Chương II: Phân tích tình hình sản xuất kinh doanh của công ty
3.4. Xây dựng chiến lược tổng quát của công ty
3.4.1.3. Chiến lược phân phối sản phẩm
Lựa chọn kênh phân phối và quản lý các quan hệ này là rất quan trọng. Có 4 vấn đề chính của TISCO
- Làm thế nào để đạt được mức độ đáp ứng nhu cầu thị trường đã đặt ra và thâm nhập vào thị trường người sử dụng sản phẩm cuối cùng.
- Làm thế nào để duy trì được sự trung thành của các nhà phân phối trong khi phải đối mặt với sự cạnh tranh đang gia tăng.
- Làm thế nào để bảo vệ sức mạnh thị trường của TISCO trong khi phải đối mặt với sự phát triển của một số nhà phân phối.
- Làm thế nào để phát triển các mối quan hệ với những người sử dụng sản phẩm cuối cùng.
Một cách thiết yếu, chính sách cần phải đa dạng hoá các kênh phân phối theo địa lý, quy mô và sở hữu, nhưng phải nhận biết lợi ích của việc lựa chọn các nhà phân phối có quy mô lớn, những người có nguồn lực để phát triển vị thế trên thị trường của mình. Càng nhiều nhà cung cấp bao nhiêu thì càng có nhiều điều kiện
cho xung đột giữa họ phát triển bấy nhiêu và càng cần có nhiều thời gian hơn để quản lý các quan hệ.
Cụ thể
- Phát triển và củng cố mạng lưới chi nhánh của TISCO
- Giảm số lượng và phát triển có chọn lọc các đại lý bán hàng độc lập để tạo ra một nhóm nòng cốt các nhà phân phối độc quyền được thừa nhận của TISCO.
- Phát triển các quan hệ chặt chẽ với các công ty thương mại của Tổng công ty Thép tại Miền Bắc.
- Giảm sự phụ thuộc vào các nhà phân phối độc lập lớn
- Xây dựng các quan hệ chặt chẽ với những người sử dụng sản phẩm cuối cùng và hoạt động kinh doanh của họ để tạo ra sự trung thành trong chuỗi các nhà phân phối.
TISCO đã có mạng lưới phân phối độc quyền gồm 37 đại lý độc lập chiếm trên 40% tổng doanh số.
Chiến lược củng cố và phát triển hệ thống phân phối cần khá nhiều sự đầu tư của công ty vì vậy công ty chia làm 2 hướng để theo đuổi chiến lược này đó là tiếp tục củng cố và phát triển mạng lưới phân phối và mở rộng quan hệ với các công ty thương mại thuộc Tổng công ty thép tại Miền Bắc.
- Củng cố và phát triển mạng lưới phân phối: Trong 37 đại lý hiện nay của công ty có một số đại lý hoạt động không hiệu quả vì vậy công ty cần xem xét và cắt giảm, bên cạnh đó công ty lại và cho mở thêm đại lý mới ở các địa phương. Dự tính trong vòng 10 năm tới Công ty có khoảng 50 đại lý. Tức là mở thêm 13 đại lý mới, kinh phí để mở một đại lý mới được hạch toán như sau:
- Nhà kho 280m2, đơn giá XDCB 3.000.000 đồng/ m2 = 840.000.000 đồng - Văn phòng xây: 100m2 x 2.000.000 đồng/ m2 = 200.000.000 đồng.
- Thuê đất của địa phương 20 năm trả 1 lần:
20.000 đồng/ m2/năm x 380 m2 x 20 năm = 152.000.000 đồng - Khung giá hàng: 10 tấn thép x 7.000.000 đồng = 70.000.000 đồng.
- Trang bị văn phòng:
+ 03 bộ bàn ghế: 10.000.000 đồng.
+ 03 tủ : 3.000.000 đồng + Quạt : 3.000.000 đồng + Trang bị văn phòng khác: 5.000.000 đồng + Vi tính : 15.000.000 đồng Tổng chi phí mở 01 đại lý là 1.298.000.000 đồng.
Chi phí để mở 13 đại lý 1.298.000.000 đồng x13 = 16.874.000.000 đồng Chi phí hàng tháng cho một đại lý:
- Lương cho cán bộ làm trong đại lý:
+ 01 giám đốc( theo mức lương bình quân lãnh đạo công ty): 4.000.000 đồng/
người/ tháng)
+ 01 kế toán trưởng: 2.000.000 đồng / tháng( kiêm bán hàng).
+ 02 nhân viên điều hành cung ứng + tiêu thụ: 1.500.000 đồng/ tháng.
+ 03 nhân viên bảo vệ: 1.000.000 đồng/ tháng.
- Điện, nước: 500.000 đồng / tháng - Điện thoại: 1.000.000 đồng / tháng
- Chi phí giao dịch khách hàng 10.000.000 đồng/ tháng.
Tổng chi phí hàng tháng cho 01 đại lý 23.500.000 đồng
Chi phí hàng tháng cho 50 đại lý 23.500.000 đồng X 50 = 1.175.000.000 đồng Chi phí mỗi năm cho 50 đại lý 1.175.000.000 x 12= 14.005.000.000 đồng - Trực tiếp hoặc thông qua Tổng công ty thép để mở rộng quan hệ với các công ty thương mại tại Miền Bắc để mở rộng thêm thị trường tiêu thụ. Dự tính mỗi năm chi phí này khoảng 500 triệu.
Bảng 3.11
Dự tính chi phí cho chiến lược củng cố và phát triển hệ thống phân phối Đơn vị: triệu đồng Stt Danh mục cần đầu tư Chi phí dự tính mỗi năm
1 Củng cố lại mạng lưới phân phối 14.005
2 Phát triển quan hệ với các công ty thương mại 500
thuộc Tổng công ty thép tại Miền bắc
3 Tổng 14.505