1 lầu hết các đại lý có doanh thu lớn (10 đại lý) có nhu cầu cắp máy pha màu để chu động trong việc pha màu sơn theo nhu cầu khách hàng, họ mong muốn cô một cam kết hợp tác lâu dài đế yên tâm gia tâng quy mô kinh doanh, 20 dại lý không có nhu cầu cấp máy pha màu là các đại lý có quy mô kinh doanh nhó, hầu hết là doanh thu thấp, doanh thu từ hoa hồng bán sơn không phái là doanh thu chính nên họ không có nhu cầu cấp máy vì theo đó sẽ yêu cầu cao về gánh nặng doanh số. Hiện nay công ty cùng dang tìm một hướng đi hợp lý dê giài quyết yêu call cùa các dại lý có doanh thu lớn, tuy nhiên đê đảm bao hình anh và thương hiệu công ty lâu dài, đam bao sự phát triển ổn định, bền vừng cua công ty trên thị trường thì vắn dề về chắt lượng sơn vần luôn là nội dung ưu tiên sồ một khi đưa ra các chính sách hay chiến lược mới.
- Hạn che trong lựa chọn thành viên K.PP: Mặc dù các dánh giá khá tích cực về tiêu chí lựa chọn thành viên KPP, tuy nhiên, hiệu qua lựa chọn thành viên lại đạt khá thấp, chi tiêu dề ra trong giai đoạn 2017 - 2021 là thiết lập 40 dịa lý cho khu vực tinh Quang Ninh, tuy nhiên đến nay mới đạt tông số 30 đại lý, đạt 75% so với mục tiêu ban dầu.
- 1 lạn chế ưong dòng thanh toán: Các chính sách chiến khấu thanh toán đang áp dụng dà mang lại những tín hiệu khá tốt, tuy nhiên chính sách trên mới chi giái quyết được bài toán mục tiêu đấy mạnh các khoan thanh toán trước với các đại lý có tiềm lực kinh tế tốt. Hiện nay tình trạng các dại lý thanh toán chậm, không dâm bao quy dinh về thời gian thanh toán cùa công ty vần xáy ra, tắc nghèn dòng cháy thanh toán cùng dồng thời dản đến tình trạng khó khãn cho dòng sán phâm, công ty sẽ không tiếp tục phàn phối san phẩm đối với các đại lý còn lưu công nợ quá hạn, đày là một ưong nhừng vân dê mà công ty cân tiếp tục nghiên cứu và có phương án giái quyêt sớm.
- Hạn chế khi sứ dụng marketing hồn hợp trong kênh phân phối: Quá trình xúc tiến, dây mạnh phân phối trong KPP hiện nay dang dược triển khai một chiều nên hiệu qua mang lại từ hoạt động marketing hồn hợp chưa cao. Trong quá trình chiên khai chiến lược marketing hồn hợp còn thiếu sự tham gia cua các thành viên KPP như đại lý, khách hàng. Sự tham gia tích cực cùa các thành viên K.PP sè giúp cho các hoạt dộng marketing hồn hợp dược thực hiện một cách thuận lợi và dem lại hiệu quả cao.
- Hạn chế trong công tác đánh giá thành viên K.PP: Tiêu chí đánh giá các thành viên KPP chu yếu là dựa trên doanh số và công nợ ghi nhận, chưa có các chi tiêu về hoạt động bán hàng như: duy ưì đúng mức hàng tồn kho, số lượng nhân viên bán hàng, mức dộ am hiểu về sàn phâm, thái dộ hợp tác, tình hình cạnh tranh... do đó kết qua đánh giá chưa thực sự chính xác, khách quan, chưa đem lại hiệu qua cao trong quân lý KPP, trên cơ sờ dô các chiến lược phân phối mà công ty đưa ra đôi khi còn chưa thực sự phù hợp và không đạt được hiệu qua như mong đợi.
2.43.2. Nguyên nhân hạn chế
Trong quá trinh thiết lập và tô chức hoạt dộng KPP luôn có nhiều yếu tồ tác động từ bên ưong và bên ngoài, chu quan và khách quan dần đến hiệu qua hoạt động cua kênh còn nhiều hạn che, một số nguyên nhân có thê ke den như:
- Chiến lược KPP còn hạn chế ngay tại quan diêm, mục tiêu của Ban lành đạo công ty, quá trình thiết lập kênh còn mang tính bị dộng, chưa dầu tư cho công tác xây dựng các chính sách hồ trợ phát triên kênh phân phối một cách chú động.
- Nguồn von còn hạn chế là một trong nhừng chớ ngại lớn dần đen một số biến động ưong hoạt động kinh doanh của công ty và theo đó chiến lược phân phối không kịp thời thay dôi nên khà năng thích ứng còn hạn che, chu yếu các van đe phát sinh như công tác đầu tư kho bài, đào tạo và giừ chân nhân viên kinh doanh.
Nguyên nhân dần đến việc tim kiếm và mờ mới dại lý chưa đạt hiệu qua: Do đặc thù san phâm sơn yêu câu đại lý phải có kho chứa rộng và khi tham gia thành viên cua KPP phái chứng minh tình hình tài chinh tích cực dần đến khó khăn trong việc thuyết phục sự nhiệt tình cùa các đại lý. Một số đại lý tích cực, chu động chứng minh các lợi thế về tinh thần, kỹ năng nhưng lại không đu diều kiện về tiềm lực kinh té hay kho bài, một số đại lý có kho bài, có tiềm lực kinh tế nhưng đang có hiệu qua kinh doanh cao ở các mặt hàng khác nên không nhiệt tình cho việc hoàn thành các thu tục đê trờ thành đại lý trong KPP cùa công ty.
Hoạt động mơ mới các đại lý ưong KPP chịu sự tác dộng cua hai yếu tố chinh đo là địa lý thị trường và mật độ bao phu thì trường. Địa lý thị trường là cơ sờ đê thiết lập cấu trúc K.PP, nó thế hiện khoảng cách từ nơi sân xuất, phân phối tới khu vực thị trường, đại lý mờ mới phải đáp ứng yêu cầu hồ trợ cho việc tăng cường sự bao phu thị trường và dấy mạnh lưu thông dòng sán phâm trong KPP. Khi thị trường càng phân tán thì số lượng thành viên trung gian trong KPP càng phai tăng lẽn đế đạt mật độ bao phú, hiện tại mật dộ bao phu thị trường cua công ty còn tương dối thấp.
Thiếu sự khuyến khích tinh thằn nồ lực cua các thành viên trong KPP, Công ty chưa đưa ra các chính sách chia thương doanh sổ rõ ràng và chính xác trong các hoạt động như: Cung ứng hàng hóa, định giá bán, cúc tiến bán hàng nhằm qua đó phân công rỏ ràng vai trò trách nhiộm cùa các thành viên trong kênh.
Công tác đào tạo, huấn luyện về phưomg thức bán hàng và xúc tiến bán hàng cho dội ngũ nhân viên bán hàng chưa được thường xuyên và hiệu quã chưa cao.
Nhừng hạn che về tiềm lực tài chính đôi khi gây khó khăn cho quá trình thực hiện các giai pháp xúc tiến, hỏ trợ đại lý dê dây mạnh phân phổi hàng hóa den đến một số chương trình không
triẽn khai được hoặc triển khai không triệt để, ành hưởng den doanh thu theo các giai doạn như định kỳ tháng, quỷ, năm.
Nguyên nhân từ đặc diêm vùng thị trường tiêu thị sán phẩm: Quang Ninh là một thị trường tiềm năng nhưng do dịa hình kéo dài và mật dộ dân cư phân bố không tập trung nên cũng ánh hường khá lớn đến hiệu quả hoạt động của KPP, công ty gặp khó khũn trong việc quan lý các thành viên kênh và tìm kiềm dại lý mới nên hiệu quá hoạt động chưa cao.