CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ BÁN Ô TÔ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ ÂU CHÂU CHI NHÁNH PHÍA BẮC
2.3. Thực trạng quản lý bán ô tô của Công ty cổ phần EAC chi nhánh phía Bắc
2.3.1. Thực trạng lập kế hoạch bán ô tô
(1) Nghiên cứu và phân tích thị trường ô tô Việt Nam
Kế hoạch nghiên cứu và phân tích thị trường ô tô Việt Nam đặc biệt là ô tô nhập khẩu nguyên chiếc luôn được công ty chú trọng và có báo cáo định kỳ hàng tháng. Thị trường ô tô Việt Nam phụ thuộc nhiều vào chính sách thuế của nhà nước.
Thị trường ô tô nhập khẩu nguyên chiếc như BMW, Audi, Lexus… liên tục được công ty cập nhật.
Báo cáo nghiên cứu và phân tích thị trường ô tô Việt Nam của công ty cổ phần ụ tụ Âu Chõu chi nhỏnh phớa Bắc thỏng 7 năm 2014 nờu rừ : ô Số liệu từ Tổng cục Thống kê cho thấy, chỉ riêng trong tháng 7-2014, đã có khoảng 6.000 xe ô tô nhập khẩu nguyên chiếc (CBU) vào Việt Nam với giá trị kim ngạch đến 122 triệu đô la Mỹ, tăng hơn 122% so với cùng kỳ năm ngoái. Tháng 7-2014 cũng là tháng có giá trị kim ngạch nhập khẩu xe CBU cao nhất từ năm ngoái đến nay.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Tính chung nhập khẩu ô tô nguyên chiếc vào Việt Nam trong 7 tháng đầu năm nay ước tính đạt khoảng 31.000 chiếc và 667 triệu đô la Mỹ, tăng 59,8% về lượng và tăng 78,4% về giá trị so với cùng kỳ năm ngoái.
Đây là mức tăng trưởng khá cao so với thị trường chung, bởi lẽ toàn thị trường ô tô trong 6 tháng qua chỉ tăng khoảng 30% so với cùng kỳ năm ngoái và tổng lượng xe ô tô lắp ráp trong nước (CKD) cũng chỉ tăng khoảng 24% so với cùng kỳ năm ngoái.
Giới kinh doanh nhận định xe CBU nhập khẩu tăng cao một phần do thị trường ô tô chung ấm lên sau một thời gian dài sụt giảm mạnh, do kinh tế trong nước phần nào đã ổn định trở lại và việc tiếp cận vốn ngân hàng của người mua cũng dễ dàng hơn, lãi suất thấp hơn.
Một lý do khác lý giải xe nhập khẩu tăng cao là từ ngày 1-1-2014, thuế suất thuế nhập khẩu các loại ô tô từ các nước ASEAN giảm về mức 50%, thay vì 60%
của năm 2013. Mức thuế suất này được quy định tại biểu thuế nhập khẩu ưu đãi đặc biệt để thực hiện Hiệp định thương mại hàng hóa ASEAN (ATIGA) giai đoạn 2012 - 2014 do Bộ Tài chính ban hành kèm theo Thông tư 161/2011/TT-BTC ngày 17- 11-2011.
Xe nhập khẩu từ các nước ngoài khu vực ASEAN thường thuộc dòng xe đắt tiền của các thương hiệu cao cấp với giá bán hàng tỉ đồng trở lên mỗi chiếc như xe BMW, Audi, Lexus... Những dòng xe này hiện nay được các nhà kinh doanh nhập khẩu hoàn toàn, trong khi nhu cầu thị trường của các dòng xe hạng sang này tiếp tục tăng cao, bởi một số người giàu muốn thay đổi xe và có một lượng khách hàng mới có nhu cầu đổi ô tô tầm trung lên tầm cao để thể hiện đẳng cấp.
Kỳ vọng thị trường xe hơi sẽ tiếp tục tăng trong thời gian tới, Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô trong nước (VAMA) đã điều chỉnh dự báo toàn thị trường ô tô tiêu thụ năm nay có thể đạt 130.000 xe, thay vì mức dự báo 120.000 xe trước đó; và cao hơn
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
kết quả năm 2013 đạt 110.519 xe ằ
(2) Phân tích thế mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ (SWOT analysis):
Phân tích SWOT được báo cáo theo từng quý trong các cuộc họp ban lãnh đạo công ty, phân tích SWOT được thực hiện bởi Phòng nghiên cứu và phát triển (R&D).
Bảng 2.8 : Mô hình SWOT Công ty cổ phần Ô tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc
SWOT
CƠ HỘI
-Chính sách thuế và hỗ trợ của nhà nước
-Thị trường và nhu cầu xe sang của khách hàng miền Bắc tiếp tục mở rộng và đang đà tăng mạnh sau khủng hoảng kinh tế
NGUY CƠ
- Có nhiều đối thủ cạnh tranh là các dòng xe Audi, Lexus
- Các đại lý bán trung gian tự động tăng giá đối với dòng xe bán chạy gây ảnh hưởng đến công ty
ĐIỂM MẠNH
- BMW là thương hiệu nổi tiếng thế giới - Thị trường tiêu thụ của BMW rộng lớn - Lợi nhuận của công ty luôn tăng cao
- Công ty luôn chú trọng đặt khách hàng lên hàng đầu
- Mẫu mã xe đa dạng, sang trọng phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng và luôn có thiết kế mới
- Công ty có chỗ đứng và thương hiệu trong làng giải trí - Thành tựu khoa học hiện đại luôn được ứng dụng cho sản
phẩm BMW của công ty
- Đội ngũ cán bộ chủ chốt của công ty tương đối ổn định, có trình độ và năng lực phù hợp
ĐIỂM YẾU - Là thương hiệu nổi tiếng nên BMW có những phụ tùng bị làm nhái trên thị trường
- Hệ thống cửa hàng của công ty chưa được mở rộng cho các tỉnh thành phía Bắc và Trung Bắc Bộ
- Không thể kiểm soát và đưa ra sàn giá xe đối với các đại
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
lý trung gian
- Lực lượng nhân viên bán hàng trực tiếp thường có biến động và thay đổi
(3) Mục tiêu bán ô tô của Công ty
Ý tưởng bán ô tô của công ty: Ý tưởng bán ô tô của công ty được viết thành báo cáo kế hoạch theo tháng, quý trong năm của trưởng phòng Marketing trình lên lãnh đạo công ty. Ngoài ra, ý tưởng bán ô tô còn thường được tập hợp hàng tuần, hàng tháng từ tất cả các nhân viên của công ty thông qua Hòm Thư Ý Tưởng Bán Xe của công ty tập trung tại phòng Marketing.
Mục tiêu bán ô tô được đặt ra: Mục tiêu bán ô tô được Công ty đặt ra về số lượng ô tô bán được trong thời gian tháng, quý, năm. Mục tiêu số lượng bán xe ô tô của Công ty đặt ra theo kế hoạch và thực tế bán được từ năm 2010 đến 2013 thể hiện trong bảng 2.9 dưới đây:
Bảng 2.9: Số lượng xe theo kế hoạch và thực tế bán ra của Công ty theo dòng xe từ năm 2010-2013
Đơn vị: chiếc
Sản phẩm
2010 2011 2012 2013
Kế hoạch
Thực tế
Kế hoạch
Thực tế
Kế hoạch
Thực tế
Kế hoạch
Thực tế Dòng xe hạng
sang 50 59 60 74 60 39 60 46
Dòng xe thời
trang 30 32 40 42 50 72 60 65
Dòng xe thể
thao 20 17 25 26 30 24 30 31
Dòng xe phổ
thông 450 504 500 536 600 660 650 698
Tổng 550 612 625 678 740 795 800 840
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
( Nguồn : Phòng Kinh doanh ) Mục tiêu của công ty đặt ra về số lượng xe bán trong năm 2015 tăng 10% tổng số xe bán so với năm 2013 cụ thể như sau:
Bảng 2.10: Mục tiêu số lượng xe bán năm 2015
Dòng xe Đơn giá hiện nay (triệu
đồng) Số lượng (chiếc)
BMW 1 Series 5-door 1288 70
BMW 3 Series Sedan 1468 100
BMW 3 Series Gran
Turismo 1829 150
BMW 4 Series Coupé 2048 70
BMW 5 Series Sedan 2629 110
BMW 5 Series Gran
Turismo 2868 120
BMW 6 Series Gran Coupé 3825 50
BMW 7 Series 4288 30
BMW X1 1527 35
BMW X3 2148 50
BMW X5 3648 70
BMW X6 3388 35
BMW Z4 Roadster 2378 30
Tổng số 920
(Nguồn: Phòng Kinh doanh) (4) Xây dựng các giải pháp và các nguồn lực cho thực hiện bán xe ô tô
Nhận thức được việc xây dựng kế hoạch hoạt động và chiến lược bán hàng là một trong những mắt xích vô cùng quan trọng nên Công ty cổ phần ô tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc đã lập rõ những kế hoạch bán ô tô phân cấp như sau:
+ Giám đốc bán hàng của Công ty lập rõ kế hoạch bán hàng của toàn doanh nghiệp và giao cho các bộ phận, các bộ phận căn cứ vào đó để lập kế hoạch bán hàng cho bộ phận mình và giao kế hoạch bán hàng cho từng nhân viên bán hàng.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
Mỗi nhân viên bán hàng lại lập kế hoạch bán hàng cụ thể cho mình.
Kế hoạch bán ô tô được lập theo các tiêu chí sau:
+ Theo cấp độ sản phẩm : Công ty áp dụng kế hoạch bán hàng chung của Công ty cho tất cả các xe BMW và kế hoạch bán hàng riêng cho từng dòng xe BMW khác nhau.
Bảng 2.11: Kế hoạch số lượng xe bán ra của Công ty theo dòng xe năm 2015 Đơn vị: chiếc
Sản phẩm 2015
Dòng xe hạng sang 80
Dòng xe thời trang 80
Dòng xe thể thao 40
Dòng xe phổ thông 720
Tổng 920
( Nguồn : Phòng Kinh doanh ) + Theo khu vực địa bàn kinh doanh : Công ty xây dựng kế hoạch bán hàng trong nước, kế hoạch bán hàng cho từng miền, từng tỉnh, quận, huyện… khác nhau.
Bảng 2.12: Kế hoạch bán xe ô tô theo khu vực năm 2015
Đơn vị: chiếc
TT Khu vực 2015
1 Bắc Trung Bộ 320
2 Bắc Bộ 600
Tổng 920
( Nguồn : Phòng Kinh doanh ) + Kế hoạch bán hàng theo khách hàng : Công ty luôn tập trung vào những khách hàng trọng điểm, tùy từng khách hàng có nhu cầu với những dòng xe khác nhau để lên kế hoạch cụ thể.
Bảng 2.13: Kế hoạch bán xe theo đối tượng khách hàng năm 2015 Đơn vị: chiếc
STT Khách hàng 2015
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
1 Khách sạn lớn 80
2 Đại sứ quán, bộ ban ngành 20
3 Nhân vật nổi tiếng 80
4 Người tiêu dùng nhỏ lẻ 740
Tổng 920
( Nguồn : Phòng Kinh doanh ) + Theo hình thức bán hàng : Công ty áp dụng đồng thời song song cả kế hoạch bán buôn và kế hoạch bán lẻ
+ Theo thời gian : Công ty luôn có chỉ tiêu kế hoạch rõ ràng theo tháng, theo qúy và theo năm
- Các giải pháp về marketing: Kế hoạch Marketing được báo cáo trước ban lãnh đạo công ty bởi trưởng phòng Marketing bao gồm : Các chương trình quảng cáo truyền hình, báo chí, các sự kiện tổ chức, các sự kiện tài trợ, các gương mặt nổi tiếng, người mẫu quảng cáo xe…
+ Về giá cả cho sản phẩm : giá cả ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động trực tiếp lên đối tượng lựa chọn và quyết định mua hàng của khách hàng, tác động mạnh đến lợi nhuận và thu nhập của công ty. Đặc biệt đối với mặt hàng giá cả cao như ôtô thì giá cả và chất lượng càng trở nên quan trọng. Nắm được đặc điểm này, trong những năm vừa công ty cổ phần ô tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc luôn lấy lợi ích của người tiêu dùng làm tiêu chí định giá cho sản phẩm. Các loại ôtô chủ lực của công ty luôn có giá cả thấp hơn một chút so với các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp khác trên thị trường. Đối với những sản phẩm mới, công ty cũng có những chính sách giá đặc biệt để thu hút người tiêu dùng. Bên cạnh đó công ty luôn chú trọng đến chất lượng sản phẩm để đảm bảo uy tín của doanh nghiệp với khách hàng. Với những chính sách giá cả hợp lý, trong những năm qua sản phẩm của công ty cổ phần ô tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc luôn bán được với số lượng lớn và tạo được sự tin tưởng của khách hàng.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
- Kế hoạch quản lý nhân sự: Kế hoạch quản lý con người được thực hiện bởi phòng Nhân Sự và thường xuyên được cập nhật. Kế hoạch quản lý nhân sự đảm bảo về quản lý trình độ, sắp xếp nhân sự hợp lý, đào tạo và phát triển trình độ cũng như nhân lực.
- Kế hoạch khách hàng: Kế hoạch khách hàng của công ty bao gồm bảng kế hoạch phát triển khách hàng và nội dung tiếp cận và chăm sóc khách hàng. Trong đó bảng kế hoạch khách hàng liệt kê chi tiết gồm khách hàng đã sử dụng dịch vụ của công ty, khách hàng tiềm năng, khách hàng đang tiếp cận. Nội dung tiếp cận và chăm sóc khách hàng bao gồm những kế hoạch tiếp xúc và chăm sóc khách hàng của công ty bằng các hình thức: trực tiếp, điện thoại, mạng xã hội, mail…