CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN Y TẾ DANAMECO
2.3. PHÂN TÍCH CÁC TIỀN ĐỀ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.3.1. Môi trường kinh doanh
ỉ Mụi trường kinh tế
Đà Nẵng và các tỉnh, thành phố khu vực kinh tế miền Trung –Tây Nguyên luôn có các chính sách thuận lợi để phát triển kinh tế, nên tạo cơ hội cho Danameco có thể mở rộng kinh doanh, xây dựng nhà máy để cung ứng nhanh hơn, hiệu quả hơn nhu cầu của khách hàng.
50
Tuy nhiên, bên cạnh đó cũng dự báo nhiều đe dọạ đến công ty. Nhất là sự tham gia vào lĩnh vực cung ứng vật tư thiết bị y tế từ các công ty có uy tín trên thế giới. Dự báo về mức độ cạnh tranh sẽ trở nên khốc liệt và có thể các công ty Việt Nam sẽ gặp phải nhiều khó khăn, khi họ phải đối mặt với những sản phẩm với chất lượng tốt nhưng giá cả lại phải chăng hơn.
ỉ Mụi trường cụng nghệ
Môi trường công nghệ kỹ thuật là một yếu tố chính tạo ra sự khác biệt lớn của cuộc sống hiện nay và công ty Danameco đã có những bước đi đổi mới để tạo sự khác biệt như:
Ứng dụng những khoa học công nghệ hiện đại để sản xuất sản phẩm, điển hình chính là công nghệ Nano vào việc sản xuất sản phẩm như: khẩu trang chống khuẩn, đắp vết thương, vết mổ, vết bỏng…, và sử dụng công nghệ sinh học trong việc lọc khuẩn. Công ty có hơn 10 đề tài khoa học và hơn 100 giải pháp hữu ích như: “gói đỡ đẻ sạch”, “ chế tạo thiết bị cơ cấu sản xuất gạc cầu”, “ bộ băng rốn trẻ sơ sinh v.v.... đã được Tổng Liên đoàn lao động Việt Nam, Hội thi sáng tạo kỹ thuật Tp. Đà Nẵng trao thưởng và cấp bằng sáng tạo. Những đề tài trên đã được ứng dụng có hiệu quả, trở thành các sản phẩm chính, mang lại lợi nhuận cao và trở thành hạt nhân thúc đẩy sự phát triển bền vững của công ty.
Công ty không ngừng cải tiến quy trình sản xuất cũng như cải tiến và nhập khẩu các máy móc mới có công nghệ cao hơn để sản xuất ngày càng tốt hơn nữa
Tất cả nhằm mục đích đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và việc tạo ra sự khác biệt về chất lượng cũng như sự đa dạng trong mẫu mã các sản phẩm bông băng gạc theo từng nhu cầu của các bệnh viện có nhu cầu. Chính điều này đã tạo dựng lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ.
Từ phân tích trên cho thấy công nghệ sản xuất ít có sự biến đổi.
51
ỉ Mụi trường chớnh trị- phỏp luật
Việt Nam luôn được đánh giá là một đất nước có nền chính trị ổn định và an toàn. Gia nhập WTO, bên cạnh cái được thì nước ta cũng phải xóa bỏ những luật lệ cũ, không còn cơ chế bảo hộ những công ty trong nước và tất cả phải cạnh tranh bình đẳng.
Các công ty trong ngành Y tế đang thực hiện tiến trình cổ phẩn hóa, tạo ra nhiều áp lực cạnh tranh khi mà đa phần những công ty cổ phần đều còn chứa đựng nhiều khuyết điểm như bộ máy tổ chức còn cồng kềnh, kém trong hoạt động Marketing và chất lượng sản phẩm chưa tạo uy tín.
Từ phân tích trên cho thấy rào cản nhập cuộc cao.
ỉ Mụi trường dõn số- văn húa
Ở khu vực miền Trung – Tây Nguyên trong những năm gần đây, cùng với sự phát triển kinh tế thì trình độ văn hóa của người dân cũng được nâng cao. Do đó, khi đến các trung tâm, bệnh viện chăm sóc sức khỏe, họ quan tâm nhiều hơn đến các dịch vụ trong BV, chất lượng chuyên môn, hệ thống cơ sở vật chất…để đánh giá và có thái độ lặp lại, tin tưởng ở bệnh viện nào đó. Họ không đơn thuần chỉ đến và khám bệnh. Do đó, mỗi bệnh viện muốn mang lại sự hài lòng cho khách hàng thì một công việc cũng quan trọng chính là đầu tư cải tạo, mua mới những trang thiết bị hiện đại, chất lượng tốt. Điều đó khiến họ ngày càng gắt gao hơn trong vấn đề đi tìm nhà cung ứng phù hợp.
Ngày nay, nhiều tuyến y tế xã, phường vẫn chưa thực hiện tốt chức năng của mình, nhiều người dân không tin tưởng nên nếu có bệnh họ đều muốn nhanh chóng chuyển lên các tuyến trên. Đó một phần là do thiếu nguồn lực, hoặc nếu có thì ngân sách để mua đầy đủ trang thiết bị y tế lại quá hạn hẹp, gây khó khăn cho y bác sĩ và mất lòng tin ở người dân.
Phân bố dân số ảnh hưởng đến hệ thống y tế. Ở các khu vực địa lý khác nhau, như đồng bằng, miền núi, thành thị, nông thôn có sự khác nhau về điều
52
kiện tự nhiên, kinh tế xã hội, nên cơ cấu bệnh tật khác nhau. Như vùng đồng bằng, miền ven biển miền bắc thì các bệnh viện về đường tiêu hoá, bệnh hô hấp là phổ biến, nhưng ở vùng núi cao thì bệnh sốt rét, bệnh bướu cổ lại bệnh cần quan tâm phòng chống.
Sức khoẻ, tình trạng mắc bệnh, nhu cầu kế hoạch hoá gia đình phụ thuộc rất lớn vào độ tuổi và giới tính của con người. Lứa tuổi thanh niên và trung niên, có sức khoẻ tố hơn và do đó tỷ lệ mắc bệnh và mức chết thấp hơn so với trẻ em và người già. Nhu cầu kế hoác hoá gia đình cũng cao hơn lứa tuổi khác.
Từ những phân tích trên cho thấy thị trường còn nhiều bỏ ngõ.
ỉ Mụi trường tự nhiờn
Mặc dù nguồn nguyên liệu chủ yếu để cung ứng cho các công ty sản xuất bông băng gạc chính là bông, nhưng đa phần công ty đều phải nhập khẩu nguyên liệu từ nước ngoài. Danameco có đến 70% là nhập khẩu nguyên liệu bông từ Trung Quốc, Ấn Độ.
Từ phân tích trên cho thấy công ty không chủ động được nguồn nguyên vật liệu.
b. Môi trường nghành
ỉ Cạnh tranh giữa cỏc đối thủ trong nghành
Đối với sản phẩm bông băng gạc y tế, với 56% thị phần trên cả nước, Danameco là một trong các nhà sản xuất và phân phối dẫn đầu. Hiện nay, nhu cầu về mặt hàng này rất lớn, song các đơn vị sản xuất còn thiếu chuyên nghiệp như chưa tuân thủ các tiêu chuẩn chung về kích thước, chất lượng sản phẩm. Sản phẩm của Danameco đạt được những tiêu chuẩn nghiêm ngặt được yêu cầu trong y khoa, do đó chúng ta có khả năng chi phối thị trường.
Với vai trò dẫn đạo thị trường sản phẩm bông băng gạc, công ty có rất nhiều lợi thế cạnh tranh rất lớn so với các đối thủ khác:
53
Công ty có thể thay đổi thiết kế bông băng gạc phù hợp với tiêu chuẩn của từng bệnh viện đặt ra. Ví dụ: Bông Cuộn Bạch Mai, Gạc cầu Chợ Rẫy, Bông ép sọ não TW Huế, gạc băng mắt Hồ Chí Minh, meche phẫu thuật C17,…Tại Việt Nam, chưa có công ty nào có cách làm giống với Danameco, chính điều này tạo ra lợi thế cạnh tranh rất lớn của công ty so với đối thủ khác.
Công ty có quyền để lựa chọn nhà phân phối mà mình muốn phân phối tại các thị trường cụ thể và khống chế giá cả chào thầu để đảm bảo lợi nhuận cũng như quyền lợi của các bên sử dụng. Ví dụ: tại thị trường Phú Yên, công ty CP y tế Pymerpharco là đơn vị phân phối sản phẩm y tế Bông băng gạc của Danameco. Nhưng trong đợt đấu thầu vật tư tiêu hao y tế tại Phú Yên năm 2011, Pymerpharco đã chào Bông cuộn của Bông bạch tuyết (không chào thầu bông cuộn của Danameco), sản phẩm meche phẫu thuật thì đưa giá chào thầu quá cao (gấp 2,5 lần công ty quy định). Chính những điều này làm công ty lựa chọn lại nhà phân phối khác mặc dù Pymerpharco đã làm công văn, cũng như trực tiếp gặp mặt lãnh đạo của Danameco để thuyết phục và sẽ luôn tuân thủ quy định của Danameco. Nhưng Danameco không đồng ý và chọn đối tác khác phân phối tại thị trường Phú Yên, làm cho Pymerpharco bị cô lập, bị mất uy tín, thiệt hại rất nhiều ngay chính địa bàn chủ lực của họ.
Ngành sản xuất và cung ứng thiết bị y tế hiện nay, mà đặc biệt với sản phẩm bông, sự dẫn đầu phải kể đến là công ty bông Bạch Tuyết. Tuy nhiên, thời gian này, công ty này đang gặp nhiều khó khăn về vấn đề tài chính và sự thay đổi nhân sự ở bộ phận cấp cao đã tạo cơ hội cho công ty Danameco có thể vươn lên vị trí dẫn đạo thị trường.
44% thị phần bông băng gạc y tế còn lại do những công ty khác chia nhau nắm giữ như bông Bạch Tuyết, Bảo Thạch, công ty CP Dược & thiết bị y tế Đà Nẵng, Hải Sơn Pha, Thời Thanh Bình, Minh Loan.
54
Bảng 2.4: Thị phần của công ty so với các đối thủ cùng ngành
Danameco Bông Bạch Tuyết Bảo Thạch Các công ty khác
56% 18% 20% 6%
So sánh điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh chủ yếu Bảng 2.5: Bảng so sánh điểm mạnh, điểm yếu của công ty so với các đối thủ
Đối thủ cạnh tranh
Điểm mạnh Điểm yếu
Bụng Bạch Tuyết ã Cú thương hiệu
ã Cú bề dày lịch sử
ã Nhiều người sử dụng
ã Sản phẩm cú chất lượng
ã Cú kinh nghiệm làm marketing
ã Hệ thống phõn phối mạnh
ã Sản phẩm băng gạc y tế chưa đa dạng
ã Phục vụ chủ yếu khu vực miền Trung và miền Nam
ã Đang gặp khủng hoảng về tài chính.
Công ty TNHH Bông Gạc Bảo Thạch
ã Tiờn phong
ã Nhiều người biết đến và sử dụng nhờ hệ thống phân phối đa dạng
ã Sản phẩm đa dạng, gần gũi với người sử dụng bình dân.
ã Thị trường tập trung ở cỏc bệnh viện nhỏ, trung tâm y tế, trạnh xá.
ã Chất lượng nguyờn liệu gạc chưa cao
ã Hoạt động marketing chưa sắc nét, không đủ tầm xuất hiện ở các thị trường lớn.
55
Công ty TNHH A&E
ã Đội ngũ nhõn viờn marketing, bán hàng rất trẻ và chịu khó đi lại
ã Sản phẩm phục vụ chủ yếu cho bệnh viện.
ã Là nhà phõn phối cho một số hàng sản xuất tại Trung Quốc, mẫu mã sản phẩm đẹp.
ã Cỏc chương trỡnh quảng cỏo, khuyến mãi hấp dẫn.
ã Giỏ cả cạnh tranh
- Sản phẩm công ty chất lượng không cao.
Công ty TNHH Hải Sơn Pha
ã Sản phẩm gần gũi với người bình dân
ã Nhiều người sử dụng nhờ hệ thống phân phối siêu thị
ã Sản phẩm cú mẫu mó bao bỡ đẹp
ã Quảng cỏo nhiều
ã Chất lượng sản phẩm chưa đáp ứng được yêu cầu chuyên môn của cán bộ y tế.
ỉ Năng lực thương lượng của người mua
Khách hàng của công ty chủ yếu nhất vẫn chính là các bệnh viện, trung tâm y tế, các cơ sở khám chữa bệnh, các tổ chức phi Chính phủ. Họ có đặc điểm mua hàng với số lượng lớn, nhu cầu ổn định và họ - những bác sĩ, điều dưỡng là người sử dụng sản phẩm để khám chữa bệnh cho bệnh nhân.
Do đó, họ có khả năng ép giá đối với nhà cung cấp và sẵn sàng thay đổi nhà cung ứng nếu không đáp ứng tốt các yêu cầu của họ.
ỉ Năng lực thương lượng của nhà cung cấp
Nguồn nguyên liệu chính phục vụ sản xuất của công ty phần lớn là nhập khẩu từ các nhà sản xuất lớn, đạt tiêu chuẩn như công ty Charles Wembley, công ty Shaoxing Gangfeng Hospital products, công ty Kichietsu busan, công ty Healthy Medical development, công ty Johnson & Johnson Medical
56
Singapore,... và các nhà cung cấp nổi tiếng khác ở các nước Mỹ, Nhật, Châu Âu. Việc lựa chọn nhà cung ứng là một trong những tiêu chí góp phần tạo nên sự ổn định về chất lượng cho sản phẩm. Công ty Danameco luôn chọn mua và cung cấp đầy đủ kịp thời nguyên liệu với tiêu chuẩn chất lượng và giá cả hợp lý cho sản xuất kinh doanh.
Bảng 2.6: Bảng danh sách các nhà cung cấp của công ty
STT Nhà cung cấp Sản phẩm
Nhà cung cấp nội địa
1 Công ty cổ phần bông vải miền Trung Bông 2 Công ty cổ phần bông vải miền Đông Bông
3 Công ty giấy Việt Nam Giấy
4 Công ty cổ phần Bắc Trung Bộ Giấy
5 Công ty Gas Việt Nam Khí EO Gas
6 Xí nghiệp dược TW5 Hóa chất
Nhà cung cấp nước ngoài
1 Công ty Charles Wembley Thiết bị y tế
2 Công ty Kichietsu Bussan Vật tư y tế
3 Công ty Healthy Medical Development Thiết bị vật tư y tế 4 Công ty Johnson & Johnson Vật tư y tế
5 Công ty Esco Micro Thiết bị vật tư y tế
(Nguồn: Tổng công ty cổ phần y tế Danameco) - Sự ổn định của các nguồn cung cấp này:
Nguồn cung cấp nguyên vật liệu đầu vào của Công ty nhìn chung ổn định về nguồn hàng và nhà cung cấp mà công ty đã có nhiều năm quan hệ thương mại với các đơn vị bạn hàng. Thêm vào đó, với sức mua và khối lượng nhập khẩu liên tục từ các nhà sản xuất lớn, và khả năng thanh toán đúng hạn. Vì vậy, Công ty luôn nhận được sự đảm bảo từ phía các nhà cung
57
ứng về nguồn nguyên vật liệu, đồng thời được hưởng nhiều ưu đãi về giá hơn so với các đơn vị có sức mua nhỏ lẻ và không ổn định.
- Ảnh hưởng của giá cả nguyên vật liệu tới doanh thu, lợi nhuận:
Do nguyên vật liệu là yếu tố đầu vào, chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu chi phí nên những biến động về giá cả nguyên vật liệu đầu vào sẽ ảnh hưởng tới kết quả kinh doanh, vì chi phí tăng nhưng giá bán không thể tăng theo tương ứng.
Đối với mặt hàng bông băng gạc thì nguồn nguyên liệu chính là bông và giấy. Tuy nhiên, nếu nguồn cung từ công ty trong nước thì đa phần những công ty này đều nằm khá xa so với xí nghiệp sản xuất. Cho nên, chi phí tương đối cao. Còn nếu là nhà cung cấp từ nước ngoài, chất lượng tốt hơn, ổn định hơn nhưng chi phí lại cao hơn. Đánh giá nguồn cung trong những năm vừa qua của công ty nhìn chung khá ổn định về nguồn hàng và nhà cung cấp, do công ty đã có nhiều năm quan hệ thương mới với các đơn vị bạn hàng. Vì giá nguyên vật liệu phụ thuộc thị trường nên khả năng thương lượng của nhà cung cấp không cao.
c. Môi trường nội bộ doanh nghiệp.
Trong thời gian 36 năm hoạt động, công ty Danameco ngày nay đã xây dựng được những lợi thế cạnh tranh khá bền vững.
Thứ nhất, phải kể đến cơ sở vật chất khá ổn định và ngày càng được đầu tư mạnh mẽ để mở rộng quy mô. Năm 2006 công ty đã đầu tư hơn 6 tỷ đồng để đổi mới và mở rộng xí nghiệp sản xuất. Cụ thể như: xây dựng xí nghiệp sản xuất BBG&VTYT Hòa Cường với một hệ thống phân xưởng sản xuất, kho nguyên vật liệu, kho thành phẩm rộng gần 3 hecta với hàng loạt các máy móc công nghệ mới như: máy cắt gấp gạc tự động, máy dệt băng thun, máy cuộn gạc cầu, máy đóng gói,... Tất cả những điều đó chứng tỏ công ty thực sự quan tâm đến việc nâng cấp cơ sở hạ tầng. Có thể nói, công ty đang dần dần khẳng định vị thế cạnh tranh của mình, không chỉ có những quyết
58
sách mạnh bạo trong việc mở rộng quy mô sản xuất mà còn đa dạng hóa sản phẩm với 500 mặt hàng để phục vụ tối đa nhu cầu của thị trường
Thứ hai, chất lượng đội ngũ lao động của Tổng công ty CP y tế Danameco.
Bảng 2.7: Lực lượng lao động của Tổng công ty y tế Danameco
Diễn giải Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Tổng số cán bộ công nhân viên chức 347 482 624 Trong đó:
Đại học và trên đại học, dược sỹ
chuyên khoa, kỹ sư y sinh. 58 70 77
Cấp quản lý 25 27 29
(Nguồn: Tổng công ty cổ phần y tế Danameco) Có thể thấy, lực lượng nhân viên và quản lý của công ty đều có trình độ chuyên môn, được đào tạo chính quy, tâm huyết, nhiệt tình và dày dặn kinh nghiệm, đội ngũ kỹ sư lắp đặt, bảo trì máy móc thiết bị y tế hơn 15-20 năm được nhiều khách hàng tín nhiệm. Ngoài ra, có sự lãnh đạo sâu sát, định hướng phát triển đúng đắn, đầu tư hợp lý vào các điểm mạnh của công ty cộng với sự nhanh nhạy nắm bắt thị trường đã tạo thêm cho công ty nhiều khách hàng lớn, làm tăng doanh thu.
Thứ ba, nghiên cứu và ứng dụng để tạo được chất lượng sản phẩm ngày càng tốt hơn cho các bệnh viện, đảm bảo vô trùng vô khuẩn đối với sản phẩm và dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Với tinh thần thi đua lao động sáng tạo, nghiên cứu, phân tích và thử nghiệm của CBCNV có tâm huyết đã đạt kết quả 10 đề tài khoa học, 100 giải pháo hữu. Những đề tài trên đã được ứng dụng hiệu quả, trở thành các sản phẩm chính, mang lại lợi nhuận cao và trở thành hạt nhân thúc đẩy sự phát triển bền vững của công ty.