CHƯƠNG 1: PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN KINH DOANH 1 – GIỮA TẬP ĐOÀN UNILEVER VÀ CÔNG TY HÓA PHẨM P/S
1.6. Phẩm chất và kỹ năng của người đàm phán chính
1.6.2. Phẩm chất của ông Jacques Ferriere
Ông Jacques Ferriere - Chủ tịch đầu tiên của Unilever Việt Nam. Vào thời điểm mua lại P/S (1995), khi Jacques Ferriere, giám đốc tiếp thị Unilever Thổ Nhĩ Kỳ được bổ nhiệm làm Trưởng đại diện của Unilever tại Việt Nam được bổ nhiệm làm Trưởng Đại diện Unilever Việt Nam đến đàm phán liên doanh với Hóa phẩm P/S. Kinh nghiệm của ông bao gồm việc thành lập và quản lý các công ty Liên doanh,…
Ông là một người kiên trì, luôn cố gắng nỗ lực không ngừng để đạt được mục đích của mình. Những giai đoạn đầu của Unilever Việt Nam, Jacques
Ferriere và các cộng sự đã làm việc cật lực và cũng đã có những thất bại, như phải rút khỏi thị trường một số nhãn hiệu như Dimenssion, Organic, Walls…, và gặp không ít khó khăn trong xử lý khủng hoảng nhân sự, khủng hoảng truyền thông. Nhưng rồi chính Jacques Ferriere và các cộng sự đã tạo nên bệ phóng cho Unilever Việt Nam phát triển được như hôm nay.
Ông là người luôn có định hướng trong từng hành động. Ông xác định rõ mục tiêu ngắn hạn, trung hạn và dài hạn. Yếu tố khác biệt văn hóa để có cách truyền thông và triển khai thực hiện phù hợp, nhất quán là điều ông luôn cân nhắc khi quyết định đầu tư vào một thị trường mới.
Ông luôn đổi mới, linh hoạt và dung hòa tất cả yếu tố. Ông luôn nắm bắt sự thay đổi của thị trường và bản thân doanh nghiệp, nếu muốn tồn tại thì phải thay đổi bên trong nội bộ nhanh hơn mức độ thay đổi ngoài thị trường. Ông Jacques Ferriere luôn sử dụng quy trình 8 bước do giáo sư John Kotter – trường dạy kinh doanh Harvard – đề xướng để lập kế hoạch cụ thể giúp thay đổi doanh nghiệp của mình cho phù hợp với từng giai đoạn.
Ngoài ra để có thể trở thành lãnh đạo của một tập đoàn đa quốc gia, việc đồng cảm thấu hiểu đối phương là điều ông luôn cân nhắc. Một môi trường công
ty đa văn hóa, sẽ vừa là một thuận lợi cũng như bất lợi cho lãnh đạo công ty đó.
Để có thể hài hòa giữa các nhân viên, ông luôn tìm hiểu về văn hóa, con người của quốc gia đó. Thông qua việc tìm hiểu văn hóa của các cá nhân qua lịch sử đ ất nước đó cũng như những quy ước chung, các giá trị và phong tục tập quán của nền văn hóa đó; quan trọng hơn là thấu hiểu các thông điệp ẩn sau những cử chỉ, hành vi, ứng xử của con người nơi đó. Điều này không những đã giúp tập đoàn Unilever trở thành một môi trường làm việc thân thiện, mà doanh nghiệp sẽ không tạo ra những sai lầm nghiêm trọng khi đến một quốc gia mới hay giới thiệu những thương hiệu mới.
Kỹ năng của người đàm phán chính
Đảm bảo thời gian thương lượng
Đối với ông Jacques Ferriere, cuộc đàm phán với P/S với thời gian thật sự quá lâu (1994-1996). Nên khi đảm nhận vai trò đàm phán với P/S, ông đã xúc tiến chiến lược, tiến hành thương thuyết và trả lời những đề nghị của ông Nguyễn Hùng Việt một cách nhanh chóng cùng với những khoản đề nghị yêu cầu khi ông thực hiện theo chính sách P/S đề ra.
Xem xét, cân nhắc chính xác giá trị món hàng
Ông Nguyễn Hùng Việt tuy đã tính toán rất kỹ lưỡng về các chi phí khi liên doanh. Nhưng do những năm đầu thập niên 1990, lãnh đạo doanh nghiệp quốc doanh chưa chú ý nhiều đến thương hiệu, bản thân tôi cũng chưa có kiến thức sâu về loại tài sản vô hình này, nên cứ băn khoăn không biết tính toán giá trị thương hiệu kem đánh răng P/S bao nhiêu là hợp lý.
Ông chỉ có thể tính theo công thức của Sở Kế hoạch và Đầu tư về cách tính giá trị thương hiệu. Ông tính ra được 3,5 triệu USD và cho rằng quá thấp so với những gì mà thương hiệu P/S đã làm được nên ông đã đề nghị mức giá 5 triệu U SD.
Tuy vậy, ông vẫn chưa biết được rằng trên thị trường thế giới, hàng hóa thương hiệu có giá trị rất lớn và giá trị thương hiệu P/S cao hơn rất nhiều so với 5 triệu USD mà ông đề ra.
Đi với đại diện Unilever có luật sư và chuyên gia kinh tế, còn thời ấy Việt Nam hầu như chưa có luật sư kinh tế và cũng chưa có thói quen thuê mướn luật sư. Điều này đã khiến doanh nghiệp Việt Nam gặp nhiều trở ngại khi tiến hành đàm phán, thương lượng, một đại diện phía luật sư hay một chuyên gia về kinh tế sẽ giúp doanh nghiệp đó bảo vệ quyền lợi, lợi ích mà chính doanh nghiệp phải
được hưởng. Họ sẽ dựa trên các chính sách của pháp luật, thị trường trong nước và thế giới đưa ra mức giá và các yêu cầu phù hợp.
Tìm hiểu rõ đối tác
Ông là một người nước ngoài nên không am hiểu rõ về đối tác của mình, nên ông đã cử một người Việt Nam tiếp cận đối tác của mình. Ông cử ông Louis Hồ Tấn Tài sang bên Úc khi biết ông Nguyễn Hùng Việt đang công tác tại đây.
Với tính cách bộc trực, chân chất của người miền Tây Nam Bộ, ông Tài đã lấy được thiện cảm từ ông Việt và trao đổi, khuyến khích ông việc nên liên doanh, ông còn thu thập được thông về giá trị thương hiệu mà ông Việt định đem ra sáp nhập. Nhờ chiến lược này, ông Jacques Ferriere đã thành công trong việc tiếp cận đối tác, thu thập thông tin và lên được kế hoạch cho cuộc đàm phán sắp tới.
Lên kế hoạch, chuẩn bị chu đáo cho cuộc đàm phán
Kế hoạch chuẩn bị cho một cuộc đàm phán phải được thực hiện từ rất sớm có khi vài tháng thậm chí vài năm trước khi nó diễn ra. Dựa trên nguồn lực về tài chính, vị thế của công ty, thông tin đối tác,… ngoài ra không những phải chuẩn bị kịch bản thuyết phục đối tác thực hiện yêu cầu của mình mà còn phải liệt kê một số phương án phòng trường hợp đối tác đưa ra điều kiện phát sinh, các
trường hợp khác có thể xảy ra khiến đối tác đổi ý.
Ông Nguyễn Hùng Việt đã cân nhắc và lên kế hoạch rất chu đáo trước khi đàm phán với Unilever. Ông xem xét tất cả khía cạnh từ lợi thế của P/S đến sức mạnh của Unilever, từ lợi ích của Nhà nước đến quyền lợi các cán bộ-công nhân viên sau khi 2 công ty liên doanh, từ lợi ích của P/S trước và sau khi liên doanh.
Nếu Unilever không đồng ý với điều khoản nào, ông nhất quyết sẽ không đồng ý hợp tác với Unilever.