Chương 3: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KIỂM SOÁT THU HỒI CÔNG NỢ PHẢI THU KHÁCH HÀNG TẠI TRUNG TÂM DỊCH VỤ SỐ MOBIFONE -
4.3 Giải pháp hoàn thiện công tác kiểm soát thu hồi công nợ phải thu khách hàng tại
4.3.1. Chính sách kinh doanh của doanh nghiệp
Đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, để tối đa hoá lợi nhuận của mình thì doanh nghiệp luôn quan tâm tới các chính sách nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm như các chính sách về giá, chính sách về phân phối, chính sách bán hàng.... Trong đó chính sách bán chịu ảnh hưởng mạnh nhất tới các khoản phải thu của doanh nghiệp và sự kiểm soát của giám đốc tài chính. Quyết định chính sách bán chịu gắn liền với việc đánh đổi giữa chi phí liên quan đến khoản phải thu và doanh thu tăng thêm do bán chịu hàng hoá. Điều đó tức là nó liên quan đến việc đánh đổi giữa lợi nhuận với chi phí và rủi ro. Nếu không bán chịu hàng hoá thì sẽ mất cơ hội bán hàng, do đó mất đi lợi nhuận. Nếu bán chịu hàng hoá quá nhiều thì chi phí cho khoản phải thu tăng và nguy cơ phát sinh các khoản nợ khó đòi, do đó rủi ro không thu hồi nợ cũng gia tăng. Vì vậy công ty cần có chính sách bán chịu phù hợp.
Khoản phải thu của công ty nhiều hay ít phụ thuộc vào các yếu tố như tình hình nền kinh tế, giá cả sản phẩm, chất lượng sản phẩm, và chính sách bán chịu của
h
72
công ty. Để kiểm soát các khoản phải thu sao cho phù hợp với sự đánh đổi giữa lợi nhuận với chi phí và rủi ro, giám đốc tài chính có thể thay đổi mức độ bán chịu. Hạ thấp tiêu chuẩn bán chịu có thể kích thích được nhu cầu dẫn tới gia tăng doanh thu và lợi nhuận, nhưng vì bán chịu sẽ làm phát sinh các khoản phải thu, và do bao giờ cũng có chi phí đi kèm các khoản phải thu nên giám đốc tài chính cần xem xét cẩn thận sự đánh đổi này. Liên quan đến chính sách bán chịu chúng ta sẽ lần lượt xem xét các quyết định như tiêu chuẩn bán chịu, điều khoản bán chịu, rủi ro bán chịu và chính sách và quy trình thu nợ.
a. Quyết định tiêu chuẩn bán chịu của doanh nghiệp
Như đã phân tích ở trên, tiêu chuẩn bán chịu là tiêu chuẩn tối thiểu về mặt uy tín tín dụng của khách hàng để được công ty chấp nhận bán chịu hàng hoá hoặc dịch vụ. Nếu đối thủ cạnh tranh mở rộng chính sách bán chịu, trong khi chúng ta không có phản ứng lại điều này, thì nỗ lực tiếp thị sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng, bởi vì chính sách bán chịu là yếu tố ảnh hưởng rất lớn và có tác động kích thích nhu cầu.
Về mặt lý thuyết, công ty nên hạ thấp tiêu chuẩn bán chịu đến mức có thể chấp nhận được, sao cho lợi nhuận tạo ra do gia tăng doanh thu, như là kết quả của chính sách bán chịu, vượt quá mức chi phí phát sinh do bán chịu. Ở đây có sự đánh đổi giữa lợi nhuận tăng thêm và chi phí liên quan tới khoản phải thu tăng thêm đó, do hạ thấp tiêu chuẩn bán chịu. Vấn đề đặt ra là khi nào công ty nên nới lỏng tiêu chuẩn bán chịu và khi nào công ty không nên nới lỏng tiêu chuẩn bán chịu?
- Phân loại đối tượng khách hàng: Chính sách nên hướng tới tối ưu hóa đối với từng khách hàng cụ thể, tuy nhiên có thể phân loại chính sách áp dụng theo các nhóm, nhóm càng cụ thể chi tiết càng tốt. Chính sách bán hàng phân loại riêng cho KHDN, KHCN. Nhóm KHDN chia tiếp theo qui mô, vùng miền, mối quan hệ lâu năm, doanh nghiệp Nhà nước, DN tư nhân, ….. Khối KHCN có thể phân loại chi tiết đến hộ cá thể, cá nhân kinh doanh, thời gian hoạt động kinh doanh, qui mô hoạt động, mối quan hệ công tác, địa lý, ngành nghề kinh doanh … để quyết định có bán chịu hay thu tiền ngay, chính sách bán chịu như thế nào
h
73 b. Quyết định điều khoản bán chịu
Hiện nay, đơn vị đã xây dựng chính sách chiết khấu thương mại áp dụng các đơn hàng lớn hoặc sản lượng tin nhắn lớn trong tháng. Chính sách chiết khấu áp dụng theo bậc thang, mua hàng cáng lớn hay thực hiện tin nhắn trong kỳ càng lớn thì khách hàng sẽ nhận được chiết khấu lớn hơn tương ứng. Tuy nhiên mục tiêu của chính sách chiết khấu thương mại mới chỉ khuyến khích được khách hàng cân nhắc để tối ưu số lượng hay đơn hàng tiêu dùng trong kỳ mà chưa khuyến khích được khách hàng trả nợ đúng hạn hay trả nợ sớm để tối ưu dòng tiền của họ. Do vậy thực trạng tuy không có nợ xấu không thu hồi được nhưng tình trạng khách hàng dây dưa, xin giãn nợ, quên thanh toán, trình bày khó khăn….khi đến hạn thanh toán vẫn còn tồn tại. Để khuyến khích và tạo động lực cho khách hàng thanh toán sớm trước hạn, đơn vị nghiên cứu chính sách chiết khấu thanh toán. Chiết khấu thanh toán cho khách hàng thanh toán sớm là qui định đã được luật pháp cho phép tại thông tư 218/BTC, thông tư 200/BTC, được hạch toán vào chi phí tài chính của doanh nghiệp, tài khoản 635 và là một khoản chi phí hợp lý, hợp lệ khi xác định chi phí được trừ để xác định thu nhập chịu thuế. Tỷ lệ chiết khấu thanh toán Nhà nước không có qui định mức trần mà để Doanh nghiệp tự chủ động quyết định chính sách trong từng trường hợp cụ thể. Khi áp dụng chính sách chiết khấu thanh toán, khách hàng thanh toán trước hạn, Doanh nghiệp sẽ có dòng tiền để phục vụ hoạt động SXKD, hoặc đầu tư tài chính, gửi tiết kiệm, mua trái phiếu nếu còn vốn nhàn rỗi, … mang lại doanh thu, lợi nhuận cho Doanh nghiệp
Điều khoản bán chịu là điều khoản xác định độ dài thời gian hay thời hạn bán chịu và tỷ lệ chiết khấu áp dụng nếu khách hàng trả sớm hơn thời gian bán chịu cho phép. Ví dụ điều khoản chiết khấu là 2% khi thanh toán sớm 1 tháng, 1% thanh toán sớm 15 ngày kể từ ngày đến hạn thanh toán, không hưởng chiết khấu nếu thanh toán đúng hạn và phải chịu phạt nếu trả chậm theo qui định. Khi Khách hàng thanh toán sớm sẽ được khấu trừ chiết khấu thanh toán tương được tỷ lệ theo quy định trong giá trị thanh toán của mình.
h
74