2.2. Phân tích các căn cứ hoạch định chiế nl ợc kinh doanh của Công ty cổ phầ nư
2.2.2.2. Phân tích khách hàng
Ngay từ đầu xác định đầu tư xây dựng nhà máy kính Cơng ty cổ phần kính nổi
Chu lai - INDEVCO đã tìm hiểu và phân tích thị trường trong và ngoài nước. Đối với thị trường trong nước do đặc thù khí hậu dẫn đến đất nước Việt Nam phân chia
khách hàng thành 3 miền khác nhau, mỗi miền có những đặc thù khí hậu khác nhau do đó sự phân phối kính ở các khu vực này khác nhau về chủng loại mặt hàng và số lượng mặt hàng và từng thời điểm trong năm.
Ngoài ra việc phân chia thị trường theo các miền còn phụ thuộc vào sự phân bổ của các nhà máy kính khác. Việc phân chia khu vực là hết sức quan trọng giúp cho công tác nắm bắt thị trường của Công ty sát với thực tế từ vùng miền qua đấy
có các chính sách bán hàng phù hợp.
Qua tìm hiểu và phân tích thị trường Công ty cổ phần kính nổi Chu lai – INDEVCO phân chia khác hàng thành 3 miền chín cụ thể như sau:h
+ Miền Bắc từ Nghệ An trở ra
+ Miền Trung tây nguyên từ Hà Tĩnh đến Bình Thuận + Miền Nam từ Ninh Thuận trở vào
Hiện tại Cơng ty đang có 6 đại lý thuộc công ty quản lý và 23 đại lý cấp 1 trên
tồn quốc trong đó miền bắc có đại lý; miền trung có 6 10 đại lý; miền nam có 13
đại lý.
Theo thống kê qua 2 năm kinh doanh của Cơng ty thì tỉ lệ tiêu thụ các miền là: Miền Bắc chiếm: 22% tổng sản lượng tiêu thụ
Miền Trung chiếm: % tổng sản lượng tiêu thụ14
Miền Nam chiếm: % tổng sản lượng tiêu thụ54
Xuất khẩu chiếm: ~ 10% tổng sản lượng tiêu thụ
Hiện nay, trên thị trường có nhiều nhà máy sản xuất kính. Mỗi một nhà máy có chính sách bán hàng khác nhau. Vì vậy các khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn,
họ có quyền chi phối và gây áp lực lên nhà cung ứng. Bên cạnh đó các đại lý cấp 1
ln tiêu thụ một lượng hàng lớn có giá trị, họ có những ưu thế để ép giá và đề nghị Công ty tăng tỷ lệ chiết khấu lên cao hơn…
Vì vậy, CFG phải n lực bám sát, lắng nghe các yêu cầu của khácỗ h hàngtừ đó đưa ra các chính sách giá và h trợ giá phù hợp cho các miền.ỗ
Nhận xét:Khách hàng của CFG trải khắp trên cả nước, với sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ để phát triển đẩy mạnh hoạt động kinh doanh CFG phải đa dạng các dòng sản phẩ , chính sách chăm sóc khách hànm g, chính sách bán hàng (bao gồm chính sách giá, chính sách chiết khấu, chính sách hỗ ợ ậ tr v n
chuyển…) phù hợp với từng miền khác nhau.