Chương II: Phân tích tình hình sản xuất kinh doanh của công ty
3.4. Xây dựng chiến lược tổng quát của công ty
3.4.1.4. Chiến lược xúc tiến bán hàng
Chiến lược xúc tiến bán hàng là cơ sở của mọi kế hoạch bộ phận của mọi lĩnh vực chức năng khác của doanh nghiệp. Chỉ có thể xác định được cơ cấu sản phẩm nào sẽ sản xuất, nếu xác định sẽ bán sản phẩm với cơ cấu và số lượng cụ thể bao nhiêu. Như thế, việc xây dựng kế hoạch sản xuất phải dựa trên cơ sở và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Mục tiêu của chiến lược bán hàng là hạn chế hoặc xoá bỏ mọi trở ngại trên thị trường tiêu thụ không phải bằng chính giá cả mà còn bao gồm nhiều biện pháp khác như tăng cường quảng cáo, hình thành sản phẩm, bảo đảm các điều kiện thanh toán cũng như các dịch vụ sau bán hàng thuận lợi nhất cho khách hàng…
Trong toàn bộ các biện pháp nhằm hạn chế hoặc xoá bỏ các trở ngại trên thị trường tiêu thụ, quảng cáo được coi là công cụ đóng vai trò rất quan trọng. Khái niệm quảng cáo không phải chỉ giới hạn ở phạm vi kinh tế mà còn liên quan đến các lĩnh vực khác của đời sống xã hội.
- Mục tiêu của quảng cáo:
+ Quảng bá thương hiệu, uy tín của Công ty: danh tiếng, uy tín của Công ty cần thiết phải sử dụng rộng rãi đến tất cả công chúng, đặc biệt là khách hàng mục tiêu.
+ Cung cấp các thông tin về sản phẩm và các chương trình hỗ trợ khách hàng của Công ty nhằm mục đích gia tăng sự nhận biết của khách hàng tiềm năng về hình ảnh của những sản phẩm mang thương hiệu TISCO, đồng thời thông tin một cách tốt nhất cho khách hàng về mục tiêu.
+ Kích thích khách hàng quyết định mua sản phẩm của Công ty nhằm gia tăng thị phần, tăng lợi nhuận.
- Xác định đối tượng quảng cáo: Hai nhóm đối tượng + Khách hàng có thu nhập cao
+ Khách hàng có thu nhập trung bình( bình dân)
- Thông điệp quảng cáo: Công ty đưa ra các thông điệp ấn tượng dễ đi vào tiềm thức của khách hàng.
- Phương tiện quảng cáo: Việc lựa chọn cho phương tiện quảng cáo quyết định đến hiệu quả của hoạt động vì nhờ vào công cụ mà các thông tin có thể tiếp cận và thuyết phục khách hàng. Công ty trong thời gian tới sử dụng quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng làm trung tâm, bên cạnh sự hỗ trợ đắc lực của chính sách khuyến mại, quan hệ công chúng và tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng.
+ Truyền hình: trên các đài trung ương và địa phương có chọn lọn các chương trình được đông đảo người dân quan tâm. Cần đầu tư xây dựng chương trình phim quảng cáo cho các sản phẩm hay và chất lượng cao.
+ Đài phát thanh Trung ương và địa phương.
–
+ Báo chí: hướng đến các khách hàng mục tiêu là CB CNV, tiểu thương, người lao động vì báo chí là hình thức giải trí thường xuyên tiện lợi phù hợp và đem lại hiệu quả với đối tượng khách hàng này.
+ Tài trợ cho các chương trình như: ca nhạc, thể thao, thời trang, giải trí.
+ Quảng cáo trên các pano, áp phích đặt tại các khu vực đông dân cư, các ngã tư, đường cao tốc.
Sản phẩm của Công ty đã quen thuộc với khách hàng Việt Nam. Thông qua tăng cường hoạt động tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, Công ty đã nhiều lần tham gia các triển lãm sản phẩm và hội chợ, những năm gần đây sản phẩm của Công ty đã được bình chọn là “ sản phẩm chất lượng cao của Việt Nam”. Đặc biệt là năm 2002 sản phẩm của Công ty đã được cấp chứng chỉ chất lượng ISO 9002, đây là mốc để đánh giá sự thành công của Công - ty, khẳng định rõ vị trí mà sản phẩm của Công ty sản xuất ra trên thị trường.
Trong chiến lược xúc tiến bán hàng bên cạnh chính sách quảng cáo còn có chính sách phục vụ khách hàng cũng là một trong những chính sách khuyến mại và đóng
vai trò rất quan trọng đối với thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Có thể phân loại phục vụ khách hàng: chính sách thanh toán và chính sách phục vụ.
+ Chính sách thanh toán
Trong trường hợp nhiều doanh nghiệp bán cùng một loại sản phẩm theo cùng một giá thì các điều kiện thanh toán có thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn của người tiêu dùng. Một trong những chính sách doanh nghiệp hay dùng là chính sách bán trả dần. Theo phương thức bán hàng này doanh nghiệp ký hợp đồng với khách hàng về số tiền trả ngay, số tiền sẽ trả dần, thời gian trả dần, lãi suất đối với số tiền khách trả chậm và các điều kiện khác…
Với chính sách trả tiền dần người mua chỉ cần có sẵn và thanh toán một lượng tiền nhất định nhỏ hơn nhiều so với giá bán, sau đó khách hàng trả dần số tiền còn lại. Việc xác định lãi suất khách hàng phải trả cho số tiền khách hàng trả dần sau mua hàng là rất linh hoạt. Mức lãi suất mà Công ty Gang thép sử dụng đối với những khoản tiền trả chậm này xấp xỉ mức lãi suất của ngân hàng.
+ Chính sách phục vụ
Chính sách này với mục đích khuyến mại, thu hút khách hàng bằng các biện pháp tiêu thụ hoặc kỹ thuật phục vụ. Dịch vụ phục vụ khách hàng là không có giới hạn bao gồm các dịch vụ trong bán hàng và sau bán hàng chẳng hạn như giao hàng cho khách thẳng từ kho tới địa điểm mà khách yêu cầu nhận hàng hay các dịch vụ sau bán hàng như bảo hành, sửa chữa sản phẩm.
Phục vụ khách hàng có thể do doanh nghiệp sản xuất trực tiếp tổ chức hay cũng có thể giao cho các doanh nghiệp thương mại đảm nhận.
Yêu cầu đối với hoạt động dịch vụ sau bán hàng phải tìm cách khắc phục những khuyết tật của sản phẩm một cách nhanh nhất cho khách hàng đồng thời phải đề xuất biện pháp loại bỏ các khuyết tật hay xảy ra ngay trong quá trình sản xuất.
Phạm vi hoạt động của dịch vụ sau bán hàng phụ thuộc vào đặc điểm thị trường.
Càng ngày hoạt động dịch vụ sau bán hàng càng phát triển.
Mỗi năm công ty để khoảng 200 triệu để phục vụ cho chiến lược này.