CHƯƠNG 3. MỘT SỎ GIẢI PHÁP HOÀN TIIIỆN VIỆC QUẢN LÝ KPP
3.2.3. Chú trọng vào việc xây dựng quy mô. cấu trúc KPP
Sơ dồ 3. 1: Dề xuất mô hình kênh phân phối
KPP so 1: Sân phâm từ nhà máy san xuất cua Công ty dược luân chuyên tới kho cua của một trung gian bán hàng (đại lý) sau đó hàng hóa mới từ trung gian bán hàng
dược dưa tới tay người tiêu thụ là người tiêu dùng. Đây là KPP mà Công ty đang áp dụng và cũng rất hiệu quà.
KPP số 2: Sán phâm từ nhà máy san xuất cua Công ty được luân chuyến tới kho cua một nhà bán buôn, sau đó sàn phâm từ nhà bán buôn sè được phân phoi lại cho các đại lý và cuối cùng là sản phàm dược dưa từ đại lý tới tay người tiêu dùng. Hiện tại Công ty chưa áp dụng kênh này.
KPP số 3: Sàn phâm dược Công ty bán trực tiếp tới người tiêu dùng mà không phài thông qua bất cứ trung gian nào.
Ta thấy trong 3 phương án bên ưên, đề Công ty đưa được san phâm cúa mình tới tay người tiêu dùng một cách da dạng nhất, thì Công ty cằn phái bán hàng qua các kênh khác ngoài kênh mà Công ty đang áp dụng hiện tại đế dem lại hiệu quá và nãng suất cao hơn.
Tại sao Công ty cần đưa vào áp dụng thêm các K.PP mới:
+ Đâu tiên, KPP mà Công ty hiện nay đang áp dụng chung cho các thị trường và thị trường Quang Ninh là K.PP số 1. Đây là kênh duy nhất mang lại nguồn thu lợi nhuận từ việc bán sàn phâm qua kênh, nhưng doanh thu qua KPP này cũng đang có chiều hướng tăng qua thời gian.
KPP hiện tại cùng là một trong nhừng kênh mà cùng đang dược rất nhiều Công ty sừ dụng trong việc bán hàng. Hiện tại thì tại các tinh Công ty cùng dũ tạo dược một mạng ỉưởi các dại lý nhưng còn ít về số lượng và hầu như quy mô các đại lý còn nho. Nên Công ty cần tập trung để gia tăng số lượng đại lý và tiếp cận dế mờ các dại lý có quy mô lớn thì sẽ mang lại hiệu quà lâu dài. Bên cạnh đó, việc tập trung phát triên KPP số 1 thì Công ty sè ngày càng quang bá được thương hiệu sàn phâm thông qua việc bán hàng cũa các dại lý. Phát huy được kha năng thị trường cua các đại lý, cưa hàng vật liệu, điện nước tại các địa phương.
+ Với KPP số 2, sân phàm trước khi đen tay người tiêu dùng phai thông qua hai trung gian bán hàng là nhà bán buôn và các đại lý. Thời diêm hiện tại thì Công ty vàn chưa áp dụng KPP kiều này vì vậy mà vàn chưa có nhà bán buôn nào hợp tác bán hàng cho Công ty. Lợi the lớn cua kênh này là phát huy được hết lợi thế kinh tế mà nhà bán buôn cô, điêu này sẽ tạo ra các đơn hàng lớn mang lại hiệu quả cao về doanh thu và giúp Công ty thu hồi vốn nhanh có nhiều cơ hội đê mớ rộng việc san xuất. Khi ta hợp tác với nhà bán buôn thì sè phai có chính sách, giá cả mêm hơn so với việc bán qua các đại lý vì vậy nhà bán buôn sè phái thanh toán sau khi nhận đơn hàng, điều này cùng làm giâm bớt được rui ro về công nợ. Đê áp dụng KPP so 2 thì Công ty cân
nghiên cứu thêm về thị trường, đưa ra các chinh sách cân đối và tập chung vào việc hợp tác với các nhà bán buôn, tạo mối quan hệ đê thuyết phục họ hợp tác mua hàng cua mình.
+ Cuối cùng, KPP số 3 còn được gọi là kênh bán hàng trực tiếp. Trong KPP san phẩm cua Công ty thì vần chưa có chính sách áp dụng kênh kiểu này. u’u điềm cũa kênh này là sè tạo ra các đơn hàng lớn nếu như Công ty có thê hợp tác với các nhà thầu xây dựng, cơ quan nhà nước. Kênh trực tiếp đang dược các đơn vị khác áp dụng trên thị trường và được đánh giá mang lại hiệu quá cao vì khi không qua trung gian thì giá cã sán phấm tới công trình sẽ có giá ca mềm hơn nên thường các nhà thầu sè làm việc trực tiếp với các Công ty sơn. Nhưng đê làm được điều này thì Công ty cùng phai có các dịnh hướng lâu dài đê tạo môi quan hệ với họ, nhưng nêu làm được doanh thu từ việc bán hàng qua kênh này sẽ là doanh thu cua cá KPP lên đáng kê trong thời gian tới.
Mặc dù KPP cua Công ty tại các tinh đang từng bước được mờ rộng, nhưng số lượng kênh vần không tâng về sỗ lượng vì hiện tại Công ty chi dang áp dụng kênh bán hàng thứ nhất là kênh thông qua các đại lý. K.PP san phẩm hiện tại Công ty đang áp dụng cùng là hợp lý vì thị trường Quàng Ninh là thị trường rộng nên cần có các đại lý bán hàng tại các địa phương. Tuy nhiên, KPP đa dạng cùng mang lại nhừng lợi the riêng, Công ty cần xem xét và có các chính sách mới áp dụng dê phát triển số lượng và cấu trúc cua các kênh trong cá KPP cùa Công ty để có thê cạnh tranh với các thương hiệu khác. Một KPP hiệu quà sè mang lại kết qua tốt cho Công ty trong san xuất kinh và cùng giúp giam tái công việc cho các nhân viên. Do đó, khi K.PP san phâm có cấu trúc kênh hợp lý sè giúp Công ty quán lý các thành viên kênh tot hơn và các nhân viên sẽ hồ ượ công việc phát triên các đại lý dè dàng hơn.
Cách thức triển khai:
Công ty nên lập ra các chính sách đê có thê đa dạng được kênh bán hàng trong tồng thê KPP cua Công ty. Việc áp dụng nhiều kênh sỗ không ảnh hường gì đen chất lượng sàn phâm vì sán phàm cua Công ty có thời gian sứ dụng lâu nên việc vận chuyên lưu kho không ảnh hường gì đến sàn phầm. Ngoài ra việc áp dụng thêm các loại kênh ưong phân phối san phẩm vừa làm đa dạng kênh phân phối mà cùng làm tăng hiệu quã trong việc bao phú tên tuôi sàn phâm giúp cho việc tiêu thụ dề dàng hơn. Công ty cần có chính sách đe tạo điều kiện cho các đơn vị khác có nhu cầu lấy các đon hàng lớn mà đặt trực tiếp từ Công ty mà không qua các trung gian, việc này sè tạo ra hiệu quà kinh tế cao và sẽ tốn ít chi phí hơn.
Cũng cố bền chặt hơn nữa mối quan hệ với các đại lý cù. Trong một thị trường sơn nước nóng như hiện tại, vấp phai sự cạnh tranh từ nhiều doanh nghiệp khác không phài là điều khó hiểu. Vì thế, muốn mờ rộng được KPP thì trước tiên phai có mối quan hệ thân thiết với các đại lý cũ đê làm tiền đề cho việc phát triển kênh. Khi các hàng sơn khác họ mờ rộng thị trường thì chắc chắn họ cùng sè thực hiện việc đi chào mới các đại lý để bán hàng cho họ và việc họ tiếp cận đê mời chào đại lý đang hợp tác với Công ty là diêu không thê tránh khôi. Nên việc Công ty cân phai có nhừng quan tâm thích đáng cho việc chăm sóc các đại lý cù.
Trong thời đại 4.0 bùng nô như hiện nay, Công ty cần khai thác, áp dụng dê có thê đưa các san phẩm cua Công ty lên trên mạng dê bán trực tuyến. Điều này cũng giúp Công ty cat giam được nhiều chi phí khi bán hàng qua các trung gian. Công ty phải có một trang web bán hàng riêng trên internet dế khách hàng có the tiếp cận nhanh nhất, tất ca các thông tin về san phàm, giá ca và thông tin về nhà máy san suất và Công ty thực hiện bán hàng trực tiếp qua trang Web này. Đôi khi khách hàng cùng thấy tiện lợi hơn việc phai đi đến trực tiếp cưa hàng cua các đại lý để mua hàng thì giờ họ chi cân ở nhà và sử dụng internet đê mua hàng. Cách làm này không mât nhiêu chi phí cho việc làm thị trường, hồ trợ đại lý mà nguồn khách hàng lại nhiều, đa dạng và khách hàng cũng sè năm được các thông tin vê sàn phâm nhanh hơn.
Lựa chọn phương án kênh:
Khi mà Công ty dă xây dựng dược một cấu trúc kênh hợp lý nhưng Công ty không thê đánh giá được hiệu quá cua kênh sau một thời gian ngắn, phải ưai qua một thời gian nhất dịnh chúng ta mới có thể kết luận dược là cấu trúc kênh như vậy cỏ mang lại hiệu qua hay không.
Công ty cằn phai đánh giá hiệu qua kinh tế mà các kênh mang lại:
+ Các lợi ích do sừ dụng từng loại kênh mang lại cho Công ty hay nhừng điều kiện ràng buộc từng kênh có phù hợp với các khách hàng hay không? Kênh nào hoàn thành tốt kế hoạch mà Công ty đề ra hơn? Kênh nào có tiềm năng phát triển được về số lượng khách hàng hay quy mô rộng hơn?
+ Công ty nên đầu tư mạnh hơn vào kênh nào? Bên cạnh đó phai so sánh lợi nhuận mà kênh thu về so với tông chi phí phai bõ ra dê duy trì hoạt dộng kênh xem kênh nào có hiệu qua hơn.
Cùng với sự thay đồi cùa thị trường thì ngoài việc dưa ra các biện pháp cái thiện nhừng hạn che cua KPP cũ thì cằn sáng tạo và phát triển được các KPP mới phù hợp nhắt. Điều này làm
tăng hiệu qua trong việc dám sát hoạt động cua các thành viên trong kênh và mang lại lợi ích kinh tế cao hơn.
Ngoài ra, Công ty có thể xem xét tới việc đi thuê một doanh nghiệp chuyên thiết kế KPP để tạo ra một KPP mới. Vì thực tế ta thấy, hiện tại Công ty dang áp dụng các mô hình phân phối sán phàm cua các thương hiệu khác, chứ không có sự đôi mới nào nên việc tạo ra dược hiệu quà đột phá trong bán hàng chưa cỏ. Vì vậy, Công ty nên xem xét có nên thuê một đơn vị chuyên nghiên cứu về vấn đề đó hay không. Khi ta thuê một đơn vị chuyên như thế sẽ tạo ra các lợi thế sau:
+ Phàn bô được lực lượng lao động tối ưu và phù hợp + Giam bớt dược các chi phí cố định
+ Cat giám được các chi phí trong hoạt động phàn phối + Đam bão dược việc giâm thiêu rủi ro
+ Tạo ra được một KPP mới, riêng biệt sè mang lại lợi thế mới, thúc đây các thành viên trong kênh hoạt dộng mạnh mõ hơn.
Nhưng trong sàn xuất kinh doanh, dù Công ty có bán hàng dưới hình thức nào, hợp tác với các dơn vị nào thì diều quan trọng nhắt vàn là phải giừ chừ “uy tín” trong bất cứ hoàn canh nào, đây chính là đạo đức nghề nghiệp trong kinh doanh.