CHƯƠNG 1. LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
1.1. LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn từ năm 2016 –
Qua thu thập số liệu từ BCTC các năm 2016-2018 của đơn vị, tình hình kinh doanh và doanh thu bán hàng được thể hiện tại bảng 2.1 dưới đây.
Bảng 2.1: Tình hình doanh thu, lợi nhuận của công ty giai đoạn 2016- 2018 (ĐVT: đồng)
CHỈ TIÊU Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
1. Doanh thu bán hàng và CCDV 37.153.248.888 160.673.025.450 130.009.424.302 2. Các khoản giảm trừ doanh thu 0 209.625.853 169.079.687 3. Doanh thu thuần về bán hàng và CCDV 37.153.248.888 160.463.399.597 129.840.344.615 4. Giá vốn hàng bán 35.900.348.449 157.021.273.377 127.960.460.665 5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và CCDV 1.252.900.439 3.442.126.220 1.879.883.950 6. Doanh thu hoạt động tài chính 724.106 484.408.923 625.284.210
7. Chi phí tài chính 0 482.969.940 622.848.978
- Trong đó: Chi phí lãi vay 0 482.969.940 622.848.978
8. Chi phí bán hàng 551.045.507 1.764.284.154 1.452.808.649
CHỈ TIÊU Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp 628.507.568 1.278.150.441 1.071.534.549 10 Lợi nhuận thuần từ HĐKD 74.071.470 401.130.608 -642.024.016
11. Thu nhập khác 29.916.916 418.575.262 327.141.556
12. Chi phí khác 0 0 0
13. Lợi nhuận khác 29.916.916 418.575.262 327.141.556 14. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 103.988.386 819.705.870 -314.882.460 15. Chi phí thuế TNDN hiện hành 31.196.516 245.911.761 0 16. Lợi nhuận sau thuế TNDN 72.791.870 573.794.109 -314.882.460
(Nguồn: Phòng kế toán, BCTC thường niên 2016,2017, 2018) Nhận xét:
Doanh thu: đƣợc ghi nhận chủ yếu từ các hoạt động cung cấp dịch vụ viễn thông di động, các mặt hàng sim, thẻ cào nạp điện thoại Vietnamobile và cung cấp dịch vụ triển khai hạ tầng băng thông rộng, cáp quang.
Chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp: chủ yếu là lương nhân viên văn phòng, nhân viên bán hàng – (chiếm khoảng 50%), chi phí thuê mặt bằng các cửa hàng đại diện – (chiếm khoảng 30%), chi phí vận chuyển hàng hóa đi các tỉnh (chiếm khoảng 10%), còn lại là các loại chi phí khác nhƣ chi phí hoa hồng phát triển thuê bao, công tác phí…
Căn cứ kết quả kinh doanh sau ba năm vừa qua, có thể thấy năm 2017 kết quả doanh thu tăng vọt, gấp 4,3 lần so với năm 2016. Kết quả này là do năm 2017 chi nhánh đầu tƣ mở rộng địa bàn hoạt động từ 4 tỉnh (Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi) lên 14 tỉnh thành, mở rộng thêm các tỉnh khu vực miền Trung và Tây Nguyên. Trong quá trình triển khai phát triển thị trường còn gặp nhiều khó khăn, bên cạnh các khu vực có tốc độ tăng trưởng rất tốt cũng có nhiều khu vực kinh doanh thua lỗ, có kết quả bán hàng kém.
Chi tiết kết quả bán hàng từng khu vực tại bảng 2.2. Năm 2018 công ty quyết định ngừng kinh doanh tại các khu vực có kết quả kinh doanh không tốt là Kon Tum, Gia Lai, Đăk Nông, ĐakLak để đảm bảo hiệu quả về mặt đầu tƣ
vốn, cắt giảm thua lỗ. Đây là lý giải tại sao năm 2018 doanh thu giảm xấp xỉ 30 tỷ so với năm 2017. Kết quả lỗ năm 2018 chuyển tiếp từ năm 2017 đã được nằm trong kiểm soát của ban quản trị điều hành. Với định hướng kinh doanh cắt bỏ khu vực kinh doanh yếu kém, tập trung đẩy mạng khu vực có doanh thu tăng trưởng cao, dự kiến tình hình kinh doanh đạt được sẽ khả quan hơn trong năm 2019 -2020 sắp tới.
Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh của các khu vực tỉnh thành miền Trung thuộc HTC Đà Nẵng giai đoạn 2016-2018
(ĐVT: triệu đồng)
STT Khu vực
Doanh số năm 2016
TH so với KH
Doanh số năm 2017
TH so với KH
Doanh số năm 2018
TH so với
KH TH KH TH KH TH KH
1 Huế 12.000 8.568 71% 15.100 16.680 120% 18.342 11.406 62%
2 Đà Nẵng 11.800 9.466 80% 14.630 19.648 92% 21.060 12.531 60%
3 Tam Kỳ 7.600 4.752 63% 15.360 14.452 94% 21.060 14.707 70%
4 Vĩnh Điện 0 0 0% 9.760 6.953 69% 15.004 7.765 52%
5 Quảng Ngãi 14.300 14.367 100% 14.960 19.946 120% 26.378 15.130 57%
6 Quy Nhơn - - - 9.640 11.948 124% 24.810 12.700 51%
7 Hoài Nhơn - - - 8.500 7.500 62% 13.200 9.450 72%
8 Ninh Thuận - - - 10.640 19.480 117% 27.420 17.680 64%
9 Đà Lạt - - - 10.640 20.494 117% 27.420 16.095 59%
10 Bảo Lộc - - - 9.650 7.360 76% 24.610 12.541 51%
11 Kon Tum - - - 8.850 4.316 49% - - -
12 ĐakLak - - - 8.850 3.496 40% - - -
13 Gia Lai - - - 8.850 3.415 39% - - -
14 Đak Nông - - - 8.850 4.061 46% - - -
(Nguồn: Báo cáo tình hình doanh số năm 2016-2018 ) Nhìn vào bảng trên, có thể thấy rằng: doanh số kế hoạch đƣợc giao tại mỗi tỉnh hàng năm là khác nhau. Năm 2016, chi nhánh chỉ quản lý 4 khu vực,
trong đó tỉnh Quảng Ngãi có doanh số tăng trưởng tốt nhất, hoàn thành 100%
chỉ tiêu đặt ra.
Trong năm 2017, công ty mở rộng thêm 10 khu vực, đồng thời tăng chỉ tiêu cho lực lượng bán hàng tương ứng với định biên nhân sự điều động tăng thêm so với năm trước đó. Tình hình bán hàng tại các khu vực Đà Nẵng, Huế, Tam Kỳ Quảng Nam cũng có sự thúc đẩy tăng trưởng rõ nét, đạt từ 90 -120%
kế hoạch. Mặc dù mới thành lập các đại diện bán hàng mới trên địa bàn thành phố Quy Nhơn, Ninh Thuận, Đà Lạt nhƣng cửa hàng tại các khu vực này đã đạt vƣợt doanh số từ 117% đến 124%. Đây là thành công ngoài mong đợi của công ty. Ngƣợc lại cũng có 4 khu vực thuộc Tây Nguyên gặp nhiều khó khăn kéo dài nhiều tháng và mức đạt chỉ tiêu kinh doanh bình quân đều dưới 50%.
Công ty cũng đầu tƣ không ít chi phí về vận chuyển, quản lý vận hành vì khoảng cách xa trụ sở. Thị trường ở các tỉnh nơi đây còn hạn chế, khó đạt đƣợc lợi nhuận nhƣ kỳ vọng.
Năm 2018, doanh số kế hoạch tăng so với năm trước từ 20-40 % tùy vào số lƣợng NVBH. Tuy nhiên do tình hình nhân sự biến động trong năm khá nhiều, gây nên tình hình kinh doanh không tốt ở các tỉnh.
Việc không hoàn thành kế hoạch doanh thu của các khu vực trong năm 2018 là một tín hiệu không tốt đối với việc quản trị LLBH. Với tình hình cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay và đối thủ cạnh tranh của công ty thường xuyên thay đổi chiến lƣợc bán hàng thì việc tìm ra nguyên nhân sâu xa của vấn đề trên để có những giải pháp kịp thời là việc vô cùng quan trọng đối với Ban giám đốc, để tăng khả năng cạnh tranh và doanh thu của công ty.
Các khu vực còn đạt doanh số thấp so với kỳ vọng là vì một số nguyên nhân sau:
Một số khu vực nhƣ Quảng Nam, Bình Định có địa bàn trải rộng, các NVBH không có thời gian để vừa tiếp xúc với những khách hàng hiện tại
cũng nhƣ phát triển khách hàng mới tăng thêm. Việc không có thời gian để chăm sóc khách hàng cũng như tìm hiểu về diễn biến thị trường sẽ làm ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng rất nhiều, làm giảm doanh số bán hàng.
Các đối thủ cạnh tranh hiện tại đang đẩy mạnh việc tìm kiếm thêm khách hàng mới để mở rộng hệ thống phân phối của mình và các đối thủ cạnh tranh mới ra nhập thị trường đang cố gắng tìm kiếm khách hàng mới để thiết lập hệ thống kênh phân phối, đã làm cho việc doanh số bán hàng của công ty cũng bị giảm đi nhiều ở các khu vực này.