CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HÀ NỘI TẠI ĐÀ NẴNG
3.1. NHẬN DIỆN CƠ SỞ TIỀN ĐỀ ĐƢA RA GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ LỰC LƢỢNG BÁN TẠI CÔNG TY
3.2.5. Giải pháp hỗ trợ khác
a. Hoàn thiện hệ thống tin học của Công ty
Để hỗ trợ cho công tác quản trị lực lƣợng bán, một nhiệm vụ không thể thiếu đó là hoàn thiện hệ thống phần mềm hỗ trợ cho LLBH.
Xây dựng hệ thống tin mạng thông tin cho đại lý nhằm quản lý thông tin một cách nhanh chóng chính xác. Công ty có thể áp dụng phần mềm quản lý
bán hàng CRM là công cụ hỗ trợ cho NVBH quản lý tuyến, điểm bán, đầu mối tiềm năng khai thác khách hàng.
Hệ thống bán ra cho nhân viên bán hàng thuê ngoài có thể nhập số lƣợng bán của từng phòng kinh doanh lên hệ thống, từ đó nhân viên quản lý bán hàng lấy số liệu bán ra để họp với nhân viên theo từng tuần, tháng, quý , năm để hoàn thành các chỉ tiêu đƣợc giao.
Bên cạnh đó Công ty cần thường xuyên cập nhật những sản phẩm mới lên trang web điện tử của công ty để cho nhân viên bán hàng cũng nhƣ thuê ngoài có thể xem thông tin sản phẩm. Điều này hỗ trợ rất nhiều cho hoạt động bán hàng; đồng thời hỗ trợ cho công ty trong các công tác khác nhƣ Marketing, tuyển dụng…
b. Tăng cường các chính sách marketing hỗ trợ.
Hệ thống phân phối của Công ty tương đối rộng nhưng chưa bao quát hết thị trường. Các tỉnh như Ninh Thuận, Đà Lạt, Lâm Đồng chưa có nhiều đại lý gián tiếp mà công ty cần phải mở rộng xuống.
Đối với hoạt động bán hàng trực tiếp, bên cạnh công tác nổ lực quản lý lực lượng bán hàng, công ty còn có các chương trình Marketing thu hút khách hàng nhƣ tặng coupon, phiếu giảm giá cho lần mua sản phẩm tiếp theo, quà tặng.
Đối với lực lƣợng bán hàng của các đại lý không thuộc thẩm quyền quản lý của Công ty có thể có các phương thức thích hợp nhằm nâng cao nghiệp vụ động viên họ tham gia vào các hoạt động bán hàng cũng nhƣ các hoạt động ngoại khóa của Công ty.
Nhân viên bán hàng không chỉ đơn thuần là bán sản phẩm của công ty mà ấn tượng về hình ảnh của công ty trên thị trường, thông điệp đội ngũ bán hàng trong lòng khách hàng. Sự nhận thức này nó phải đi sâu vào trái tim, tâm trí của từng nhân viên đặc biệt lan tỏa đến các khu vực khác. Ngay khi họ làm
công việc đơn thuần hay sự phối hợp của họ với các chương trình khuyến mãi, tổ chức sự kiện cộng đồng của Công ty.
Tất cả các hoạt động này nó phải thể hiện đƣợc hình ảnh sản phẩm của HTC Đà Nẵng nhằm tạo sự khác biệt đối với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Trên đây là một số các giải pháp cơ bản nhằm nâng cao hiệu quả của việc quản trị lực lƣợng bán hàng của Hanoi Telecom trong thời gian tới.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Trên cơ sở nghiên cứ lý luận và thực trạng công tác quản trị lực lƣợng bán hàng theo bốn chức năng hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và đánh giá kiểm tra, đề tài đã đƣa ra các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị lực lƣợng bán hàng tại chi nhánh Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội tại Đà Nẵng
Xác định nhu cầu về lực lƣợng bán hàng của Công ty trong thời gian đến để xây dựng quy trình tuyển dụng và chương trình đào tạo nhằm thỏa mãn nhu cầu về số lƣợng và chất lƣợng đã đƣợc xác định. Phân chia lại khu vực bán hàng nhằm giúp lực lượng bán hàng tiếp cận các thị trường tiềm năng tại khu vực.
Xây dựng các biện pháp tăng thời gian hữu ích cho lực lƣợng bán hàng và các chính sách tạo động lực phi tài chính giúp tăng cường sự ràng buộc của cá nhân với Công ty, giúp Công ty có lực lƣợng bán hàng ổn định, trung thành.
Thiết lập các tiêu chí, phương pháp, quy trình và nâng cao h iệu quả việc sử dụng kết quả đánh giá lực lƣợng bán hàng nhằm tránh đƣợc tối đa các lỗi chủ quan của người đánh giá, giúp nhân viên có được nhiều thông tin phản hồi về kết quả thực hiện công việc và làm cơ sở quan trọng để đƣa ra các chính sách quản trị lực lƣợng bán của Công ty.
KẾT LUẬN
Mặc dù không phát triển bùng nổ như trước nhưng thị trường viễn thông vẫn duy trì mức tăng trưởng ổn định và cạnh tranh vẫn tiếp tục sôi động. Cuộc cách mạng số dù đang mang lại không ít cơ hội phát triển mới, nhƣng cũng tạo ra nhiều thách thức. Nếu có thức quản trị lực lƣợng bán hàng hiệu quả sẽ gây dựng lợi thế cạnh tranh không nhỏ cho doanh nghiệp, đặc biệt với Hanoi Telecom khi xác lập và củng cố vị thế của mình trên thị trường.
Trong phạm vi giới hạn của đề tài tập trung nghiên cứu các nội dung lý luận cơ bản về khái niệm, phân loại, vai trò của lực lƣợng bán hàng cũng nhƣ xoay quanh cấu trúc, xác định quy mô LLBH và các hoạt động đào tạo, tuyển dụng, kiểm tra đánh giá đối với LLBH. Thông qua thực tế đã phân tích đƣợc tình hình quản trị lực lƣợng bán tại HTC Đà Nẵng trên cơ sở kết quả kinh doanh từ năm 2015 - 2018 và bố trí lao động doanh nghiệp đang triển khai, chỉ ra những ƣu điểm và tồn tại trong cách thức tổ chức, thực hiện. Từ đó, đƣa ra một số đề xuất khuyến nghị theo hướng bổ sung, cải tiến hoạt động quản trị, nổi bật là điều chỉnh trong phân bổ lực lƣợng bán giảm thiểu mâu thuẫn giữa lực lƣợng các kênh bán, chuẩn hóa quy trình đào tạo và điều chỉnh chính sách thù lao phù hợp mức độ đóng góp. Đóng góp của luận văn hy vọng giúp ích cho ban Quản trị HTC Đà Nẵng cũng như một số đơn vị khác có trường hợp tương đồng và làm gợi ý cho các nghiên cứu có liên quan trong tương lai.
Với kiến thức và thời gian nghiên cứu còn hạn chế, tác giả đã nỗ lực để trình bày luận văn một cách cụ thể và chi tiết nhất, tuy nhiên không tránh khỏi những thiếu sót. Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn Quý thầy cô và bạn đọc.
Rất mong nhận đƣợc sự đóng góp ý kiến để hoàn chỉnh đề tài và nâng cao tính ứng dụng thực tiễn đối với doanh nghiệp.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt:
[1] Báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh, báo cáo tình hình nhân sự, báo cáo tổng kết tình hình hoạt động và triển khai phương hướng của công ty qua các năm 2015 đến 2018, Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội.
[2] Lê Tấn Bửu (2015), Quản trị bán hàng, NXB Lao Động.
[3] Phan Văn Đạo (2012), Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng ở Nhà máy nước khoáng Thạch Bích Quảng Ngãi, Luận văn Thạc sỹ ngành Quản trị kinh doanh, Đại học Đà Nẵng.
[4] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quang Trí, Đinh Thị Lệ Trâm, Phạm Ngọc Ái (2010), Quản trị Marketing định hướng giá trị, NXB Tài Chính.
[5] Tôn Thất Hải & Hà Thị Thùy Dương (2019), Quản trị bán hàng, Trường Đại học Mở TP. Hồ Chí Minh
[6] Lê Công Thanh Hiền (2014), Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH Giovanni Việt Nam, Luận văn Thạc sỹ ngành Quản trị kinh doanh, Đại học Kinh Tế Đà Nẵng.
[7] Hà Văn Hội, Quản trị nguồn nhân lực (2008), NXB Bưu điện.
[8] James M. Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB tổng hợp TP.Hồ Chí Minh
[9] Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống kê.
[10] Phạm Vũ Luận (2001), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Đại học quốc gia Hà Nội.
[11] Luật Viễn thông số 41/2009/QH12 ngày 23/11/2009 do Quốc hội ban hành, có hiệu lực kể từ ngày 01/07/2010 và văn bản sửa đổi Luật viễn thông số 11/VBHN-VPQH ngày 29/06/2018
[12] Philip Kottler (2001), Quản trị Marketing, NXB Thống kê.
[13] Lưu Đan Thọ & Nguyễn Vũ Quân (2016), Quản trị bán hàng hiện đại, NXB Tài chính.
[14] Nguyễn Thị Thu (2010), Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần dược phẩm Viễn Đông, Luận văn Thạc sỹ ngành Quản trị kinh doanh, Đại học Kinh tế Quốc dân.
[15] Nguyễn Quốc Tuấn và các cộng sự (2006), Quản trị Nguồn nhân lực, NXB Thống kê.
Trang web:
[16] Cổng thông tin điện tử - Bộ thông tin và Truyền thông: www.mic.gov.vn [17] Trang web chính thức của Hanoi Telecom: www.hanoitelecom.com