và dài hạn mang lại hiệu quả cao. Chính vì vậy mà Ngân hàng cần nỗ lực tìm tòi nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của dân chúng khi gửi tiền tiết kiệm vào Ngân hàng.
+ Đối với các huy động ngắn hạn và dài hạn khác: nhƣ huy động vốn từ sở hữu, vay trung và dài hạn với nhiều hình thức khác nhau nhƣ: kiến nghị với nhà nƣớc tăng thêm vốn điều lệ, tăng bổ sung quỹ đầu tƣ trái phiếu, mở rộng quan hệ với các tổ chức tài chính trong và ngoài nƣớc, chủ động tìm kiếm nguồn tài trợ ủy thác…bên cạnh sự nỗ lực không ngừng của Ngân hàng thì Ngân hàng sẽ nâng cao đƣợc vốn chủ sở hữu, vay mƣợn vốn khi cần thiết và hợp lý.
b. Phát triển các dịch vụ liên quan đển hoạt động huy động vốn và tăng