CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ RỘNG
1.2. Phân định nội dung cơ bản về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
1.2.1. S ự cần thiết khách quan và khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản
a. Sự cần thiết khách quan của hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Đối với công ty, thị trường luôn ở vị trí trung tâm. Thị trường có sức ảnh hưởng mạnh mẽ đến từng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty vì thị trường là mục tiêu của những người kinh doanh và là môi trường hoạt động kinh doanh hàng hóa. Và quan trọng hơn cả là làm sao để các công ty có được chỗ đứng trên thị trường. Các sản phẩm khi đưa ra thị trường phải được người tiêu dùng chấp nhận, được phổ biến rộng rãi trên thị trường. Để giải quyết được vấn đề này, đòi hỏi các công ty cần phải làm công tác mở rộng thị trường.
- Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại của công ty
Trong nền kinh tế sản xuất hiện đại, sự tiến bộ và phát triển của khoa học kỹ thuật, quá trình cạnh tranh diễn ra trên toàn cầu, do vậy các công ty đang đứng trước những thử thách to lớn trong việc nắm bắt thích nghi với môi trường kinh doanh.
Bất kỳ công ty nào nếu không nắm bắt thị trường kịp thời thì đều có nguy cơ tụt lùi về phía sau. Ngược lại, có những công ty đứng trên bờ vực của phá sản cũng vẫn có khả năng vươn lên và làm chủ thị trường, phát hiện ra những khoảng trống thị trường mà có thể len vào được.
Việc mở rộng thị trường giúp cho công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định được vị trí trên thị trường. Do đó, việc mở rộng thị trường là một hoạt động có tầm quan trọng đối với bất kỳ một công ty nào, nó góp phần không nhỏ trong việc đưa công ty trở nên thành công hơn.
- Mở rộng thị trường là điều kiện để công ty ra tăng lợi nhuận.
Một trong những cách tốt nhất để công ty gia tăng lợi nhuận là gia tăng sự tiêu thụ hàng hóa, nói cách khác là phải mở rộng được thị trường, thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng mua và tiêu dùng sản phẩm của công ty.
- Mở rộng thị trường giúp công ty phát triển ổn định, tăng thị phần, nâng cao vị thế của mình trên thị trường trong nước và thế giới.
Thế giới và trong nước không ngừng thay đổi, tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, các công ty không chỉ phải đương đầu với các đối thủ trong nước mà còn là những đối thủ nước ngoài. Do đó, muốn tồn tại và phát triển, công ty không ngừng mở rộng thị trường của mình. Khi sản phẩm của công ty được nhiều người tiêu dùng lựa chọn thì uy tín của sản phẩm cũng như của công ty sẽ tăng lên và tạo thuận lợi cho sự phát triển của công ty.
b. Khái niệm và bản chất của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
“Có thể hiểu mở rộng thị trường là hoạt động phát triển đến “nhu cầu tối thiểu bằng cách tấn công vào các khách hàng không đầy đủ, tức là những người không mua tất cả sản phẩm của công ty cũng như của người cạnh tranh” [5].
Nhìn chung, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là quá trình mở rộng hay tăng khối lượng khách hàng và lượng bán ra của công ty bằng cách biến người tiêu dùng đang có nhu cầu mua hàng trở thành khách hàng của công ty mình và biến khách hàng của đối thủ cạnh tranh trở thành khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty mình. Hay nói cách khác, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc công ty tăng thị phần của mình bằng cách đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng trong toàn bộ thị trường.
Có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về khái niệm mở rộng thị trường, trong luận văn này tác giả tiếp cận khái niệm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm theo các hướng: Mở rộng thị trường tiêu thụ theo chiều rộng, theo chiều sâu và kết hợp cả hai.
“- Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc tăng phạm vi thị trường, đưa sản phẩm mới đến với thị trường mới, khách hàng mới. ”
“Xét về mặt địa lý chính là việc tăng cường sự hiện diện của sản phẩm tại các địa bàn mới. Theo hướng này đòi hỏi công ty phải tiến hành thật tốt công tác nghiên cứu, dự báo thị trường để chọn bán sản phẩm phù hợp với nhu cầu và tiêu chuẩn của thị trường mới. ”
“Xét về khách hàng là việc khuyến khích, thu hút khách hàng hoàn toàn mới có nhu cầu được thỏa mãn bằng sản phẩm tương tự. Giai đoạn đầu của việc mở rộng thị trường theo chiều rộng, lượng khách hàng thường nhỏ, nhu cầu về hàng hóa vẫn mang tính thăm dò là chính và các phân đoạn thị trường là mới. ”
- Mở rộng thị trường theo chiều sâu là sự nâng cao chất lượng hiệu quả của thị trường.
Xét về mặt địa lý thì phạm vi thị trường tiêu thụ sản phẩm không đổi. Thay vào đó, các công ty cố gắng khai thác mọi cơ hội để chiếm lĩnh thị trường hiện tại thông qua các nỗ lực Marketing.
Xét về khách hàng, bao gồm khách hàng hiện tại, khách hàng của đối thủ cạnh tranh và những người chưa sử dụng qua sản phẩm.
Mở rộng thị trường kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu: Ngoài hai phương pháp mở rộng thị trường theo chiều rộng và chiều sâu đã trình bày trên thì công ty cũng có thể lựa chọn phương pháp mở rộng thị trường dựa trên sự kết hợp của cả mở rộng thị trường theo chiều rộng và chiều sâu. Khi công ty đã có vị trí vững chắc trên thị trường và có điều kiện, tiềm lực về tài chính, nhân lực và năng lực quản lý thì có thể lựa chọn phát triển theo hướng kết hợp. Việc lựa chọn mở rộng thị trường theo phương pháp kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu giúp cho công ty có thể tận dụng những lợi thế sẵn có của mình (sản phẩm, khách hàng và thị trường hiện tại) bên cạnh đó, làm tăng cường hiệu quả của việc sử dụng các yếu tố nguồn lực của công ty.
Bản chất của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm - Khai thác nội lực công ty
Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập trung nhất ở khả năng cạnh tranh. Trong điều kiện toàn cầu hóa như hiện nay khả năng cạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh của công ty, nó sẽ bảo đảm cho sự phát triển bền vững. Khai thác nội lực là động lực của phát triển, khi công ty kinh doanh không còn hiệu quả tức là việc khơi dậy và phát huy nội lực của công ty không tốt.”
- Nắm bắt chính xác nhu cầu của thị trường
“Trong xu thế phát triển mạnh mẽ như hiện hay, cạnh tranh ngày càng khốc liệt, các công ty phải tập trung nỗ lực của mình vào sản xuất nhằm đáp ứng nhu cầu cụ thể của thị trường. Trước đây nhiều công ty đã sản xuất những sản phẩm mà họ tin rằng thị trường tiêu cực mà ít quan tâm đến nhu cầu thực sự. Kết quả là xâm nhập thị trường giảm xuống tối thiểu. Mở rộng thị trường đòi hỏi phải có sự hiểu biết sâu sắc về thị trường. Do đó nó tạo điều kiện cho công ty nắm bắt một cách chính xác về nhu cầu để từ đó tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh thích hợp. ”
- Tạo vị trí ổn định cho công ty
Mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc sẽ tạo điều kiện cho công ty có vị trí ngày càng ổn định. Bởi vì trên thị trường luôn có sự cạnh tranh quyết liệt của nhiều