Bâng 2. 2: Một số chi tiêu kinh doanh giai đoạn 2017 - 2021
2.2. Thực trạng quân lý KPP sán phàm sơn nước cao cấp Eukolor của Công ty TNIIII công nghệ Inno Paints tại Quảng Ninh
2.2.2. Xây dựng kênh phân phối sơn của công ty
Trong tình hình cạnh tranh khốc liệt cua nen kinh tể như hiện nay, ngoài việc tập trung đầu tư về công nghệ hiện đại, dây truyền san xuất tiến tiến nhằm tạo ra số lượng sãn phàm lớn, chat lượng cao và ồn dịnh, nham thúc dây hiệu qua hoạt dộng san xuất, kinh doanh thì các doanh nghiệp phai đầu tư cho công tác xúc tiến mơ rộng thị trường phàn phối sán phâm. Đây chính là bài toán khó đối với tất ca các ngành nghề kinh doanh nói chung và dối với ngành kinh doanh sân phàm sơn nôi riêng.
Trong kinh doanh sơn, kênh phân phối được xem như là xương sống để dam bao doanh thu bền vừng. Đe giãi bài toán về phân phối sân phẩm, trong nhừng năm gần đây Công ty TNIỈ1Ỉ công nghệ Inno Paints tại Quang Ninh luôn nồ lực đẩu tư cho việc nghiên cứu là lựa chọn kênh phân phối phù hợp với quy mô, chiến lược kinh doanh cúa Công ty và đặc diêm, nhu cầu cùa khách hàng nhằm tiếp cận nhanh chóng và dề dàng với các đối tượng khách hàng.
2.2.2.1. Thiết kế kênh phân phối
I liện tại công ty đang sừ dụng hồn hợp kênh phân phoi trực tiếp và kênh phân phổi gián tiếp theo sơ đồ dưới đây:
Sơ dồ 2. 4: Cấu trúc kênh phân phối cũa công ty
Với K.PP sán phẩm như trên thi sán phâm cua công ty được đưa tới tay người tiêu dùng thông qua các dại lý cấp 1 qua kênh gian tiếp. Hoặc trục tiếp thông qua đại diện thương mại cua công ty qua K.PP trực tiếp.
- Kênh phân phối trực tiếp:
Đối tượng khách hàng chú yếu là các tô chức, cá nhân chu công trình xây dựng hay chú nhà thầu công trình xây dựng, doanh thu từ kênh này chiếm khoáng 20% ưong tông doanh thu của Công ty, có thê kề đến các khách hàng điên hình như: Công Ty TNIIII Xây Đựng Thương Mại Dịch Vụ Nhã Mùi, Công ty TNII11 Tư vấn xây dựng Quang Thái, Công ty TNHH TM & DV Xây dưng Thuận Thu...
Hiện nay công ty có cưa hàng đại diện tại Đầm Hà và Hạ Long, cung cấp san phâm trực tiếp tới tay khách hàng. Bán hàng trực tiếp tại chi nhánh góp phần hạn chế chi phí vận chuyên, tuy nhiên lại hạn chế khoang cách từ đại lý đến khách hàng.
Thông qua kênh phân phối trực tiếp, công ty cùng chu dộng tạo dựng dược mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, qua đó các hoạt động tư vấn sàn phâm, chăm sóc khách hàng và thu thập thông tin phàn hồi từ khách hàng cùng góp phan giúp công ty có nhừng đánh giá về sân phâm, dịch vụ và có nhừng điều chinh thích hợp trong chiền lược quan lý KPP cùng như chiến lược kinh doanh cùa công ty.
- Kênh phân phối gián tiếp:
Hàng hóa được đại lý đến lấy trực tiếp tại nơi san xuất, khách hàng có thê đến mua trực tiếp tại đại lý và được đại lý chuyên hàng hóa về đúng địa diêm cần đến. Ưu diêm cua KPP này là sè tạo ra một hệ thông các trung gian bán hàng là các dại lý câp 1 tại các khu vực khác nhau, có thê phục vụ người ticu dùng với các sản phàm nhỏ lé hay nhừng nhu cầu lớn hơn về sơn.
Công tv Đai lv cấp 1 Người tiéu
dung
Sơ dồ 2. 5: Kênh phân phổi gián tiếp cúa công tvTừ khi hước ra thị trưòììg thì Công ty cũng xác định đây là kênh bán hàng chiếm ưu thế và sẽ áp dụng và thực tí cho thấy khoáng 80% doanh thu từ hoạt dộng phân phổi sân phàm sơn
là qua kênh trung gian dại lý cấp 1.
■ Kênh phân phổi trực tiếp
■ Kênh phân phối gián tiép
Hình ãnh 2. 1: Tý lệ doanh thu bán hàng qua các kênh phân phối
(Nguồn: Công ty TNỈỈH công nghệ ỉnno Paints)
Thông qua quy trình tuyên chọn đại lý thì Công ty sè thực hiện ký kết hợp đông hợp tác với các khách hàng tiêm nâng đê họ trờ thành đại lý câp 1 phân phôi san phấm sơn Eukolor cua Công ty. Sau đó khi các đại lý đặt đơn hàng thì hàng hóa sè được vận chuycn từ kho cũa Công ty tới kho cũa các đại lý. Cuối cùng, người tiêu dùng sẽ mua sơn từ các đại lý cắp 1 cua công ty để sư dụng thông qua chinh sách, bang giá thị trường cũa Công ty khi họ mua hàng.
Kênh phân phối luôn giừ vai trò quan trọng trong hệ thống phân phối hàng hóa cúa công ty, Hàng năm doanh thu từ các các lý chiếm khoáng 80% trong tông doanh thu, ngoài quyền lợi chính là nguồn thu từ hoa hồng, các dại lý còn nhận được sự hồ ượ từ phía công ty về đào tạo cho nhân viên bán hàng, đào tạo kỳ thuật, tham gia hội nghị khách hàng và dược chia thưởng theo quy chế chia thường dành cho đại lý...
Hiện tại, ờ thị trường Quảng Ninh công ty đang có mạng lưới gồm 30 đại lý cắp 1 bán sán phẩm sơn nước cao cấp Eukolor, góp phần không nhó dê cho người tiêu dùng biết đen với thương hiệu sơn Eukolor. Tốc độ tăng trường doanh số bán hàng cua công ty thông qua các dại lý tăng lên qua các năm. Bên cạnh các dại lý cắp 1, công ty còn xây dựng 2 chi nhánh đại diện tại thành phố Hạ Long và huyện Đầm Hà de làm kho trưng bày, giới thiệu sán phàm, pha màu và là nơi các dại lý cỏ thê dần các khách hàng cua mình đến đê tư vấn và tạo lòng tin cho khách hàng.
Nhận xét chung về tô chức KPP
ô=> ưu điểm:
Việc áp dụng hồn hợp KPP như trên đà cho phép công ty có được mức độ bao phú thị trường tương đối tốt, tiếp cận nhiều dối tượng khách hàng ở nhiều thị trường và phân khúc thị trường khác nhau,
Qua các năm, doanh số bán hàng ngày càng tảng cao, thị trường tiêu thụ cũng được mờ rộng qua các năm.
<=> Nhược diem:
KPP hiện tại cùa Công ty còn khá đơn giàn vì thế chưa thực sự mang lại hiệu qua cao trong bán hàng. Công ty cân tham kháo đê triên khai thêm các kênh bán hàng mới đê nâng cao hiệu quả, tăng độ phú sàn phâm trên địa bàn nhanh chóng đê cạnh tranh với các đôi thú khác.
Lượng nhân viên theo dôi thị trường còn quá ít, chưa phân định rõ ràng khu vực phân phôi cho các thành viên trong khâu quàn lý kênh.
2.2.2.2. Chiến lược kênh phân phối cùa Công ty
Chiến lược cua Công ty từ khi bắt dầu phân phối sán phâm sơn nước Eukolor là sữ dụng các trung gian bán hàng là đại lý cấp 1 đê phàn phối sân phâm và phân phôi sán phâm trực tiêp tới người tiêu dùng. Mục tiêu thiêt lập 40 đại lý câp 1 tại tinh Quang Ninh, nhằm đưa san phâm cua Công ty đến tay người tiêu dùng ờ tất cà các dịa phương.
Với phương trâm “Chất lượng sàn phâm là trên hết” thì hiện nay Công ty ra chiến lược rất khác biệt với các hăng sơn khác dó là sê không cung cấp máy pha màu cho bất kỳ đại lý nào trên địa bàn. Điều này giúp Công ty có thê quán lý được tốt chất lượng cua sán phàm khi tới tay người tiêu dùng. Các máy pha màu sè dược dặt tại Văn phòng đại diện hay còn gọi là kho hàng của các tinh. Ớ tinh Quãng Ninh thì tại 2 văn phòng dại diện dặt ờ T.p ỉ lạ Long và Huyện Đầm Hà. Tại dây, sê cỏ nhân viên pha màu cua Công ty trực tiếp đám nhiệm công việc pha màu theo yêu cầu đơn hàng cua các dại lý hay yêu cầu khách hàng.
Qua việc tham kháo các KPP cùa các Công ty khác, Công ty TNHH công nghệ Inno Paints cùng đà có hướng đi khác biệt hơn trong việc nâng cao dịch vụ hồ trợ dại lý trong hoạt động bán hàng như:
+ Hồ trợ vận chuyên hàng hóa den tận công trinh: Do có các văn phòng dại diện tại Hạ Long và Đằm Hà nên Công ty đà sừ dụng dịch vụ vận chuyến bằng xe máy dê vận chuyên các dơn hàng nhó lẽ tới vị trí mà dại lý yêu cầu tạo ra sự thuận tiện cho họ, đáp ứng được tiến độ thi công.
+ Hồ trợ tư vấn công trình cho dại lý: Hiện nay Công ty có lực lượng nhân viên kinh doanh có kinh nghiệm và đu trình độ năng lực đê hồ trợ chốt công trình cho dại lý nếu họ yêu cầu.
+ Hồ trợ bao hành công trình: Trong quá trình thi công công trình cùa các đại lý, nhân viên kinh doanh sẽ hỏ trợ dại lý giám sát quá trình thi công dê dam bão dội thợ thi công thực hiện đúng các bước, dam bào yêu cầu kỳ thuật, tiếp đó, sau khi hoàn thành nhân viên kinh doanh sê hồ trợ đại lý làm bão hành cho công trình, giúp nâng cao uy tín của Công ty, mang lại niềm tin cho người tiêu dùng sán phâm.
Với chiến lược bán hàng qua trung gian, kiêm soát chất lượng hàng hóa và có các dịch vụ hồ trợ đại lý khác biệt so với các Công ty khác. Công ty đà có một chiến lược phân phối sán phẩm khá hiệu quã, mang lại niềm tin cho dại lý bán hàng và người tiêu dùng khi họ sử dụng sàn phâm sơn Eukolor cho các công trình.