Chiến lược phân phối

ạ Các kênh phân phối hiện nay của Nagakawa Việt Nam

Hiện tại, hệ thống kênh phân phối của Nagakawa ựã trải rộng trên toàn quốc với hơn 350 ựại lý. Hệ thống phân phối này ựược Công ty nghiên cứu bố trắ một cách khoa học nhất, ựảm bảo cung cấp tới người tiêu dùng cuối cùng những sản phẩm hoàn hảo với giá cả hợp lý. Trong tương lai, Nagakawa sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới ựại lý ựể phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng trên toàn quốc.

Tắnh ựến nay Công ty ựã có khoảng 50 ựại lý cấp 1, nhà phân phối lớn trên toàn quốc. Các ựơn vị này cùng với Nagakawa ựang nỗ lực hết mình ựể mở rộng thị trường trong nước.

- đại Lý: Kênh phân phối chủ yếu của Nagakawa Việt Nam là hệ thống các ựại lý của công tỵ Các ựại lý sẽ kinh doanh theo phương thức Ổmua ựứt bán

ựoạnỢ, nghĩa là ựại lý phải quyết ựịnh số lượng và mặt hàng cần mua tùy theo tình hình thị trường và năng lực tài chắnh, kho bãi của mình. Tỷ lệ chiết khấu của ựại lý tùy thuộc vào tình hình kinh doanh, doanh số, uy tắn thanh toán của ựại lý,Ầvà tỷ lệ này do công ty Nagakawa quyết ựịnh. Nhân viên bán hàng là nhân viên của ựại lý.

- đại lý liên kết: Là dạng ựại lý có sự liên kết, hỗ trợ từ Nagakawa Việt Nam cho phắa ựại lý về ựội ngũ nhân viên bán hàng và về tài chắnh với chắnh sách chiết khấu ưu ựãị Ở dạng này, ựại lý vẫn phải kinh doanh theo phương thức Ộmua ựứt bán ựoạnỢ, tương tự như một ựại lý bình thường. Tuy nhiên, dạng ựại lý liên kết phải này thỏa mãn những yêu cầu nhất ựịnh về năng lực tài chắnh, mặt bằng kinh doanh, cam kết về sản lượng và doanh thu sẽ ựạt ựược hàng tháng với Nagakawa Việt Nam mới ựược hỗ trợ như vậy từ phắa công tỵ

- đại lý ựộc quyền: Là dạng ựại lý chỉ bán duy nhất các sản phẩm của Nagakawa Việt Nam, không bán sản phẩm của hãng khác. đại lý này cũng phải ựảm bảo các yêu cầu nhất ựịnh về mặt bằng, khả năng tài chắnh, doanh thu, số lượng cam kết theo hàng tháng với công tỵ Những ựại lý này ựược hưởng rất nhiều chế ựộ ưu ựãi như: ựược Nagakawa hỗ trợ vốn thông qua việc ứng hàng ựể bán, nếu bán không hết, ựại lý có quyền trả lại hàng cho công ty; tỷ lệ chiết khấu rất cao và ựược hỗ trợ ựội ngũ bán hàng chuyên nghiệp của công ty Nagakawạ Tuy nhiên, số lượng ựại lý ựộc quyền không nhiều vì những yêu cầu của công ty ựối với ựại lý ựể ựược hưởng những ưu ựãi như vậy là rất khắt khẹ

- Cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm: Là hệ thống cửa hàng hoàn toàn thuộc sở hữu của công ty cổ phần Nagakawa Việt Nam, từ mặt bằng, hàng hóa ựến ựội ngũ nhân viên bán hàng. Những cửa hàng này sẽ bày bán tất cả các sản phẩm của công ty với sự tư vấn chuyên nghiệp của ựội ngũ bán hàng có kinh nghiệm. Các cửa hàng này giúp ựem sản phẩm ựến người tiêu dùng, tư vấn miễn phắ cách sử dụng sản phẩm, ựồng thời, thu thập, lắng nghe ý kiến của khách hàng, nhu cầu, thị hiếu của họ ựể phản ánh lại cho công tỵ

Bảng 4.11: Tiêu thu sản phẩm theo kênh phân phối của CTCP Nagakawa

2010 2011 2012

STT Kênh phân phối Giá trị

(tr.ự) CC(%) Giá trị (tr.ự) CC (%) Giá trị (tr.ự) CC(%) 1 đại lý 89133,36 85,34 116021,91 90,5 216059,93 91,25 2 đại lý liên kết 7050,04 6,75 6666,45 5,2 11246,96 4,75 3 đại lý ựộc quyền 4532,91 4,34 3076,82 2,4 5611,64 2,37

4 Cửa hàng trưng bày

và bán sản phẩm 3728,69 3,57 2435,82 1,9 3859,48 1,63

Tổng 104.445 100 128.201 100 236.778 100

Nguồn: Phòng kinh doanh

Sơ ựồ 4.1: Hệ thống phân phối hiện tại của CTCP Nagakawa Việt Nam

Nguồn: Phòng Kinh doanh

Nagakawa Việt Nam

đại lý đại lý liên kết

Cửa hàng trưng bày đại lý cấp 2, 3 Khách hàng cá nhân, mua lẻ đại lý ựộc quyền

Nhìn vào sơ ựồ trên, ta có thể thấy công ty cổ phần Nagakawa Việt Nam ựã xây dựng một hệ thống kênh phân phối dọc một cấp ựộ, bao gồm công ty và một trung gian bán hàng là các ựại lý, hoạt ựộng như một hệ thống thống nhất. Trong ựó, lực lượng chủ ựạo là công ty với nhiệm vụ kiểm soát các kênh và ngăn ngừa khả năng các ựại lý theo ựuổi mục tiêu riêng của họ.

b. Chiến lược phân phối của CTCP Nagakawa Việt Nam

Với những ựặc ựiểm của sản phẩm và tiêu chuẩn yêu cầu về nhà phân phối, công ty cổ phần Nagakawa Việt Nam ựã lựa chọn chiến lược phân phối có chọn lọc chứ không chọn các chiến lược phân phối khác như chiến lược phân phối ựộc quyền hay chiến lược phân phối rộng rãị

Với chiến lược phân phối này, công ty không cần tốn nhiều chi phắ ựể bao quát hết toàn bộ ựịa ựiểm tiêu thụ sản phẩm mà vẫn có quyền kiểm soát nhất ựịnh ựối với các ựại lý về sự sắp xếp, trưng bày sản phẩm trong cửa hàng, mức ựộ dịch vụ ựi kèm cũng như giá cả của sản phẩm. Bên cạnh ựó, công ty vẫn có thể hỗ trợ, phối hợp huấn luyện nhân viên bán hàng của các ựại lý về các chi tiết kỹ thuật, tắnh năng sản phẩm và thông báo các chương trình khuyến mãi của công tỵ

c. Một số ựiểm yếu của hệ thống phân phối của công ty cổ phần Nagakawa Việt Nam

+ Khó khăn lớn nhất luôn nằm ở chỗ đại lý, một kênh phân phối chiếm tỷ trọng cao nhất (trên 90%) trong số tổng các kênh phân phối sản phẩm mà công ty cần phải giải quyết nhiều vấn ựề cho triệt ựể và thấu ựáo thì mới có thể phát huy ựược chức năng phân phối của kênh nàỵ

Trước hết, công ty chưa có một chế ựộ rõ ràng, nhất quán về chắnh sách dành cho các ựại lý. Các chắnh sách ưu ựãi ựại lý tùy thuộc vào nhân viên kinh doanh ựề xuất với người quản lý trực tiếp và phải ựược ban lãnh ựạo xét duyệt. Tuy nhiên, quá trình xét duyệt còn quá cứng nhắc, nặng nề và phụ thuộc nhiều vào khả năng ựánh giá tiềm năng ựại lý của nhân viên bán hàng. Do ựó, nếu nhân viên kinh doanh thiếu kinh nghiệm, nhìn nhận ựánh giá ựại lý không ựúng ựắn, hoặc việc xét duyệt chắnh sách ưu ựãi cho từng ựại lý quá khó khăn, cứng nhắc, việc phát triển, thu hút ựại lý sẽ bị ảnh hưởng.

+ Bên cạnh ựó, mặc dù sơ ựồ hệ thống phân phối chắnh thức ựược thể hiện như trên nhưng trong thực tế, một số ựại lý lớn vẫn tiếp tục phân phối lại sản phẩm cho các ựại lý nhỏ khác. Do ựó, các ựại lý cấp 2 như vậy sẽ không ựược tiếp cận trực tiếp các chắnh sách của công ty và công ty không thể quản lý chặt chẽ ựược thực chất tình hình thị trường, nhu cầu thực tế của người tiêu dùng cuối cùng. Chắnh vì vậy, công ty cần phải rút ngắn khoảng cách giữa công ty và người tiêu dùng cuối cùng ựể có thể tiếp cận tốt nhu cầu, thị hiếu của thị trường mục tiêu và tiết kiệm chi phắ ở những kênh phân phối trung gian, giảm thiểu trường hợp giá cả của cùng một sản phẩm nhưng lại khác biệt ở các cửa hàng, gây thiệt hại cho người tiêu dùng.

+ Một ựiểm nữa làm cho hệ thống phân phối của Nagakawa Việt Nam kém hiệu quả là quá trình vận chuyển sản phẩm từ xưởng sản xuất ựến nơi tiêu thụ. Hàng hóa ựược sản xuất tại công ty rồi sau ựó mới ựược vận chuyển tới ựại lý, cửa hàng trong cả nước. Do ựó, nếu không dự tắnh chắnh xác nhu cầu thị trường thì các cửa hàng có thể bị thiếu hàng tạm thời, mất ựi cơ hội bán hàng cũng như cơ hội ựem sản phẩm ựến tay người tiêu dùng.