CHƯƠNG 3. CÁC GIẢI PHÁP XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU
3.2. CÁC GIẢI PHÁP XÂY DỰNG VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU MOBIFONE CỦA CÔNG TY THÔNG TIN DI ĐỘNG TRỞ THÀNH THƯƠNG HIỆU HÀNG ĐẦU TẠI VIỆT
3.2.2. Giải pháp chính sách về giá
a. Mục tiêu của giải pháp:
- Nhằm xây dựng chính sách giá phù hợp để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và phù hợp đối với mọi đối tượng khách hàng, thông qua chính sách về giá nhằm đẩy mạnh việc phát triển thuê bao và tăng thị phần thuê bao thông tin di động trên toàn quốc
nhu cầu sử dụng của khách hàng và tạo ra sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.
- Thu hút nhiều khách hàng tiềm năng có mức thu nhập thấp tham gia sử dụng mạng MobiFone.
b. Căn cứ thực hiện giải pháp:
- Chính sách về giá tuân thủ theo quy định pháp luật của nhà nước, của các thông tư, nghị định và theo quy định của Bộ Bưu chính Viễn Thông.
- Chính sách giá thông minh sẽ tạo điều kiện giúp cho khách hàng dễ dàng tiếp tục sử dụng dịch vụ MobiFone với chi phí bỏ ra rất ít.
- Căn cứ kết quả nghiên cứu thị trường và kết quả phân tích SWOT.
c. Nội dung của giải pháp:
1. Chính sách giảm giá “Thông minh”:
- Đây được xem là chính sách quan trọng nhất đánh vào tâm lý người tiêu dùng, đại lý, tổng đại lý. MobiFone cần có lộ trình giảm giá cước từ nay đến 2010, áp dụng chính sách giảm giá khi mua sản phẩm với số lượng lớn, sử dụng cước cao, tặng thêm tiền và thời gian sử dụng nếu nạp tiền trước thời hạn…. Thực hiện chính sách chiết khấu thương mại là đòn bẩy để kích thích các đại lý và tổng đại lý mua hàng và từ đó có những cách phân phối cho khách hàng hợp lý hơn. Cụ thể như sau:
Mức cước Giá hiện hành
Mức cước dự kiến theo giai đoạn
2005 -
2008 2009 – 2010 Cước hòa mạng
(đồng/lần) 200.000 100.000 80.000
Cước thuê bao
(đồng/tháng) 80.000 50.000 30.000
Cước cuộc gọi (đồng/block = 6s)
- Thuê bao trả sau
- Thuê bao trả trước(Mobicard) - Thuê bao trả trước(Mobi4U)
150 340 190
140 320 170
125 280 150 Dịch vụ phụ
- Nhắn tin ngắn
- Dịch vụ giá trị nội dung
500 2000
400 1500
250 1000 Dịch vụ GPRS
Truyền dữ liệu trên nền GPRS (đồng/kb)
Nhắn tin đa phương tiện(MMS) (Đồng/tin)
50 1500
40 1200
35 1000 (Nguồn: Chiến lược giá của MobiFone giai đoạn 2005 – 2010)
STT Mệnh giá thẻ (VND)
Thời hạn sử dụng (ngày)
Thời hạn nhận cuộc
gọi (ngày)
Tổng thời hạn sử dụng
(ngày)
Thời hạn điều chỉnh
1 20.000 VND 3 ngày 2 ngày 5 ngày 0 ngày
2 30.000 VND 6 ngày 2 ngày 8 ngày 0 ngày
3 50.000 VND 9 ngày 5 ngày 14 ngày +2 ngày 4 100.000 VND 15 ngày 15 ngày 30 ngày +2 ngày 5 200.000 VND 45 ngày 15 ngày 60 ngày + 5 ngày 6 300.000 VND 75 ngày 15 ngày 90 ngày +10 ngày 7 500.000 VND 140 ngày 15 ngày 155 ngày +15 ngày (Nguồn: Chiến lược giá của MobiFone giai đoạn 2005 – 2010)
Bảng 3.2.2.3 : Bảng đề xuất mức chiết khấu thương mại cho đại lý:.
STT Số tiền mua hàng Mức chiết khấu thẻ
1 Số tiền mua hàng dưới: 30.000.000 VNĐ 0 % 2 Từ: 30.000.000VNĐ– <50.000.000 VNĐ 5 % 3 Từ: 50.000.000VNĐ– <100.000.000 VNĐ 6 % 4 Số tiền mua hàng trên: 100.000.000 VNĐ 7 %
lý:.
STT Số tiền mua hàng Mức chiết khấu thẻ
1 Số tiền mua hàng dưới: 2 tỷ VNĐ 7,5 % 2 Từ 2 tỷ VNĐ đến dưới 5 tỷ VNĐ 8,0 % 3 Từ 5 tỷ VNĐ đến dưới 10 tỷ VNĐ 8,5 % 4 Số tiền mua hàng trên: 10 tỷ VNĐ 9,0 %
Đối với thuê bao trả sau sử dụng nhiều đến một mức cước phí mỗi tháng thì được chiết khấu theo tỷ lệ như sau:
Bảng 3.2.2.5 : Bảng đề xuất mức chiết khấu cho khách hàng sử dụng cước cao.
STT Số tiền cước sử dụng hàng tháng Tỷ lệ chiết khấu
1 Số tiền sử dụng dưới: 500.000 VNĐ 0 % 2 Từ: 500.000 VNĐ – 1.000.000 VNĐ 5 % 3 Từ: 1.000.000 VNĐ – 2.000.000 VNĐ 7 % 4 Số tiền sử dụng trên: 2.000.000 VNĐ 10 %
Đối với thuê bao trả trước còn trong thời hạn sử dụng mà nạp tiền thì tặng thêm cho khách hàng cụ thể:
Bảng 3.2.2.6 : Bảng đề xuất mức tặng thêm tiền cho khách hàng trong thời hạn sử dụng.
STT Khách hàng nạp thêm thẻ Tỷ lệ tặng thêm
1 Loại mệnh giá: 100.000 VNĐ 5 % 2 Loại mệnh giá: 200.000 VNĐ 6 % 3 Loại mệnh giá: 300.000 VNĐ 7 % 4 Loại mệnh giá: 500.000 VNĐ 10 %
Đối với thuê bao trả trước bị chặn một chiều khi nạp tiền thì tặng thêm cho khách hàng cụ thể:
+ 15 ngày sử dụng được áp dụng cho các thuê bao nạp tiền từ 100.000 VNĐ trở lên.
+ 3 ngày sử dụng được áp dụng cho các thuê bao nạp tiền dưới 100.000 VNĐ.
Đối với thuê bao trả trước bị chặn hai chiều khi nạp tiền thì tặng thêm cho khách hàng cụ thể:
+ 10% giá trị nạp tiền và 15 ngày sử dụng được áp dụng cho các thuê bao nạp tiền từ 100.000 VNĐ trở lên.
thuê bao nạp tiền dưới 100.000 VNĐ.
Các chính sách về giá như đã nêu giúp cho khách hàng cảm nhận được sự quan tâm, khuyến khích khách hàng sử dụng, giới thiệu nhiều người cùng sử dụng với mình và tận dụng tối đa chương trình giảm giá do vậy sẽ giảm tỷ lệ thuê bao rời mạng, tăng sản lượng và tăng doanh thu nhiều hơn nữa.
2. Sử dụng hình thức nạp tiền MOBIEZ:
- Với hình thức nạp tiền MobiEZ, khách hàng có thể nạp tiền vào tài khoản chỉ với 20.000 VNĐ để sử dụng. Phương thức nạp tiền rất đơn giản bằng tin nhắn SMS, không phải sử dụng thẻ cào vật lý thông thường. Đây là cách thức để thu hút lượng khách hàng sử dụng ổn định và tạo thói quen nạp thêm tiền liên tục vào tài khoản.
- Vì là một phương thức bán hàng rất đơn giản không cần thêm bất cứ một thiết bị nào khác mà chỉ như một khách hàng bình thường là có điện thoại di động, do vậy các điểm bán hàng MobiEZ phát triển rất nhanh chóng. Chỉ trong vòng 6 tháng cuối năm 2004, kể từ lúc đưa hình thức nạp tiền MobiEZ ra thị trường đã phát triển trên 2.350 điểm bán hàng, trong đó có: 1.093 điểm bán hàng truyền thống và 1.257 điểm bán hàng không truyền thống. Do vậy, MobiFone cần phải có chiến lược phát triển mạnh hơn nữa dịch vụ bán hàng qua MobiEZ, tổ chức quảng cáo thu hút khách hàng sử dụng hình thức nạp tiền này tốt hơn và qua hình thức này đẩy mạnh quảng bá với khách hàng về thương hiệu MobiFone.
tiền thấp như vậy sẽ thu hút rất nhiều khách hàng tiềm năng có mức thu nhập thấp tham gia sử dụng mạng MobiFone.
d. Kế hoạch triển khai thực hiện giải pháp:
1. Tổ chức thực hiện giải pháp:
- Phòng Kế Hoạch Bán Hàng Marketing chủ trì thực hiện, Phòng Tin Học Tính Cước phối hợp tổ chức thực hiện giải pháp, đề xuất mở rộng giải pháp và nâng cao hiệu quả của giải pháp.
2. Tiến độ thực hiện giải pháp:
Thời gian
2005 2006 2007 2008 2009 2010 Cơng việc
Nghiên cứu chính sách và lập kế hoạch thực hiện
Cải tiến giải pháp trong quá trình triển khai thực hiện
Triển khai thực hiện các nội dung của giải pháp.
3. Chi phí thực hiện giải pháp:
- Chi phí để thực hiện giải pháp này là 50 tỷ VNĐ gồm chi phí nghiên cứu chính sách, tổ chức thực hiện giải pháp và hiệu chỉnh những vấn đề liên quan trong chương trình quản lý thuê bao, kích hoạt thẻ cào.
- Chính sách giá hợp lý sẽ tạo ưu thế cạnh tranh trong thị trường thông tin di động tại Việt Nam mà MobiFone trong những năm qua bị áp đảo về chính sách này, nhờ vậy mà MobiFone không ngừng phát triển thuê bao, tăng doanh thu và khuyến khích khách hàng sử dụng mạng MobiFone.
- Chính sách chiết khấu khi mua hàng cho đại lý và tổng đại lý, chiết khấu thanh toán cước sẽ khuyến khích khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ thông tin di động và qua đó tạo nên tâm lý cho khách hàng sử dụng cước càng cao thì giá cước càng thấp.