CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ
2.2. Phân tích các y ếu tố ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ
2.2.3. Các y ếu tố nội tại của công ty
* Yếu tố nhân sự và các công tác tổ chức nhân sự của công ty:
Đặc điểm và chất lượng nhân sự của công ty nói chung và nhân sự của các bộ phận liên quan đến công tác mở rộng thị trường tiêu thụ nói riêng ảnh hưởng rất lớn đến kết quả tiêu thụ. Việc đánh giá đầy đủ, chính xác về thực trạng đội ngũ cán bộ nhân viên là cơ sở để công ty xác định được những điểm mạnh, điểm yếu từ đó có các biện pháp phù hợp nhằm phát triển nguồn lực có vai trò rất quan trọng này.
Với chức năng của công ty là phân phối các sản phẩm máy thiết bị văn phòng nên đội ngũ kỹ sư, nhân viên kinh doanh và nhân viên kỹ thuật thuộc bộ phận bảo hành và thi công lắp ráp là nguồn nhân lực chủ lực quyết định hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty, còn lại nhân viên các bộ phận khác đóng vai trò tư vấn, hỗ trợ cho các hoạt động của các bộ phận này.
Nhân viên kinh doanh là những người trực tiếp mang lại doanh thu về cho công ty, được chia làm hai bộ phận: Bộ phận kinh doanh tìm kiếm khai thác khách
hàng là khối công ty, cơ quan nhà nước và bộ phận nhân viên kinh doanh bán hàng trực tiếp tại cửa hàng và bán hàng qua trang web của công ty.
Nhân viên kinh doanh là những người làm việc trực tiếp với các khách hàng, từ các nhà đầu tư, công ty lớn đến những người tiêu dùng, hộ gia đình với nhiều nét văn hóa kinh doanh, tính cánh và tâm lý khác nhau. Họ phải hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ của công ty mình, có kiến thức về thị trường nói chung và thị trường điện máy văn phòng nói riêng, phải có khả năng thuyết phục, tư vấn gây được lòng tin và thiện cảm đối với khách hàng. Do đó, đội ngũ này phải có là trình độ chuyên môn, kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng giải quyết vấn đề, ngoại hình ưa nhìn, ý thức làm việc tốt, nhiệt tình, chăm chỉ.
Trên thực tế, đội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty chất lượng chưa đồng đều, đặc biệt, lực lượng nhân viên kinh doanh tìm kiếm khai thác khách hàng là khối công ty khả năng phân tích, dự báo nhu cầu thị trường xác định khách hàng tiềm năng và kỹ năng bán hàng chưa đáp ứng được đòi hỏi của công ty.
Nhân viên Kỹ thuật và dịch vụ bảo hành: hỗ trợ cho khách hàng về tính năng hay cách xử lý những vấn đề của sản phẩm, sửa chữa, bảo trì, bảo dưỡng theo phiếu bảo hành và theo nhu cầu của khách hàng. Đây là bộ phận đòi hỏi phải có trình độ chuyên môn cao, tay nghề chắc. Việc xử lý được triệt để các vấn đề của sản phẩm sẽ giúp công ty nâng cao uy tín. Đồng thời, giống như nhân viên kinh doanh, nhân viên bộ phận dịch vụ bảo hành cũng tiếp xúc trực tiếp khách hàng. Vì vậy, đòi hỏi họ cũng phải có kỹ năng giao tiếp tốt, phong cách chuyên nghiệp, thái độ mềm mỏng, nhiệt tình với khách hàng, đặc biệt trong một số trường hợp nhạy cảm như khi khách hàng vừa mua và sử dụng điều hòa trong thời gian ngắn, sản phẩm đã gặp vấn đề, lúc này thái độ và các giải quyết tình huống của nhân viên rất quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến sự hài lòng của khách hàng.
Hiện nay, những cán bộ, kỹ sư có trình độ chuyên môn cao, đội ngũ công nhân lành nghề của công ty thường được đào tạo, tập huấn kỹ thuật định kỳ bởi chuyên gia của hãng, điều đó tạo điều kiện cho đội ngũ nhân viên được nâng cao tay nghề, cập nhật công nghệ mới và tạo được sự an tâm từ khách hàng với mỗi hợp đồng.
Tuy nhiên, trên thực tế tại công ty đang xảy ra tình trạng, nhân viên bảo hành thường được tuyển dụng từ các trường đại học lớn khối kỹ thuật vào làm việc tại công ty, sau một thời gian có kinh nghiệm, họ thường chuyển sang các công ty khác có chế độ lương thưởng tốt hơn. Theo thống kê năm 2017, đã có 8 nhân viên của công ty trong đó có 5 nhân viên thuộc bộ phận này bỏ công ty đi làm cho công ty khác, đây cũng là một vấn đề khó khăn đối với công ty
Nhân viên lắp ráp là bộ phận thực hiện đúng thiết kế và đáp ứng tiêu chuẩn lắp ráp. Đòi hỏi phải là đội ngũ thợ lành nghề, tâm huyết với công việc, chăm chỉ, chịu khó. Công ty thường tuyển dụng đội ngũ này từ các trường cao đẳng, trung cấp nghề và tiếp tục đào tạo từ công việc thực tế.
Ngoài số lượng cán bộ nhân viên làm việc toàn thời gian và ký hợp đồng không xác định thời hạn, công ty còn có một lượng nhân viên làm việc theo mùa vụ, bán thời gian, thường được huy động từ lực lượng sinh viên làm thêm vào những dịp cao điểm trong năm. Tuy nhiên, chất lượng của lực lượng nhân viên này không thể kiểm định được do thời gian đào tạo quá ngắn và không có nhiều ràng buộc với công ty, nhiều trường hợp đã làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty, khiến khách hàng không hài lòng.
* Công tác tuyển dụng, chế độ lương thưởng và đào tạo nhân viên:
Tuyển dụng: công ty Mặt Trời Việt thường tuyển dụng lao động từ các trang web giới thiệu việc làm và trang web của công ty, qua các mối quan hệ, trực tiếp tuyển dụng hoặc luân chuyển nhân viên từ bộ phận này qua bộ phận khác.
“Một thực tế cho thấy rằng, khi xem xét các nhân viên bộ phận kinh doanh thì gần 40% họ tốt nghiệp chuyên ngành xã hội, không có nghiệp vụ về kinh tế, kỹ thuật, điều này ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động hỗ trợ, đáp ứng cho khách hàng. ” Công ty có thể tuyển chọn lực lượng bán hàng từ nhiều nguồn khác nhau có thể là các sinh viên chuyên ngành kinh tế và đặc biệt chuyên ngành Marketing mới ra trường, nguồn từ lực lượng bán hàng của các đối thủ cạnh tranh, các trung tâm xúc tiến việc làm...Song do ý thức về tầm quan trọng của hoạt động bán hàng và các kỹ năng phẩm chất mà một nhân viên bán hàng cần có để hoàn thành có hiệu quả công
việc bán hàng nên công tác chủ yếu vẫn dựa vào sự giới thiệu quen biết của các nhân viên trong công ty. Với cách tuyển chọn đó công ty đã bỏ qua nhiều nguồn mà từ đó công ty có thể tuyển được những nhân viên bán hàng giỏi.
* Các chế độ lương thưởng:
Đối với nhân viên ký hợp đồng làm việc toàn thời gian và không xác định thời hạn, công ty có mức lương cơ bản và phụ cấp dành cho nhân viên. Lương được trả dựa theo cấp độ chuyên môn và đánh giá năng lực của lãnh đạo. Chế độ phụ cấp cấp tùy thuộc vị trí công tác, năng lực và địa bàn làm việc.
Đối với nhân viên kinh doanh, ngoài phần lương cứng họ nhận được tiền hoa hồng trên mỗi hợp đồng hoặc mỗi dự án. Nhân viên các phòng ban khác không hưởng lương theo doanh thu mà hưởng lương cố định hàng tháng, vào những tháng cao điểm, công ty có chi phụ cấp thêm ngoài lương nhưng chưa thực sự là động lực khuyến khích nhân viên, đặc biệt là nhân viên kỹ thuật có tay nghề và kinh nghiệm.
Vì vậy dẫn đến tình trạng biến động nhân sự nhiều trong đội ngũ nhân viên này.
Thưởng theo đánh giá tiêu chí hàng năm. Tiền thưởng tháng 13 sẽ được thanh toán vào dịp cuối năm âm lịch sau khi nhân viên đã làm đủ 12 tháng cho công ty.
Đối với nhân viên kinh doanh thì dựa trên doanh số đạt được so với doanh số đưa ra hàng năm. Đối với các nhân viên khác thì được đánh giá dựa trên một biểu mẫu chung, những tiêu chí đánh giá không chi tiết cụ thể mà là phải đạt ở mức độ nào mà chỉ dựa vào cảm tính. Vào tháng 11 hàng năm, trưởng bộ phận gửi đến mỗi người một bản tự đánh giá và tự điền vào, sau đó trưởng bộ phận nhận xét và đưa ra kết quả. Kết quả đánh giá chủ yếu theo cảm nhận của bộ phận lãnh đạo công ty, đôi khi không tránh được yếu tố chủ quan, chưa công bằng.
Công ty có chế độ khen thưởng cho những nhân viên, tập thể có sáng kiến cải tiến kỹ thuật mang lại hiệu quả thiết thực trong sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, việc khen thưởng này chỉ mang tính hình thức, tượng trưng, đôi khi chưa tỷ lệ thuận với hiệu quả mà sáng kiến đem lại.
* Đào tạo – phát triển đội ngũ nhân lực:
Hiện nay, năng lực của phòng hành chính nhân sự của công ty không đủ để có thể đào tạo hết đội ngũ nhân viên. Việc trang bị kiến thức về sản phẩm và các kỹ năng trình bày, thuyết trình, thương thuyết, bán hàng của công ty cho nhân viên kinh doanh chủ yếu thông qua truyền đạt kinh nghiệm của nhân viên lâu năm cho nhân viên mới. Còn đối với đội ngũ cán bộ, kỹ sư, nhân viên kỹ thuật, đội ngũ này của công ty thường được đào tạo, tập huấn kỹ thuật định kỳ bởi chuyên gia các hãng, điều đó tạo điều kiện cho nhân viên được nâng cao tay nghề, cập nhật công nghệ mới.
Với tiêu chí tiết kiệm, kinh phí dành cho đào tạo của công ty không cao, số giờ đào tạo cho một người trong một năm là 40 giờ. Bên cạnh đó, những kế hoạch chương trình đào tạo hàng năm thường mang tính cảm tính, chưa có kế hoạch cụ thể và phân cấp cho từng nhân viên dựa trên đánh giá năng lực của cá nhân mà chỉ tập trung vào một vài người. Nội dung học chưa mang tính hệ thống mà chỉ mang tính phổ cập, điều này thể hiện công ty chưa chú trọng định hướng phát triển nhân lực cho chiến lược phát triển công ty. ”
Trong công ty con người là yếu tố được đánh giá cao cho sự thành công của công ty của công ty nói chung và cho công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Để đội ngũ nhân viên làm việc hiệu quả, phát huy tối đa khả năng của mình thì công ty cần phải có phương pháp quản lý và chính sách phát triển nhân sự thích hợp.
* Khả năng đáp ứng của công ty:
Trong thời gian qua giá các sản phẩm thiết bị máy văn phòng có nhiều biến động làm ảnh hưởng tới hoạt động phân phối của công ty, vì là hàng nhập ngoại nên nhiều khi phụ thuộc nhiều vào nguồn cung ứng và hạn chế việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Ưu điểm nổi bật nhất của công ty Mặt Trời Việt là đã nhanh nhạy kịp thời thích nghi với cơ chế mới của nền kinh tế. Vì vậy mà công ty đã có những quan niệm đúng đắn, những việc làm đúng đắn trong công tác mở rộng thị trường“tiêu thụ sản phẩm. Công ty duy trì những khách hàng thường xuyên giữ vững thị trường
đã có, liên tục thăm dò và mở rông thị trường mới. Do đó công ty đã đem lại một hiệu quả sản xuất kinh doanh cao. ”
Công ty đã quan tâm mạnh vào quá trình đầu tư mở rộng kinh doanh như: đầu tư vốn, nâng cấp thiết bị,.. phần nào góp phần duy trì hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ. Công ty liên tục mở rộng kinh doanh đa dạng hoá sản phẩm liên tục tìm kiếm cập nhật những mẫu mới nhất để“liên tục đáp ứng nhu cầu khách hàng. Nhờ đó sản phẩm của công ty đã có sức cạnh tranh mạnh trên thị trường góp phần vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh, giữ vững kinh doanh. ”
“Chính sách làm vừa lòng khách hàng coi khách hàng như thượng đế được công ty nhất quán thực hiện. Điều này được thể hiện qua cách thức ký kết hợp đồng và lựa chọn hợp đồng, qua tác phong phục vụ khách của nhân viên các cửa hàng thương mại dịch vụ các cửa hàng trực tiếp của công ty. Do đó công ty đã giữ vững được thị trường, tạo uy tín cao đối với các khách hàng và tạo được những thị trường thiết bị máy văn phòng mặc dù sản phẩm của công ty trên thị trường vẫn còn là mới và non trẻ. ”
“Quá trình quản lý công nghệ, thiết bị, quản lý lao động, tổ chức sản xuất được công ty thực hiện với hiệu quả cao góp phần giảm chi phí sản xuất, hạ được giá bán sản phẩm từ đó tăng được tính cạnh tranh của các sản phẩm của công ty. ”
“Quá trình lập kế hoạch sản xuất được thực hiện một cách có khoa học và hợp lý. Các chủng loại mặt hàng được quyết định đưa vào phân phối với số lượng bao nhiêu chất lượng như thế nào được tính toán cụ thể, qua số liệu nhiều năm và qua khách hàng yêu cầu. Đây là một trong những yếu tố quan trọng để công ty thực hiện tiêu thụ sản phẩm một cách có hiệu quả nhất. ”
“Các dịch vụ tiêu thụ sản phẩm mà công ty áp dụng thực hiện đem lại những hiệu quả rất cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Các nghiệp vụ phục vụ tốt cho quá trình tiêu thụ sản phẩm như: bảo quản, vận chuyển, lắp ráp và đặc biệt là khâu kiểm tra chất lượng sản phẩm được công ty đánh giá cao đảm bảo sản phẩm tới tay người tiêu dùng sẽ làm hài lòng và yên tâm về mọi yêu cầu đòi hỏi.
Đó là những ưu điểm chính nổi bật của công ty Mặt Trời Việt trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Những ưu điểm này chính là những yếu tố quan trọng góp phần để công ty tồn tại và phát triển trong cơ chế hiện nay.
Công ty Mặt Trời Việt luôn có những khách hàng ổn định lâu dài“đôi khi quá tải trong khi các công ty khác không thu hút được một hợp đồng nào dù là những hợp đồng nhỏ. Tuy nhiên, do những khách quan cũng như những thay đổi về cách nghĩ còn chậm hơn sự vận động biến đổi của thực tại khách quan của nền kinh tế Việt Nam hiện nay nên công ty Mặt Trời Việt còn tồn tại những hạn chế trong công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm như sau: ”
“- Khâu nghiên cứu thị trường còn để ngỏ nhiều đoạn thị trường và chưa có được sự chủ động trên thị trường. Thị trường tiêu thụ máy móc thiết bị văn phòng chưa xâm nhập được một khối lượng lớn vào thị trường các tỉnh lân cận như: Hải Dương, Hải Phòng mặc dù tại đây có rất nhiều công ty đang hoạt động có thể tiêu thụ một sản lượng sản phẩm lớn. Điều này thể hiện ở sản phẩm của công ty có nhiều loại giá thành cao, không đáp ứng được nhu cầu về hàng rẻ của các công ty nhỏ. ”
“- Ngoài ra khâu ký kết hợp đồng đôi khi còn tồn tại những hạn chế dẫn tới những khó khăn trong việc thực hiện hợp đồng như: Không đảm bảo tiến độ giao hàng, không đảm bảo chất lượng sản phẩm.
“Sở dĩ còn tồn tại những hạn chế trên là một số nguyên nhân như: Công ty chưa thành lập được một đội ngũ chuyên nghiệp cho công tác Marketing tiếp cận thị trường. Hiện nay công việc này do hai phòng: Kinh doanh và Dự án thực hiện với hình thức kiêm nhiệm đã thể hiện rõ những bất hợp lý và những hạn chế nhất định;
việc tính toán hiệu quả sản xuất kinh doanh trước một hợp đồng kinh tế còn thực hiện chưa nhanh do năng lực kinh doanh còn kém. ”