CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ NHÂN LỰC MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN
1.1. Một số khái niệm về quản trị nhân lực Môi giới Bất động sản
1.1.3. Phân loại nhân lực kinh doanh và Môi giới Bất động sản
1.1.3.1. Phân loại nhân lực kinh doanh Bất động sản.
Nhân lực kinh doanh BĐS về cơ bản được chia làm 4 nhóm:
Nhóm 1: Hoạch định chiến lược và kế hoạch kinh doanh (hội đồng quản trị):
Hoạch định chiến lược là một chức năng quản trị của một tổ chức, bao gồm việc: xác định các ưu tiên, tập trung các nguồn lực, và củng cố các hoạt động vận
hành, nhằm bảo đảm cho các nhân viên của tổ chức và các bên có liên quan khác
cùng hướng đến những mục tiêu chung, đạt được sự thống nhất về các kết quả dự kiến, đánh giá và điều chỉnh phương hướng hoạt động của tổ chức để đáp ứng môi trường kinh doanh luôn biến động.
Nhóm hoạch định chiến lược và kế hoạch kinh doanh của công ty kinh doanh bất động sản là nhóm người thuộc hội đồng quản trị của công ty, có quyền đưa đưa ra những quyết định và những hành động cơ bản có vai trò định hình một công ty muốn trở thành cái gì, làm gì, lý do tại sao làm việc đó, và chú trọng đến tầm nhìn tương lai. Việc hoạch định chiến lược có hiệu quả không chỉ vạch ra đích đến mà tổ chức muốn đạt được và những gì cần phải làm để đi đến đó, mà còn nêu rõ cách thức đo lường mức độ thành công
Nhiệm vụ của các cấp bậc quản trị tham gia trong quá trình hoạch định của tổ chức có thể tóm tắt như sau:
Cấp quản trị
Tính chất hoạch định
Nội dung hoạch định
Cấp cao Chiến lược - Mục đích, mục tiêu, phương hướng lâu dài.
- Các biện pháp tổng thể để đạt mục tiêu.
- Huy động, phân bổ các nguồn lực thực hiện nhiệm vụ.
- Phối hợp kế hoạch hành động theo chương trình, chính sách thống nhất.
- Thống nhất các thủ tục và quy tắc chung.
Cấp trung
Chiến thuật
- Các giải pháp để thực hiện mục tiêu trong từng giai đoạn.
- Huy động các nguồn lực vào các mục tiêu cụ thể như thế nào cho có hiệu quá.
- Tiến trình thực hiện các mục tiêu.
- Phối hợp hành động với các phòng ban.
- Chịu trách nhiệm về những mục tiêu cụ thể (Kiểm soát tiến trình).
Cấp cơ sở
Tác nghiệp - Giao việc cụ thể cho từng cá nhân.
- Đảm bảo các phương tiện, cơ sở vật chất kỹ thuật để thực hiện mục tiêu.
- Huấn luyện, động viên nhân viên.
- Theo dõi, kiểm tra quá trình thực hiện nhiệm vụ của từng người và báo cáo tiến độ công việc.
Bảng 1.1.3.1: Hoạch định nhiệm v甃⌀ các cấp bậc quản trị.
Để trở thành thành viên của hội đồng quản trị cần phải đáp ứng các tiêu chuẩn và điều kiện sau đây:
- Có năng lực hành vi dân sự đầy đủ, không thuộc đối tượng không được quản lý doanh nghiệp theo quy định tại khoản 2 Điều 18 Luật Doanh nghiệp 2014.
- Có trình độ chuyên môn, kinh nghiệm trong quản lý kinh doanh của công ty và không nhất thiết phải là cổ đông của công ty, trừ trường hợp Điều lệ công ty quy định khác. Phải am hiểu thị trường, có kiến thức kỹ năng về thị trường, lập dự án, phân tích dự án.
- Là những người có tư duy kinh doanh sáng tạo, có khả năng nhìn nhận bao
quát và đề xuất các chiến lược phát triển dài hạn cho công ty. Trước khi tiến hành một dự án kinh doanh, nhà quản trị doanh nghiệp bất động sản sẽ là người đưa ra các ý tưởng kinh doanh khả thi, thống nhất phương án thực hiện và đề ra các chiến lược phân bổ nguồn lực đến các nhóm nhân lực khác trong công ty để triển khai hiệu quả dự án.
Nhóm 2: Chuyên gia về kỹ thuật và nghiệp vụ Trong kinh doanh bất động sản, các chuyên gia về kỹ thuật nghiệp vụ là những người có kinh nghiệm chuyên môn trong 3 lĩnh vực: Môi giới bất động sản, định giá bất động sản và Kiến thức chuyên môn về quản lý, điều hành sàn giao dịch bất động sản. Đối với từng nhóm sẽ có từng yêu cầu khác nhau:
Chuyên gia môi giới bất động sản: là những người có kinh nghiệm trong môi giới, yêu cầu đã làm môi giới lâu năm, có đầy đủ kiến thức về đất đai và bất động sản và am hiểu luật liên quan đến bất động sản. Họ không chỉ thông thạo luật kinh doanh bất động sản không mà còn phải biết về luật Nhà ở, Luật dân sự, luật Đầu tư, các Nghị định hướng dẫn thi hành các luật này để thực hiện việc hoàn thành công việc môi giới một cách chính xác, đúng luật và chuyên nghiệp.
Chuyên gia định giá bất động sản: Phải có kinh nghiệm và các kiến thức về định giá bất động sản. Định giá bất động sản là việc thẩm định giá trị của tài sản phù hợp với thị trường tại một địa điểm, thời điểm nhất định. Việc định giá Bất động sản được hiểu là số tiền ước tính về giá trị của quyền sử dụng đất, quyền sở hữu nhà, công trình vật kiến trúc gắn liền với đất đang được mua bán trên thị trường vào thời điểm thẩm định giá và cho một mục đích đã được xác định rõ trong những điều kiện của một thị trường nhất định với những phương pháp phù hợp. Yêu cầu người định giá cũng phải am hiểu rất nhiều kiến thức.
Chuyên gia về quản lý, điều hành sàn giao dịch bất động sản: Do hàng hóa bất động sản có những đặc điểm riêng nên thị trường bất động cũng có những đặc thù. Những đặc điểm mang tính đặc thù đó đã dẫn đến các giao dịch trên thị trường bất động sản thường phức tạp, thiếu tính minh bạch, có độ rủi ro cao. Mặt khác, Nhà nước cũng gặp rất nhiều khó khăn trong quản lý thị trường. Sự ra đời của sàn giao dịch bất động sản sẽ góp phần khắc phục được những hạn chế trên. Chuyên gia về quản lý, điều hành sàn giao dịch bất động sản sẽ đảm bảo thông tin bất động sản được bảo đảm về mặt pháp lý, tính xác thực và chính xác hơn. Mọi thông tin đăng ký mua bán đều được sàng lọc. Nhân viên của sàn sẽ có trách nhiệm điều tra, xác định tính chính
xác của những thông tin về người bán, về người mua, về bất động sản đăng ký giao dịch trên sàn. Trường hợp cần phải thẩm định thông tin, sàn giao dịch là tổ chức có tư cách pháp nhân, có quan hệ rộng, đặc biệt là với những cơ quan có thẩm quyền, nắm giữ và các khả năng xác minh những thông tin đầy đủ và chính xác về nhân thân người bán, người mua, về tính xác thực, tính pháp lý cũng như các đặc điểm của bất động sản tham gia giao dịch.
Tính hợp pháp, tính chuyên nghiệp của các sàn giao dịch sẽ cho phép sàng lọc, cung cấp thông tin chính xác và kịp thời hơn so với kiểu giao dịch trước đây.
Nhóm 3: Nhóm thừa hành Đóng vai trò ngang hàng với nhóm những nhà hoạch định chiến lược hay các chuyên gia về kỹ thuật nghiệp vụ, nhóm những người thừa hành là đội ngũ trực tiếp
thực thi và hiện thực hóa các ý tưởng vào trong thực tiễn hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp bất động sản. Tuỳ thuộc vào cơ cấu tổ chức cụ thể của
một công ty, đội ngũ thừa hành có thể bao gồm những đối tượng cụ thể và thực hiện các nhiệm vụ cơ bản, gồm:
Nhóm công nhân sản xuất: trực tiếp thi công các công trình xây dựng và tạo lập các bất động sản. Công nhân sản xuất được yêu cầu phải nghiêm túc tuân thủ các thiết kế được phê duyệt, các tiêu chuẩn, quy chuẩn kỹ thuật áp dụng cho công trình về vật liệu, phòng chống cháy nổ, đảm bảo vệ sinh môi trường, an toàn lao động,… Ngoài ra, họ cũng phải đáp ứng được các nhu cầu về chuyên môn, trình độ xây dựng, có khả năng thực hiện được các yêu cầu mà chủ đầu tư đề ra.
Nhóm nhân viên vận hành kỹ thuật: Trong quá trình xây dựng và vận hành các bất động sản, bên cạnh các yếu tố về mặt thiết kế, thẩm mỹ, môi trường sống… thì việc đảm bảo vận hành các yêu cầu thiết yếu liên quan đến điện, nước, xử lý rác thải, bảo trì kỹ thuật hiệu quả cũng góp phần tăng giá trị của trị của bất động sản và mang lại uy tín cho các công ty bất động sản. Nhóm nhân viên kỹ thuật sẽ thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật theo các lĩnh vực chuyên sâu để đáp ứng nhu cầu kỹ thuật và vận hành các công trình bất động sản.
Ví dụ: Nhân viên kỹ thuật tòa nhà sẽ thực hiện việc kiểm tra các tòa nhà, các thiết bị và hệ thống sử dụng để xác định và sửa chữa, thay thế kịp thời các đơn vị thiết bị bị lỗi và hư hỏng. Ngoài ra, họ có thể thực hiện các thủ tục bảo trì phòng ngừa, duy trì sự an toàn của công trình hay thực hiện hỗ trợ dân cư trong các trường hợp khẩn cấp xảy ra.
Nhóm các nhân viên kinh doanh: Đối với một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực bất động sản, đây là đội ngũ chiếm đa số nhân sự trong công ty.
Nhiệm vụ chính của nhóm các nhân viên kinh doanh là thực hiện các tác nghiệp kinh doanh như điều tra thị trường, chăm sóc khách hàng, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đến người dùng,…. Để thực hiện tốt vai trò của một nhân viên kinh doanh, họ cần phải liên tục cập nhật các hoạt động kinh doanh, mua bán đất đai trên thị trường bất động sản trong khu vực và trên cả nước. Bên cạnh đó, phải thực hiện các nhiệm vụ tiếp thị cho dự án, cập nhật các dự án bất động sản trên website của công ty, các trang mạng truyền thông xã hội,…
Nhóm nhân viên nghiệp vụ: phục vụ cho các công việc theo yêu cầu của các nhóm chuyên gia. Trong một công ty bất động sản, nhân viên nghiệp vụ có thể là nhân viên văn thư, thư ký giải quyết các văn bản và sắp xếp lịch trình cho nhóm các nhà quản trị hay chuyên gia.
Nhóm 4: Nhóm hậu cần:
Nhóm hậu cần bao gồm các chuyên gia, các nhân viên thừa hành nhiệm vụ nhưng không nằm trong quá trình sản xuất kinh doanh trực tiếp mà thực hiện các nghiệp vụ để giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh được diễn ra. Để các hoạt
động sản xuất kinh doanh bất động sản diễn ra đúng tiến độ và đảm bao quy trình thực hiện dự án, nhóm hậu cần sẽ điều tiết nhằm cung cấp các điều kiện về nhân lực, tài lực, vật lực để thực hiện quá trình xây dựng dự án hiệu quả; đồng thời, họ cũng duy trì các hoạt động hành chính để đảm bảo các phương tiện vật chất và giải quyết các mối quan hệ trong quá trình thực hiện nhiệm vụ kinh doanh.
Đối với nhóm hậu cần, yêu cầu đặt ra là phải am hiểu về nghiệp vụ quản lý trong lĩnh vực hậu cần và nắm bắt được toàn bộ quá trình liên quan đến các dự án kinh doanh của công ty. Ví dụ: Nhân viên hậu cần trong một công ty xây dựng bất động sản sẽ có trách nhiệm tập hợp lại toàn bộ các nhu cầu cần được cung ứng (gạch, thép, xi măng,…) và quản lý các nguồn cung ứng từ các đối tác của công ty.
Nhân viên hậu cần sẽ đưa ra các đánh giá và chọn lựa nguồn cung ứng, thực hiện việc đàm phán hợp đồng với các đối tác cung ứng và giữ gìn mối quan hệ với họ.
1.1.3.2. Phân loại nhân lực Môi giới Bất động sản.
i. Nhân viên Môi giới BĐS bán sản phẩm dự án BĐS:
Đây là loại hình Môi giới BĐS hot nhất hiện nay. Đó là làm Nhân viên kinh doanh (Sale) cho các Công ty môi giới BĐS hoặc Chủ đầu tư dự án để bán các sản phẩm bất động sản trong các dự án mà Chủ đầu tư đầu tư xây dựng bao gồm: Các dự án căn hộ, các dự án đất nền, các dự án cao cấp ven biển (biệt thực, căn hộ, đất
nền),... và hiện này đang nổi lên hai loại hình mới đó là Căn hộ Officetel và Căn hộ Condotel.
Loại hình môi giới BĐS này có một số đặc điểm cơ bản như sau:
- Hầu hết các sản phẩm bất động sản chào bán đều là dạng sản phẩm hình thành trong tương lai, nghĩa là sản phẩm dường như chưa xây dựng gì hết khi bắt đầu giới thiệu và bán. Loại sản phẩm này nếu thấy dự án bắt đầu xây dựng lên vài tầng thì dường như sản phẩm đã bán gần hết trừ khi dự án xấu, có vấn đề hoặc năng lực bán hàng thấp nhưng bên cạnh đó thì cũng có một số chủ đầu tư tiềm lực tài chính mạnh họ muốn dự án được xây dựng cơ bản mới đẩy mạnh bán hàng để có giá tốt hơn.
- Một dự án BĐS loại này thì thường được bán hết 60-80% trong vòng chỉ 2 tháng kể từ ngày công bố, còn lại thì bán từ từ trong vòng từ 3-6 tháng tiếp theo.
- Thông thường lương cứng thì tầm 3 - 5 triệu/ tháng nhưng hoa hồng khi bán được sản phẩm thường rất cao phổ biến từ 1,5 - 3% giá trị bất động sản đó. Nhưng vấn đề nhận tiền hoa hồng là cả một câu chuyện dài, đa số đều được nhận 2,3 đợt trong vòng khoảng 2-4 tháng nhưng có những dự án vẫn bị nợ tiền môi giới đủ kiểu.
Và thu nhập của các môi giới cũng rất khác nhau: có người thu nhập tháng vài chục triệu thậm chí vài trăm triệu nhưng có người cả mấy tháng trời không bán được BĐS nào mà chi phí đầu tư lại tốn kém rồi phải bỏ nghề.
- Loại hình môi giới này có thiên về nhân viên bán hàng hơn là một nhà môi giới vì tập trung vào tìm kiếm khách hàng mua và giới thiệu sản phẩm dự án để bán.
Sản phẩm đã có rồi nên dường như không phải thực hiện công việc đi tìm nguồn hàng (khách bán) mà chỉ đi tìm khách mua.
- Những nhân viên môi giới này thường có bằng cấp đàng hoàng và đủ mọi thể loại ngành học nhưng thường là những người có khiếu bán hàng hoặc đam mê làm giàu và cũng có thể là đang thất nghiệp nên xin làm môi giới BĐS tạm thời gian xem sao.
ii. Nhân viên Môi giới BĐS bán các sản phẩm nhà phố hoặc đất nền (thứ cấp):
Loại hình môi giới BĐS này hay được gọi là "Cò đất" vì loại hình này tồn tại lâu đời tại các thành phố lớn trước khi có sự bùng nổ các dự án bất động sản. Các sản phẩm BĐS mà họ bán là những bất động sản riêng lẻ, đó là những căn nhà nằm trong phố, trong các khu dân cư (có thể nói gọi nhà phố hoặc nhà trong dân) hoặc là những đất nền của các dự án hoặc của các khu tái định cư đã được bán/ cấp cho những người dân, nhà đầu tư và bây giờ họ lại có nhu cầu bán lại.
Các "Cò đất" này mang dáng dấp của một Nhà một giới bất động sản thực thụ hơn vì họ phải nổ lực tìm kiếm nguồn hàng (khách bán) và giới thiệu các sản phẩm mà mình có đến với các khách hàng. Và thông thường họ không có một sự đảm bảo nào ngoài việc dựa vào bản lĩnh nghề nghiệp của mình. Thông thường các môi giới loại hình này thường là bản địa một khu nào đó!
Những người môi giới BĐS trong loại hình này thường không được sự coi trọng của khách mua vì khách mua thường nghĩ rằng các môi giới chẳng làm gì cả nhưng lại lấy một khoản phí hoa hồng rất cao (thường thì 1-2% giá trị BĐS vẫn thấp hơn loại 1), đôi khi lại kê giá để hưởng chênh lệch. Nói chung do đặc thù của loại hình này là tự làm, mỗi người mỗi kiểu không theo quy chuẩn nào cả nên không thống nhất cách tính phí, hoa hồng nên khách mua và cả khách bán cứ nghĩ họ hưởng thù lao quá cao. Nhưng thực tế thì cũng có muôn hình vạn trạng, có người quả đúng như vậy nhưng cũng có người thì không phải, thậm chí đối với mỗi người thì lúc này lúc khác.
Nhược điểm của loại hình môi giới này là trình độ không được đào tạo bài bản nhưng bản lĩnh nghề nghiệp của họ rất cao và đôi khi cao quá nên người ta lại sợ.
Nhưng xu hướng hoạt động môi giới BĐS ở Việt Nam sẽ dần chuyển sang loại hình này trong thời gian tới vì các dự án sẽ dần hoàn thiện và các BĐS sẽ về tay các người mua. Từ đó sẽ hình thành một thị trường thứ cấp - thị trường những người đã mua BĐS rồi họ có nhu cầu bán lại hoặc cho thuê lại. Bên cạnh đó thì các quỹ đất để phát triền dự án BĐS tại các thành phố lớn cũng cạn kiệt nên các môi giới BĐS ở loại hình 1 sẽ chuyển dần sang loại hình này hoặc là sẽ chuyển nghề khác. Khi đó bộ mặt của loại hình môi giới BĐS lại này sẽ được cải thiện dần và sẽ trở thành những Nhà Môi giới Bất động sản chuyên nghiệp trong tương lai.
Trong thời gian tới thì các sản phẩm, ngành nghề hỗ trợ cho hoạt động môi giới BĐS loại này cũng sẽ phát triển ví dụ như các cổng thông tin website về BĐS, phần mềm hỗ trợ bán hàng, quản lý sản phẩm, khách hàng,... các chuỗi hệ thống sàn môi giới BĐS và thậm chí cả hệ thống Franchise về BĐS sẽ hình thành và các hoạt động đào tạo cũng sẽ phát triển.
iii. Nhân viên Môi giới BĐS kinh doanh, khai thác lại các sản phẩm của Chủ đầu tư dự án:
Hiện tại thì có một số Chủ đầu tư hoặc Công ty Môi giới BĐS cũng tiến hành các hoạt động kinh doanh nhằm khai thác các nhu cầu của các khách hàng đã mua sản phẩm của mình là bán lại hoặc cho thuê lại. Vì thế bên cạnh việc bán hàng dự án thì các Cty/ Chủ đầu tư cũng xây dựng một đội ngũ môi giới chuyên hoạt động trong lĩnh vực tìm kiếm các khách hàng mua lại hoặc thuê lại các sản phẩm của khách hàng đã mua.