II. Thực trạng quy trình nhập khẩu tại công ty Dợc Liệu TW1 – HàN ội.
1. Nghiên cứu môi trờng kinh doanh.
1.1. Nghiên cứu thị trờng.
* Nghiên cứu thị trờng trong nớc .
Hoạt động nghiên cứu thị trờng trong nớc là bớc mà Công ty dợc Liệu TWI - Hà Nội rất chú trọng bởi thịtrờng trong nớc là đầu ra chủ yếu của cả hàng sản xuất lẫn hàng nhập khẩu. Công tyđã có phơng pháp cụ thể đối với từng nhóm khách hàng. Công ty đã
có phòng Marketing riêng biệt hoạtđộng tơngđối hiệu quả, qua nghiên cứu thịtrờng dợc phẩm Việt Nam hiện nay rất sôi động có xu hớng phát triển mạnh, hứa hẹn nhiều tiềm năng thu hút, sựquan tâm của của các nhà kinh doanh trong nớc và nớc ngoài.
Việt Nam là một trong những nớc có tốc độ phát triển kinh tế ổn định từ 9 - 9,5%/năm. ngành dợc Việt Nam tăng trởng bình quân từ 13 – 15%/năm
Với quy mô dân số Việt Nam hiện nay khoảng 80 dân thì quy mô thị trờng dợc phẩm Việt Nam hiện tại vào khoảng 550 triệu USD/năm. Theo dự báo của tổng cục thống kê thì dân số Việt Nam vào năm 2010 sẽ tăng khoảng 93 triệu dân và tiền thuốc bình quân đầu ngời khoảng 15 USD/ngời, nh vậy thì quy mô thị trờng dợc phẩm Việt Nam sẽ đạt từ 1,4 – 1,5 tỉ USD. Vậy thịtrờng Việt Nam có tiềm năng rất lớn
Thu nhập bình quân đầu ngời cũng tăng lên một cách đáng kể và mức tiêu thụ bình quân hàng năm cũng tăng lên thể hiện. Năm Thu nhập bình quân GDP( USD ) Tiêu thụ thuốc bình quânđầu ngời/ năm 1999 365 5,7 2000 405 6,2 2001 565 7,9 2002 574 8,1
Nhìn chung thị trờng dợc phẩm Việt Nam hiện còn có quy mô nhỏ ( 500 – 1000 triệu USD/ năm) hiện nay đang tăng trởng và tiềm năng còn rất lớn, mức tiêu thụ thuốc bình quân đang ở mức thấp, có xu hớng tăng cao cùng với sự tăng trởng của nền kinh tế Việt Nam.
Với đặc điểm chung của thị trờng dợc phẩm Việt Nam nh thế công ty đã tiến hành nghiên cứu cụ thể vào nhu cầu, giá cả, đối thủ cạnh tranh.
- Nghiên cứu nhu cầu trong nớc
Với mức tiêu thụ thuốc bình quânđầu ngời nh trên thì nhu cầu tiêu thụ vẫn không cao,
điều này xuất phát từ nhiều lí do, song điều quan trọng nhất là do thu nhập bình quân đầu ngời còn thấp, họ phải chi dùng cho những mặt hàng thiết yếu. Do đó công tác nghiên cứu
nhu cầu càng khó khăn hơn, phải biết đợc ngời dân đang cần loại thuốc gì? Số lợng là bao nhiêu? giá cả ra sao?. Điều này còn có ý nghĩa quan trọng trong việc dự báo nhu cầu trong thời gian rất lớn, muốn hiệu quả cao cần thiết phải căn cứ vào giá cả, quy cách, chủng loại, kích cỡ, thịhiếu, tập quán ngời tiêu dùng và dựa vào đặc thù của của nguyên liệu và thành phẩm tân dợc nhập khẩu từ nớc ngoài và tại công ty. Công ty cóđội ngũ cán bộ công nhân viên giàu kinh nghiệm có chuyên môn về dợc lại giỏi về công tác thị trờng xuống từng bệnh viện, khu điều dỡng thuộc nhiều tỉnh thành khác nhau, vừa giới thiệu và bán sản phẩm công ty, đồng thời tìm kiếm thông tin phản hồi, thu nhận và kí kết các đơn đặt hàng, các hợp đồng, tìm hiểu về khách hàng và làm thế nào để đem lại sự hài lòng nhất đối với khách hàng của công ty. Với nhu cầu trong nớc hiện tại thì ngời dân Việt Nam mặc dù có nhu cầu sử dụng thuốc chất lợng cao, nhng loại thuốc có giá thành cao không phù hợp với sức mua nên phần lớn thuốc nội vẫn thịnh hành nhất, nghiên cứu nhu cầu đôi khi phù hợp rất lớn đến tình hình biến động chung của thị trờng trong nớc. Từ đó thấy đợc mức cung cầu về thuốc để đa ra kế hoạch biện pháp thực hiện nhằm thoảmãn nhu cầu thịtrờng cũng nh nhu cầu khách hàng trong những năm gần đây. Bên cạnh việc tăng mức sống thì nhu cầu về thuốc cũng nh nhu cầu khách hàng trong những năm gần đây, bên cạnh việc tăng cao cùng với việc khuyến khích các mặt hàng thuộc danh mục hàng hoá đợc nhà nớc trợ
cấp nhằm phục vụ sức khoẻ cho nhân dân. Tuy nhiên cùng với các đối thủ cạnh tranh thì dung lợng mặt hàng tăng lên đáng kể mà nhu cầu dùng thuốc của nhân dân lại tăng chậm nên công ty đã không ngừng tìm kiếm bạn hàng mới, giữ uy tín với với bạn hàng cũ. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thịtrờng thì đây là một công việc rất khó khăn bởi nhu cầu của khách hàng luôn biến đổi cùng với nhiều thông số kém ổn định khách hàng khác làm cho công tác dựbáo nhu cầu vốn đãkhó khăn lại càng khó khăn hơn.
- Nghiên cứu giá trong nớc .
Dù là thuốc nhập khẩu hay là thuốc công ty tự sản xuất thì khi bán trên thịtrờng nội
địa sẽ rất cần quan tâm đến yếu tố giá, nó luôn luôn là một trong những vấn đề quan tâm hàngđầu. Cạnh tranh càng khốc liệt thì càng có lợi cho ngời tiêu dùng, họ sẽ lựa chọn sản phẩm thuốc thay thế ngay nếu sản phẩm cùng loại bán với giá đắt. Đặc biệt Công ty dợc Liệu TWI - Hà Nộiđa số bán buôn với số lợng lớn, những ngời mua buôn họ sẽ bán lại do
đó để có sự chênh lệch giữa giá bán và giá mua buộc họ phải tìmđến những nhà cung cấp có giá rẻ hơn. Công ty cần phải biếtđợc mặt hàng thuốc mà công ty nhập khẩu hoặc tự sản xuất đợc thị trờng chấp nhận với giá bao nhiêuđể vừa đảm bảo đợc mục tiêu chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân vừa đảm bảo đợc mục tiêu lợi nhuận, để công ty tồn tại và phát triển.
Đồng thời cần xem xét với cùng chủng loại thuốc các đối thủ cạnh tranh sẽ bán với mức giá là bao nhiêu?
Ngày nay dới sự phát triển không ngừng của khoa học kĩ thuật và sự tiến bộ của ngành y dợc, đã có rất nhiều loại thuốc chăm sóc khách hàng khác nhau ra đời có thể
đợc. Thuốc lại là mặt hàng tham gia nhiều trong các chơng trình nhân đạo lớn, bên cạnh
đó khách hàng trong nớc của công ty rất khác nhau, có thểlà các bệnh viện, các trung tâm y tế,…
Công ty dợc Liệu TWI - Hà Nội đã xem xét về khả năng tài chính, đặc điểm tiêu dùng của khách hàng đểcông ty tuỳ theo từng khách hàng cụ thể mà có những biện pháp kế hoạch cụ thể nhằm đáp ứng yêu cầu của họ với mức giáđợc chấp nhận rộng rãi trên thị
trờng nộiđịa.
- Nghiên cứu những nhân tố ảnh hởngđến nhu cầu và giá của thịtrờng
Trên thực tế quan hệ cung cầu không đơn thuần chỉ quyết định bởi khách hàng, khả
năng cung ứng của các nhà cung cấp và nhu cầu tiêu dùng của ngời dân. Hơn thế nữa, cung cầu luôn luôn biến đổi bởi nó chịu tác động rất lớn của tiến bộ khoa học kĩ thuật và công nghiệp, các chính sách của nhà nớc nói chung, của Bộ y tế và Tổng công ty Dợc Việt Nam nói riêng. Ngoài ra còn có sự ảnh hởng của thời tiết, yếu tố này có thể làm bệnh tật gia tăng hoặc giảm bớt. Sự đói nghèo, thiếu nớc sạch có thể gây ra một số bệnh nh dịch tả, suy dinh dỡng …
Ngoài những nhân tố trực tiếp còn có nhân tố gián tiếp nh sự vận động của t bản, thayđổi về chính trị, khủng hoảng, lạm phát của nền kinh tế.
Với từng nhân tố Công ty dợc Liệu TWI - Hà Nội đã vàđang xây dựng mức độ ảnh hởng của từng nhân tố đểcó chiến lợc kinh doanh.
- Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh.
Cạnh tranh là vấn đềkhông thể tránh khỏi trong nền kinh tế mở vận hành theo cơ chế
thị trờng, khi ngành y dợc đang trong thời kì tăng trởng và phát triển đãcó rất nhiều doanh nghiệp cả nhà nớc lẫn t nhân đợc Bộ Y tế cấp phép tham gia kinh doanh nói chung và kinh doanh nhập khẩu nói riêng, điều này làm cho cạnh tranh gia tăng và càng trở nên khốc liệt hơn.
Đối với Công ty dợc Liệu TWI - Hà Nội hàng nhập khẩu về khi bán ra thị trờng nội
địa đã gặp phải cácđối thủ cạnh tranh trong cùng hệ thống phân phối thuốc tại Việt Nam,
đó là các doanh nghiệp Dợc Việt Nam và các hãng dợc phẩm ở nớc ngoài hoạt động tại Việt Nam dới hình thức liên doanh hoặc buôn bán trao đổi qua một công ty kinh doanh xuất nhập khẩu dợc phẩm của Việt Nam. Cụ thể theo thống kê năm 2001 có 20 doanh nghiệp dợc TW, 126 công ty xí nghiệp dợc địa phơng, 6 công ty xí nghiệp dợc thuộc bộ
nghành khác, 25 công ty liên doanh và dự ánđã cấp phép, 595 doanh nghiệp t nhân, trách nhiệm hữu hạn, cổ phần và 201 hãng công ty dợc nớc ngoài với khoảng 9000 mặt hàng các loại hiện đang lu hành tại thịtrờng Việt Nam.
Với hệ thống các đối thủ cạnh tranh nh vậy, Công ty dợc Liệu TWI - Hà Nội đã
không ngừng thúc đẩy các hoạt động nghiên cứu đối thủ nhằm tìm kiếm các thông tin, nh
đối thủ cạnh tranh hiện đang cung ứng mặt hàng gì , với giá cả bao nhiêu, có bao nhiêu
nay. Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ, tìm hiểu chiến lợc kinh doanh mà đối thủ đang theo đuổi, xem xét về chính sách khuếch trơng, xúc tiến bán hàng và hoạt động marketing khác mà đối thủ cạnh tranh đang triển khai, đồng thời không ngừng học hỏi nâng cao nghiệp vụ. Từ đó Công ty dợc Liệu TWI - Hà Nội sẽ đa ra những biện pháp cụ
thể nâng cao thế mạnh so với đối thủ cạnh tranh, một mặt tạo ra uy tín với đối tác, mặt khác khai thác thêm đợc tập khách hàng mới trên những khu vực thị trờng khác nhau nhằm mở rộng quy mô bán thuốc cho công ty.
Nhận xét
Thông qua thực trạng của quá trình nghiên cứu thị trờng, nhìn chung công tác tìm hiểu thịtrờng trong nớc đợc công ty tiến hành tơng đối tốt, phân tích nhu cầu, giá, đối thủ
cạnh tranh trên cơ sở tìm hiểu thực tế cũng nh suy luận rõ ràng. Công ty đã chỉ rõ đợc những nhân tố ảnh hởng đến nhu cầu trong nớc từ đó đa ra các dự báo sát với thực tếvà có kế hoạch cụ thể trong hoạt động nhập khẩu. Tuy nhiên Công ty dợc liệu TWI-Hà Nội cha tận dụng đợc những điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy lợi thế cho mình do đó
bỏ qua nhiều kẻ hở thị trờng nội địa cũng nh cha khai thác hết đợc sức mua của tập khách hàngở các tỉnh khác nhau.
* Nghiên cứu thịtrờng quốc tế.
Cùng với xu hớng khu vực hoá và toàn cầu hoá về kinh tế, thị trờng dợc phẩm thế
giới cũng ngày càng phát triển và có những bớc phát triển nhảy vọt. Nó đợc phản ánh trớc hếtởdoanh số bán thuốc, tốcđộ tăng trởng của doanh sốbán tại các khu vực.
Ngành dợc là ngành có mức tăng trởng cao trên thế giới, trong khi mức tăng trởng chung của thế giới là 2,3 – 3%/năm, thì mức tăng trởng của ngành dợc là 11,6% ( Theo nguồn: Pharmacetical Marketing in the 21st centry – 1996 – trang 3,4)
Doanh số bán thuốc phân bố không đồng đều, ba khu vực Châu Âu, Bắc Mỹ, Nhật Bản bán ra với doanh số chiếm 80%/tổng doanh số thuốc bán ra trên thế giới, trong khi dân số của ba khu vực này chỉ chiếm 30% dân số thế giới. Đây là khu vực có nền kinh tế
và công nghiệp phát triển, ngành dợc cũng là một ngành đợc các t bản quan tâmđầu t. Châu Á là khu vực có mức tăng trởng cao nhất thế giới, nhng tốc độ tăng trởng của ngành dợc cha tơng xứng chỉ vào khoảng 7,6%/năm so với tốc độ tăng trởng chung trên thế giới là 11,6%. Thịphần của Châu Á cũng nhỏ bé bằng 7%, trong khiđó dân châu Á lại chiếm rất lớn vào khoảng 30% dân số thế giới. Điều này chứng tỏ tiềm năng phát triển công nghiệp dợc ở đây còn lớn cần đợc nghiên cứu đầu t phát triển thích hợp. Một đặc
điểm quan trọng nữa của thịtrờng dợc phẩm thế giới là nguồn thuốc bán ra tập chung vào một số hãng và tập đoàn dợc phẩm lớn, 25 hãng hàngđầu trên thế giới bán ra với doanh số
148 tỉUSD chiếm 60,8% thuốc đợc bán ra trên thế giới, điều này thể hiện xu hớng tích tụ
và tập chung hoá cao độ của nền kinh tế t bản ở ngành dợc trong cơ chế thị trờng. Đáng chú ý là các hãng hàngđầu trên thế giới bán 90% sản phẩm của họ ra nớc ngoài.
Với những đặc điểm về thị trờng dợc phẩm, Công ty dợc Liệu TWI - Hà Nội đãtiến hành nghiên cứu ở một số thịtrờng mà tạiđó công ty có rất nhiều đối tác và nhà cung cấp, nhà nhập khẩu sản phẩm của công ty. Mục đích của nghiên cứu thị trờng quốc tế đối với hoạt động nhập khẩu đểbiếtđợc giá cả, các điều kiện thanh toán, khối lợng cung ứng, thời gian cung cấp và sự u đãi từ chính phủ nớc họ … Những yếu tố này sẽ ảnh hởng trực tiếp
đến sự ổn định của quá trình kinh doanh, đến uy tín của công ty đối với khách hàng. Công ty dợc Liệu TWI - Hà Nội khi tiến hành nghiên cứu thịtrờng quốc tế thờng sử dụng cả hai hình thức trực tiếp và gián tiếp. Do kinh phí còn hạn hẹp nên hình thức nghiên cứu trực tiếp đem lại những thông tin chính xác về thị trờng nhng vẫn ít đợc tiến hành, chủ yếu là nghiên cứu gián tiếp qua sách báo, tạp chí thông qua các trung tâm thông tin kinh tế đối ngoại, các báo cáo của Bộ y tế hoặc thông qua hình thức tự quảng cáo của đối tác để biết
đợc bản tin về gía cả các loại nguyên liệu làm thuốc cũng nh thành phần tân dợc. Hình thức nghiên cứu thị trờng này cho phép công ty giảm đợc chi phí nhng kết quả đem lại không cao do thiếu sự tiếp xúc trực tiếp dẫn đến việc thông tin đem lại thiếu tính thực tế
và độ chính xác không cao. Từ quá trình điều tra nghiên cứu quốc tế Công ty dợc Liệu TWI - Hà Nội đã tiến hành giao dịch, đàm phán kí kết hợp đồng với các đối tác thuộc một số thịtrờng sau.
- Thịtrờng Trung Quốc :
Trung Quốc là nớc có nền kinh tế lớn nhất châu Á, doanh số bán thuốc của Trung Quốc đạt khoảng 10,8 tỷ USD/năm, đây là một khu vực có tiềm lực lớn về cả sức bán lẫn sức mua. Tại thị trờng này Công ty dợc liệu TWI-Hà Nội có một số nhà cung cấp nh Sine Pharm,… Với trị giá nhập khẩu nguyên liệu và thành phẩm tân dợc nh sau.
Cơcấu nhập khẩu nguyên liệu và thành phẩm tân dợc (ĐV : USD)
Năm 1999 2000 2001 2002
Tổng 495201,5 1679764,5 2119299,1 1868872,9 Nguyên liệu 368209,5 1268543 200174 1363722 Thành phẩm 126992 411221,5 191925,1 505150.9
Qua số liệu trên cho thấy công ty DLTW I nhập khẩu từ thị trờng Trung Quốc chủ yếu là nguyên liệu, chiếm đến 90% tổng giá trị nhập khẩu Nguyên Liệu của công ty, trị giá nhập khẩu nguyên liệu tăng dần theo các năm, năm 2000 cao hơn năm 1999 gấp bốn lần, năm 2001 tăng 26,17% so với năm 2000. Năm 2002 lại giảm 11,8% so với năm 2001.
Mộtđặcđiểm rõ nét là trịgiá Nguyên liệu công ty nhập khẩu từ thị trờng Trung Quốc lớn hơn thành phẩm tân dợc rất nhiều, sở dĩ vậy là do thành phẩm tân dợc đợc sản xuất từ
Trung Quốc chất lợng không tốt nh một số quốc gia khác sản xuất đặc biệt là bao bì, nhãn