2.2. Phân tích các căn cứ hoạch định chiế nl ợc kinh doanh của Công ty cổ phầ nư
2.2.2.3. Phân tích các kênh phân phối sản phẩm của Công ty
Hiện nay CFG đang dần hình thành 3 kênh phân phối sản phẩm chính như sau:
● Kênh phân phối thơng qua các đại lý cấp 1 đã ký hợp đồng đại lý trực tiếp với Công ty. Đặc điểm của kênh phân phối này là bán hàng trực tiếp đến khách hàng, và được hưởng hoa hồng (thù lao đại lý). Các Đại lý này phải thoả mãn những yêu cầu riêng sau:
- Là các đơn vị có đầy đủ tư cách pháp nhân, có thâm niên kinh doanh trong
nghề kính xây dựng.
- Có hệ thống kho, phương tiện vận chuyển đảm bảo cho việc kinh doanh kính với doanh số nhà sản xuất yêu cầu.
- Đảm bảo năng lực tài chính lành mạnh.
- Có mạng lưới thị trường rộng rãi, quan hệ tốt với khách hàng, có kinh nghiệm quản lý và xử lý tình huống với khách hàng, tơn trọng quy định và chính sách và nguyên tắc của Nhà phân phối chính đưa ra.
- Cam kết bán đủ doanh số yêu cầu.
● Kênh phân phối thông qua các đại lý trực tiếp thuộc công ty quản lý do đó các đại lý này có những đặc điểm sau:
- Các đại lý này thuộc hệ thống phân phối của Công ty phải chịu sự kiểm sốt của cơng ty; phải niêm yết giá bán các loại kính theo quy định và đúng giá cơng ty niêm yết; tồn bộ nhân sự đều do Cơng ty quản lý và điều hành.
- Chỉ được nhập và bán các sản phẩm kính do Cơng ty cung cấp
● Kênh phân phối trực tiếp từ nhà máy đến khách hàng, Nhiều công ty xây dựng hay các cơng ty gia cơng các sản phẩm kính với sản lượng lớn đã ký kết hợp đồngđặt hàng trực tiếp với CFG.
Nhận xét: Để phát triển mạng lưới kênh phân phối của mình, CFG phảiđa dạng các kênh phân phối, xây dựng một hệ thống kênh phân phối năng động,
hiệu quả.
2.2.2.4. Những nhận xét đánh giá từ kết quả phân tích mơi trường bên ngồi
* Những cơ hội, thời cơ
- Sự phát triển chung của nền kinh tế kéo theo sự phát triển của ngành kính trong những năm gần đây khiến nhu cầu sử dụng các loại kính chất lượng cao phục vụ nhu cầu xây dựng và các sinh hoạt khác tăng lên.
- Hệ thống chính trị nước Việt Nam ln ổn định và tốc độ trăng trưởng kinh tế đều tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động sản xuất kinh doanh trong đó có
ngành kính.
- Được chính phủ và hiệp hội kính Việt Nam tạo điều kiện thuận lợi cho các
cơng ty trong ngành kính.
- Một số đối thủ cạnh tranh lớn như Công ty TNHH Kính Nổi Việt Nam
(VFG) hay Cơng ty Cơng ty kính nổi Viglacera (VIFG) sắp đến thời hạn bảo dưỡng sửa chữa lớn.
- Sự phát triểnkhoa học công nghệ làm cho các dịng sản phẩm chất lượng cao và thân thiện mơi trương ngày càng phát triển.
- Cạnh tranh trong thị trường cung cấp kính xây dựng các loại ngày càng trở nên quyết liệt vì các cơng ty sản xuất trong nước có xu hướng liên doanh liên kết với các cơng ty nước ngồi có tiềm lực, cơng nghệ và kinh nghiệm kinh doanh.
- Nền kinh tế thế giới nói chung và nền kinh kế Việt Nam nói riêng đang có những biến động làm cho lãi xuất ngân hàng không ổn định đặc biệt là sự biến động của các đồng ngoại tệ, trong đó quan trọng là đơ la Mỹ khiến cho việc huy động ngoại tệ phục vụ sản xuất kinh doanh khó khăn địi hỏi phải có những định hướng sản xuất kinh doanh chặt chẽ hơn.
- Song song tỷ giá ngoại tệ biến động thì giá cả các nguyên liệu thiết yếu như dầu FO, điện, Sô đa cũng biến động liên tục làm cho chi phí sản xuất ngày càng tăng.
- Sự phát triển nhanh chóng về cơng nghệ, dịch vụ trên thế giới và khu vực
làm cho chu kỳ công nghệ ngày càng ngắn sẽ là một sức ép rất lớn với các doanh nghiệp sản xuất kính. Theo đó khách hàng ngày càng khó tính, địi hỏi ngày càng cao về giá cả, chất lượng hàng hóa. Yêu cầu các công ty phải nâng cấp công nghệ sản xuất mới, có mối quan hệ và chiến lược phù hợp.
2.3. Phân tích mơi trường nội bộ
2.3.1. Cơng tác quản trị
a. Công tác đấu thầu
Để hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao công tác chuẩn bị đấu thầu và công tác đấu thầu rất quan trọng. Việc đấu thầu thành cơng đem lại các hợp đồng cung cấp kính, phát triển được thị trường và xây dựng thương hiệu cho Cơng ty.
Luật đấu thầu ra đời có hiệu lực từ ngày 01 tháng 4 năm 2006, theo chủ trương của ngành xây dựng Việt Nam, các vật tư thiết bị phục vụ cơng tác đầu tư duy trì sản xuất phải qua đấu thầu. Việc có được cung cấp kính cho khách hàng khơng chỉ phụ thuộc vào mối quan hệ mà còn dựa vào rất nhiều yếu tố và được quyết định bởi việc có trúng thầu hay không.
Ban lãnh đạo công ty hiểu được tầm quan trọng của công tác đấu thầu, không
ngần ngại đầu tư mong muốn bộ phận đấu thầu phát huy hết khả năng của mình có những đóng góp quan trọng trong sự phát triển chung của Công ty nhưng thực sự công tác đấu thầu vẫn chưa tốt. Với chức năng và nhiệm vụ của mình, có thể thấy hiện nay bộ phận đấu thầu tại CFG chưa làm tốt cơng việc của mình. Điều này cũng bắt nguồn từ nhiều nguyên nhân nhưng quan trọng nhất là cán bộ đấu thầu chưa thấy được vai trò và sự quan tâm của Ban lãnh đạo, chưa được đào tạo bài bản và đồng bộ, ...
Việc tiếp cận với phương thức cung cấp kính theohình thức đấu thầu cịn chưa tốt nên trong thời gian qua cơng ty đã bỏ lỡ một số gói thầu cung cấp k ínhcó giá trị lớn như gói thầu phụ cung cấp kính cho tịa tháp đôi 21 tầng tại Hạ long, Quảng
Ninh. Công tác nắm bắt thông tin về đấu thầu, chuẩn bị hồ sơ thầu vẫn còn nhiều hạn chế. Sự bị động trong quyết định bỏ thầu vì phải xin ý kiến của Ban Lãnh đạo công ty cũng tạo khơng ít khó khăn cho việc tham gia đấu thầu. Chính những nguyên nhân trên cộng với sự thiếu hụt lực lượng làm công tác dự thầu có kinh
nghiệm, hiểu biết đã khiến CFG khơng ít lần mắc phải những lỗi khơng đáng có dẫn đến thất bại trong dự thầu.
Nhận xét: Qua những phân tích có thể thấy cơng tác đấu thầu là một trong những điểm yếu của CFG. Để thích ứng với sự thay đổi không ngừng của thị trường, của xã hội và nền kinh tế, công tác đấu thầu cần được quan tâm và đầu tư hơn nữa cả về con người và phương tiện.
b. Công tác tổ chức nhân sự
Trong cơng ty Cổ Phần kính nổi Chu Lai có sự phân cơng quyền lực và trách nhiệm giữa các cấp quản lý để luôn đảm bảo sự an tồn và liên tục trong cơng việc.
CFG rất chú trọng việc xây dựng và phát triển văn hóa doanh nghiệp. Ban lãnh đạo và các cán bộ công nhân viên đều quan tâm và góp sức xây dựng một mơi trường làm việc văn minh, hòa hợp, hạnh phúc để mọi người tới cơ quan như là ngôi nhà thứ hai của mình. Trong văn hóa chung của doanh nghiệp như vậy, họ thấy mình là
thành viên của ngơi nhà CFG và cố gắng đóng góp cơng sức xây dựng ngơi nhà chung này thật đẹp và phát triển mạnh mẽ.
* Về vấn đề nhân sự: Nhân sự luôn là vấn đề sống còn trong mỗi tổ chức, với
CFG cũng coi con người là nguồn tài sản quý giá trong việc phát triển của mình. Cơng ty thường xun tạo điều kiện và khuyến khích cho nhân viên tham gia các chương trình đào tạo chuyên sâu, nâng cao kiến thức. Tổng số cán bộ trong CFG
hiện nay là 560 người, trong đó có:
- Trình độ trên đại học: 10 người
- Trình độ đại học: 88người
- Trình độ cao đẳng, trung cấp: 107 người
- Công nhân kỹ thuật và lao động khác: 355 người
Đánh giá chung đội ngũ lao động tại CFG là khá mạnh, đa phần tuổi cịn trẻ, có trình độ và kiến thức. Đội ngũ cán bộ kỹ thuật hầu như đều tốt nghiệp tại các trường kinh tế như đại học Bách khoa Hà Nội, Bách khoa Đà Nẵng, Mỏ địa chất, Kinh tế quốc dân Hà Nội, Đại học Quốc Gia Hà Nội. ...Đặc biệt tại CFG còn thu hút
được sự quan tâm đối với lực lượng lao động đi học tại nước ngoài. Đội ngũ lao động trẻ này chính là trụ cột cho sự phát triển của CFG trong tương lai.
Hiện tại đội ngũ cán bộ có trìnhđộ ngoại ngữ có thể sử dụng thành thạo một thứ ngoại ngữ chiếm tới gần 0%. Trong đó đa phần là tiếng Anh, triếng Trung, một 3
số có thể sử dụng tiếng tiếng Nhật trong hợp tác học hỏi, đàm phán, giao dịch.
Đội ngũ cán bộ quản lý của CFG hiện nay hầu hết đều trưởng thành từ các cán bộ kinh doanh và từ cán bộ kỹ thuật, họ đã qua các lớp đào tạo và cũng đã có kinh nghiệm về quản lý nên trước sự thay đổi mạnh mẽ của môi trường kinh doanh và khủng hoảng kinh tế vẫn tạo được sự tin tưởng và ủng hộ của cán bộ công nhân viên. Trải qua khủng hoảng kinh tế, mặc dù phải đối mặt với nhiều khó khăn nhưng
CFG vẫn có bước phát triển mạnh mẽ, tạo dựng được uy tín và vị thế với các bạn hàng và trên thị thường.
Theo Giáo sư Tom Canon – là một trong những giáo sư xuất sắc nhất về phát triển chiến lược của trưởng đại học Liverpool (Anh) trong lần sang thuyết trình tại Việt Nam thì “Cuộc khủng hoảng kinh tế trên thế giới hiện nay chính là cuộc cách mạng thứ 3. Cuộc cách mạng này khơng dựa trên các nguồn nhiên liệu sẵn có như than, thép, sắt hay dầu mỏ mà dựa trên nền tảng tri thức. Cuộc khủng hoảng kinh tế trên thế giới cho thấy tầm quan trọng của tri thức, nhân tài trong việc phát triển kinh tế. Có tri thức, con người sẽ tạo ra của cải vật chất hay các dạng nhiên liệu khác thay thế”.
Nhận xét: Nhìn chung có thể đánh giá đội ngũ lao động tại CFG ở mức độ
khá, đây là điểm mạnh của CFG trong quá trình phát triển vì con người luôn là yếu tố quan trọng và quyết định tới thành công của doanh nghiệp.
c. Cơng tác động viên khuyến khích
Cơng ty thấu hiểu cơng tác động viên khuyến khích sẽ giúp người lao động hăng say trong công việc, giúp tạo ra giá trị cho bản thân người lao động đóng góp sức mình cho sự phát triển chung của tập thể nên đã xây dựng một hệ thống thưởng phạt nghiêm minh. Hàng năm, cơ chế khoán quản, thưởng phạt được rà soát, đánh giá và điều chỉnh sao cho công bằng với tất cả mọi thành viên. Trong năm qua, CFG đã cho thôi việc cán bộ vì vi phạm kỷ luật của cơng ty vì những nguyên nhân khác nhau. Tuy nhiên, thời gian vừa qua công ty cũng đã tuyên dương và động viên, khuyến khích một số cán bộ có đóng góp tích cực cho sự phát triển chung bằng cách đề bạt vào vị trí quản lý, tăng lương ...
2.3.2. Công tác Marketing
Đánh giá hệ thống marketing
Bộ phận marketing của công ty đã thường xuyên nắm bắt thị trường để có được các thơng tin về bạn hàng, về đối thủ, về các hàng hóa mà khách hàng cần. Bên cạnh đó, họ cũng tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh của mình, tìm hiểu về doanh số, nguồn nhân lực, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ tại thị trường. Trên cơ sở các thơng tin thu được, đội ngũ nhân viên marketing có những định hướng cho
hoạt động của mình và phản hồi lại cho lãnh đạo cơng ty có phương án, kế hoạch triển khai công tác kinh doanh.
Mọi thông tin về tâm lý khách hàng, những mặt hàngmới trên thị trường đều được các nhân viên marketing tìm hiểu và có hướng đáp ứng một cách nhanh nhất. Hàng năm CFG tổ chức hội nghị khách hàng, tổ chức cho các đồn cán bộ cơng nhân viên chủ chốt tham gia các hội chợ về công nghệ, đi tham quan nhà máy sản
xuất, tham quan công nghệ mới. Qua các hoạt động đó có dịp giao lưu, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và giới thiệu với khách hàng các sản phẩm mới, công nghệ mới.
Bên cạnh nắm bắt các thông tin về khách hàng, các nhu cầu sản phẩm dịch vụ của khách hàng, bộ phận marketing của CFG phải giới thiệu đến khách hàng của
mình những sản phẩm hợp lý nhất, đáp ứng nhu cầu sử dụng của khách hàng. Không những vậy, đôi khi các nhân viên này cũng là những người chắp mối, tư vấn để khách hàng sử dụng các sản phẩm mới trên thị trường. Từ khi tung sản phẩm ra thị trường đến nay, CFG đã chứng minh được mình làm cơng tác marketing khá tốt, trên cơ sở những phản hồi của khách hàng. CFG đã giới thiệu một cách tốt nhất các dịng sản phẩmhiện có đến khách hàng.
Chính sách về giá
Đối với mỗi ngành, mỗi lĩnh vực đều có chính sách về giá khác nhau, đơi khi giá của hàng hóa, dịch vụ là tiêu chí quan trọng nhất dẫn đến việc khách hàng có sử dụng hàng hóa dịch vụ của cơng ty bạn hay không. Quan hệ giữa giá cả và chất lượng hàng hóa, dịch vụ phụ thuộc vào cả đánh giá chủ quan của khách hàng và chất lượng hàng hóa, chất lượng phục vụ của nhà cung cấp.
Việc định giá hàng hóa phụ thuộc chủng loại hàng hóa. Thời hạn thanh tốn của khách hàng, Cơng ty sẽ có các chính sách khuyến khích khách hàn tiêu thụ các g
dòng sản phẩm kính dày hơn (vì chi phí sản xuất kính càng dày thì càng thấp).
Ngồi ra Cơng ty cịn có chính sách hỗ trợ giá đối với các sản phẩm tồn kho của
những hiểu biết sâu sắc về ba vấn đề quan trọng: chi phí, cạnh tranh và nhận thức của khách hàng.
Cơng tác chăm sóc khách hàng
Trong mơi trường cạnh tranh và hội nhập hiện nay, làm thế nào để duy trì và
nâng cao lợi thế cạnh tranh trên thị trường là một vấn đề mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đặc biệt quan tâm. Để làm được điều đó, có rất nhiều vấn đềdoanh nghiệp phải không ngừng đổi mới, tạo ra sự khác biệt. Trong đó có một vấn đề mà doanh nghiệp có thể xây dựng, duy trì và tạo sự khác biệt là công tác chăm sóc khách
hàng.
Hiện nay bộ phận chăm sóc khách hàng của CFG cũng chính là bộ phận kinh doanh, bởi vì cơng tác kinh doanh chỉ có thể phát triển tốt nếu cơng tác chăm sóc khách hàng đạt hiệu quả. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay, doanh nghiệp nào đáp ứng được các yêu cầu về chất lượng hàng hóa, có chính sách và cách phục vụ khách hàng tốt sẽ giành chiến thắng. Khách hàng của CFG là các
doanh nghiệp, các công ty hoạt động trong ngành xây dựng nên hoạt động chăm sóc khách hàng cũng có những khác biệt.
Chăm sóc khách hàng ngày nay khơng chỉ đơn thuần là việc đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời, đảm bảo chất lượng, dịch vụ sau bán hàng tốt mà bên cạnh đó cịn phải quan tâm tới các nhu cầu khác của khách hàng, quan tâm tới đời sống của gia đình họ, thăm hỏi và động viên họ những lúc vui buồn, ... Những hành động đó giúp tạo cho khách hàng cảm giác tin tưởng, thấy mình được quan tâm và coi mình
như người thân, như vậy quan hệ được duy trì và ngày càng phát triển.
Chất lượng sản phẩm dịch vụ
Trong các yếu tố có vai trị quan trọng giúp duy trì và phát triển thị phần của doanh nghiệp trên thị trường trong môi trường cạnh tranh từ trước đến nay đó là đảm bảo chất lượng hàng hóa và dịch vụ. Đặc biệt với các cơng ty trong ngành sản xuất kính xây dựng có cơng nghệ hiện đại như ngày nay.