CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ BÁN Ô TÔ CỦA DOANH NGHIỆP CỔ PHẦN Ô TÔ ÂU CHÂU CHI NHÁNH PHÍA BẮC
3.2. Giải pháp hoàn thiện quản lý bán ô tô của doanh nghiệp cổ phần Ô Tô Âu Châu chi nhánh phía Bắc đến năm 2020
3.2.2. Nhóm giải pháp về tổ chức thực hiện kế hoạch bán xe ô tô
Trong kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng và quyết định nhất. Các nhà chuyên gia cho rằng trong kinh doanh hiện đại, lợi thế về “yếu tố con người” trong cạnh tranh là lợi thế lâu dài nhất. Vì vậy, ở đây xin đề xuất đến công tác tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty, việc xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo và lịch sự là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với Công ty EACnói riêng và các công ty kinh doanh trong cơ chế thị trường nói chung.
Trong thời gian tới Công ty cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài năng, có năng lực bán hàng. Hiện nay, số cán bộ công nhân viên có trình độ đại học còn thấp do vậy chưa đáp ứng được yêu cầu là một công ty lớn đang kinh doanh trong cơ chế thị trường.
(2)Nhóm giải pháp về tạo động lực cho nhân viên
Gia tăng các cuộc họp trao đổi và lấy ý kiến nhân viên: Theo kết quả điều tra thì các cuộc thảo luận với nhân viên tuy đã được tổ chức nhưng không thường
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
xuyên, hơn nữa các ý kiến đóng góp trong đó cũng ít được ứng dụng. Điều này gây tâm lý không tốt trong nhân viên, công ty cần quan tâm lắng nghe hơn nữa ý kiến của các nhân viên, thường xuyên tiến hành các buổi thảo luận đánh giá giữa các nhân viên với cán bộ quản lý. Thông qua việc tiến hành các buổi thảo luận nhà quản lý có thể lắng nghe trực tiếp ý kiến của các nhân viên của mình, hiểu hơn về công việc của các nhân viên, nắm bắt được tình hình thực tế công tác bán ô tô của công ty. Với việc quan tâm lắng nghe ý kiến của các nhân viên nhà quản trị đã tạo được lòng tin với nhân viên của mình, khuyến khích họ đưa ra ý kiến đóng góp nhiều hơn. Bên cạnh đó còn giúp công ty có thể tìm ra các hướng giải quyết vấn đề phù hợp nhất vì nhân viên bán ô tô là những người trực tiếp thực hiện công việc bán ô tô nên họ sẽ hiểu vấn đề nằm ở đâu và phải giải quyết như thế nào.
Xác định mức thưởng phạt phân minh: Theo kết quả điều tra các nhân viên kinh doanh, họ không chắc mình được thưởng vì vượt “tiêu chuẩn”, một số cho rằng công ty thưởng vì lý do khác, ví dụ công ty làm ăn tốt thì thưởng hoặc theo quy định phải thưởng… như vậy chế độ thưởng ở EAC hoặc là không cao hoặc chưa rõ ràng, công ty nên định rõ điều này. Công ty đã sử dụng các tiêu chuẩn để đánh giá nhân viên, trong đó có tiêu chuẩn doanh số thì nên sử dụng chỉ tiêu này làm mốc thưởng cho nhân viên.
Đối với nhân viên bán hàng dự án, Công ty cũng cần có những chính sách hợp lý để thu hút và gắn bó họ với công việc như: xây dựng chính sách thưởng bán hàng riêng biệt khách với nhân viên bán lẻ, chính sách công tác phí, thanh toán công tác phí, phụ cấp cũng phải khác với nhân viên bán lẻ vì để bán được một hợp đồng khách hàng dự án thông thường thời gian bán hàng sẽ kéo dài gấp nhiều lần bán lẻ, công tác làm hồ sơ, đấu thầu cũng làm nhân viên bán hàng dự án mất nhiều thời gian và công sức hơn. Một đặc điểm khác nữa là bán hàng dự án sự cạnh tranh trong bán hàng lớn hơn rất nhiều trong bán lẻ do các thông tin mua hàng của các đơn vị thường được thông báo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng.
Công ty nên có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ có thể hoàn thành công việc tốt hơn. Đây là việc làm quan trọng
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
và cần thiết trong thời gian tới. Công ty cũng nên có chính sách kích thích cán bộ công nhân viên như là việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế như tăng tiền lương trả theo doanh số bán cộng với tiền thưởng. Công ty cần quan tâm hơn đến chế độ tiền thưởng việc giải tỏa hàng trong kho, cần có kế hoạch về kho bãi tránh hiện tượng ứ đọng hàng hóa trong kho, cần có chế độ kho bãi hợp lý hơn để đảm bảo cho công tác bán hàng cũng như trong quá trình kinh doanh thuộc công ty đạt được hiệu quả cao hơn. Đó là đề xuất của tôi về vấn đề lao động và tổ chức hợp lý cái công cụ đòn bẩy kinh tế hợp lý đảm bảo khả năng phát triển lâu dài cho Công ty.
Phần nhiều các nhân viên bán hàng được thưởng cao trong thời gian qua là do họ được làm việc ở một khu vực có mức độ tiềm năng rất lớn. Đồng thời hầu hết những nhân viên này họ hầu hết được thừa hưởng kết quả làm việc từ những nhân viên cũ để lại, ví dụ như: Có những nhân viên đã từng làm việc xuất sắc ở một khu vực nào đó, họ được Công ty đề bạt lên chức vụ cao hơn, do đó họ để lại khu vực kinh doanh cho người mới tiếp nhận. Như vậy có thể nói mặc nhiên người nhân viên mới tiếp nhận vị trí này họ sẽ được hưởng rất nhiều thuận lợi trong công việc, họ hầu như không phải phát triển khách hàng mới nhiều, họ sẽ được hưởng doanh số trên phần việc mà nhân viên cũ để lại từ những khách hàng cũ nhiều tiềm năng và khá trung thành với công ty. Như vậy, chính việc Công ty chưa xác định mức thưởng phù hợp cho từng loại đối tượng khác nhau nên nhiều khi gây bất bình trong nội bộ công ty. Để thực hiện được chế độ thưởng phù hợp nhằm kích thích lực lượng bán hàng hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình, nâng cao doanh số bán hàng thì Công ty cần phải thực hiện những điều sau:
- Các điều kiện và mức thưởng phải được thông báo cho nhân viên ngay từ đầu năm.
- Phân chia khu vực một cách cân đối cả về tiềm năng bán hàng cũng như khối lượng công việc.
- Đề ra hạn ngạch hợp lý cho các khu vực và phân chia cụ thể cho từng tháng để làm cơ sở cho việc tính hoa hồng.
- Thực hiện các khoản thưởng đúng lúc.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế
- Mức thưởng phải đủ để khuyến khích lực lượng bán hàng - Kết hợp giữa thưởng cá nhân và thưởng nhóm.