CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ
3.3. M ột số giải pháp chủ yếu hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trường tiêu
3.3.4. Gi ải pháp đối với xác lập nguồn lực đáp ứng nhằm mở rộng thị trường của Công ty c ổ phần Công nghệ và Thương mại Mặt Trời Việt
* Tài trợ và ngân quỹ:
Hiện nay, chính sách khuyến khích, ưu đãi nhà đầu tư vào Công ty Mặt trời Việt chưa hợp lý, mức hỗ trợ thấp. Công ty rất khó huy động vốn đầu tư để phát triển hạ tầng, phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ. Do đó, để thúc đẩy mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần xây dựng lại những cơ chế, chính sách khuyến khích ưu đãi đầu tư hiện nay, tăng cường hoạt động liên kết với những người góp vốn, góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa mở rộng thị trường.Công ty cần chú trọng tăng cường thu hút nguồn vốn từ bên ngoài. Theo đó, chủ động, tích cực tìm kiếm nguồn vốn từ các nhà đầu tư, các quỹ đầu tư. Tăng cường nguồn vốn được huy động từ chứng khoán, trái phiếu… Hiện nay, Chính phủ đang đẩy nhanh quá trình tái cấu trúc thị trường chứng khoán, đa dạng hóa sản phẩm trên thị trường, đồng thời có chiến lược phát triển đối với trái phiếu. Do vậy, các quỹ đầu tư công nghiệp hỗ trợ cần nghiên cứu tìm kiếm cơ hội để có thể huy động vốn nhiều hơn và hiệu quả hơn từ kênh này.
* Tổ chức và nguồn nhân lực kinh doanh:
Nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng, tăng sự hài lòng từ phía khách hàng từ đó tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm tại Công ty.
* Nâng cao hiệu quả của lựa chọn, tuyển dụng lực lượng bán hàng tại công ty:Tuyển chọn những nhân viên bán hàng có năng lực và làm việc có hiệu quả là yếu tố quyết định hoạt động thành công của lực lượng bán hàng và kết quả của tiêu thụ.Để có được một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, mang lại hiệu quả cao cho hoạt động bán hàng, thì công ty cần tiến hành việc tuyển mộ và lựa chọn lực lượng bán hàng phải rất cẩn thận và khách quan. Việc tuyển chọn nhầm sẽ làm tăng chi phí cho các hoạt động bán hàng vì nghề bán hàng đòi hỏi phải có năng lực làm việc độc lập và mang tính nghệ thuật cao, do đó nếu nhân viên bán hàng không có được những khả năng đó hoặc không thật sự tâm huyết với nghề nghiệp thì không thể làm tốt công việc đó được, buộc công ty phải sa thải họ hay chuyển họ sang làm một lĩnh vực khác, điều đó sẽ dẫn đến làm tăng chi phí tuyển chọn và huấn luyện, khó khăn cho việc lập kế hoạch cũng như quản lý lực lượng bán hàng của công ty và họ khó có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng.
Nguồn tuyển dụng, bên cạnh cách công ty đang áp dụng hiện nay là đăng thông tin qua các trang web giới thiệu việc làm, trang web của công ty và qua các mối quan hệ, công ty nên mở rộng thêm một số nguồn khác có hiệu quả hơn. Ví dụ,
công ty có thể sử dụng để tuyển chọn đội ngũ đại diện bán hàng là những nhân viên có năng lực từ các đối thủ cạnh tranh hoặc từ những công ty không phải là đối thủ cạnh tranh nhưng có môi trường bán hàng tương tự. Đây sẽ là những nhân viên có kinh nghiệm, có kiến thức, kỹ năng và phát huy được khả năng khi bán sản phẩm, mở rộng thị trường. Tuy nhiên, đối với nguồn này, công ty phải có những cam kết, chặt chẽ, rõ ràng hơn khi tuyển dụng vì họ cũng có thể dễ dàng thay đổi đến với các công ty tương tự hoặc với các đối thủ cạnh tranh khi có mức thù lao hấp dẫn hơn.
Ngoài ra, công ty có thể lựa chọn đội ngũ những sinh viên thực tập được thử thách tại công ty hay những sinh viên đã từng làm bán thời gian vào những đợt cao điểm tại công ty. Bên cạnh việc xác định được nguồn tuyển dụng, công ty phải thực hiện tốt việc phân tích công việc thông qua các bản mô tả công việc và bản yêu cầu của công việc đối với người thực hiện. Làm tốt công tác này sẽ giúp người được tuyển dụng hiểu rõ ràng công việc hơn, nhanh chóng hòa nhập công việc mới, tự tin và làm việc hiệu quả hơn.
* Nâng cao chất lượng đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng.
+ Đối với lực lượng bán hàng mới: Những nhân viên bán hàng mới họ cần phải có kiến thức hiểu biết nhất định về Công ty, truyền thông của Công ty và đặc biệt họ phải hiểu rõ về sản phẩm, thị trường mà họ chào bán sản phẩm, tính năng công dụng của sản phẩm, nhu cầu khách hàng đối với sản phẩm đó, các thông số kỹ thuật...Nhân viên bán hàng mới cần được học phương pháp bán hàng đặc trưng sản phẩm thiết bị máy văn phòng Daikin thông các tình huống thực tế thường gặp trong quá trình giao dịch với khách hàng. Nhân viên học việc cần được dẫn dắt từ lúc
“Tiếp cận khách hàng”, “thu hút sự quan tâm và chú ý” của khách hàng như thế nào đến khi “giới thiệu sản phẩm cho khách hàng”, “giải đáp thắc mắc (phản hồi) của khách hàng”, “tạo niềm tin, xây dựng uy tín” cho tới khi “nhận biết thời cơ bán được hàng”. Kết thúc giai đoạn này các nhân viên thực tập có thể tự lên được mẫu lịch làm việc của mình bao gồm dự kiến công việc hàng ngày hoặc tuần, lên được kế hoạch trò chuyện bán hàng và có thể đóng vai khách hàng đến các cửa hàng lấy
báo giá của hãng khác và các đối thủ cạnh tranh, lấy báo giá cataloge sản phẩm và học cách bán hàng của họ.
+ Đối với lực lượng bán hàng cũ: Thị trường thiết bị máy văn phòng có rất nhiều biến động về số lượng, chủng loại, đặc biệt là nhu cầu, do đó các nhân viên bán hàng cũ của công ty cũng cần được tái tào tạo, huấn luyện để phù hợp với môi trường kinh doanh luôn thay đổi và có sự cạnh tranh bắt chước nhanh chóng. Nội dung các chương trình tái đào tạo nhằm mục tiêu huấn luyện lại các kỹ năng bán hàng, kỹ năng thương thuyết mới tạo nên bầu không khí làm việc mới cho các nhân viên bán hàng cũ. Tại các chương trình huấn luyện này các nhân viên bán hàng nên chia sẻ kinh nghiêm của mình, của đối thủ cạnh tranh để cùng đưa ra thảo luận và góp ý. Công ty có thể sử dụng nhiều hình thức huấn luyện khác nhau, tuỳ vào từng thời kỳ và đòi hỏi của hoạt động bán hàng. Công ty có thể sử dụng chính lực lượng bán hàng của mình để huấn luyện. Đối với những nhân viên mới công ty nên phân công trách nhiệm cho những người bán hàng giỏi chỉ bảo huấn luyện bằng cách phân họ vào cùng một nhóm bán hàng hay do chính những người quản lý lực lượng bán hàng đảm nhiệm huấn luyện nhân viên bán hàng của mình. Với hình thức huấn luyện này kiến thức truyền đạt cho nhân viên bán hàng là không có hệ thống và không toàn diện nó chỉ mang tính chất kinh nghiệm. Công ty nên thường xuyên mở những lớp huấn luyện ngắn ngày hay cử nhân viên của mình đi học các lớp kỹ năng bán hàng, để nâng cao khả năng bán và trình độ chuyên môn của các nhân viên. Sự kết hợp của hai hình thức này sẽ mang lại hiệu quả cao đối với công tác huấn luyện của công ty. Bên cạnh đó, cần đưa ra những mục tiêu cụ thể của mỗi đợt huấn luyện để so sánh, đánh giá kết quả thực tế với những mục tiêu đã đạt ra, từ đó rút ra những kinh nghiệm cho lần huấn luyện sau.
* Nâng cao sự thỏa mãn của nhân viên:Theo thống kê, trong năm 2017, đã có 8 nhân viên trong đó có 2 cán bộ cấp lãnh đạo bỏ công ty đi làm cho công ty khác chỉ vì họ không được thỏa mãn khi làm việc trong công ty với nhiều lý do khác nhau: chế độ lương thưởng chưa thỏa đáng, đánh giá không đúng năng lực của họ;
không có cơ hội thăng tiến…điều này gây ảnh hưởng tâm lý không tốt đối với
những người đang làm việc tại công ty và trong đó chắc chắn có một số nhân viên không thể tập trung công sức vào công việc và rất khó làm hài lòng khách hàng. Bởi vì, chúng ta đã biết, sự thỏa mãn của nhân viên là yếu tố quyết định cho việc làm hài lòng khách hàng. Trong thị trường lao động cạnh tranh hiện nay, giải pháp đầu tiên để nâng cao sự thỏa mãn cho nhân viên vẫn là chế độ lương, thưởng gắn liền với hệ thống đánh giá năng lực nhân viên kịp thời, chính xác và công bằng. Tuy nhiên, những yếu tố này chưa phải là tất cả mà còn các giá trị khác cũng rất cần quan tâm để nâng cao sự thỏa mãn của người lao động. Đó là cách đối đáp chân thành, sự chu đáo thăm hỏi khi người lao động và người thân của họ ốm đau, quan tâm khi gia đình họ có việc hiếu hỉ, tặng quà các dịp sinh nhật, lễ, tết, quan tâm tới con cái, các chế độ về bảo hiểm, chăm sóc sức khỏe, tham quan nghỉ mát hàng năm cũng góp phần động viên và tạo nên sự gắn bó lâu dài của nhân viên với công ty.
Đồng thời, ngay từ đầu, công ty có thể định hướng nhân viên về việc phát triển sự nghiệp, hé lộ nhân viên một cơ hội thăng tiến, trân trọng những giá trị đóng góp của nhân viên và có chính sách đãi ngộ xứng đáng để họ cảm thấy thỏa mãn và gắn bó với công ty hơn.
* Hệ thống và công nghệ thông tin quản trị kinh doanh:
Giải pháp hệ thống và công nghệ thông tin quản trị kinh doanh luôn là vấn đề đặc biệt quan tâm của công ty Mặt Trời Việt trong thời đại bùng nổ CNTT tiên tiến hiện nay. Ứng dụng và phát triển công nghệ thông tin sẽ thúc đẩy công cuộc đổi mới, phát triển nhanh và hiện đại hóa tăng cường năng lực cạnh tranh của công ty, hỗ trợ có hiệu quả quá trình mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Để nâng cao tác động CNTT đến công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tác giả đề xuất một số giải pháp sau:
Thứ nhất, công ty cần tăng cường ứng dụng CNTT để mang lại hiệu quả cao trong quản lý và điều hành mở rộng thị trường tiêu thụ. Điều tra thị trường qua mạng, xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng, bán hàng qua mạng… là những phương thức mới giúp tiết kiệm chi phí cho công ty và thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Đẩy mạnh kết nối số trong công ty là một xu hướng tất yếu của thời đại; ứng dụng thương mại điện tử với một chi phí đầu tư ban đầu nhỏ hơn nhiều so với thương mại truyền thống, công ty có thể mở rộng thị trường, tìm kiếm, tiếp cận người cung cấp, khách hàng và đối tác trên khắp thế giới. Việc mở rộng mạng lưới nhà cung cấp, khách hàng cũng cho phép công ty có thể mua với giá thấp hơn và bán được nhiều sản phẩm hơn.
Thứ hai, nâng cao khả năng tiếp cận tài chính cho Công ty trong thời đại kỹ thuật số. Cụ thể, những hoạt động tài chính sử dụng các phương thức phi truyền thống (như thương mại điện tử và thanh toán trực tuyến) giúp nâng cấp nền tảng tài chính điện tử, dựa trên các thiết bị di động, áp dụng phương thức thuê dịch vụ, chia sẻ tài nguyên số… là những hướng đi mới để nâng cao thị trường tài chính của Công ty theo xu hướng hiện nay. Ngoài ra, công ty có thể ứng dụng CNTT để quản lý chuỗi cung ứng, thanh toán an toàn cho các nhà cung cấp, tận dụng uy tín của người mua để tiếp cận nguồn vốn ngân hàng…
Thứ ba, sử dụng Internet để thực hiện Marketing trực tuyến. Thông qua các sàn giao dịch điện tử, các tờ báo điện tử, các trang mạng xã hội, các công cụ tìm kiếm… để tiến hành các hoạt động quảng cáo qua Internet nhằm tiết kiệm tối thiểu chi phí và đem lại hiệu quả lớn hơn nhiều so với phương pháp gửi quảng cáo bằng thư truyền thống.
Trên cơ sở dữ liệu về khách hàng, công ty có thể gửi hàng triệu email chỉ bằng một lần nhấp chuột, hoặc có thể sử dụng chương trình tự động gửi email cho từng nhóm khách hàng hoặc từng khách hàng với những nội dung phù hợp với đặc điểm nhóm này.
Thứ tư,lãnh đạo công ty Mặt Trời Việt cần chủ động nâng cao trình độ và năng lực quản lý của mình dựa trên nền tảng CNTT và những xu hướng, cách thức triển khai phương pháp bán hàng trực tuyến và Marketing hiện đại vào công ty; cần chú trọng phát triển những kiến thức, kỹ năng chủ yếu, như: năng lực về ngoại ngữ;
kiến thức cơ bản về văn hoá, xã hội, lịch sử trong kinh doanh.
Thứ năm, lãnh đạo công ty phải có quyết tâm, có chiến lược rõ ràng và lộ trình đầu tư ứng dụng CNTT để tránh đầu tư dàn trải và kém hiệu quả; chú trọng đầu tư đồng bộ từ nguồn nhân lực, hạ tầng CNTT, triển khai các phần mềm ứng dụng, xây dựng cơ sở dữ liệu, website/cổng thông tin và các giải pháp bảo đảm an toàn thông tin, công ty phải chuẩn bị sẵn sàng về nguồn nhân lực và phương tiện để tham gia vào sân chơi chung toàn cầu, nhất là cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 đang được triển khai trên phạm vi toàn thế giới.