Giải pháp hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán ô tô

Một phần của tài liệu Quản lý bán ô tô tại công ty cổ phần ô tô âu châu giai đoạn 2015 2020 chi nhánh phía bắc (Trang 87 - 93)

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ BÁN Ô TÔ CỦA DOANH NGHIỆP CỔ PHẦN Ô TÔ ÂU CHÂU CHI NHÁNH PHÍA BẮC

3.2. Giải pháp hoàn thiện quản lý bán ô tô của doanh nghiệp cổ phần Ô Tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc đến năm 2020

3.2.1. Giải pháp hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán ô tô

- Nắm bắt rõ các quy định pháp luật của Nhà nước trong lĩnh vực ô tô.

- Hoàn thiện và có phân cấp rõ ràng bộ máy quản lý của công ty.

- Thực hiện quản lý theo mục tiêu.

- Nâng cao kiến thức quản lý trong việc phân tích tình huống, nhằm phát hiện ra điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ của công ty mình, nếu là mặt mạnh thì cần phát huy để nó càng mạnh hơn, điểm yếu phải xây dựng một chiến lược khắc phục theo từng chu kỳ thích hợp, biết đó là cơ hội thì nên tận dụng một

Luận văn thạc sĩ Kinh tế

cách tối đa và nếu là nguy cơ hãy cố gắng loại trừ, càng lánh xa sự rủi ro càng tối thiểu sự thất bại.

- Tổ chức bộ máy thực hiện quản lý bán ô tô hợp lý.

- Tiến hành chỉ đạo thực hiện, kiểm tra, đánh giá và điều chỉnh kế hoạch bán ô tô hiệu quả.

- Ứng dụng hệ thống công nghệ thông tin hiện đại vào quản lý.

3.2.1.2. Giải pháp hoàn thiện lập kế hoạch bán xe ô tô

Để hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán xe ô tô, Công ty sẽ tiến hành từng bước và đồng bộ tổ chức tốt các hệ nghiên cứu thị trường, hệ báo cáo hạch toán nội bộ, hệ điều tra thị trường và hệ hỗ trợ ra quyết định quản lý. Hơn nữa, từ những hoạt động này, Công ty có thể tìm kiếm được đoạn thị trường mục tiêu tức là đoạn thị trường để Công ty có thể phát huy hết tiềm năng của mình trong tương lai, phân tích tình thế và đánh giá thực trạng để thực hiện lập kế hoạch chi tiết và cụ thể.

Đồng thời để thích ứng với sự thay đổi nhanh nhạy của thị trường ô tô, Công ty cần có kế hoạch theo dõi sát thị trường, phát hiện được những thay đổi của thị trường một cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến lược bán hàng cho phù hợp bảo đảm hoạt động bán ô tô hiệu quả.

(1) Nghiên cứu thị trường ô tô và thu thập, phân tích các thông tin: phân tích các dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng về thị trường, thu thập thông tin và biết triển khai cho kế hoạch marketing để thực hiện mục tiêu theo kế hoạch: Công ty có thể tiến hành nghiên cứu bằng cách tiến hành những cuộc khảo sát sử dụng bảng câu hỏi hoặc những buổi phỏng vấn ngắn với những đối tượng cần khảo sát như khách hàng chẳng hạn. Việc này sẽ giúp công ty có những thông tin liên quan đến công việc kinh doanh và có được hiểu biết chi tiết về lĩnh vực riêng biệt của thị trường. Tất nhiên vẫn cần tận dụng thông tin nghiên cứu từ chính phủ, hiệp hội ô tô để nâng cao hiệu quả nghiên cứu.

(2)Xác định và đề xuất các mục tiêu: Trong giai đoạn hiện nay Công ty đã xây dựng cho mình mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp và nó tỏ ra khá phù hợp với Công ty trong thời điểm hiện tại, đó là:

Luận văn thạc sĩ Kinh tế

+ Mục tiêu tăng doanh số bán: Cụ thể đến 2015 tăng 15%/năm.

+ Mục tiêu tăng cao lợi nhuận: Cụ thể đến 2015 tăng 8-10%/năm tỉ suất lợi nhuận.

+ Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh và thị phần: Cụ thể đến 2015 đạt thị phần bán hàng đạt 25% thị phần tại Miền Bắc.

+ Mục tiêu duy trì hàng tồn kho xuống bằng 30% lượng xe bán hàng tháng đến năm 2015.

Những mục tiêu trên đã thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trường của mình và không bị động trước đối thủ cạnh tranh.

Nhưng để Công ty có thể tác động vào thị trường mạnh hơn nữa, nhằm đảm bảo cho sự phát triển lâu dài của Công ty thì tôi xin đề xuất thêm một số mục tiêu khác trong kế hoạch của Công ty như sau:

Đối với nhà quản lý, mục tiêu đạo đức trong kinh doanh phải được hết sức coi trọng.

Văn hóa trong kinh doanh phải được thể hiện rõ nét, nhằm lưu giữ những nét riêng có về bản sắc kinh doanh của Công ty so với các đối thủ cạnh tranh trên cùng một khu vực thị trường.

Các mục tiêu trên sẽ giúp cho quá trình bán hàng cũng như cho toàn Công ty một hình ảnh hết sức đẹp đẽ trong mắt khách hàng và tạo sự uy tín cao cũng như giúp cho quá trình kinh doanh thuận lợi hơn. Để tiến hành được các mục tiêu trên thì người quản lý bán hàng cần xây dựng một kế hoạch để tiến hành tuyển chọn, đào tạo, nâng cao kiến thức, tính trách nhiệm cho đội ngũ Tư vấn bán ô tô, cho họ thấy được vai trò, tầm quan trọng của họ đối với tiến trình bán hàng của Công ty. Đồng thời, tiến hành quản lý chặt chẽ đội ngũ Tư vấn bán ô tô một cách khoa học nhằm hướng vào các mục tiêu đã đề ra.

Ngoài ra, để hoạt động bán ô tô mang lại hiệu quả như mục tiêu và kế hoạch đã đề ra thì công tác tổ chức lại là điểm then chốt và là khâu quyết định để tạo ra một kết quả kinh doanh đạt được hiệu quả cao.

Luận văn thạc sĩ Kinh tế

(3)Xây dựng chính sách và lập kế hoạch bán ô tô đối với khách hàng dự án:

Khách hàng dự án cũng là đối tượng khách hàng rất đặc biệt, do đó việc xây dựng chính sách đối với khách hàng này cũng rất đặc biệt như: Chính sách hoa hồng bán cụ thể với các mức số lượng ô tô, chính sách hướng dẫn sử dụng, bảo hành… phải được xây dựng chi tiết và hợp lý

Ngoài ra, cần có chính sách linh hoạt trong việc thanh toán tiền, giao nhận ô tô cho khách và việc quảng cáo, xúc tiến cần được Công ty quan tâm nhiều hơn để khách hàng chú ý. Việc quản lý và giao dịch giao – nhận ô tô cần được bố trí khoa học. Các dịch vụ bổ sung cần được hoàn thiện tạo ra cảm giác hài lòng ở khách hàng.

Phương thức bán ô tô theo dự án sẽ đem lại lợi ích kinh tế cao nếu Công ty chú ý đến sự phù hợp về đặc tính thương phẩm hàng hóa theo mỗi dự án cụ thể, chú ý đến cách thức mua của khách hàng dự án, nhu cầu của họ để thiết lập một mối quan hệ lâu dài, tạo lập chữ tín với khách hàng làm cơ sở cho những lần kinh doanh tiếp theo.

(4)Xây dựng kế hoạch truyền thông – marketing và các kế hoạch nguồn lực:

Bố trí lại phòng bán hàng dự án hợp lý hơn: Tuyển dụng thêm nhân sự chuyên trách cho phòng này hoặc cơ cầu nhân viên phù hợp từ các nhân viên hiện có tại các phòng bán lẻ khác. Với số nhân viên chuyên trách này thì việc triển khai công tác bán ô tô sẽ thuận lợi hơn cho công tác quản lý, tránh chồng chéo giữa các phòng bán hàng như trước đây.

Về phương thức bán thì Công ty đã có những thành tích kể trên nhưng việc thâm nhập thị trường của Công ty hiện tại còn chưa sâu. Công ty cần phải khai thác tối đa thị trường tiềm năng, mở rộng phương thức bán ô tô đến các tỉnh thành miền Bắc là hướng đi đúng, phù hợp với quy luật phát triển.

Các trang thiết bị cần được đầu tư nâng cấp nhiều hơn, nhân viên bán ô tô phải văn minh, lịch sự, có sự hiểu biết sâu về lĩnh vực thương mại. Công ty nên nghiên cứu tìm hiểu để phát hiện kích đẩy nhu cầu hợp lý như là các hướng dẫn viên bán ô tô trong các sự kiện, triển lãm về ô tô.

Luận văn thạc sĩ Kinh tế

Việc đề xuất giải pháp hoàn thiện hình thức bán hàng, đề xuất tập trung vào một số vấn đề chủ yếu sau:

Marketing ô tô từ xa: đây là hình thức marketing bán lẻ trong đó nhân viên bán lẻ liên hệ với khách hàng qua điện thoại và mạng internet để chào hàng và giới thiệu sản phẩm và cuối cùng giao dịch đó cũng được kết thúc qua điện thoại và mạng internet. Chính vì lý do đó, marketing từ xa còn có tên gọi khác là bán hàng qua điện thoại và mạng.

Marketing ô tô trực tiếp: trong phạm vi thuộc lĩnh vực bán lẻ, marketing trực tiếp được hiểu là hình thức bán lẻ trong đó sử dụng các biện pháp quảng cáo để thông tin tới người tiêu dùng, dưới tác động thuộc những quảng cáo này họ sẽ mua sản phẩm của Công ty mà không cần trực tiếp đến hỏi thăm và lựa chọn.

Đề xuất hình thức của marketing trực tiếp bao gồm:

+ Bán hàng qua Tạp chí, Catalogue

+ Bán hàng trực tuyến hày còn gọi là thương mại điện tử.

+ Bán hàng thông qua kênh truyền thông vô tuyến.

+ Bán hàng thông qua tổ chức sự kiện

Trong thương mại việc xúc tiến bán ô tô gồm một phức hợp hoạt động đa dạng, phong phú và là một trong những khâu tổ chức tiếp thị thương mại trọng yếu, góp phần quyết định rất lớn và toàn diện đến tương quan hiệu quả, chi phí cũng như thành công, thất bại của một chương trình marketing-mix. Do đó, Công ty cần nhận rõ tầm quan trọng và tác dụng to lớn thuộc hoạt động xúc tiến thương mại tổng hợp cần có các bộ phận chuyên trách đảm nhận các công việc khác nhau, xác lập được một phương thức xúc tiến hỗn hợp gồm nhiều hình thức, phương pháp, phương tiện, phạm vi, tầm cỡ khác nhau được thực hiện theo chương trình, kế hoạch định trước và có một ngân quỹ thích hợp.

Trên cơ sở đó tôi xin đề xuất hoàn thiện một số nội dung và quá trình tổ chức xúc tiến thương mại tổng hợp cụ thể sau:

- Công ty cần ấn định rõ ràng mục tiêu thuộc xúc tiến thương mại tổng hợp.

Luận văn thạc sĩ Kinh tế

Các mục tiêu này phải phù hợp với mục tiêu chiến lược marketing và phương thức bán tổng hợp. Từ đó sẽ phân công triển khai cho từng công cụ theo từng quy mô, thứ tự và cường độ phối hợp khác nhau.

Hoạt động xúc tiến thương mại tổng hợp của Công ty cần tập trung vào các mục tiêu sau:

- Làm nổi bật những mặt lợi ích khác biệt và nổi trội hoặc danh tiếng, tín nhiệm của mặt hàng truyền thống thuộc Công ty kinh doanh ô tô.

- Tạo dựng hình ảnh của Công ty với tỷ lệ đáp ứng hàng sẵn có, minh bạch về giá cả, đảm bảo chất lượng và phục vụ chu đáo.

- Đẩy mạnh các chiến dịch bán hàng kết hợp với nâng cao chất lượng dịch vụ.

Công ty cần xác lập ngân quỹ xúc tiến thương mại tổng hợp

Đây là một trong những quyết định marketing khó khăn của các Công ty thương mại. Trên thực tế, không có một quy định nào cho việc định ngân quỹ một hoạt động marketing xúc tiến. Công ty có thể sử dụng bốn phương pháp sau:

Phương pháp tuỳ khả năng, phương pháp % trên mức doanh số, phương pháp ngang bằng cạnh tranh và phương pháp mục tiêu trên/nhiệm vụ. Mỗi phương pháp trên đều có những ưu, nhược điểm riêng phù hợp trong từng thời điểm nhất định.

Đối với điều kiện hoàn cảnh và tầm quan trọng của Công ty, việc sử dụng phương pháp marketing mục tiêu/nhiệm vụ là thích đáng nhất vì nó buộc các nhà quản lý phải giải trình rõ các giả định của mình về mối liên quan giữa số tiền chi ra và hiệu lực tác động, hiệu quả do các hoạt động, xúc tiến chào hàng đem lại, do vậy nó có sức thuyết phục và hiệu quả hơn.

* Cần lựa chọn các công cụ xúc tiến phù hợp và góp phần hiệu lực nhất vào mục tiêu chung. Công ty có thể lựa chọn các công cụ sau:

- Các phương tiện chào hàng quảng cáo: quảng cáo trên tivi, quảng cáo trên thư trực tiếp, quảng cáo trên tivi, quảng cáo trên các thư trực tiếp, quảng cáo bên ngoài cửa hiệu qua: bảng hiệu điện tử, tủ kính cửa sổ...

- Các công cụ và kỹ thuật chào bán hàng cá nhân trực tiếp có khuyến mại bao gồm:

Luận văn thạc sĩ Kinh tế

+ Chào hàng tại gian trưng bày. Đây là cơ hội cuối cùng để quảng cáo một mặt hàng do đó để việc chào hàng có hiệu quả, cần phải trưng bày, sắp xếp hàng hóa tại quầy, giá, tủ sao cho hấp dẫn, thu hút khách hàng, tạo thuận lợi cho nhân viên bán hàng tư vấn khách hàng và khách hàng mua bán hàng hóa.

+ Tăng cường các hoạt động chào bán cá nhân trực tiếp chủ yếu thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty. Nhân viên bán có thể chào bán trực tiếp với khách qua điện thoại hoặc gặp trực tiếp khách hàng.

* Công ty cần phải thường xuyên kiểm tra, đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến thương mại bán ô tô. Hoạt động xúc tiến thương mại đòi hỏi phải sử dụng nhiều công cụ, nhiều kỹ thuật và các khoản chi không nhỏ. Tác động của nó đến hoạt động kinh doanh của Công ty thì ai cũng công nhận nhưng nó lại rất mơ hồ do đó cần phải thường xuyên đánh giá những hiệu quả của nó để điều chỉnh kịp thời.

Một phần của tài liệu Quản lý bán ô tô tại công ty cổ phần ô tô âu châu giai đoạn 2015 2020 chi nhánh phía bắc (Trang 87 - 93)

Tải bản đầy đủ (PDF)

(104 trang)