CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN Y TẾ DANAMECO
2.3. PHÂN TÍCH CÁC TIỀN ĐỀ ẢNH HƯỞNG ĐẾN PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
2.3.3. Đặc điểm khách hàng
Khách hàng đối với sản phẩm y tế chủ yếu là những bệnh viện, trung tâm y tế… Đây là những khách hàng có sự am hiểu về sản phẩm, chuyên môn, mua hàng với số lượng lớn, coi trọng chất lượng sản phẩm.
Hiện nay, nhu cầu sử dụng các sản phẩm dùng một lần trong ngành y tế đang tăng nhanh nên sự ganh đua giữa các công ty ngày càng khốc liệt vì tất cả các công ty có thể bán nhiều hơn không cần giành thị trường của các công ty khác mà lợi nhuận vẫn cao.
61
Qua điều tra số liệu thống kê y tế năm 2012 cho phép chúng ta ước tính nhu cầu chung trong nước về sản phẩm bông băng gạc như sau:
Bảng 2.8: Bảng nhu cầu trong nước về các sản phẩm chủ yếu và cần sản xuất Nhóm sản
phẩm
ĐVT Nhu cầu Mục đích phục vụ Định mức Băng rốn trẻ
sơ sinh
Bộ 9.000.000 3.000.000 trẻ sơ sinh
3bộ/trẻ Bông hút
nước
Kg 792.900 264.300 giường bệnh
3kg/giường/năm Gạc phẫu
thuật các loại, gạc chạy thận nhân tạo
Miếng 18.000.000 900.000 ca mổ 300.000 ca tai nạn
15 miếng/ca
Gạc phẫu thuật đa khoa đắp vết
thương, vết bỏng, vết mổ
Miếng 360.000.000 120.000.000 ngày điều trị nội trú
3 miếng/1ngày
Gạc cầu sản khoa
Cái 10.800.000 2.160.000sản phụ 5 miếng/sản phụ (Nguồn: Số liệu thống kê của Bộ y tế năm 2011) Hiện nay, các công ty trong nước chỉ cung cấp 80% nhu cầu thị trường, còn lại phải nhập khẩu với giá cao, nguồn cung cấp không ổn định. Trước đây, công ty chỉ cung cấp được 35% nhu cầu thị trường trong nước, kế hoạch trong những năm tới khi mở rộng qui mô sản xuất ở khu vực Hoà Cường và Trảng Nhật công ty có thể cung cấp khoảng 60% nhu cầu thị trường.
Do công ty chủ yếu kinh doanh về lĩnh vực cung cấp dụng cụ và trang thiết bị y tế nên rất phụ thuộc vào nhu cầu trong ngành.
Bảng 2.9. Các khách hàng hiện tại và tình hình mua sản phẩm của công ty ( Phụ lục)
62
Qua đó, có thể thấy, công ty Danameco chủ yếu đang nhắm đến khách hàng là những bệnh viện tại các trung tâm lớn, có đặc thù là ký một năm một lần, do các bệnh viện được sử dụng nguồn vốn ngân sách Nhà nước cho việc mua các sản phẩm y tế. Do đó, căn cứ vào nhu cầu dự báo của bệnh viện và duyệt chi Nhà nước cho phép, các khách hàng ký hợp đồng kinh tế với công ty và cuối năm sẽ quyết toán theo thực tế thực hiện, năm sau các bệnh viện lại ký hợp đồng. Cho nên, các hợp đồng của công ty không kéo dài nhiều năm.
Nhóm khách hàng bệnh viện tuyến trên, thường tiêu thụ với số lượng lớn và mua theo giá thầu. Vì vậy, sản lượng tiêu thụ bông băng gạc của thị trường này của công ty phụ thuộc vào việc tham gia chào thầu tại từng thị trường. Có những thị trường sẽ thầu theo từng năm một như Quảng Trị, Hà Nội, Đà Nẵng, … những có những thị trường sẽ thực hiện thầu 6 tháng 1 lần.
Nên hành vi mua hàng của khách hàng bệnh viện tuyến trên thường phụ thuộc rất lớn vào việc công ty tham gia thầu có hiệu quả không.
Nhóm khách hàng là các cơ sở khám chữa bệnh tư nhân thì thường lựa chọn sản phẩm bông băng gạc nào mà có giá rẻ nhất. Họ ít có chú trọng đến chất lượng sản phẩm, và số lượng đặt hàng thường ít và không đều, tuỳ thuộc vào nhu cầu sử dụng từng giai đoạn.
Nhóm khách hàng là tổ chức phi chính phủ họ thì họ quan tâm nhiều đến chất lượng và dịch vụ sau bán hàng. Họ thường tiêu thụ hàng theo từng đợt, và số lượng tiêu thụ sẽ không đều tuỳ vào từng dự án cụ thể.
Từ những phân tích về những nguồn gốc lợi thế cạnh tranh cũng như kết quả kinh doanh của công ty, thị phần hiện tại, ta có những đánh giá tổng quan về những điểm mạnh, điểm yếu của công ty.
- Điểm mạnh:
+ Sản phẩm có chất lượng, độ an toàn cao.
+ Uy tín thương hiệu lớn.
63
+ Có chứng nhận độc quyền và giải pháp sáng tạo.
+ Đội ngũ nhân viên nhiệt tình,trình độ cao, nhiều kinh nghiệm.
+ Đa dạng về chủng loại hàng hóa.
+ Ứng dụng những tiến bộ khoa học.
+ Cơ sở vật chất được đầu tư và mở rộng.
+ Có mối quan hệ tốt với khách hàng hiện tại.
- Điểm yếu:
+ Chưa có bộ phận phân phối riêng biệt.
+ Kênh phân phối chưa khai thác hết tiềm năng thị trường.
+ Ngân sách dành cho phát triển kênh phân phối còn quá ít ỏi.
+ Nguồn nguyên liệu phụ thuộc vào nhập khẩu.
+ Lực lượng bán hàng ở các tỉnh còn mỏng.
+ Các dịch vụ đi kèm sản phẩm chưa được chú trọng.
+ Chưa có định vị rõ ràng về sản phẩm và công ty.