- Ngày 20/04/2007: ngân hàng TMCP Đông Na mÁ thực hiện mở L/C xác nhận không huỷ ngang, cho khách hàng là công ty thép Techmart Nội dung chủ yếu
HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI NGÂN HÀNG TMCP ĐÔNG NAM Á
3.1.3. Xây dựng chiến lược Marketing phù hợp:
Lý do đề ra biện pháp:
Hiện nay đang diễn ra sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường tài chính ngân hàng Việt Nam, trong đó có cả các tổ chức tài chính ngân hàng và phi ngân hàng nước ngoài với thế mạnh về vốn, uy tín, kinh nghiệm, công nghệ. Để có thể biến tiềm lực của mình thành lợi thế trong cuộc cạnh tranh này thì SeABank phải xây dựng cho mình một chiến lược Marketing phù hợp với chiến lược phát triển và đặc trưng của mình. Hiện tại hoạt động TTQT chưa thật sự là thế mạnh của Ngân hàng, vì vậy cần xây dựng một chiến lược Marketing hỗn hợp để phát triển hoạt động này. Các thông số của chiến lược Marketing hỗn hợp cần phải tính đến bao gồm giá cả, sản phẩm, xúc tiến, và phân phối, trong chiến lược Marketing thì khách hàng được xem là yếu tố trung tâm, bởi khách hàng là người quyết định đến sự tồn tại và phát triển của mỗi ngân hàng. Nếu coi con người là tài sản của ngân hàng thì khách hàng được xem như là nguồn vốn, khách hàng càng đông thì vốn càng nhiều.
Ngân hàng cần thực hiện:
- Nâng cao nghiệp vụ tư vấn về phát hành L/C nhằm tăng hiệu quả của hoạt động, khẳng định chất lượng dịch vụ ngày một chuyên nghiệp hơn. Việc thực hiện
nghiệp vụ tư vấn giúp khách hàng có thể hiểu rõ từng loại L/C từ đó quyết định xem mở L/C nào là phù hợp với doanh nghiệp mình, đem lại lợi ích cao nhất.
- Ngoài việc tập trung đầu tư vào các khách hàng nhập khẩu truyền thống như: Mega Star, Doanh nghiệp Minh Quang, Âu Mỹ, Inox Châu Âu, Tập đoàn Hoà Phát, Ngân hàng nên quan tâm nhiều hơn đến đối tượng khách hàng xuất khẩu. SeABank nên thường xuyên tiếp xúc với các doanh nghiệp để nắm bắt tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, qua đó phân loại khách hàng theo một số tiêu thức, ví dụ: khách hàng là các doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, công ty trách nhiệm hữu hạn, khách hàng cá nhân…Ngân hàng cần có những chính sách ưu đãi hợp lý đối với những khách hàng có giao dịch thường xuyên, khách hàng có giao dịch với số lượng lớn như: ưu đãi về lãi suất khi vay, ưu đãi về tỷ lệ ký quỹ khi mở L/C, ưu đãi về thủ tục chiết khấu chứng từ xuất khẩu…
- Phát triển sản phẩm dịch vụ TTQT mới để thay đổi danh mục sản phẩm kinh doanh của Ngân hàng, tăng cường khả năng cạnh tranh, như phát triển thêm nghiệp vụ bảo lãnh nhận hàng, bảo lãnh khả năng cung cấp hàng, bảo lãnh thực hiện hợp đồng. Việc phát triển sản phẩm nên theo hướng liên kết toàn hệ thống, liên kết với các sản phẩm dịch vụ khác của Ngân hàng và có tính ràng buộc với khách hàng. Đối với SeABank thì việc tạo ra sản phẩm mới theo hướng này rất thuận lợi vì hiện tại SeABank đang dần thực hiện chế độ ngân hàng một cửa: tất cả khách hàng doanh nghiệp sẽ được tư vấn và cung cấp dịch vụ ở phòng kinh doanh, trong đó có tất cả các dịch vụ khác: tín dụng, huy động, thanh toán xuất nhập khẩu…Như vậy có thể tạo ra những sản phẩm TTQT có sự liên kết với hoạt động khác của ngân hàng như: cho vay du học, phát triển dịch vụ chuyển tiền nhanh Western Union.
- SeABank cần mở rộng mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch - mạng lưới phân phối. Ngoài việc tập trung vào phát triển mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch ở những thành phố lớn, Ngân hàng nên tìm kiếm khách hàng ở những tỉnh khác như: Thái Bình, Nam Định, Phú Yên, Quảng Nam….
- Áp dụng công nghệ ngân hàng, SeABank phải tiến hành thực hiện chiến lược phát triển thêm hệ thống kênh phân phối hiện đại như: ngân hàng điện tử, ngân hàng qua mạng, ngân hàng tại nhà, ngân hàng qua điện thoại. Với các hệ thống phân phối đó, SeABank tiến tới là một ngân hàng bán lẻ, đưa ra thị trường những sản phẩm dịch vụ tiện ích, có tính cạnh tranh như: thanh toán lương tự động, giao dịch tại nhà, chuyển tiền nhanh tận nhà, nạp tiền điện thoại…
- Ngân hàng cần chú trọng đến hoạt động quảng bá hình ảnh của mình qua các kênh thông tin đại chúng như: nhận tài trợ cho một hay nhiều chương trình truyền hình, tham gia hoạt động từ thiện nhằm gây quỹ chẳng hạn quỹ vì người nghèo, quỹ nạn nhân chất độc màu da cam, tặng học bổng cho học sinh nghèo vượt khó tại các trường cấp 1,2,3 và các trường đại học trên địa bàn Hà Nội, các tỉnh lân cận…Ngân hàng có thể tài trợ cho một số tờ báo, tạp chí đăng các ấn phẩm đặc biệt định kỳ của họ trong đó in kèm hình ảnh của ngân hàng. Ngoài ra, Ngân hàng nên tích cực tham gia hội chợ triển lãm ngành Ngân hàng trong nước cũng như trong khu vực và trên thế giới.
- Bảo đảm phong cách giao dịch văn minh, lịch sự, tận tình chu đáo. Thái độ phong cách giao dịch của ngân hàng chính là một trong những nghệ thuật thu hút khách hàng hiệu quả nhất. Thái độ sự nhiệt tình, tinh thần trách nhiệm của nhân viên giao dịch có thể tạo nên hình ảnh, ấn tượng tốt về ngân hàng trong lòng khách hàng. Ví dụ: đối với các khách hàng tham gia hoạt động TTQT mà chưa am hiểu ngân hàng có thể đứng ra cùng các doanh nghiệp tổ chức các buổi đào tạo chuyên môn cho những nhân viên chuyên trách của doanh nghiệp.
Hiệu quả mang lại
- Khách hàng có ấn tượng tốt về ngân hàng, và duy trì mối quan hệ lâu dài với ngân hàng, thu hút thêm được những khách hàng mới đến giao dịch.
- Khách hàng đến với Ngân hàng sẽ có sự am hiểu rõ về nghiệp vụ TTQT từ đó làm giảm rủi ro cho Ngân hàng trong những lần giao dịch sau.
- Hoạt động Marketing sẽ tạo cho Ngân hàng một hình ảnh tốt, nâng cao uy