a. Chiến lược đàm phán phân chia lợi ích
Các cuộc đàm phán phân chia lợi ích thường được mô tả là các cuộc đàm phán thắng-thua, có tổng lợi ích bằng không, xung đột thuần túy, và cạnh tranh. Đó là một quá trình trong đó lợi ích của bên này chính là tổn thất đối với bên kia, và mỗi bên đều cố gắng tối đa hóa kết quả của riêng mình. Trong một cuộc đàm phán phân phối, có thể chỉ có một vấn đề được đưa ra để thương lượng, điển hình là giá cả. Việc trao đổi qua lại những lời đề nghị giữa các bên đàm phán, đặc biệt là về giá, còn được gọi với một cái tên là “vũ điệu đàm phán”.
4
Đàm phán phân chia lợi ích thường là một cuộc cạnh tranh về việc phân chia các nguồn lực, theo đó ai đạt được nhiều hơn phụ thuộc phần lớn vào các chiến lược và chiến thuật được sử dụng. Các bên đàm phán nhận định rằng tổng lợi ích là cố định, họ tập trung vào sự khác biệt giữa các bên, và bỏ qua những điểm chung của họ. Trọng tâm của chiến lược đàm phán này là niềm tin rằng có chỉ có một lượng hữu hạn các nguồn lực quan trọng là hữu hạn được phân chia – hay còn được gọi với cái tên tình huống “chiếc bánh cố định”. Nói cách khác, mục đích cuối cùng, theo cách tiếp cận phân chia lợi ích, không phải là đi đến một tình huống đôi bên cùng có lợi mà là một bên thắng nhiều nhất có thể. Cả hai bên sẽ cố gắng nhận được phần tối đa từ tài sản hoặc tài nguyên cần được phân phối. Các bên có thể muốn mình là người chiến thắng, các bên có thể muốn thu về nhiều lợi ích hơn đối phương, các mục tiêu của họ mâu thuẫn nhau và do đó dẫn đến xung đột.”.
b. Chiến lược đàm phán tích hợp lợi ích
Đàm phán tích hợp lợi ích (còn được gọi là đàm phán win-win hay đàm phán thắng-thắng) là một chiến lược thương lượng trong đó các bên hợp tác để tìm ra giải pháp đôi bên cùng có lợi cho những mâu thuẫn về lợi ích của họ. Tích hợp đề cập đến khả năng lợi ích của các bên được kết hợp theo cách tạo ra giá trị chung hoặc mở rộng “miếng bánh lợi ích". Tiềm năng tích hợp chỉ tồn tại khi có nhiều vấn đề liên quan đến đàm phán. Điều này là do các bên phải có khả năng cân bằng giữa các vấn đề để cả hai bên đều hài lòng với kết quả thương lượng. Đàm phán win - win thực tế là một chiến lược đàm phán hướng tới mục đích tất cả các cơ hội sáng tạo được tận dụng và không có nguồn lực nào bị bỏ sót trên bàn đàm phán.
Đàm phán tích hợp lợi ích rất quan trọng vì nó thường tạo ra các kết quả thỏa đáng hơn cho các bên liên quan hơn là đàm phán phân chia lợi ích. Đàm phán phân chia lợi ích, hay đàm phán dựa trên lập trường thường đối lập, và có xu hướng dẫn đến thỏa hiệp hoặc không có thỏa thuận nào cả. Tuy nhiên, thường có nhiều lợi ích ẩn đằng sau lập trường. Nếu các bên tập trung vào việc xác định những lợi ích đó, họ sẽ tăng khả năng phát triển các giải pháp đôi bên cùng có lợi. Các giải pháp tích hợp lợi ích thường mang tới sự hài lòng hơn đối với tất cả những người tham gia đàm phán, vì nhu cầu và mối quan tâm thực sự của cả hai bên sẽ được đáp ứng ở một mức độ nào đó. Đó là một quá trình hợp tác và do đó các bên thực sự giúp đỡ lẫn nhau.
Điều này ngăn chặn ác ý tiếp diễn sau khi cuộc đàm phán kết thúc. Thay vào đó, thương lượng dựa trên lợi ích tạo điều kiện cho các mối quan hệ tích cực, mang tính xây dựng giữa các đối thủ trước đó.
1.2.2 Các kỹ năng đàm phán a. Ngôn ngữ
b. Nhận biết các thông điệp phi ngôn từ c. Kỹ thuật lắng nghe chủ động
d. Xác định phong cách đàm phán cá nhân 1.3 Đàm phán ứng tuyển việc làm
Dunn (2010) đã liệt kê định nghĩa ứng tuyển việc làm là “việc đạt được vị trí mới thông qua thương lượng với bên hỗ trợ vị trí này”. Trước khi bắt đầu đàm phán, ứng viên phải cân nhắc 4 yếu tố bao gồm: cấp độ nghề nghiệp của ứng viên (mới ra trường, đã đi làm, hoặc đang đứng đầu một đơn vị), môi trường luyện tập, tổ chức tuyển dụng, và nhu cầu cuộc sống (Guetter cùng cộng sự, 2020). Guetter cùng cộng sự (2020) cho rằng để có được cuộc đàm phán ứng tuyển thành công, các ứng viên sẽ phải cân nhắc về một số yếu tố dưới đây. Những yếu tó này có thể được áp dụng để tham chiếu trong đa dạng các ngành nghề, mà không khới hạn một ngành nghề nào.
- Xác định được đang đàm phán về gì trong quá trình ứng tuyển
5
- Nhận thức được mức lương tiêu chuẩn trong môi trường ứng tuyển - Xác định được mục tiêu nghề nghiệp của bản thân
- Hiểu được giá trị mà tổ chức mang lại
Đối với những ứng viên đang ở vị trí lãnh đạo, cần cung cấp được giá trị của bản thân và cung cấp được bằng chứng để chứng tỏ giá trị của bản thân trong vị trí ứng tuyển.
Để cụ thể hóa quá trình đàm phán, Dunn (2010) liệt kê ra các bước để ứng viên có thể xây dựng được chiến lược đàm phán ứng tuyển:
Thứ nhất, Chuẩn bị
Thứ hai, Đánh giá đề nghị của doanh nghiệp
Do đàm phán ứng tuyển việc làm gắn chặt với đàm phán lương thưởng, do đó, Malhotra (2014) đề xuất 15 nguyên tắc được áp dụng chung cho đàm phán ứng tuyển việc làm và lương thưởng như sau:
- Nhận thức đúng đắn về tầm quan trọng của việc được yêu thích - Thể hiện rõ mong muốn được làm việc cho tổ chức tuyển dụng - Tìm hiểu về người tuyển dụng
- Hiểu rõ ràng buộc của người tuyển dụng - Sẵn sàng cho những câu hỏi khó
- Tập trung vào mục đích của người hỏi, không phải câu hỏi - Xem xét toàn bộ thỏa thuận
- Đàm phán đồng thời nhiều vấn đề thay vì các đề xuất đơn vấn đề - Tránh đàm phán sa đà
- Cân nhắc về thời gian đưa ra đề nghị
- Tránh những đề nghị mang tính chất tối hậu thư dưới bất kỳ hình thức nào - Cân nhắc về số lượng ứng viên trong đợt tuyển dụng
- Duy trì đàm phán - Duy trì quan điểm
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng tới năng lực đàm phán ứng tuyển việc làm
Theo nghiên cứu của Buelens cùng cộng sự (2008), năng lực đàm phán ứng tuyển việc làm sẽ bị tác động bởi các yếu tố nội sinh bao gồm giới tính, tính cách, nhận thức về công bằng, và kỹ năng chính trị của ứng viên, cũng như các yếu tố ngoại sinh như các tình huống phát sinh, ràng buộc xã hội và số lượng lựa chọn được đề nghị cho ứng viên.
1.4.1. Các nhân tố bên trong liên quan tới người ứng tuyển Thứ nhất, Giới tính
Thứ hai, Tính cách và khả năng kiểm soát cảm xúc Thứ ba, Nhận thức về sự công bằng
1.4.2. Các nhân tố liên quan tới bối cảnh bên ngoài Thứ nhất, Các tình huống phát sinh
Thứ hai, Ràng buộc xã hội
Thứ ba, Số lượng đề nghị dành cho ứng viên
1.4.3 Các nhân tố liên quan tới nhận thức về năng lực đàm phán của người ứng tuyển Thứ nhất, Kinh nghiệm làm chủ
Thứ hai, Kinh nghiệm gián tiếp Thứ ba, Ngôn ngữ thuyết phục Thứ tư, Trạng thái tâm lý – tình cảm
6 CHƯƠNG 2