Bâng 2. 2: Một số chi tiêu kinh doanh giai đoạn 2017 - 2021
2.2. Thực trạng quân lý KPP sán phàm sơn nước cao cấp Eukolor của Công ty TNIIII công nghệ Inno Paints tại Quảng Ninh
2.2.23. Tông quan quán lý kênh phân phối cúa Cống ty tại tinh Quãng Ninh
Quan lý hệ thống kênh phân phối là một hoạt động có ý nghĩa quan trọng frong chiến lược phân phối sân phâm cùng như chiến lược kinh doanh cua toàn công ty. Quan lý các dòng chay trong kênh phàn phối một cách hiệu qua cũng chính là việc công ty thê hiện kha năng tô chức và bố trí sữ dụng kênh là hợp lý.
Quàn lý sân phâm
Sân phẩm sơn nước Eukolor có thời hạn sứ dụng dài nên sau khi san xuất dược đóng thùng, lon và chuyền vào kho. Từ kho hàng tại nhà máy cua Công ty, sán phâm sê dược dưa den các chi nhánh hay còn gọi là văn phòng dại diện cua Công ty tại Hạ Long và Đằm Hà bang xe ô tô cúa Công ty. Cũng có trường hợp sàn phâm sè được chuyến trực tiếp tới các đại lý nếu đơn hàng đó lớn và được Nhàn viên kinh doanh dặt trực tiếp về bộ phận tiếp nhận dơn hàng tại nhà máy. Thông thường, hàng hóa sỗ được chuyển từ 2 chi nhánh đại diện trên đi tới kho cua các đại lý hay khách hàng khi Nhân viên kinh doanh dặt hàng về bộ phận tiếp nhận dơn hàng tại các chi nhánh, việc chuyên chơ san phâm từ chi nhánh
đến các đại lý do nhàn viên giao hàng bằng xe máy của Công ty thực hiện. Các dơn hàng trong một khu vực thường dược tống hợp lại đề dề chuyên chở và tiết kiệm chi phí cho Công ty. Đổi với nhừng đơn hàng nho, hiện nay, tại chi nhánh đà có bộ phận giao hàng bãng xe máy giúp cho việc vận chuyến hàng hóa đạt hiệu qua công việc tốt nhất, đáp ứng được yêu cầu cùa đại lý và khách hàng một cách nhanh chóng.
San phâm được vận chuyến từ Công ty tới các đại lý, người tiêu dùng có thể tới các đại lý hoặc trực tiếp liên hệ cữa hàng đại diện đê mua hàng, trong trường hợp hàng hóa tại kho đại lý mà bị tồn đọng nhiều thì dại lý có thề ưa lại Công ty theo chính sách trá lại hàng hóa đà ký kêt trong hợp đông hoặc có nhu câu muôn đôi trã hàng hóa nhưng với điều kiện hàng hóa phai đáp ứng được các quy định trong hợp đồng về các tiêu chí như bao bì, hạn sứ dụng. Đây là một ưu diêm nôi bật so với các hàng sơn khác nhằm hồ trợ tối đa cho các dại lý bán hàng.
Quân lý thông tin
Một K.PP không thể hoàn thiện và phát triền được nếu không có dòng chày thông tin một cách thông suốt liền mạch. Công ty TNI III công nghệ Inno Paints ngay từ khi thành lập đà nhận thức được tầm quan trọng cua thông tin, thông tin từ Công ty tới khách hàng và thông tin phân hồi từ khách hàng về Công ty, thông tin về các đối thu cạnh tranh trên các phương diện như mầu mà, giá cá, chính sách hồ trợ đại lý, thị phần ... Dòng thông tin trong KPP cùa Công ty tại thị trường Quàng Ninh được dam nhiệm bới phòng kinh doanh. Tại đây thi trường vùng và trương chi nhánh sè lên kê hoạch và triên khai tới nhân viên kinh doanh cùa chi nhánh sau đó thực thi đê dam bào sao cho các đại lý, người tiêu san phẩm có thể tiếp cận và dê lại nhừng ấn tượng sản phàm sơn Eukolor trong tâm trí người tiêu dùng. Do có the mạnh về đội ngũ nhân viên kinh doanh tại các địa phương dam nhiệm chuyên về nghiên cứu thị trường và hồ trợ cho các đại lý nên việc tìm hiẽu thông tin về khách hàng tại các vùng, tình hình tiêu thụ săn phẩm cùa Công ty và các dối thu cạnh tranh, thu thập và phân tích chất lượng san phẩm, các chính sách hồ ượ, khuyến khích hấp dần đối với các dại lý dể kích thích việc tiêu thụ sân phâm ngày càng trờ nên hiệu quả.
Trong xu thế hội nhập thị trường hiện nay thì thông tin luôn là chìa khóa đê mờ ra cánh cữa cơ hội kinh doanh cho các Công ty, dơn vị nào cỏ dược các thông tin hữu ích một cách nhanh nhất và chính xác thì sè tạo ra lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn. Vì vậy, vào
mồi dịp dầu năm Công ty thường tô chức các hội nghị khách hàng dê thắt chặt quan hệ với các đại lý, đồng thời cùng đê nắm thêm được các thông tin trong hoạt dộng kinh doanh cúa họ.
Quân lý hoạt dộng đàm phán
I 1 lộn tại, khi các khách hàng tiềm năng có nhu cầu hợp tác với Công ty dê trở thành một thành viên trong K.PP sản phàm cua Công ty thì trưorng chi nhánh và nhân viên kinh doanh phụ trách khu vực sè xuống dê làm việc với khách hàng. Đàm phán với khách hàng về các tiêu chí liên quan đến sàn phẩm họ lựa chọn: loại sơn, số lượng mồi loại, mảu mà sân phầm, giá cả mỏi loại sơn, nơi giao hàng, hình thức thanh toán, giới thiệu các dịch vụ mà đại lý được nhận khi hợp tác với Công ty. Sau khi hai bên đà đồng ý với nhau về các điều kiện và diều khoản trong hợp đồng thì hai bên sè tiến hành ký kết hợp đồng và thực hiện theo các điều khoan đó. Nếu bên nào vi phạm thì sè làm theo các diêu khoăn đà ghi trong đỏ.
Đối với các đại lý là khách hàng thường xuyên đà hợp tác làu dài với Công ty thì họ sê thực hiện dặt hàng hóa trực tiếp với các kế toán tại kho cúa chi nhánh hoặc với kề toán tại nhà máy san xuất qua tin nhắn điện thoại hoặc gọi điện...Các đại lý cằn chi rõ ra các thông tin cũa đơn hàng tránh dê nhầm làn, các thông tin cần dề cập là loại sơn, sổ lượng, địa chi nhận hàng và thời gian giao hàng. Đối với các đại lý ơ khoáng cách xa, khô khăn cho việc vận chuyên thì dại lý phãi báo hàng trước 3 ngày làm việc đê Công ty bố trí vận chuyên cho hợp lý và kịp thời.
Quân lý Hoạt dộng đặt hàng
1 ỉiện tại, Công ty dang áp dụng việc dặt hàng qua các hình thức như: Zalo, gọi điện thoại, mail... Sau đó đơn hàng sè được Nhân viên kinh doanh tiếp nhận và đặt dơn hàng cùa đại ỉý qua ứng dụng Bravo8. Sau dó thông qua ứng dụng thì bộ phận kế toán tại kho hàng được chi định đặt hàng có thể là ơ Hạ Long hay Đầm Hà hoặc cùng có đơn hàng dặt về tồng kho cua Công ty tại nhà máy sàn xuất.
Việc đặt hàng có quy trình như vậy sè làm cho việc cung cắp hàng hóa trờ lên nhanh chóng, hạn chế toi da việc dặt sai màu, chung loại cúa các sân phâm sơn.
Quãn lý hoạt dộng thanh toán
Hiện nay tại thị trường Quang Ninh Công ty đang chấp nhận và thực hiện theo 2 hình thức thanh toán áp dụng với tắt cã các đại lý: trã trước và trá sau.
Đối với hình thức thanh toán tra tiền trước áp dụng cho các đại lý đà ký kết hợp đồng thanh toán trước khi lấy hàng, khi thực hiện việc thanh toán trước thì Công ty cùng áp dụng chính sách với mức chiết khấu cao hơn. Hiện tại mức thương thanh toán trước mà Công ty đang áp dụng cho dại lý là 5% số tiền thanh toán trước.
I lình thức thanh toán tra sau: là hình thức mà Công ty áp dụng với các đại lý có tiềm lực kinh tế hạn họp. Ớ hình thức thanh toán này thì dại lý sẽ lấy hàng cộng dồn đến trước ngày cuối cùng cua tháng và đại lý có trách nhiệm thanh toán hết phần công nợ của mình, mức chiết khấu cho dại lý ở hình thức thanh toán này sè thấp hơn so với hình thức thanh toán trước. Nhờ có chính sách linh động cua Công ty trong việc thanh toán mà tại thị trường Quang Ninh, đặc biệt là ớ nhừng huyện miên núi có nền kinh tế còn khó khăn như Đầm Hà, Tiên Yên, Ba Chè, Công ty vẫn mờ được các đại lý nhỏ đê tiêu thụ sán phâm.
Đây là một sự khác biệt so với các hàng sơn khác trên thị trường.
Hình thức thanh toán Số lượng dại lý Tỷ lệ (%)
Thanh toán trước 14 46,7
Thanh toán sau 16 53,3
Bâng 2. 3: Tỷ lệ áp dụng giữa 2 hình thức thanh toán thực tế tại Quãng Ninh (Nguồn: Công ty TNỈỈỈỈ công nghệ ỉnno Paints)
Theo bàng ưên ta thấy, lượng đại lý áp dụng chính sách thanh toán trước còn ít so với việc thanh toán sau. Điều này chửng tỏ ràng, tiềm lực kinh te và quy mô kinh doanh cua các đại lý tại Quang Ninh còn khá khiêm tốn. Do không có tiềm lực kinh tế dê áp dụng diều khoán thanh toán trước và hưởng các chinh sách ưu dài cũa công ty.
Sau khi thoa thuận về điều khoan thanh toán và hình thức thanh toàn, hai biên tiến hành ký kết hợp dồng. Hiện nay Công ty đang sứ dụng 2 cách thức thu tiền chính là: Thu tiền trực tiếp dùng phiếu thu điện tư và qua chuyên khoan ngân hàng.