5. Kết cấu luận vãn
1.2. Thiết lập và tô chức kênh phân phối
Trong mồi KPP có các dòng chày, các dòng chày này có vai trò thê hiện sự kết nổi giừa các thành viên, dông thời hoạt dộng cua các dòng chày cho biết hiệu qua hoạt động mà kênh phân phối đang thực hiện. Các dòng chây chu yếu trong KPP là: Dòng chuyên quyền sớ hữu sán phẩm, dịch vụ, dòng lưu thông sân phâm hàng hóa, dịch vụ, dòng xúc tiến và dòng thanh toán.
Dòng chuyên quyền sớ hữu sân phắnt hàng hóa, dịch vụ: Thế hiện quyền sờ hữu hàng hóa, dịch vụ thông qua việc mua bán từ thành viên này sang thành viên khác trong KPP. Sự chuyên quyền sở hừu trong K.PP chi dược xác định với cácthành viên chính thức trong kênh mà không gắn với các thành viên bô trợ như các Công ty vận tải, hay các thành viên tring gian khác như dại lý, chi nhánh dại diện và tô chức, cá nhân môi giới.
Trong KPP, dòng chuyến quyền sở hừu dược mô tá như sau:
Người sàn xuát —► Bán buôn —► Bán lè —> Người tiêu dùng CUÒ1 cùng
Dòng sán phẩm trong KPP: Thế hiện sự lưu thông hàng hóa, dịch vụ trong không gian và thời gian từ nơi sãn xuất thông qua các thành viên trung gian tới dịa diêm tiêu dùng cuối cùng thông qua hệ thống kho bài và các phương tiện vận chuyển.
Dòng sàn phàm thể hiện các chi phí phát sinh và yêu cầu về thời gian cần thiết đê hoàn thiện các công việc phân phối vật chất ưong một KPP nhất định. Trong KPP, dông sân phâm không liên quan trực tiếp tới dòng chuyên quyền sở hừu nhưng lại có vai trò quan trọng trong việc tính toán chi phí nhẳm tiết kiệm chi phí, giam thiểu thời gian trong quá trình phân phối sàn phâm.
Trong KPP, dòng sàn phẩm được mô tà như sau:
Người sàn xuât —► (Vận tãi)—> Bán buôn —* (Vận tài) —> Bán lẽ —> Người tiéu dùng Dòng thanh toán: Đây là dòng vận chuyển ngược chiều so với dòng san phâm, tiền tệ và chứng từ thanh toán từ người mua cuối cùng thông qua các trung gian trớ lại nhà sân xuất
Trong KPP, dòng thanh toán dược mô tá như sau:
Người sản xuât*— Bán buôn <— Bán lè *— Người tiêu dùng sau cùng.
Dòng thông tin: Sự trao đôi thông tin giừa các thành viên trong KPP, có the giừa các thành viên kế cận như nhà sàn xuắt dại lý hoặc có thê giừa các thành viên không kế cận như giừa nhà bán lé với nhà san xuất hoặc đôi khi giừa người tiêu dùng và nhà sản xuất...
Trong KPP, dòng thông tin được mô ta như sau:
Người sản xuât <—►Bán buôn*—>Ban lẻ*—*Người tiêu dùng sau cùng
Dòng xúc tiến: Trong kênh phân phối, dòng xúc tiến mô ta nhưng hoạt động xúc tiến, khuyếch trương, hồ trợ lần nhau giừa các thành viên trong kênh nhằm đây mạnh hoạt động của các dòng chày khác trong kênh.
1.2.2. Phân loại kênh phân phổi 1.2.2.1. Kênh Trực tiếp
Kênh trực tiếp là loại KPP mà người tiêu dùng có thê mua hàng trực tiếp từ nhà sân xuất mà không phai thông qua bất kỳ trung gian phân phối nào. Ưu điểm cua kênh là sè tiết kiệm được các chi phí cho trung gian và giữ nguyên được lợi nhuận bán hàng này không phài chia sẻ cho họ, dồng thời doanh nghiệp sẽ dược tiếp xúc và có được các phan hồi trực tiếp từ người tiêu dùng liên quan đến san phâm, vì thế sè nẩm dược nhiều thông tin hơn từ người tiêu dùng, biết dược nhừng thay đôi trong mong muốn cua họ đê có các phương án xừ lý sao cho đáp ứng được đầy đu các nhu cầu khách hàng. Nhưng KPP trực tiếp chi phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô san xuất nho lé, có thị trường tiêu thụ hẹp. Còn nếu với một doanh nghiệp sàn xuất với quy mô lờn, lượng hàng nhiều và có thị trường hoạt động trái rộng thì sè gặp nhiều bất lợi cho việc quan lý và vận chuyến hàng hóa.
Người tiêu dùng Sơ dồ 1. 3: Kênh trực tiếp
(Nguồn: Minh Tú, năm 2020, tại địa chi: https://hocmarketing.org/marketing- can-ban/cac-loai-hinh-kenh-phan-phoi)
1.2.2.2. Kênh gián tiếp
Trong K.PP gián tiếp có các thành phần trung gian giừa nhà san xuất và người tiêu dùng, các thành phần trung gian làm nhiệm vụ trung chuyên hàng hóa, dịch vụ từ nhà san xuất đến tay người tiêu dùng. Trong loại KPP này, hàng hóa, dịch vụ có thê dạt dược tốc độ tiêu thụ nhanh hơn, số lượng nhiều hơn, và thị trường tiêu thụ rộng lớn hơn. Nhược diêm cua KPP gián tiếp là có thê làm giam một phần lợi nhuận cua nhà sân xuất vì phai chia sè với các cá nhân, tổ chức dông vai trò trung gian, dồng thời nhà san xuất cũng có thê gặp khó khăn trong việc kiêm soát hành vi cua các bên trung gian trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ vì họ là nhừng tổ chức, cá nhân độc lập với nhà sán xuất. Dòng thông tin đôi khi bị nhiều loạn, các phan hồi từ người tiêu dùng về chẩt lượng hàng hóa dịch vụ mà nhà sàn xuất nhận được đôi khi không chinh xác do các dòng thông tin này được truyền qua nhiều trung gian trước khi đên nhà sân xuât. Hoạt động cùa KPP có thê gặp nhiêu khó khãn, trờ ngại nêu xay ra xung đột giừa các thành phần trung gian hoặc giừa thành phẩn trung gian với người tiêu dùng. Tuy nhiên, khi sử dụng các thành phân trung gian trong kênh phàn phổi, doanh nghiệp có thể giam mức độ rủi ro khi thâm nhập một thị trường mới do các trung gian là những người am hiêu về khu vực, địa bàn mà họ phụ trách và họ cùng có sần các môi quan hệ đê hồ trợ cho việc thực hiện thành công chức năng cùa mình trong KPP.
Sơ dồ 1. 4: Kênh gián tiếp
(Nguồn: Minh Tú, năm 2020, tại địa chi:
https://hocmarketing.org/marketing-can-ban/cac-loai-hinh-kenh-phan-phoi)
KPP gián tiếp được chia thành các mức độ dài, ngẳn khác nhau tùy thuộc vào số lượng các thành phần trung gian trong kênh:
Nhà sản xuat
Nhà sản xuầt Trung gian Người tiêu dùng
Kênh một cấp: KPP gián tiếp một cấp là KPP trung gian mà trong đó chi xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối hàng hóa, dịch vụ, thành phần trung gian có thế là đại lý, người bán lé trong kênh tiêu dùng cá nhân, có thê là người phân phổi công nghiệp.
Kênh hai cap: KPP trung gián tiếp hai cắp là kênh phân phối gián tiếp mà trong đó có thêm thành phần là người bán buôn dối với kênh tiêu dùng cá nhân, hay có đồng thời ca đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu dùng công nghiệp. Loại KPP này thường dược dùng doi với các loại hàng hóa có giá trị dơn vị thấp và được tiêu dùng thường xuyên.
Kênh ha cap: Trong KPP này xuất hiện thêm dại lý bên cạnh người bán buôn và bán lè, loại KPP này chú yếu được sử dụng đối với các hàng hòa dịch vụ tiêu dùng cá nhân.
1.2.23. Kênh hỗn họp
Đây là K.PP mà doanh nghiệp sẽ cùng một lúc sư dụng hai hay nhiều loại K.PP trong việc bán hàng trên thị trường, tạo ra sự đa dạng trong việc cung cấp sàn phàm tới tay người tiêu dùng.
Sơ đồ 1. 5: Kênh hỗn họp
(Nguồn: Minh Tú, năm 2020, tại địa chi: https://hocmarketing.org/marketing- can- ban/cac-loai-hinh-kenh-phan-phoi)
Khi doanh nghiệp sư dụng nhiều KPP ưong việc phàn phổi san phàm thì họ sè áp dụng các KPP dó tùy thuộc và đặc diêm cúa sân phâm, tệp khách hàng mua và theo đặc diêm địa lý của thị trường tiêu thụ.
Đối với các san phâm có khối lượng lớn, giá trị san phâm cao nhưng có địa bàn thị trường bán hàng gần, họp thì họ sỗ áp dụng KPP trực tiếp, khi đó hụ sê bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng đê có thê cắt giám được các chi phí mà vần đạt dược yêu cầu về lợi
nhuận. Bên cạnh đó, với các sàn phấm nhỏ lẽ hay doanh nghiệp có thị trường bán hàng rộng, trai dài ca nước thì họ sè dùng K.PP thông qua các trung gian dê thông qua các trung gian hàng hóa sẽ dược đưa tới tay người tiêu dùng nhanh chóng và hiệu qua cao hơn, phát huy các ưu diêm cua trung gian bán hàng.