CƠ SỞ LÍ LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.1.2.2. Các tổ chức bổ trợ
Các tổ chức bổ trợ là các DN và các nhân cung cấp cho các thành viên của HTPP ngoài chức năng mua bán và chuyển quyén sở hữu như là: vận tải, kho
bãi, nghiên cứu thị trường, bảo hiểm, các DN lắp ráp, chuyên trưng bày hàng hoá,..Họ góp phần quan trọng làm cho HTPP hoạt động hiệu quả và thông suốt.
Xu thế phát triển hiện nay, của thị trường ngày càng có nhiều tổ chức bổ trợ tham gia vào quá trình phân phối.
- Mô hình chu kỳ sống của các trung gian thương mại:
Chu kỳ sống của moi loại hình trung gian thương mại (TGTM) bán lẻ được chia làm 4 giai đoạn. (1) đổi mới, (2) phát triển, (3) bão hoà, (4) suy thoái. Giai đoạn đổi mới được đặc trưng bởi lượng bán hàng tăng lên nhanh chóng. Trong suốt giai đoạn phát triển, lượng bán và lợi nhuận tăng lên nhanh chóng. Trong suốt giai đoạn bão hoà, lượng bán tăng với tốc độ giảm dân và lưọi nhuận tiếp tục tăng. Trong giai đoạn suy thoái, cả lượng bán và lợi nhuận đều giảm.
Tại thị trường Việt Nam, quan sát và diéu tra các loại TGTM bán lẻ, các TGTM đang ở những giai đoạn khác nhau cần có những biện pháp quan lí khác nhau. Ví dụ: siêu thị đang ở trong giai đoạn đổi mới, trong khi các bách hoá tổng hợp đang ở trong giai đoạn bão hoà, các hộ kinh doanh ở chợ đang ở trong giai đoạn suy thoái...
2.1.3. Bản chất hệ thống phân phối:
- Người san xuất chấp nhận từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm, tránh được áp lực về tài chính khi tiến hành PP trực tiếp. Họ có điều kiện tập trung vốn vào hoạt động sản xuất kinh doanh thay vì đầu tư cho mạng lưới bán hàng trực tiếp.
- Việc sử dụng trung gian đem đến hiệu quả phân phối rộng khắp và đưa tới
các thị trường mục tiêu
- Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hoá, các TGTM sẽ thực hiện tốt công tác phân phối hơn là công ty tự làm lấy
Qua 2 sơ đồ dưới, ta thấy được số lần tiếp xúc của Nhà sản xuất với khách hàng giảm từ 9 xuống còn 6 khi có trung gian thương mại
.Hình 2: Trung Gian Phân Phối Giúp Nhà Sản Xuất Tiết Kiệm Công Sức.
M C M +
M Cc M TGTM Ly C
(B)
(A)
(A) Số lần tiếp xúc: M*C=3*3= 9 (B) số lần tiếp xúc: M+C=3+3=6 M: Nhà sản xuất C: Khách hàng TGTM:trung gian thương mại
Nguồn: Trương Đình Chiến , “Quản trị kênh Phân phối”. NXB Thống kê,2004 2.1.4. Chức năng của hệ thống phân phối:
Hệ thống phân phối giúp hang hoá lưu thông từ các nhà san xuất đến người tiêu dùng. Nhờ đó khắc phục được những ngăn cách về thời gian, địa điểm, quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ với những người tham gia hệ thống. Các thành viên của hệ thống PP làm chức năng rất quan trọng:
Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc trao đổi
Kích thích chiêu thị và quảng cáo, chiêu thị những thông tin về hàng hoá Thiết lập, tạo dựng và duy trì mối liên hệ những người mua tiém năng
Phát triển sản phẩm - làm cho hàng hoá đáp ứng được yêu cầu của người
mua.
Tiến hành thương lượng - những việc thoã thuận với nhau về giá cả và những điều kiện khác để thực hiện bước tiếp theo để chuyển quyền sở hữu
Tổ chức lưu thông hàng hoá - vận chuyển và bảo quản, dự trữ hàng hoá
Đảm bảo kinh phí - tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp chi phí các hoạt động của hệ thống.
2.1.5. Cấu trúc và phân loại hệ thống phân phối hang hoá:
2.1.5.1. Cấu trúc của hệ thống phân phối:
- Hệ thống phân phối của DN có cấu trúc giống như hệ thống mạng lưới, bao gồm các DN và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau. Các thành viên của HTPP có liên quan mật thiết với nhau trong quá trình hoạt động.
- Có 3 yếu tố cơ bản ảnh hưởng đến cấu trúc hệ thống phân phối hàng hoá:
e Chiểu dài của kênh: được xác định bởi số cấp độ trung gian có mặt trong
HTPP
e Chiều rộng của kênh: biểu hiện ở số lượng trung gian 6 mỗi cấp độ trung gian e Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của HTPP.
Hình 3: Bốn kiểu hệ thống phân phối phổ biến cho hàng hoá tiêu dùng cá
nhân
A B C D Người SX
Vv
Dai li
Vv
Người Người bán bán buôn
| | |
Người Người Người bán bán lẻ bán lẻ lẻ
In | |
Người tiêu dùng
Nguồn:Trương Đỡnh Chiến , “Quản tri kờnh phõn phối” .ẹXB Thống Kờ,2004
- Hệ thống phân phối(HTPP) A: rực tiếp từ người SX đến tiêu dùng. Do không có trung gian. Trong phân phối trực tiếp, người sản xuất phải thực hiện tất cả các chức năng của HTPP. HTPP trực tiếp rất thích hợp với những hàng hoá có đặc điểm dễ hư hỏng, giá trị lớn cổng kênh, kỹ thuật phức tạp, khách hàng tập trưng ở một khu vực địa lí và một số điều kiện khác.
- Hệ thống phân phốt B: là HTPP một cấp, tức là sản phẩm từ người SX phải qua người bán lẻ để tới người tiêu dùng. HTPP này thường được hiùnh thành khi người bán lẻ có qui mô lớn, có thể mua được một khối lượng sản phẩm lớn từ người san xuất.
- Hệ thống phân phốt C: là HTPP 2 cấp, trong đó có thêm người bán buôn.
Hệ thống này được su dụng phổ biến cho các loại hàng hoá giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp, được người tiêu dùng mua thường xuyên như bánh, kẹo, báo tạp chí, v.v...Đây cũng là những hàng hoá có số lượng người tiêu dùng lớn, phân bố trên
thị trường rộng.
- Hệ thống phân phối D: là HTPP dài nhất, có 3 cấp trung gian, được NSX và
bán lẻ nhỏ sử dụng. Ở đây đại lí được sử dụng để tập hợp hàng hoá và phối hợp
cung các sản phẩm với khối lượng lớn. Một số DN lớn kinh doanh trên phạm vi thị trường rộng lớn cũng có thể sử dụng đại lí trên các khu vực thị trường để đảm bảo nhiệm vụ cung cấp hàng hoá cho các khu vực thị trường đó.