CHƯƠNG 2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ MỞ
3.3. M ột số giải pháp chủ yếu hoàn thiện hoạt động mở rộng thị trường tiêu
3.3.2. Nhóm gi ải pháp gia tăng hiệu quả tìm kiếm khách hàng mới
Trước hết công ty cần điều chỉnh và tăng cường khuếch trương hình ảnh của mình hơn nữa trên các phương tiện thông tin đại chúng và khai thác triệt để các mối quan hệ sẵn có thông qua mối quan hệ của các nhân viên để nhiều khách hàng biết đến. Nhân viên công ty cần sát sao hơn nữa khảo sát, tìm kiếm thêm những khách hàng tiềm năng (những nhà phân phối thiết bị trên địa bàn). Số lượng nhân viên phụ trách công tác này cần được phân bổ thêm để tìm kiếm khách hàng mới. Việc tiếp xúc khách hàng phải có kế hoạch cụ thể về thời gian địa điểm, cách thức tiếp cận, phân công nhân lực, chuẩn bị chi phí, dự kiến kết quả đạt được.
Ngoài ra, công ty có thể xem xét việc mở rộng thêm hình thức bán hàng qua đại lý. Hình thức này sẽ giúp công ty tiết kiệm được các khoản chi trả lương cho lực lượng bán hàng của mình và tiền thuê mặt bằng. Các đại lý bán hàng với một lực lượng bán hàng thưòng xuyên và có sự phân chia khu vực địa lý ổn định có khả năng đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng của công ty một cách nhanh chóng và tốt hơn so với việc công ty tự mình xâm nhập vào thị trường.
Để làm điều này, công ty cần phải chọn lựa các cá nhân, tổ chức làm đại lý dựa trên các tiêu chí nhất định. Công ty có thể tham khảo quy trình cho việc tuyển lựa đại lý như sau:
Giai đoạn 1: Tuyển lựa đại lý :
+ Thiết lập các mục tiêu công ty cần đạt tới: việc có chọn được một đại lý kinh tiêu hiệu quả hay không đòi hỏi việc xác định rõ cần vươn tới thị trường mục tiêu nào, thăm dò mức tiêu thụ hay là mở rộng chiếm lĩnh thị trường. Công ty cần tính toán xem mục tiêu của công ty về thị trường mới này như thế nào, số lượng đại lý tại thị trường này đã đáp ứng đủ cho mục tiêu chưa, việc mở thêm đại lý ở đây có ảnh hưởng gì tới mục tiêu thị trường chung hay không.
+ Đánh giá xem đại lý có đủ các tiêu chuẩn về cơ sở hạ tầng, mặt bằng kinh doanh, tài chính và khả năng kiểm soát của công ty với đại lý có dễ dàng không.
+ Ngoài các chức năng cơ bản về vị trí, kinh tế, cơ sở mặt bằng, công ty còn phải xem xét tới khả năng khác của đại lý như am hiểu về sản phẩm, khả năng quan hệ tốt với khách hàng hoặc có quan hệ tốt với một nhu cầu kinh doanh lớn, thâm niên và kinh nghiệm, hiệu quả và uy tín cho kinh doanh, khả năng phát triển trong tương lai.
Giai đoạn 2: Kích thích đại lý:
Sau khi đã chọn được các đại lý tốt cho công ty, các đại lý sẽ đặt hàng của công ty. Giai đoạn này, công ty nhất thiết nên có các biện pháp khuyến khích kịp thời nhằm động viên các thành viên kênh bán hàng của công ty để họ quan tâm chú ý tới các sản phẩm của công ty trong hàng loạt các mặt hàng cạnh tranh mà đại lý có bán. Có ba giải pháp cho công việc tác động tới thành viên đại lý trung gian, đó là hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối.
+ Hiện nay biện pháp chủ yếu để kích thích thành viên kênh tiêu thụ hàng cho mình mà các công ty đang làm là hợp tác: kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo thông qua trang trí cho các cửa hàng đại lý cũng như cung cấp biển hiệu quảng cáo cho họ, trợ cấp trưng bày hàng, thi doanh số.
+ Sự hùn hạp là cách thể hiện làm ăn lâu dài, góp chung vốn, vì lợi ích chung của nhà phân phối.
+ Lập chương trình phân phối, công ty và đại lý có thể cùng vạch ra mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại, cách này có tác dụng biến các nhà đại lý từ cách nghĩ bên phía người mua chuyển sang cách nghĩ bên phía người bán.
Giai đoạn 3: Đánh giá đại lý :
Làm việc với đại lý và theo dõi đại lý không thể không có công tác định kỳ đánh giá hoạt động đại lý sáu tháng hoặc ba tháng một lần. Tăng lượng các chỉ tiêu cần đánh giá lên ngoài công tác đánh giá doanh số đơn thuần, đó là mức độ lưu hàng của công ty, thắc mắc từ phía đại lý, xử lý hàng hư hỏng, mức độ hợp tác đối
với công ty trong các cuộc đại hội, huấn luyện chuyên môn của công ty. So sánh mức doanh số mà đại lý đạt được trong từng kỳ, tỷ lệ tăng trung bình của một đại lý,
Giai đoạn 4: Các hình thức hỗ trợ đại lý mới hoạt động.
“Quảng cáo tại địa phương về các loại sản phẩm có mặt tại địa phương, gắn liền với hệ thống phân phối của công ty thông qua các đại lý của địa phương. Ngoài ra để phối hợp còn có các chương trình khuyến mại, tặng đồ quảng cáo cho các cửa hàng nằm trong khu vực. ”
“Đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ cho các nhân viên đại lý: Về trình độ quản lý sản phẩm trên địa bàn, giao tiếp khách hàng, giới thiệu chào hàng, tâm lý nghệ thuật bán hàng, bảo quản bao bì sản phẩm, các quy định về chất lượng sản phẩm... ”
Xây dựng hình thức động viên khuyến khích các đại lý.
“Để khuyến khích việc tiêu thụ của các thành viên trong kênh, công ty phải hiểu được và nắm bắt được các yêu cầu của khách hàng đồng thời có chính sách yêu đãi hợp lý, làm sao để cho các đại lý càng tiêu thụ nhiều thì càng được hưởng lợi nhuận cao. ”
Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm để thu thập các thông tin phản hồi một cách nhanh nhất, chính xác nhất.Thường xuyên động viên các đại lý bằng quà tặng.
* Hiệu quả mang lại:
“Việc sử dụng đại lý, người trung gian sẽ mang lại những lợi ích nhất định sau:
- Những người trung gian là những người mang lại hiệu quả cao trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá và đưa hàng đến các thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá cao và quy mô hoạt động, những người trung gian sẽ đem lại nhiều khách hàng cho công ty hơn.”
- Giải quyết được vấn đề đầu tư vốn cho phân phối.
- Giảm bớt mối quan hệ với khách hàng.
- Hạn chế được rủi ro trong kinh doanh vì đã phân chia bớt rủi ro cho các trung gian.
- Giúp công ty nhanh chóng thâm nhập vào thị trường mới.