Kích thích lực lƣợng bán hàng

Một phần của tài liệu Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại chi nhánh công ty cổ phần viễn thông hà nội tại đà nẵng (Trang 72 - 76)

CHƯƠNG 1. LÝ LUẬN CHUNG VỀ QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP

2.2. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HÀ NỘI TẠI ĐÀ NẴNG

2.2.3. Kích thích lực lƣợng bán hàng

Hiện tại Hanoi Telecom đang áp dụng chế độ lương gồm 2 cấu phần là lương cơ bản và lương kinh doanh hàng tháng đối với toàn bộ nhân viên công ty. Bằng cách áp dụng chế độ lương này, công ty có thể dự báo trước được chi phí lương thưởng để có kế hoạch chi trả đúng tiến độ và nhân viên có thể tính

đƣợc thu nhập của họ dựa trên doanh số bán hàng đạt đƣợc hàng tháng so với chỉ tiêu đƣợc giao.

Công tác tính toán tiền lương liên quan đến theo dõi chấm hàng ngày, giờ công của đội ngũ nhân viên, đồng thời đảm bảo việc trả lương đúng thời hạn thỏa thuận trong hợp đồng lao động. Việc chấm công đƣợc hỗ trợ bằng phần mềm DMS tích hợp trên điện thoại di động cá nhân, máy tính laptop.

Các NVBH tham gia bán hàng hằng ngày sẽ xác nhận ngày công trên hệ thống này, sau đó cuối tháng bộ phận IT- nhân sự có nhiệm vụ truy xuất báo cáo dữ liệu ngày công từ phần mềm này, đây là một trong những ứng dụng công nghệ của công ty.

Thực hiện kịp thời các thủ tục về bảo hiểm xã hội, phúc lợi cho nhân viên đúng theo luật lao động của Nhà nước quy định. Phòng tổ chức nhân sự - lao động tiền lương của Công ty có trách nhiệm giải đáp thắc mắc về tiền lương, chế độ bảo hiểm, phúc lợi cho nhân viên. Đối với cấp nhân viên bán hàng, HTC đang thực hiện chính sách trả lương theo cách tính như sau:

Lương thực nhận = Lương cơ bản + Lương kinh doanh + Phụ cấp Trong đó:

+ Lương cơ bản: 4.000.000 VND + Phụ cấp: 600.000 VND

+ Lương kinh doanh được xác định theo các mức như sau:

Mức đạt

doanh số >60% >70% >80% =100% >100%

Lương kinh doanh(VND)

1,000,000 2,000,000 3,600,000 5,000,000 2,500,000+10%

doanh thu vƣợt.

- Điều kiện nhận lương cơ bản và phụ cấp:

+ NVBH tham gia đầy đủ ngày làm việc trong tháng, ngày công đƣợc lấy theo dữ liệu trên hệ thống DMS. Mức lương tương ứng số ngày làm việc thực tế.

+ Đạt doanh số bằng hoặc trên 50% chỉ tiêu được giao, nhận đủ lương cơ bản, không đạt doanh số, NVBH chỉ nhận 50% lương cơ bản.

Mức lương bình quân của các thành phần trong LLBH của công ty được thể hiện dưới bảng sau:

Bảng 2.7: Mức lương bình quân của lực lượng bán hàng năm 2018 (ĐVT: triệu đồng)

Chức danh Lương cơ bản

Lương kinh doanh

Phụ cấp xăng xe, điện thoại, ăn ca

Tổng lương

Phó GĐ miền 28 - 2 30

GĐ bán hàng 23 - 2 25

Giám sát miền 10 3 0,8 13,8

Giám sát KV 7 3 0,8 10,8

Nhân viên BH 4,6 5 0,5 10,1

(Nguồn: Phòng hành chính nhân sự) Từ bảng trên ta thấy mức lương bình quân của cấp nhân viên bán hàng của công ty HTC ở mức thấp so với mức lương bình quân của LLBH ở các đơn vị kinh doanh cùng lĩnh vực viễn thông nhƣ Mobifone, Vinaphone, Viettel (mức lương bình quân cho đội ngũ bán hàng dao động từ 15 - 20 triệu đồng). Có thể đánh giá mức lương này chưa thực sự thu hút đối với người lao động. Tuy nhiên, ở góc độ nhà quản trị mức lương kinh doanh đã được tính toán hợp lý cân đối so với chỉ tiêu kinh doanh mà công ty đặt ra. Vì trên thực tế, mức chỉ tiêu doanh số đặt ra cho lực lƣợng bán thấp hơn so với các đơn vị hoạt động cùng ngành.

Nếu như áp dụng cách tính lương như trên sẽ tạo ra mức lương bằng nhau giữa các nhân viên, giữa nhân viên có thâm niên công tác lâu với nhân viên mới. Hoặc là giữa nhân viên của khu vực này với với khu vực khác là giống nhau, giữa vùng miền này với vùng miền khác cũng giống nhau. Công ty chƣa tính đến chi phí sinh hoạt hay mức sống ở các vùng miền là khác nhau. Do vậy việc tính lương cơ bản như trên là chưa hợp lý, chưa khuyến khích đƣợc nhân viên.

Ngoài khoản lương hàng tháng như trên, công ty cũng đưa ra chính sách thưởng linh hoạt cho NVBH theo tháng hoặc quý hoặc trước ngày 15 của tháng. Vào cuối mỗi thời điểm chốt kết quả bán hàng, dựa vào báo cáo doanh thu đạt đƣợc, phòng nhân sự tiến hành tổng hợp, đối chiếu mức hoàn thành so với chỉ tiêu đã đề ra để tính thưởng theo hạn mức phê duyệt của Giám đốc bán hàng. Mức thưởng của NVBH sẽ được thông báo và trả thưởng vào tuần đầu tiên của tháng tiếp theo. Tuy nhiên chính sách thưởng này vẫn còn nhiều bất cập. Thực tế, nhiều NVBH còn thường xuyên vướng treo công nợ tồn đọng chưa thanh toán dẫn đến việc bù trừ thưởng và công nợ dẫn đến kéo dài tiến độ thanh toán trả thưởng. Từ đó, vô hình chung chính sách thưởng không hoàn toàn khuyến khích NVBH đẩy mạnh doanh số.

Đồng thời, việc áp dụng tiêu chuẩn tính thưởng thường xuyên thay đổi, phụ thuộc vào kết quả bán hàng chung của cả đội nhóm nên điều đó làm cho nhân viên cảm thấy sự bất bình đẳng nếu có trường hợp NVBH này hoàn thành tốt nhiệm vụ nhƣng thành viên khác trong cùng nhóm bán hàng có kết quả không tốt ảnh hưởng đến kết quả tính thưởng cá nhân.

b. Chính sách động viên, khen thưởng

Các hình thức khen thưởng tài chính: Hàng tháng, ngoài lương kinh doanh mà NVBH được nhận, HTC Đà Nẵng còn ban hành chính sách thưởng hỗ trợ khác nhau, chẳng hạn tặng SIM số đẹp, thẻ cào nạp điện thoại cho nhân

viên đạt vượt 120 – 150% doanh số, thưởng tiền mặt nếu nhân viên có số lƣợng điểm bán mới trong tháng nhập hàng cao… Ngoài ra, hàng năm vào thời điểm cuối tháng 12 công ty xét thành tích của cá nhân bán hàng xuất sắc.

Mỗi cá nhân đạt danh hiệu bán hàng xuất sắc của năm sẽ được thưởng - tài trợ 100% kinh phí 01 chuyến du lịch trong nước hoặc nước ngoài. Đây là một hình thức khuyến khích nhân viên bán hàng khá hiệu quả, tạo động lực để hoàn thành xuất sắc công việc.

Các hình thức khen thưởng phi tài chính: Công đoàn công ty tổ chức nhiều hoạt động chăm lo đến đời sống, bảo vệ quyền lợi chính đáng của CBNV, tạo ra một không khí làm việc lành mạnh, vui vẻ và giúp đỡ, quan tâm lẫn nhau trong đời sống. Hàng năm công ty có chế độ cho CBNV đi tham quan nghỉ mát tại resort hoặc khu du lịch trong nước. Các hoạt động khác như tổ chức lễ kỷ niệm thành lập HTC, tặng quà chúc mừng chị em nhân ngày 20/10; kỷ niệm Ngày quốc tế phụ nữ 8/3, ngày Quốc tế thiếu nhi tặng quà cho con em cán bộ công nhân viên tại chi nhánh. Đặc biệt, Công đoàn còn kêu gọi tham gia các hoạt động vui chơi giải trí, thể dục thể thao, giao lưu bóng đá, teambuilding... Nhƣ vậy, những hoạt động mà công ty tạo ra thông qua tổ chức công đoàn cũng góp phần tạo động lực về mặt tinh thần cho đội ngũ lực lƣợng bán hàng nói hoàn thành tốt công việc của mình.

Một phần của tài liệu Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại chi nhánh công ty cổ phần viễn thông hà nội tại đà nẵng (Trang 72 - 76)

Tải bản đầy đủ (PDF)

(134 trang)