HÀNH VI CỦA KHÁCH HÀNG LÀ TỔ CHỨC
3.2.1. Các mô hình nhiệm vụ mua
Các mô hình nhiệm vụ mua tập trung vào các khía cạnh kinh tế trong mua sắm của tổ chức, chỉ một biến liên quan đến nhiệm vụ mua được xem xét.
Mô hình đơn giản nhất trong các mô hình hành vi mua của tổ chức là mô hình giá tối thiểu do các nhà kinh tế học xây dựng. Giả thuyết của nó là khách hàng tổ chức có một
nguồn thông tin hoàn hảo về toàn bộ những nhà cung cấp đang cạnh tranh với nhau và thị trường cung ứng là cạnh tranh hoàn hảo. Do đó, khi chào hàng của các nhà cung cấp trên thị trườn không khác biệt nhau nhiều thì các doanh nghiệp thường tìm kiếm và lựa chọn mua sản phẩm với mức giá thấp nhất.
Do mô hình dựa trên quan điểm của các nhà kinh tế vi mô và những giả thuyết không thật chuẩn xác về mối quan hệ giữa người bán và người mua trên thị trường tổ chức, nên không có sự phù hợp với thực tế của thị trường.
Mô hình nhiệm vụ mua thứ hai phức tạp hơn là mô hình tổng chi phí thấp nhất. Giả
định của mô hình này là khách hàng tổ chức theo đuổi mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận và họ nắm bắt đầy đủ và hoàn hảo những thông tin về nhà cung cấp và các chào hàng trên thị trường. Đồng thời khách hàng tổ chức là luôn hiểu biết những thông tin liên quan đến mua sắm và có thể ước tính chính xác toàn bộ tổng chi phí thấp nhất. Một số chỉ tiêu không được xem xét ở mô hình giá tối thiểu những đã được đưa vào mô hình này đó là chất lượng, tuổi
thọ và các yêu cầu về dịch vụ liên quan đến chào hàng. Mô hình này được các tổ chức vận dụng khi các nhà cung cấp đưa ra các chào hàng có các đặc điểm rất khác biệt và được bán với mức giá khác nhau, đòi hỏi tổ chức phải có đánh giá toàn diện. Như trong trường hợp mua thiết bị hạng nhẹ cần đánh giá về chất lượng tổng thể, tuổi thọ, tổng chi phí mua và sử dụng sản phẩm.
Theo mô hình người mua có lý trí thì người mua/ ra quyết định sẽ tiến hành đánh cách các giá trị tương đối của các chào hàng (tức là giá trị của sản phẩm / dịch vụ) và mức độ khả thi của các chào hàng này. Dựa trên những kết quả đánh giá, quyết định mua được lựa chọn sao cho các chào hàng (sản phẩm) mua được sẽ tối đa hóa hoặc thỏa mãn mong đợi chủ quan ở mức trung bình so với các chào hàng thế vị khác trên thị trường.
Mô hình nhiệm vụ thứ tư là mô hình mua bán hai chiều. Khách hàng tổ chức và nhà cung cấp của họ dành cho nhau những đặc quyền mua bán hàng hóa của nhau hay trao đổi tương hỗ. Họ vừa là người bán vừa là người mua của nhau. Phương pháp này giúp cả hai bên có thể tăng lượng hàng tiêu thụ mà không cần cắt giảm giá. Biến số trung tâm của mô hình này chính là mức độ ưu tiên lẫn nhau giữa người bán và khách hàng tổ chức trong mua và bán cho nhau, biến số này đóng vai trò chủ đạo. Các tổ chức có qui mô lớn và đa ngành, nhất là các công ty đa quốc gia thường sử dụng mô hình này. Tuy nhiên mua qua trao đổi có thể giải thích phần nào những lựa chọn và hành vi trong mua sắm của các tổ chức nhưng không thể chỉ căn cứ vào biến số này để giải thích hành vi mua của khách hàng tổ chức.