Cơ sở đề xuất giải pháp: Như đã phân tích ở Chương 2, một trong số những nguyên nhân gây ra những hạn chế của dịch vụ TTQT tại Eximbank Chi nhánh Ba Đình trong các năm qua là do hoạt động marketing dịch vụ còn yếu. Chi nhánh chưa triển khai tốt một cách mạnh mẽ mặc dù trụ sở chi nhánh hoạt động trên một địa bàn có sự cạnh tranh khốc liệt với nhiều ngân hàng mạnh về vốn, công nghệ, uy tín và kinh nghiệm. Để có thể dành được thị phần và có thể đứng vững trên thị trường buộc Eximbank nói chung và Chi nhánh Ba Đình nói riêng phải tăng cường hoạt động marketting hơn nữa.
Nội dung của giải pháp
Trước tiên, Chi nhánh cần xây dựng chiến lược marketing hiệu quả. Chiến lược này bao gồm: chiến lược về sản phẩm, về giá cả, Chiến lược phân phối, chiến lược quảng cáo:
* Chiến lược về sản phẩm
- Hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ TTQT hiện hữu đồng thời đa dạng hóa sản phẩm, phátttriển dịch vụ TTQT theo hướng liên kết với các sản phẩm dịch vụ khác của ngân hàng và có tính ràng buộc khách hàng như phát hành các combo sản phẩm. Việc đưa ra các sản phẩm mới sẽ tạo nguồn thu và làm tăng uy tín của ngân hàng đồng thời giúp khách hàng có thể dễ dàng lựa chọn sản phẩm dịch vụ phù hợp với họ.
- Chú trọng công tác tư vấn sản phẩm dịch vụ cho khách hàng vì công tác này làm tốt sẽ tạo được niềm tin cho khách hàng và thu hút khách hàng đến sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, từ đó đem lại hiệu quả kinh doanh cho chính ngân hàng. Việc này đòi hỏi nhân viên của chi nhánh phải có kỹ năng, trình độ chuyên môn sâu, có kinh nghiệm. Cán bộ làm dịch vụ TTQT phải tự trau dồi kiến thức, cập
nhật thông tin từ các đối thủ cạnh tranh để học hỏi và rút kinh nghiệm và tư vấn chính xác cho khách hàng của mình.
* Chiến lược về giá cả
- Đối với mỗi một sản phẩm dịch vụ Chi nhánh cần xây dựng biểu giá, biểu phí có tính chất cạnh tranh so với các ngân hàng khác.
- Khuyến khích các Doanh nghiệp có hoạt động tài khoản tại chi nhánh tham gia dịch vụ TTQT như có chính sách ưu đãi về phí, không tính hoa hồng đối với các dịch vụ chuyển tiền trả nợ
* Chiến lược phân phối
Chi nhánh yêu cầu cán bộ nhân viên của mình tích cực bám sát tiếp thị và giới thiệu sản phẩm của ngân hàng với khách hàng. Trong nền kinh tế cạnh tranh như hiện nay thì không còn tình trạng khách hàng phải tìm đến ngân hàng mà ngân hàng phải chủ động tìm kiếm khách hàng. Do vậy, Chi nhánh cần phải có đội ngũ cán bộ làm TTQT giỏi, nhiệt tình để có thể đi xuống từng đơn vị nắm bắt nhu cầu thực tế, đặc điểm kinh doanh của khách hàng để tư vấn sản phẩm phù hợp, hiệu quả. Và để làm được điều này Chi nhánh cần phân công mỗi một cán bộ phụ trách chăm sóc bao nhiêu khách hàng, chính những cán bộ này sẽ tìm hiểu kỹ được tình hình hoạt động kinh doanh, nắm bắt được hoạt động XNK hàng hóa của từng khách hàng mình phụ trách. Ví dụ như đối với doanh nghiệp có hoạt động nhập khẩu ổn định thì nên sử dụng phương thức thanh toán L/C tuần hoàn…Còn đối với nhứng doanh nghiệp mới thì cán bộ cần tìm hiểu kỹ hoạt động kinh doanh XNK của họ, bạn hàng của họ hay XNK loại hàng hóa gì…
* Chiến lược quảng cáo
Chi nhánh cần tăng cường quảng bá các sản phẩm dịch vụ TTQT mới mục đích đưa thương hiệu Eximbank đến gần với khách hàng hơn nữa. Chi nhánh cần đề xuất với Hội sở về việc cần đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, tích cực tham gia các hoạt động xã hội quảng bá nhận diện thương hiệu mọi nơi đặc biệt là những nơi cư dân đi lại nhiều.
Thứ hai, Chi nhánh cần xây dựng bộ phận marketting chuyên biệt. Hiện nay hoạt động marketing tại chi nhánh còn thiếu tính chuyên nghiệp, chi nhánh cần đầu tư nhân lực, vật lực để công tác này được tốt hơn. Chi nhánh cần có chính sách khuyến khích nhân viên ngân hàng thực hiện marketing thường xuyên. Việc thực hiện marketing qua đội ngũ nhân viên của mình sẽ đem lại nhiều hiệu quả bởi với
đội ngũ nhân viên đông đảo có thể thực hiện hoạt động marketing ở mọi nơi từ đó chi nhánh có thể tranh thủ được những khách hàng tiềm năng. Hay, nhờ có sự giao tiếp với khách hàng mà đội ngũ này có thể nắm bắt nhu cầu, khó khăn của khách hàng. từ đó có thể đưa ra những giải pháp hỗ trợ, tháo gỡ kịp thời cũng như giới thiệu với khách hàng những tiện ích của sản phẩm dịch vụ TTQT và để được ấn tượng trong tâm trí của khách hàng.
Thứ ba, thực tế hiện nay các DN còn thiếu kinh nghiệm trong việc đàm phán ký hợp đồng ngoại thương nhất là các doanh nghiệp tư nhân hay doanh nghiệp mớiitham gia vào thương trườngiquốc tế. Trình độ chuyên môn của họ về TTQt còn nhiều hạn chế, ngôn ngữ còn là cản trở, họ không am hiểu các điều kiện thương mại quốc tế nên thường dẫn đến việc kiện tụng, tranh chấp. Do vậy, vai trò tư vấn dịch vụ của cán bộ TTQT với khách hàng đóng vai trò rất quan trọng. Cán bộ TTQT tại chi nhánh phải hỗ trợ giúp khách hàng hiểu rõ những ràng buộc, những điều kiện trong hợp đồng và tư vấn giúp khách hàng lựa chọn phương thức TTQT phù hợp.
Ngoài ra, họ còn có thể giúp khách hàng tháo gỡ những khó khăn về vốn một cách hợp lý để khách hàng kịp thời đẩy mạnh sản xuất kinh doanh hàng xuất khẩu. Đội ngũ tư vấn tốt sẽ tạo niềm tin cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ TTQT tại chi nhánh. Để làm tốt nhiệm vụ này đòi hỏi cán bộ TTQT, người lãnh đạo phải thường xuyên được đào tạo và đủ thích ứng với cơ chế thị trường đang ngày một thay đổi, phát triển.
Thứ tư, Eximbank cần chú trọng đến nội dung, hình thức giớitthiệu sản phẩm dịch vụ TTQT trên website của ngân hàng. Khi khách hàng muốn tìm hiểu về sản phẩm dịch vụ thay vì phải đến tận nơi để tìm hiểu thì khách hàng có thể truy cập vào website của ngân hàng để tìm hiểu thông tin. Do vậy, các nội dung marketing dịch vụ TTQT của Chi nhánh cần phải giới thiệu được những tiện ích, tính ưu việt của sản phẩm với sự trình bày dễ nhìn, dễ hiểu và tạo được điểm nhấn ấn tượng với khách hàng.
Điều kiện thực hiện giải pháp: Mục tiêu cuốiicùng của hoạttđộng marketing ngân hàng là mang lại cho ngân hàng hiệu quả kinh doanh nói chung và hiệu quả kinh doanh thu từ dịch vụ TTQT nói riêng, hiệu quả về uy tín của ngân hàngttrên thị trường. Chính vì vậy, để tăng cường hoạt động marketing ngân hàng, Chi nhánh
cần có nguồn kinh phí thỏa đáng. Bên cạnh đó, Chi nhánh cần phân khúc khách hàng để phục vụ khách hàng được tốt hơn và để làm được điều đó Chi nhánh phải xây dựng và sử dụng hệ thống giải pháp quản trị quan hệ khách hàng.
Lợi ích có thể đạt được khi thực hiện giải pháp: tăng cường hoạt động marketing ngân hàng và chính sách tư vấn khách hàng tốt sẽ tạo niềm tin với khách hàng, sẽ thu hút càng nhiều khách hàng mới đến với ngân hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh trong việc phát triển dịch vụ TTQT nóiiriêng và toàn bộ hoạttđộng ngân hàng nói chung.