CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT KHỞI CHÚC
2.3. Thực trạng hoạt động Marketing mix của Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Khởi Chúc
2.3.4. Chính sách về xúc tiến hỗn hợp
Thị trường nội thất ngày càng phát triển và đang diễn ra sôi động, do đó việc cạnh tranh để có được khách hàng ngày càng khó khăn và gay gắt. Vì thế, bộ phận kinh doanh của công ty đã phải lên kế hoạch và chiến lược truyền thông sao cho phù hợp với tình hình công ty để có thể tăng độ nhận diện để từ đó có thể thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của công ty. Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Khởi Chúc đã triển khai hoạt động xúc tiến hỗn hợp qua các công cụ dưới đây:
Xúc tiến bán
Hoạt động này đem lại hiệu quả cao, khuyến khích người tiêu dùng đến mua hàng nhiều hơn và kích thích các đại lý tăng số lượng đơn đặt hàng trong ngắn hạn. Nhờ vào những hoạt động xúc tiến bán, công ty đã thu hút được một lượng lớn khách hàng
và doanh số bán ra trong những thời điểm đó có mức tăng đột biến.
Đối với các đại lý bán lẻ, công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Khởi Chúc xây dựng chương trình khuyến mại cho các nhà bán lẻ về các mức giá chiết khấu vào dịp cuối năm khi khách hàng có nhu cầu cao về đồ nội thất gia đình. Cụ thể như: trung gian phân phối vượt chỉ tiêu của từng quý mà công ty đưa ra sẽ được cộng mức chiết khấu vào quý tới. Ví dụ trong quý 1, nhà bán lẻ vượt chỉ tiêu 5 -10% sẽ được cộng thêm 5% chiết khấu trong quý 2.
Đối với khách hàng cá nhân, công ty sẽ có những ưu đãi như: Giảm giá cho sản phẩm mới ra mắt, Giảm giá cho đơn hàng lớn, Giảm giá sinh nhật công ty hay các dịp
lễ đặc biệt,… Mức giảm giá sẽ tùy thuộc vào từng giai đoạn cụ thể. Ngoài ra khách hàng cá nhân còn được hưởng các ưu đãi như:
− Miễn phí vận chuyển nội thành Hà Nội và các khu vực trong phạm vi bán kính 30km với kho hàng của công ty đối với đơn hàng từ 50 triệu
− Hỗ trợ 50% phí vận chuyển cho những đơn hàng giá trị trên 30 triệu đối với khách hàng ở tỉnh khác.
− Chiết khấu trực tiếp 5% tổng giá trị hóa đơn cho đơn hàng trên 100 triệu.
58
− Ưu đãi quà tặng: Khi khách hàng mua đủ sản phẩm của 1 bộ sản phẩm theo catalog (Ví dụ: Bộ sản phẩm nội thất văn phòng giám đốc bao gồm: 1 bộ bàn ghế làm việc, tủ đựng hồ sơ, tủ trưng bày, giá treo quần áo, bộ bàn tiếp khách nhỏ,…) sẽ được tặng kèm 1 phần quà tặng. Việc lựa chọn quà tặng sẽ được điều chỉnh linh hoạt tùy theo từng giai đoạn và chiến lược kinh doanh của công ty.
Quảng cáo
Trong vài năm gần đây, công ty rất quan tâm đến hoạt động quảng cáo. Do quy
mô công ty nhỏ và ngân sách quảng cáo giới hạn nên công ty Khởi Chúc đã có những chính sách quảng cáo hợp lý, không quá ồ ạt.
Công ty đã triển khai đặt các biển quảng cáo tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm với các thông tin bao gồm: tên công ty, số điện thoại liên hệ, thông tin dòng sản phẩm chính. Nhờ vào mặt tiền cửa hàng rộng cùng với kích thước cửa biển quảng cáo cửa hàng khá lớn nên đã đạt được mục tiêu thu hút sự quan tâm của khách hàng và tăng cường lượng khách hàng đến cửa hàng.
Hình 2.6. Biển quảng cáo tại cửa hàng
Tuy nhiên, năm 2021 dưới sức tác động dịch Covid-19, toàn quốc thực hiện giãn cách xã hội nên việc người dân hạn chế ra ngoài và cửa hàng giới thiệu sản phẩm phải tạm đóng cửa trong thời gian dài nên tác động của biển quảng cáo trong thời gian này không đem lại được hiệu quả theo kế hoạch trước đó đặt ra.
Hiểu được tầm quan trọng và lợi ích của Internet đem lại, trong những năm gần đây công ty đã thực hiện việc chạy quảng cáo trên nền tảng Facebook. Facebook Ads cho phép chọn đối tượng mục tiêu dựa trên nhiều yếu tố như độ tuổi, giới tính, sở thích,
vị trí địa lý và nhiều tiêu chí khác. Điều này giúp công ty Khởi Chúc tiếp cận trực tiếp đúng khách hàng muốn nhắm đến. Công ty liên kết trình chạy quảng cáo với Fanpage
để thực hiện chạy chiến dịch tin nhắn, chiến dịch tương tác nhằm tạo tương tác của bài viết quảng cáo đến khách hàng tiềm năng. Số lượng chiến dịch và nhóm quảng cáo được thực hiện tùy thuộc vào mỗi giai đoạn của công ty. Hình thức này cho phép công ty dễ dàng đo lường được kết quả và hiệu quả hoạt động thông qua các chỉ số như: Người
Thư viện ĐH Thăng Long
59 tiếp cận, lượt hiển thị, lượt click, chi phí trên mỗi kết quả, CPM (Chi phí trên mỗi 1.000 lần hiển thị) và CPC (Chi phí trên mỗi lượt click vào liên kết),… Hơn nữa công ty cũng
dễ dàng kiểm soát chi phí chạy hàng ngày do có thể chủ động bật tắc chiến dịch quảng cáo hay nhóm quảng cáo.
Hình 2.7. Trình quảng cáo Facebook của công ty
Marketing trực tiếp
Trong giai đoạn 2020 - 2022, hoạt động marketing trực tiếp của công ty chủ yếu
là qua gọi điện thoại trực tiếp. Nhân viên sales được cung cấp dữ liệu về khách hàng từ đội ngũ chạy quảng cáo Facebook để thực hiện các hoạt động bao gồm gọi điện giới thiệu, tư vấn sản phẩm và giải đáp các câu hỏi liên quan đến sản phẩm và chương trình khuyến mãi hay mời khách hàng đến cửa hàng vật lý để có cơ hội trải nghiệm sản phẩm trực tiếp và tham khảo thêm nhiều mẫu mã đa đạng khác của công ty.
Nhân viên chăm sóc khách hàng thường xuyên gửi thông tin định kỳ đến các khách hàng đã từng mua hàng, đặc biệt là những khách hàng trung thành, để thông báo
về các chương trình khuyến mãi mới và giới thiệu các sản phẩm mới. Họ cũng thu thập
ý kiến phản hồi bằng cách hỏi ý kiến khách hàng về sự hài lòng đối với sản phẩm đã mua, đánh giá về chất lượng sản phẩm và dịch vụ, để từ đó có cơ sở để cải thiện và tạo
ra trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng.
PR
Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất Khởi Chúc không chỉ xây dựng doanh nghiệp mà còn xây dựng niềm tin và tình cảm với cộng đồng. Công ty có những nghĩa
cử tốt đẹp để chia sẻ với cộng đồng như: trích một phần lợi nhuận của công ty để giúp
đỡ các em học sinh có hoàn cảnh khó, tham gia quyên góp ủng hộ đồng bào bão lũ. Công ty cũng tham gia tài trợ bàn ghế, thiết bị trường học cho một số trường học ở vùng cao và ở các địa phương có hoàn cảnh khó khăn bị ảnh hưởng bởi bão lũ, giúp tạo ra môi trường học tập tốt nhất cho các em học sinh.
60
Hình 2.8. Công ty tài trợ bàn ghế học sinh cho trường học ở miền Trung
Công ty không chỉ xem nhân viên là mối quan hệ giữa người lao động và doanh nghiệp mà công ty coi nhân viên là yếu tố quan trọng để đảm bảo sự thành công và bền vững của công ty. Vì thế, công ty tổ chức nhiều hoạt nhằm gắn kết và củng cố mối quan
hệ như tổ chức tham quan du lịch, liên hoan vào các ngày lễ tết, quà sinh nhật, quà cưới,
tổ chức giao lưu gặp mặt. Đây là một trong những hoạt động rất thiết thực giúp cho nhân viên để thúc đẩy sự gắn bó, hết lòng vì công việc, đồng thời góp phần phát triển mối quan hệ đồng nghiệp giữa các nhân viên.
Ngoài ra công ty cũng thực hiện các hoạt động dành cho các đại lý bán lẻ như tặng quà dịp lễ tết và tổ chức các buổi gặp gỡ để chia sẻ thông tin và gia tăng mối quan
hệ giữa công ty và đại lý.
Bán hàng cá nhân
Quy trình bán hàng cá nhân
Bước 1: Tiếp nhận và xác định nhu cầu của khách hàng.
Đối với khách hàng trực tuyến: Sau khi nhận thông tin khách hàng quan tâm, nhân viên phòng kinh doanh tiến hành gọi điện thoại để khai thác rõ nhu cầu và mong muốn cụ thể của khách hàng, nhân viên có thể sắp xếp cuộc gặp trực tiếp tại cửa hàng với khách hàng.
Đối với khách hàng trực tiếp: Nhân viên chào hỏi và mời khách hàng xem sản phẩm tại cửa hàng, đồng thời xác định nhu cầu của khách hàng để dễ dàng tư vấn sản phẩm
Bước 2: Tư vấn và giới thiệu sản phẩm
Sau khi hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, nhân viên sẽ giới thiệu các sản phẩm phù hợp với nhu cầu đã được xác định. Nhân viên sẽ cung cấp thông tin và hình ảnh sản phẩm, hình ảnh feedback thực tế để giúp khách hàng có cái nhìn tổng quát hơn và tạo niềm tin với khách hàng.
Thư viện ĐH Thăng Long
61 Khi khách hàng có những thắc mắc và do dự về các sản phẩm hay chính sách của công ty thì nhân viên sẽ cố gắng giải đáp và thuyết phục ngay khi đó để đẩy lùi những lời từ chối.
Bước 4: Thỏa thuận và ký hợp đồng
Đối với khách hàng doanh nghiệp hoặc khách hàng đặt thiết kế theo yêu cầu: Khi đã đạt được sự thống nhất về sản phẩm, nhân viên sẽ tiến hành soạn thảo hợp đồng
để ban giám đốc công ty ký kết với khách hàng. Đồng thời, gửi yêu cầu sang phòng thiết kế để lên lịch khảo sát hoặc phòng kỹ thuật để tiến hành thực hiện đơn hàng của khách.
Đối với khách hàng cá nhân: Sau khi khách hàng quyết định mua sản phẩm thì nhân viên bán hàng hỗ trợ thực hiện bước thanh toán và hướng dẫn khách hàng sử dụng đúng cách, cách vệ sinh bảo quản, xin thông tin của khách để thuận tiện cho việc chăm sóc khách hàng sau này.
Bước 5: Chăm sóc sau bán
Bộ phận chăm sóc khách hàng sẽ định kỳ gọi điện thoại chăm sóc và tiếp nhận những ý kiến đóng góp của khách hàng để cải thiện, khắc phục những điều chưa được. Dưới đây là mốc thời gian nhân viên chăm sóc khách hàng sẽ thực hiện các cuộc gọi cho khách hàng:
− Sau 1 tuần giao nội thất: Gửi lời cảm ơn tới khách hàng vì đã tin tưởng và tin dùng sản phẩm của công ty. Đồng thời hỏi thăm về chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ, cũng như thông báo về thời gian bảo hàng sản phẩm
− Sau 1 tháng: Hỏi thăm khách hàng về tình trạng sử dụng nội thất, đưa ra những
tư vấn kịp thời với những thắc mắc của khách hàng.
− Sau 6 tháng: Nhắc nhở khách hàng về thời gian bảo hành cũng như hỏi thăm về chất lượng của sản phẩm và độ hài lòng của khách hàng.
Trong đó:
− Nhân viên phải ghi chép nội dung phản hồi thông qua các cuộc gọi và có hành động xử lý kịp thời nếu cần thiết để đảm bảo rằng khách hàng đã hoàn toàn hài lòng về sản phẩm và quá trình mua hàng.
− Khi có chương trình khuyến mãi thì nhân viên nhanh chóng chủ động thông báo đến khách hàng, đặc biệt là khách hàng thân thiết.