Sự phát triển hệ thống phân phối - Thực trạng và h- 123docz.net

3.2 Thực trạng và hiệu quả hoạt động marketing tại ngân hàng

3.2.3 Sự phát triển hệ thống phân phối

 Môi trường vĩ mô

Việt Nam đang bước vào giai đoạn phát triển mới trong bối cảnh kinh tế thế giới còn nhiều bất ổn: khủng hoảng kinh tế 2008 với những hệ lụy âm ỉ, nợ công khu vực châu Âu tiếp tục là mối đe dọa với kinh tế toàn cầu.. Theo đó, trong tiến trình hội nhập ngày càng sâu rộng vào nền kinh tế toàn cầu, chắc chắn Việt Nam không thể nằm ngoài sự ảnh hưởng từ những tác động đầy thách thức trên nên hoạt động của lĩnh vực tài chính ngân hàng cũng phải linh hoạt, thay đổi cho phù hợp với xu thế chung.

Giờ đây, ngòai môi trường kinh doanh trong khu vực lãnh thổ Việt Nam, MB còn tích cực tìm hiểu, khám phá và phát triển những vùng đất mới.

Nước bạn Lào và Campuchia là hai nước láng giềng thân cận của Việt Nam với nhiều giao thương buôn bán, trao đổi, học tập… Xác định được lợi thế đó, khép lại giai đoạn 2003 -2010, MB ghi dấu sự phát triển ra ngòai phạm vi biên giới quốc gia bằng việc thành lập chi nhánh đầu tiên tại Lào, chính thức khai trương vào ngày 30/12/2010. Tiếp sau đó, ngân hàng tiếp tục mở chi nhánh tại đất nước Campuchia. Như vậy cho đến ngày 31/12/2014, MB có 224 điểm giao dịch, trong đó 01 hội sở chính, 02 chi nhánh nước ngòai, 71 chi nhánh trong nước, 148 phòng giao dịch và 02 quỹ tiết kiệm.

 Môi trường vi mô

Thủ đô Hà Nội là trung tâm kinh tế- văn hóa- chính trị của cả nước với nhiều tiềm năng phát triển. Quy mô dân số hơn 6 triệu người với thu nhập và chất lượng cuộc sống nhìn chung ở mức cao. Hà Nội cũng là nơi tập trung hầu hết các tổng công ty, tập đoàn kinh tế lớn của cả nước, số lượng các doanh nghiệp và hộ kinh doanh lên đến hàng triệu đơn vị; ngành nghề kinh tế đa dạng và hoạt động ở hầu hết các lĩnh vực…Do đó, Hà Nội là thị trường đầy tiềm năng cho sự phát triển ngành tài chính ngân hàng

Bên cạnh đó Hà Nội với hướng trọng tâm trong hoạt động công nghệ kỹ thuật là phục vụ cho sự phát triển theo chiều sâu, lựa chọn công nghệ có trọng tâm và trọng điểm đi đầu cả nước về việc phát triển và sử dụng công nghệ tiên tiến. Hệ khách hàng tiếp cận và sử dụng các sản phẩm ngân hàng hiện đại ngày một nhiều, nhu cầu các sản phẩm ngân hàng công nghệ cao ngày một tăng. Hà Nội luôn là đơn vị đi đầu cả nước về công nghệ hiện đại và một thị trường đầy tiềm năng cho việc phát triển hệ khách hàng sử dụng các sản phẩm ngân hàng công nghệ cao.

Ngòai ra, TP Hồ Chí Minh cũng là một thị trường mục tiêu mà MB nhắm tới. Với lối sống hiện đại, tập trung nhiều người nước ngòai đến đây học tập và sinh sống, tầng lớp dân trí cao, khá giả, các giao dịch phi tiền mặt dường như được người dân ưa chuộng. Các dịch vụ ngân hàng cũng không phải lạ lẫm gì với người dân nơi đây, nên việc phát triển là rất tiềm năng. Tuy nhiên, yếu tố quan trọng nhất đó là làm thế nào để chiếm được niềm tin, sự yêu mến của khách hàng vào thương hiệu của ngân hàng mình trong vô số các ngân hàng khác trên cùng địa bàn.

Nắm bắt được thị trường quan trọng ở thủ đô Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, MB luôn tích cực củng cố, nâng cao chất lượng tại các điểm giao dịch trên địa bàn 2 thành phố lớn này và không ngừng phát triển, mở thêm những điểm giao dịch mới. Năm 2014, MB có 224 điểm giao dịch tại 42 tỉnh thành

(LUAN.van.THAC.si).hieu.qua.hoat.dong.marketing.tai.ngan.hang.TMCP.quan.doi(LUAN.van.THAC.si).hieu.qua.hoat.dong.marketing.tai.ngan.hang.TMCP.quan.doi(LUAN.van.THAC.si).hieu.qua.hoat.dong.marketing.tai.ngan.hang.TMCP.quan.doi(LUAN.van.THAC.si).hieu.qua.hoat.dong.marketing.tai.ngan.hang.TMCP.quan.doi(LUAN.van.THAC.si).hieu.qua.hoat.dong.marketing.tai.ngan.hang.TMCP.quan.doi(LUAN.van.THAC.si).hieu.qua.hoat.dong.marketing.tai.ngan.hang.TMCP.quan.doi(LUAN.van.THAC.si).hieu.qua.hoat.dong.marketing.tai.ngan.hang.TMCP.quan.doi(LUAN.van.THAC.si).hieu.qua.hoat.dong.marketing.tai.ngan.hang.TMCP.quan.doi47

trên cả nước, tăng 120 điểm giao dịch (tăng gấp 2,3 lần) so với 2008. Phát triển các kênh phân phối qua các chuỗi đại lý, kênh Viettel…Các đại lý và điểm giao dịch chủ yếu tập trung ở 2 thành phố lớn là Hà Nội và TP Hồ Chí Minh. Tại Hà Nội, có 62 điểm giao dịch và 38 điểm giao dịch tại TP Hồ Chí Minh. Hội sở chính của ngân hàng đặt tại số 21 Cát Linh, quận Đống Đa, Thành phố Hà Nội.

Bên cạnh đó, khi xã hội ngày càng phát triển, dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt càng trở nên phổ biến và được ưa chuộng. Nhắm vào tình hình này, trong những năm qua MB cũng không ngừng phát triển mạng lưới phân phối, quản lí hệ thống máy ATM và máy POS trên tòan quốc. Số lượng phân phối máy ATM/POS càng nhiều chứng tỏ lượng nhu cầu khách hàng sử dụng các dịch vụ thanh tóan không dùng tiền mặt của ngân hàng càng phổ biến, đòi hỏi nhu cầu phải mở nhiều điểm ATM và máy POS. Điều này cũng có thể xem là một biểu hiện của sự gia tăng hệ thống phân phối của ngân hàng trên địa bàn.

Số lượng máy ATM/POS của MB cũng rất đáng kể, so sánh một số ngân hàng cùng quy mô ta có thể thấy điều đó:

Bảng 3.2.3: Số lƣợng máy ATM và POS của các NHTM tính đến thời điểm 12/2014

Ngân hàng Số lƣợng máy ATM/POS

MB 9300

VIB 15000

Saigonbank 14000

Techcombank 1231

ABBank 200

BIDV 1300

… …

Bảng 3.2.3 cho chúng ta thấy tình hình phân phối và mạng lưới của ngân hàng. So với một số ngân hàng cùng quy mô tiêu biểu kể trên, số lượng máy POS và ATM của MB vẫn còn thấp hơn so với VIB và Saigonbank. Tuy nhiên nếu so với Techcombank, ABBank hay BIDV thì MB có con số lớn hơn hẳn. Điều đó chứng tỏ sự phổ biến dịch vụ thanh tóan không dung tiền mặt với sự tham gia của MB đang chiếm được một thị phần không nhỏ. Đây là một dấu hiệu rất đáng ghi nhận.

Để có được một mạng lưới phân phối phát triển như hiện nay, và phát triển hơn nữa trong tương lai, MB đã thực hiện các bước phân tích, sử dụng mô hình SWOT để xác định thị trường mục tiêu của mình một cách đúng đắn.

 Điểm mạnh

Uy tín thương hiệu MB đã được ghi nhận: Đây là điều kiện thuận lợi cho ngân hàng tiếp cận khách hàng cũng như xâm nhập vào các thị trường mới, tiềm năng của Hà Nội.

Mạng lưới khá rộng trải dài từ Bắc chí Nam: Tại Hà Nội MB có 62 điểm giao dịch ở tất cả các quận huyện trọng điểm và 38 điểm giao dịch tại TP Hồ Chí Minh. Sự phát triển mạng lưới là điều kiện khá thuận lợi cho khách hàng trong quá trình giao dịch và tạo lợi thế cho ngân hàng khai thác địa bàn trọng điểm mà mình hướng đến.

Bên cạnh đó sản phẩm dịch vụ bán lẻ đa dạng, chất lượng dịch vụ tốt, việc đa dạng sản phẩm tạo điều kiện rất tốt cho việc tiếp cận khách hàng đặc biệt là việc tân dụng công nghệ cho ra đời các sản phẩm công nghệ cao như internetbanking, mobilebanking trong thời gian vừa qua. Chất lượng của sản phẩm và phong cách phục vụ của ngân hàng trong thời gian vừa qua rất tốt và cần được phát huy.

 Điểm yếu

Sản phẩm dịch vụ đa dạng nhưng chưa thể hiện tính nổi trội hơn hẳn so với các ngân hàng khác. Điều này tạo ra những khó khăn trong việc đấy mạnh sản phẩm hoặc làm giảm lợi thế do mạng lưới mang lại.

Chiến lược về marketing, truyền thông, quảng cáo sản phẩm rất đơn lẻ.

Các sản phẩm đưa ra chưa được hỗ trợ nhiều về mặt quảng bá, ngân sách cho quảng cáo gần như không có, kênh quảng bá chủ yếu là tại điểm giao dịch nên tình trạng thông tin sản phẩm đến với khách hàng rất chậm hoặc thậm chí không đến được với khách hàng.

 Cơ hội

MB có cơ hội tiếp tục mở rộng mạng lưới nâng cao năng lực cạnh tranh. Sau thành công của việc tấn công ra thị trường ngòai biên giới lãnh thổ Việt Nam khi mở chi nhánh tại Lào, MB tiếp tục mở chi nhánh ở Campuchia.

Trên đà nghiên cứu và trải nghiệm, tích lũy kinh nghiệm hoạt động ở thị trường nước ngoài, MB có khả năng và nhiều cơ hội để tiếp tục mở rộng mạng lưới ra nhiều nước bạn trên tòan thế giới nói chung và khu vực Đông Nam Á nói riêng.

 Thách thức.

Hai thành phố trọng điểm tập trung phát triển của MB là Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh có rất nhiều ngân hàng hoạt động, thậm chí một con phố ngân hàng sát vách ngân hàng. Điều này dẫn tới sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng về hệ thống phân phối, chất lượng, giá cả sản phẩm dịch vụ. Vì vậy ngân hàng cần đẩy mạnh tiện ích, chất lượng sản phẩm dịch vụ thì mới có thể chiếm lĩnh được thị phần mới.

Đổi mới công nghệ phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Nhu cầu khách hàng luôn thay đổi và đòi hỏi ngày càng cao, sự phát triển về công nghệ ngày nay là rất mạnh, các ngân hàng liên tục đưa ra các sản phẩm có công nghệ cao tạo ra thách thức cho ngân hàng trong việc hoàn thiện sản phẩm để giữ và phát triển khách hàng.

Dựa trên những đánh giá về môi trường vi mô, vĩ mô phân tích điểm mạnh- Điểm yếu- Cơ hội- Thách thức MB đã đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp với từng đối tượng khách hàng.

-Huy động: MB tập trung vào nhóm khách hàng bán lẻ nhằm phát huy lợi thế địa bàn. Lựa chọn một số tổ chức có quy mô lớn có nguồn vốn nhàn rỗi, các đơn vị hành chính sự nghiệp có thu để tăng nguồn vốn này.

-Cho vay: xác định nhóm khách hàng SMES( khách hàng có thể giữ lại tài khoản) khách hàng cá nhân, các hộ kinh doanh là khách hàng chủ lực; các tiểu thương buôn bán tại các chợ trên địa bàn, bên cạnh đó kết hợp với nhóm khách hàng lớn, các Tập đoàn/ Tổng công ty nhà nước, các doanh trại quân đội hay các cơ quan, tổ chức liên quan đến quân đội có tình hình tài chính mạnh để tạo ra bước đột phá cũng như tận dụng tối đa lợi thế của ngân hàng mang tên “quân đội”, một phân khúc thị trường đặc thù.

-Dịch vụ: Tăng cường tiếp cận nhóm đối tượng khách hàng là cá nhân làm việc tại cơ quan Nhà nước, tập đoàn, tổng công ty và các chủ doanh nghiệp, người có liên quan đến đối tượng trên nhằm đẩy mạnh hoạt động bán lẻ sản phẩm dịch vụ tài chính cá nhân( chuyển tiền, thẻ, chi lương…) Đặc biệt là nhóm khách hàng thuộc lĩnh vực quân đội.

-Kinh doanh tiền tệ.Ngân hàng đang dần nâng cao hiệu quả của mảng tiền tệ theo hướng chuyên biệt cho từng phân khúc.

-Đối với khách hàng cá nhân là nhà đầu tư: Đa dạng hóa các công cụ đầu tư liên quan đến sản phẩm phái sinh, tỷ giá, lãi suất, hàng hóa. Đồng thời cải tiến quy trình: tinh giản, nhanh gọn, tập trung, chuyên nghiệp.

-Đối với khách hàng doanh nghiệp lớn: chọn lọc những ngành nghề có đóng góp tích cực đến tăng trưởng GDP của Hà Nội, TP Hồ Chí Minh. Xây dựng chính sách cụ thể, khác biệt với giải pháp trọn gói về tỷ giá, lãi suất và bảo hiểm rủi ro giá cả hàng hóa… với chi phí ưu đãi để gia tăng tính cạnh tranh.