Nội dung chính sách Marketing bất động sản

PHẦN I : MỞ ĐẦU

PHẦN II : NỘI DUNG NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.3.3. Thực trạng hoạt động Marketing bất động sản của Công ty Cổ phần đầu tư địa

2.3.3.1. Nội dung chính sách Marketing bất động sản

Nắm bắt được xu thế tất yếu và yêu cầu phát triển của thị trường bất động sản Việt Nam, trong thời gian qua hoạt động Marketing bất động sản đã được Công ty đặc biệt quan tâm và chú trọng. Phát triển các hoạt động truyền thông Marketing bất động sản được xem là mục tiêu chiến lược vô cùng quan trọng của Công ty. Hiện tại, trong tất cả các dự án mà Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung đang tiếp thị và phân phối trực tiếp như: dự án phân lô Kiệt 79 Lê Ngô Cát, dự án phân lô Kiệt 162 Phan Bội Châu, dự án Đông Hà Sunshine,… mỗi dự án đều được Công ty lên kế hoạch và chuẩn bị nội dung các chương trình truyền thơng Marketing một cách cẩn thận và tỉ mỉ ngay từ khi tiếp nhận phân phối dự án.

Đối với mỗi dự án khác nhau, việc xây dựng kế hoạch Marketing làm sao cho phù hợp với đối tượng sản phẩm, tạo được những hiệu ứng tích cực với khách hàng mục tiêu là điều không hề đơn giản. Khi tiếp nhận phân phối bất kỳ dự án nào, trước tiên Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung đều dành rất nhiều thời gian để nghiên cứu kỹ lưỡng và phân tích thị trường mục tiêu, lựa chọn các phân khúc mà Cơng ty có khả năng thắng thế trước các đối thủ cạnh tranh và sản phẩm phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng. Sau đó phịng Marketing sẽ lên kế hoạch cho các hoạt động truyền thông Marketing sao cho phù hợp với từng dự án, tối thiểu hóa chi phí và mang lại hiệu quả cao nhất. Các hình thức truyền thơng, quảng cáo mà Cơng ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung sử dụng cho các kế hoạch Marketing bất động sản rất đa dạng và linh hoạt, có thể kể đến như: các hình thức quảng cáo sản phẩm dự án, đăng tin online trên facebook, zalo và các trang mua bán bất động sản; spam mail; gửi tin nhắn đến các khách hàng quen thuộc; sử dụng các hình thức khác như treo cờ phướn, phát tờ rơi, gửi thư mời; sử dụng mơ hình, poster

74

A3 và các hình ảnh minh họa để giới thiệu về dự án; tổ chức các buổi hội thảo khách hàng, các buổi event…

Tất cả các hình thức truyền thông và quảng cáo của Công ty đều nhằm mục đích thu hút khách hàng hay người tiêu dùng biết đến các sản phẩm dự án mà Công ty đang triển khai phân phối, đồng thời tác động thay đổi suy nghĩ và quá trình ra quyết định của khách hàng. Các công cụ tiếp thị tác động trực tiếp tạo ra nhu cầu mà Công ty sử dụng cụ thể như sau:

− Quảng cáo trên phương tiện truyền thông đại chúng(Internet, radio, các trang mua bán bất động sản) đây là phương tiện truyền thông rất phổ biến mà tất cả mọi người có thể theo dõi hàng ngày vì vậy quảng cáo sản phẩm qua kênh này có sẽ có hiệu ứng lan toả và tăng số lượng khách hàng quan tâm đến dự án mà Công ty đang phân phối.

− Tổ chức sự kiện(Event) vào ngày kí kết và ra mặt dự án với sự chứng kiến của ban lãnh đạo cao cấp, tung ra sản phẩm với sự xuất hiện của các vũ công biểu diễn nghệ thuật nỗi tiếng tại thành phố tham gia giới thiệu sản phẩm. Qua các buổi hội thảo, hay sự kiện ngoài được giới thiệu về sản phẩm các khách mời còn được các phần quà hấp dẫn và thú vị từ Cơng ty hay chủ đầu tư, chính sách chiết khấu và phần thưởng vào ngày mở bán. Qua đó đã gây được ấn tượng cho khách hàng qua cách tổ chức các chương trình và sự kiện chuyên nghiệp của mình.

− Quan hệ cơng chúng(Public relation) đây là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công ty, sản phẩm trước giới công chúng. Một số hình thức hoạt động của quan hệ cơng chúng như: quan hệ với báo chí, tun truyền sản phẩm, vận động hành lang, tư vấn. Một số công cụ chủ yếu của quan hệ công chúng như xuất bản ấn phẩm, tổ chức sự kiện, tài trợ, tin tức, bài nói chuyện, hoạt động cơng ích, phương tiện nhận dạng

Qua các công cụ Marketing trên, mục tiêu của Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung là làm sao để tác động lôi kéo, gây sự chú ý, tạo nhu cầu cần thiết, kích thích sự ham muốn phải có ngay sản phẩm bất động sản đó trong tâm trí khách hàng. Và khi đã có nhu cầu, khách hàng sẽ tìm đến Cơng ty để mua sản phẩm bất động sản đó.

Truyền thơng giao tiếp hai chiều được Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung thực hiện thông qua việc lắng nghe phản hồi của khách hàng, phân tích phản ứng của khách hàng, và đo lường kết quả của các đợt truyền thơng để có sự hiệu chỉnh cần thiết cho một phần hoặc toàn bộ chiến dịch Marketing bất động sản của công ty. Và dựa trên những cơ sở đó mà Cơng ty có thể đưa ra được các phương thức Marketing phù hợp để xây dựng và thực hiện các kế hoạch Marketing của mình một cách hiệu quả nhất.

 Chiến lược sản phẩm

Từ những nhân viên phân tích thị trường bất động sản Thắng Lợi Miền Trung đã đưa ra chiến lược tập trung bán các sản phẩm bất động sản của phân khúc bất động sản nhà phố kí gửi và đất nền giá rẻ.

Dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về những nhu cầu, mong muốn và khả năng sẵn sàng chi trả của khách hàng kết hợp với việc nghiên cứu thị trường bất động sản và khả năng thắng thế trước các đối thủ cạnh tranh, Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung luôn đưa ra được những quyết định lựa chọn sản phẩm dự án phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng và xu hướng chung của người tiêu dùng bất động sản. Đó là các dự án đất nền ven sông, đất nền gần đường quốc lộ...tất cả đều ở mức giá cạnh tranh so với các sản phẩm khác trên thị trường.

Trong thị trường mục tiêu, Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung đều xác định các nhóm khách hàng cụ thể, sau đó tiến hành định vị sản phẩm để xác định một hoặc hai lợi ích chính do bất động sản đem lại, cuối cùng dựa trên mục tiêu

76

kinh doanh của doanh nghiệp như doanh thu, lợi nhuận, số sản phẩm bán được… mà doanh nghiệp sẽ đưa ra các chương trình quảng cáo, bán hàng, định giá và phân phối cho phù hợp.

Ngoài ra trong chiến lược sản phẩm của mình Cơng ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung cũng có các sản phẩm nhà phố mà Cơng ty xây dựng. Qua mơ hình 3D giúp cho khách hàng thấy được những bất động sản họ sẽ mua khi nó được hồn thiện, những tiện ích mà bất động sản sẽ mang lại cho khách hàng trong tương lại, qua đó có thể tác động đến q trình ra quyết định của khách hàng.Các sản phẩm mẫu mà công ty đưa ra ln đảm bảo đúng quy cách và tính chất như sản phẩm thật.

Bảng 7: Một số dự án mà Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung phân phối trong năm 2019

Tên dự án Quy mô Chủ đầu tư Tiện ích

Giá/ m2 (triệu đồng) Phân lơ Kiệt 79 Lê Ngơ Cát 300 m2 Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung

Khu vực đông dân, cao ráo mát mẻ, hàng xóm thân thiện. Cách đường chính 20m gần trường mầm non và hợp tác xã. Bán kính 500m có trường Cấp 1, Cấp 2, trường nghề số 10, UBND 7,6 - 7,7

Phân lô Kiệt 162 Phan Bội Châu 211 m2 Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung

Lô đất nằm ở Kiệt Phan Bội Châu

Cách đường chính chỉ 100m, khu vực cao ráo, thoáng mát, yên tĩnh thích hợp mua đầu tư hoặc xây nhà ở … 12,5 - 13,2 Đông Hà Sunshine 9258 m 2 Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung Thuộc phân khúc đất nền giá rẻ, phân khu Đông Hà Sunshine là tên thương mại nằm trong tổng thể khu đô thị Nam Đông Hà. Quảng Trị

Tọa lạc trên 2 mặt tiền đường Hùng Vương và QL9D. Đây là điểm kinh tế mới kết nối giao thông trọng điểm từ trung tâm TP. Đông Hà với khu công nghiệp Nam Đông Hà và hướng đi về cửa khẩu Lao Bảo.

Vị trí này sẽ giúp cư dân thuận tiện trong q trình di chuyển đến hệ thống tiện ích trong thành phố như Bệnh viện Đa khoa, Công

3,6 - 8,4

78

an tỉnh, phân hiệu Đại học Huế, Công viên sinh thái Hồ Trung Chỉ và các cơ quan ban ngành khác... - Vị trí trung tâm của Khu đô thị Nam Đông Hà

- Liền kề các tiện ích nội khu vượt trội: Trường học, công viên, trung tâm thương mại và công viên cây xanh.

- Là dự án đất nền duy nhất tại khu vực liền kề 2 dự án lớn của FLC và Vingroup - Quy hoạch hiện đại, tiện ích nội khu hồn thiện đồng bộ và tiện ích ngoại khu 5 sao hình thành mơ hình All In One thỏa mãn mọi nhu cầu: Đầu tư kinh doanh - sinh sống giáo dục giải trí nghỉ dưỡng.

- Pháp lý dự án minh bạch, có sổ đỏ từng lơ

Hình 2: Bảng đồ phân lơ Kiệt 79 Lê Ngơ Cát

80

Hình 3: Bảng đồ phân lơ Kiệt 162 Phan Bội Châu

Hình 4: Bảng đồ phân lô Đông Hà Sunshine

 Chiến lược giá

Giá bán là một trong những yếu tố cực kỳ quan trọng trong thiết lập chiến lược Marketing của Thắng Lợi Miền Trung trước đối thủ cạnh tranh. Chiến lược định giá thấp với chất lượng cao, nhắm vào mọi đối tượng khách hàng nhưng chủ yếu tập trung vào những người có thu nhập khá, các cặp vợ chồng trẻ, các nhà đầu tư…

Diện tích của các lơ đất tương đối đa dạng và phong phú: 90m2- 350m2 với mức giá phù hợp cho từng vị trí của lơ đất. Đều này rất thích hợp cho các khách hàng mua để an cư và đầu tư.

Bảng 8: Giá của các dự án của Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung đã thực hiện

82

STT Tên dự án Giá/ m2(triệu đồng)

1 Phố tri thức Bàu Vá 2 4,5 - 5,0

2 Phố tri thức Chiết Bi 4,3 - 4,6

3 Phố tri thức Dương Thiệu Tước 7,3 - 8,4

4 Phân lô Kiệt 6 Tam Thai 5,0 - 5,3

5 Phố tri thức Hoài Thanh 4,2 - 6,5

6 Phân lơ Xóm 4 Lại Thế 5,5 - 6,1

7 Phố tri thức Nguyễn Hoàng 5,2 - 5,6

8 Phân lô Phùng Lưu 4,9 - 5,0

9 Phân lô Lê Ngô Cát 7,6 - 7,7

10 Phân lô Phan Bội Châu 12,5 - 13,2

11 Đông Hà Sunshine 3,6 - 8,4

Tùy vào điều kiện thực tế mà mỗi dự án khác nhau tại Thắng Lợi Miền Trung sẽ có những phương án thanh tốn khác nhau, hiện tại Công ty chủ yếu sử dụng 3 phương thức:

− Phương thức thanh toán 01. Chiết khấu : 6% - 7 %

+ Đợt 1: Cọc 30 triệu/sản phẩm.

+ Đợt 2: Trong vòng 7 ngày kể từ ngày cọc. Thanh toán đủ 95% giá trị sản phẩm.

+ Đợt 3: Thanh toán 100% giá trị sản phẩm khi nhận thông báo công chứng chuyển nhượng.

− Phương thức thanh toán 02. Chiết khấu : 4 %

+ Đợt 1: Cọc 30 triệu/sản phẩm.

+ Đợt 2: Trong vòng 7 ngày kể từ ngày cọc. Thanh toán đủ 50% giá trị sản phẩm. + Đợt 3: Trong vòng 60 ngày, kể từ ngày thanh toán đợt 2. Thanh toán tiếp 30% giá trị sản phẩm.

+ Đợt 4: Trong vòng 30 ngày, kể từ ngày thanh toán đợt 3. Thanh toán tiếp 15% giá trị sản phẩm.

+ Đợt 5: Thanh toán 100% giá trị sản phẩm khi nhận thông báo cơng chứng chuyển nhượng

− Phương thức thanh tốn 03. Chiết khấu : 1 %

+ Đợt 1: Cọc 30 triệu/sản phẩm.

+ Đợt 2: Trong vòng 7 ngày kể từ ngày cọc. Thanh toán đủ 30% giá trị sản phẩm. + Đợt 3: Trong vịng 30 ngày, kể từ ngày thanh tốn đợt 2. Thanh toán tiếp 20% giá trị sản phẩm

+ Đợt 4: Trong vịng 30 ngày, kể từ ngày thanh tốn đợt 3. Thanh toán tiếp 15% giá trị sản phẩm

+ Đợt 5: Trong vịng 30 ngày, kể từ ngày thanh tốn đợt 4. Thanh toán tiếp 15% giá trị sản phẩm

+ Đợt 6: Trong vịng 60 ngày, kể từ ngày thanh tốn đợt 5. Thanh toán tiếp 15% giá trị sản phẩm

84

+ Đợt 7: Thanh toán 100% giá trị sản phẩm khi nhận thơng báo cơng chứng chuyển nhượng.

 Hình thức phân phối

Hình thức phân phối sản phẩm mà Cơng ty đang sử dụng là Kênh trực tiếp thông qua hệ thống Sàn giao dịch bất động sản Thắng Lợi Miền Trung.

Sàn giao dịch của công ty được phân chia tại nhiều vị trí khác nhau tập trung gần các dự án, tạo sự thuận tiên cho khách hàng đến giao dịch. Mỗi dự án công ty sẽ thiết lập các sàn giao dịch đặt tại các vị trí trọng yếu của dự án. Với chức năng trưng bày hình ảnh các sản phẩm, cung cấp các thông tin về dự án một cách kịp thời và chính xác. Là nơi được tổ chức thường xuyên các chương trình giới thiệu sản phẩm đến khách hàng. Các khách hàng có thể đến đây để trực tiếp giao dịch trao đổi và nhận được sự tư vấn từ nhân viên kinh doanh.

Đây là một kênh phân phối quan trọng tại Thắng Lợi Miền Trung vì các dự án mà Cơng ty thực hiện tồn bộ đều do chính Cơng ty làm chủ đầu tư nên ln được chú trọng về hình thức cũng như chất lượng dịch vụ. Đảm bảo cung cấp những thơng tin chính xác và đáng tin cậy đến khách hàng.

Nhờ việc khẳng định được năng lực và có một chỗ đứng vững chắc trên thị trường bất động sản, Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung đang là điểm đến tin cậy của các nhà đầu tư bất động sản.

 Dịch vụ khuyến mãi, hậu mãi, chiết khấu

Nắm bắt và hiểu rõ được tầm quan trọng cũng như vai trò của các dịnh vụ hậu mãi và khuyến mãi trong xúc tiến sản phẩm và hỗ trợ bán hàng, Công ty Cổ phần đầu tư địa ốc Thắng Lợi Miền Trung đã rất chú trọng đầu tư cho các dịch vụ này. Các chương trình khuyến mãi giảm giá, dịch vụ hỗ trợ khách hàng trước và sau khi mua

luôn là một phần không thể thiếu trong mỗi một kế hoạch Marketing của cơng ty. Các hình thức dịch vụ khuyến mãi và hậu mãi của Công ty được thực hiện cụ thể như sau:

− Hỗ trợ vốn vay ngân hàng lên đến 70 %

Với những khách hàng có nhu cầu mua để xây nhà nhưng tầm tài chính của họ khơng đủ.Cơng ty sẽ hỗ trợ giúp họ vay vốn ngân hàng.

− Chính sách chiết khấu

1. Chiết khấu đối với khách hàng giao dịch trong ngày mở bán : 1.5%

2. Chiết khấu đối với khách hàng thân thiết đặt chỗ khơng vị trí trước ngày 10/12: 10 triệu

3. Chiết khấu đối với khách hàng đặt ưu tiên 1 trong ngày mở bán thành công với điều kiện chuyển đúng lô đã book trước đó sẽ được hưởng 1 chỉ vàng SJC tương đương 3.500.000 đồng

4. Chiết khấu đối với khách hàng mua sĩ từ 2-3 lô: 1% 5. Chiết khấu đối với khách hàng mua sĩ từ 4-5 lô: 2% 6. Chiết khấu đối với khách hàng mua sĩ từ 6 lô trở lên: 3%