CHƯƠNG 3. KHUYẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
3.2. Các khuyến nghị nhằm hoàn thiện Hoạt động cho vay ngắn hạn đối với khách hàng DNNVV nhỏ và vừa tại Chi nhánh VCB Quảng Bình
3.2.1 Khuyến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động cho vay ngắn hạn đối với khách hàng DNNVV tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam – Chi nhánh quảng bình
Tất cả các giải pháp mà các ngân hàng thương mại đưa ra hiện nay đều
nhằm đạt đƣợc lợi nhuận cao nhất từ cho vay ngắn hạn đối với DNVVN bằng cách phát triển quy mô, tăng số lƣợng khách hàng, tăng thị phần ... Để đạt đƣợc mục tiêu đ , Vietcombank Quảng Bình phải đƣa ra với những giải pháp khắc phục những hạn chế còn tồn tại cũng nhƣ đƣa ra những giải pháp đột phá để đạt đƣợc mục tiêu đ . Phát triển cho vay ngắn hạn khách hàng DNVVN theo định hướng của hệ thống Vietcombank, từ đ chiếm lĩnh thị trường tiềm năng này một cách cụ thể:
a) Tìm kiếm khách hàng mở rộng thị phần
Hiện nay, sự cạnh tranh giữa các ngân hàng trên địa bàn hoạt động của Vietcombank Quảng Bình rất gay gắt, Chi nhánh cần đ y mạnh và làm mới công tác nghiên cứu thị trường, nắm bắt thông tin về thị phần, thị trường tín dụng, dịch vụ, truyền bá thương hiệu trên địa bàn hoạt động thông qua việc phát triển mạng lưới giao dịch, chú trọng chất lượng dịch vụ nhằm đạt mục tiêu giữ vững vị trí dẫn đầu về thị phần trên địa bàn tỉnh Quảng Bình. Chi nhánh cần chủ động tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hoạt động kinh doanh hiệu quả, trước hết là các doanh nghiệp trên địa bàn ngân hàng đặt trụ sở, sau đ là các địa bàn lân cận. Với quy mô tín dụng, lịch sử hoạt động cũng nhƣ địa bàn hoạt động, Vietcombank Quảng Bình c nhiều tiềm năng để tiếp cận và mở rộng thêm đối tƣợng khách hàng là doanh nghiệp.
Trong những nguyên nhân dẫn đến những hạn chế trong hoạt động cho vay ngắn hạn đối với doanh nghiệp tại Vietcombank Quảng Bình trong thời gian qua là loại hình doanh nghiệp. Theo đ , đối tƣợng đi vay hiện nay tập trung chủ yếu vào các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ, thương mại; sản xuất công nghiệp (chiếm 91,01% tổng dư nợ cho vay ngắn hạn đối với doanh nghiệp). Bên cạnh đ , nhiều lĩnh vực khác c xu hướng phát triển nhƣ nông lâm nghiệp đang đƣợc chú trọng phát triển để tạo sự đa dạng trong đầu tƣ, giảm thiểu rủi ro vào một số nh m khách hàng nhất định.
b) Vận dụng linh hoạt chính sách lãi suất của Vietcombank
Hệ thống sử dụng vốn vay còn khá thấp, ngân hàng huy động nhiều nhƣng dƣ nợ cho vay doanh nghiệp thấp trong khi nhu cầu vốn của các DNVVN lại ở mức rất cao nên phần nào ảnh hưởng đến công tác phân phối.
Sự phát triển đối với các DNVVN đều ảnh hưởng đến lợi nhuận của ngân hàng. Vì vậy, việc áp dụng linh hoạt các chính sách lãi suất của Vietcombank để mở rộng quy mô và thị phần cho vay doanh nghiệp là một trong những giải pháp quan trọng.
Vietcombank là tổ chức tài chính lớn, luôn đi đầu trong việc thực hiện các chính sách của Đảng và Nhà nước, đặc biệt là định hướng về lãi suất cho vay cũng như huy động vốn trên thị trường tài chính. Do đ , Vietcombank Quảng Bình c nhiều điều kiện cho vay với lãi suất cạnh tranh, rẻ hơn so với các ngân hàng thương mại khác nhưng phải căn cứ vào cơ chế điều hành lãi suất của NHNN trong từng thời kỳ và của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam. Vì vậy, tùy theo kỳ hạn, loại tiền, loại khoản vay, đối tƣợng khách hàng mà ngân hàng áp dụng các mức lãi suất, phí linh hoạt khác nhau. Bên cạnh đ , Vietcombank thực hiện cơ chế mua bán vốn tại Hội sở theo các kỳ hạn khác nhau nên đảm bảo tính cạnh tranh hoặc thu hút lƣợng lớn khách hàng mới, tạo sự cạnh tranh vƣợt trội. Đối thủ là Vietcombank Quảng Bình c thể yêu cầu Vietcombank áp dụng mức lãi suất hợp lý cho từng nh m khách hàng c thu nhập khác nhau, phương thức trả lãi linh hoạt, ... Cụ thể:
- Đa dạng h a các hình thức trả lãi phù hợp với đặc điểm nhu cầu của khách hàng, khách hàng c cơ hội lựa chọn khoản vay phù hợp, đảm bảo hoạt động của doanh nghiệp đạt kết quả cao, đảm bảo trả nợ ngân hàng đúng hạn.
- Trên cơ sở đánh giá những lợi ích mà khách hàng mang lại cho Chi nhánh và dựa trên kết quả xếp hạng khách hàng hàng quý, Chi nhánh nên áp dụng nhiều mức lãi suất ƣu đãi theo xếp hạng khách hàng.
- Tăng cường cho vay theo các g i ưu đãi do Vietcombank Trung ương triển khai, cả chi nhánh và khách hàng đều c lợi, khách hàng đƣợc vay với lãi suất ƣu đãi, giá rẻ cạnh tranh, chi nhánh đƣợc bù lãi suất chênh lệch so với sản ph m thông thường.
3.2.2 Đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng dành cho Doanh nghiệp Hiện nay, các sản ph m tín dụng áp dụng cho DNNVV tại Vietcombank còn rất hạn chế với các sản ph m cơ bản nhƣ cho vay ngắn hạn, theo món, theo hạn mức, cho vay dự án. Vì vậy, để thu hút nhiều khách hàng DNNVV về giao dịch, Vietcombank Quảng Bình cần nghiên cứu phát triển thêm nhiều sản ph m tín dụng, nhiều g i tín dụng ƣu đãi, đáp ứng nhu cầu vay ngày càng tăng, phù hợp với mọi ngành nghề, mọi lĩnh vực kinh doanh, nhanh ch ng đƣa vào thực hiện các sản ph m đã đƣợc nghiên cứu nhƣ thấu chi, thẻ tín dụng cho doanh nghiệp. Cần mạnh dạn đi tiên phong trong việc cung cấp các sản ph m mới, đặc biệt là sản ph m thấu chi và thẻ tín dụng vì n rất phù hợp với đặc thù kinh doanh của doanh nghiệp..
+ Thấu chi: Do nhu cầu vốn tín dụng của doanh nghiệp không thường xuyên, liên tục, c tính chất bù đắp, thiếu hụt tạm thời khi nhận đƣợc đơn đặt hàng hoặc một thương vụ kinh doanh mới. Trường hợp này xảy ra rất cao, nếu cứ chờ đợi để làm thủ tục vay vốn như bình thường, rất c thể doanh nghiệp sẽ mất cơ hội đầu tƣ. Với sản ph m thấu chi, doanh nghiệp vay vốn c thể sử dụng số tiền vƣợt quá số dƣ hiện tại trong tài khoản tiền gửi thanh toán của ngân hàng với mức tối đa đƣợc ngân hàng cấp. Nhƣ vậy, doanh nghiệp c thể sử dụng nguồn vốn một cách nhanh ch ng, thuận tiện mà không phải làm thủ tục vay vốn. Hạn mức c thể đƣợc bảo đảm bằng tài sản đảm bảo hoặc không tùy theo chính sách áp dụng cho từng doanh nghiệp.
+ Thẻ tín dụng: Đây đƣợc coi là giải pháp trọn g i giúp doanh nghiệp dễ dàng chi tiêu và quản lý ngân sách, tiết kiệm chi phí vận hành. Với lợi thế chi
tiêu trước, trả tiền sau, doanh nghiệp sẽ bổ sung vốn lưu động kịp thời và giảm thiểu rủi ro so với luân chuyển tiền mặt.
Công ty đứng tên đăng ký mở thẻ và ủy quyền cho người đứng tên trên thẻ tín dụng sử dụng vào mục đích chung của công ty. Mọi thanh toán liên quan đến thẻ đều do công ty thanh toán với ngân hàng phát hành. Thẻ tín dụng doanh nghiệp c thể đƣợc sử dụng để thanh toán tiền hàng h a, chi phí vận hành điện nước, thanh toán quảng cáo trực tuyến (facebook, google adwords ...), thanh toán vé máy bay, taxi, khách sạn .... Khi đi du lịch nước ngoài, thẻ này sẽ giúp thanh toán nhanh ch ng mà không cần đổi ngoại tệ, không cần tạm ứng công tác phí, đảm bảo an toàn hơn so với mang theo tiền mặt.
c) Khắc phục các mặt bất cập trong chất lƣợng dịch vụ và tăng cường các hoạt động chăm sóc khách hàng
Nhìn chung, chất lƣợng dịch vụ của Chi nhánh ở mức chấp nhận đƣợc nhưng so với các ngân hàng thương mại khác thì chưa c sự khác biệt để tạo ấn tƣợng rõ rệt đối với khách hàng.
Giải pháp cho vấn đề này là trên cơ sở tổ chức khảo sát khách hàng thường xuyên và định kỳ, thông qua các kênh tiếp cận khách hàng trực tiếp và thông qua Hội nghị khách hàng một cách bài bản, khoa học và c hệ thống để thu thập đánh giá của khách hàng về từng khía cạnh chất lƣợng dịch vụ, về sự hài lòng của khách hàng nhƣ:
- Để tạo tâm lý thoải mái, hài lòng cho khách hàng khi giao dịch, ngân hàng cần cố gắng phục vụ tốt, thái độ niềm nở ngay từ đầu gặp mặt, và trong tất cả các khâu để biến khách hàng trở thành người truyền thông tích cực cho mình. Khách hàng luôn là những người giao tiếp hiệu quả nhất và ít chi phí nhất, nhƣng họ cũng c thể trở thành kẻ phá hoại hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
- Về chăm s c khách hàng, định kỳ c cần thực hiện phân loại khách hàng, xác định nh m khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiết, khách hàng phổ thông để c chính sách chăm s c khách hàng phù hợp? C thể áp dụng các hình thức tương tự như đối với khách hàng DNNVV và phải xem xét các yếu nhƣ: Quy mô, dƣ nợ,.... Đối với những khách hàng quan trọng và thân thiết, c một cán bộ phụ trách riêng. Mặt khác, thường xuyên trao đổi thông tin, định kỳ sắp xếp các chuyến thăm và làm việc với các khách hàng lớn tại đơn vị, tăng cường các hình thức giao lưu thể thao, văn nghệ, các hoạt động xã hội, gửi thiệp, quà chúc mừng trong các sự kiện trọng đại và ngày lễ lớn.
- Những việc cần làm tiếp theo là: Xây dựng và cập nhật hằng ngày cơ sở dữ liệu về khách hàng bán lẻ; nghiên cứu áp dụng các chương trình chăm s c khách hàng phù hợp với đặc điểm của đối tƣợng khách hàng này.
d) Cải tiến quy trình tác nghiệp trong cho vay doanh nghiệp nhằm nâng cao chất lƣợng cung ứng dịch vụ
Việc cải tiến quy trình cho vay ngắn hạn đối với DNNVV của Vietcombank Quảng Bình là một phần trong quy trình chung của Vietcombank, vì vậy việc cải tiến quy trình này cần c thời gian và thực hiện đúng cách. Trong hoạt động cho vay ngắn hạn, thời điểm và cơ hội là những yếu tố quan trọng đối với cả người đi vay kinh doanh và ngân hàng. Vì vậy, cần áp dụng quy trình linh hoạt để vừa đảm bảo quy định, vừa giảm thủ tục, giảm thời gian. Vì vậy, để nâng cao chất lƣợng tín dụng cho vay, Ngân hàng cần rút ngắn thời gian xử lý công việc ở từng bộ phận, rút ngắn thời gian từ khi doanh nghiệp xin vay đến thời điểm giải ngân. Để làm đƣợc điều đ , ngân hàng c thể thực hiện các bước sau:
Hướng dẫn đầy đủ các mẫu hồ sơ vay vốn cho khách hàng qua các kênh nhƣ website, email, điện thoại và tại chỗ.
Doanh nghiệp c thể gửi hồ sơ vay qua email test của Ngân hàng hoặc đến bộ phận phụ trách hoạt động tín dụng.
Ngân hàng tiếp nhận hồ sơ trực tuyến phải xem xét, kiểm tra thông tin ngay, nếu hồ sơ vay đạt yêu cầu sẽ tiến hành th m định thực tế để nắm bắt rõ hơn tình hình của khách hàng.
Sau khi th m định thực tế, đồng thời trên cơ sở hồ sơ khách hàng cung cấp, nếu đạt yêu cầu thì thực hiện lập hồ sơ vay vốn và giải ngân cho khách hàng trong thời hạn 03 ngày làm việc (đối với khoản vay ngắn hạn) và từng bước rút ngắn thời gian xuống dưới 03 ngày làm việc. Trường hợp hồ sơ không đủ yêu cầu phải liên hệ ngay cho doanh nghiệp để tìm nguồn vốn khác.
Thực hiện tốt quy trình cho vay đòi hỏi nhân viên ngân hàng phải thực hiện tốt từng bước của quy trình. Vì vậy, việc thực hiện đúng quy trình, linh hoạt trong xử lý và tiếp nhận hồ sơ là điều kiện quan trọng để đƣa ra quyết định kinh doanh đúng đắn, tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng mà vẫn đảm bảo an toàn. mang lại lợi nhuận cho ngân hàng. Do đ , hiệu quả cho vay đƣợc nâng cao.
e) Xây dựng chính sách khách hàng linh hoạt, phù hợp với đặc thù của từng nhóm Doanh nghiệp
- Chính sách về lãi suất và phí
Đối với các DNNVV mới thành lập, chính sách lãi suất là một trong những vấn đề đƣợc các doanh nghiệp hết sức quan vay vốn tại ngân hàng vì n sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi suất thấp, chi phí đi vay giảm và khi đ lợi nhuận sẽ tăng. Vì vậy, ngân hàng cần xây dựng chính sách lãi suất ổn định, phí cạnh tranh và các g i ƣu đãi linh hoạt áp dụng cho khách hàng doanh nghiệp mới, khách hàng truyền thống và tiềm năng.
Lãi suất cho vay c thể giảm dần theo các tiêu chí nhƣ thời gian vay vốn, mối quan hệ với ngân hàng, mức độ uy tín, lịch sử giao dịch, mức độ sử dụng các
dịch vụ ngân hàng khác, ...
Với chính sách lãi suất, phí chƣa thực sự ƣu đãi, ngân hàng chƣa thu hút đƣợc doanh nghiệp vay vốn, chƣa khuyến khích doanh nghiệp sử dụng các dịch vụ ngân hàng ngoài sản ph m cho vay, vì vậy cần xây dựng cơ chế khuyến khích. Doanh nghiệp vay vốn sử dụng các sản ph m, dịch vụ khác như: trả lương, internet banking, dịch vụ hỏi đáp qua điện thoại (BSMS), thẻ tín dụng quốc tế cho giám đốc doanh nghiệp, ... Do đ , ngoài việc xây dựng các chính sách ƣu đãi về lãi suất, phí cho ngân hàng, các ngân hàng cần để c các gói phí và lãi suất tỷ lệ nghịch với mức độ sử dụng dịch vụ ngân hàng của doanh nghiệp.
Ngoài ra, trong năm 2020 vừa qua, một vài sự kiện bất khả kháng ảnh hưởng tới tình hình kinh tế tại Quảng Bình n i chung và tình hình các DNNVV n i riêng nhƣ dịch bệnh COVID diễn ra trên toàn tế giới tác động tiêu cực tới hoạt động của các doanh nghiệp về vận tải, thương mại, xuất kh u. Tác động từ thiên tai cũng để lại hậu quả nặng nề, đợt lũ lịch sử, lũ chồng lũ đã tiêu tán, mất mát tài sản của các doanh nghiệp. Với quy mô nhỏ, chịu ảnh hưởng lớn, Ngân hàng VCB Quảng Bình đã áp dụng kịp thời các gói lãi suất hỗ trợ của chính phủ, các chủ trương cơ cấu nợ cho khách hàng nhằm hạn chế những rủi ro xảy ra và đảm bảo quá trình hoạt động sản xuất liên tục.
- Chính sách về tài sản bảo đảm
Một trong những kh khăn lớn đối với doanh nghiệp là thiếu tài sản thế chấp khi tiếp cận nguồn vồn vay từ ngân hàng, Vietcombank Quảng Bình ƣu tiên nhận tài sản thế chấp là bất động sản vì tính ổn định giá, trong khi doanh nghiệp thường chỉ c vốn bằng tiền mặt hoặc máy m c nên không được ngân hàng chấp nhận. Nếu để hoàn tất đƣợc thủ tục vay vốn ngân hàng, các chủ doanh nghiệp thường phải dùng tài sản cá nhân của mình hoặc người thân để bảo lãnh cho doanh nghiệp vay vốn, tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào
cũng c thể thực hiện đƣợc. Do đ , để phát triển tín dụng cho vay ngắn hạn đối với DNNVV, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tiếp cận vốn vay phục vụ hoạt động sản xuất kinh doanh, các ngân hàng cần mở rộng nhận nhiều loại tài sản đảm bảo như nhà xưởng, máy m c, phương tiện vận chuyển, công nợ phải thu, hàng tồn kho, chứng từ xuất kh u, ...
Ngoài ra, khi định giá tài sản đảm bảo, cán bộ quản lý phải nắm bắt tình hình giá cả và tham khảo giá thị trường, giá sản ph m cùng loại, vận dụng KT-XH để xác định giá tài sản thực. với giá trị thực nhất, đảm bảo công việc phù hợp với giá cả thị trường và hợp lý, tránh tình trạng định giá thiếu chính xác, giúp doanh nghiệp vay vốn sát nhất với nhu cầu vốn của mình. Trong phương án hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, Vietcombank Quảng Bình rất chú trọng đến việc tính toán hiệu quả phương án sản xuất kinh doanh. Đối với những doanh nghiệp không c đủ điều kiện về tài sản đảm bảo thì c thể tạo điều kiện để họ đƣợc vay tín chấp, lãnh đạo hoặc thế chấp, cầm cố sản ph m chính từ vốn vay. Trên thực tế, bảo đảm thực sự của khoản vay không phải là tài sản thế chấp mà chính là tính khả thi và hiệu quả của phương án sản xuất kinh doanh. Nếu coi việc nghiệm thu tài sản là điều kiện tiên quyết thì vô hình trung chi nhánh và cả doanh nghiệp sẽ gây kh khăn cho nhau.
Ngoài ra, các chính sách khách hàng mà Vietcombank áp dụng đối với các doanh nghiệp đƣợc phân loại theo hệ thống xếp hạng tín dụng của Vietcombank, Vietcombank sẽ đƣợc xem xét cho vay tín chấp đối với từng trường hợp khách hàng. Tuy nhiên, tại chi nhánh, với mục tiêu phát triển tín dụng đi đôi với mức độ an toàn cao, tại Vietcombank Quảng Bình, tỷ lệ cho vay không c tài sản đảm bảo giảm xuống chỉ còn 50% so với quy định của Hội sở (ví dụ khách hàng xếp loại A , Vietcombank cho phép tỷ lệ cho vay tín chấp là 70% trên tổng dƣ nợ của khách hàng, tuy nhiên Vietcombank Quảng