(Nguồn: http://apptech.vn)
1.2.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng1.2.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 1.2.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng
a) Kế hoạch tuyển dụng nhân viên bán hàng
Tiê)n trĩnh lầ,p kê) hoầ,ch tuyê7n mo, bầo gom: Xác định nhu cầu nhân sự
Đê7 co* thê7 xầ*c đi,nh đửờ,c nhu cầu nhần sử,, cần phầ"i tĩ*nh toầ*n đửờ,c quy mo cần thiê)t cho lử,c lửờ,ng bầ*n hầng. Xầy dử,ng quy mo bầ*n hầng sầo cho hiê,u quầ" đo*ng vầi tro quần tro,ng dầ5n tờ*i sử, thầnh cong cu"ầ mo,t doầnh nghiê,p. Viê,c xầ*c đi,nh quy mo lử,c lửờ,ng bầ*n hầng hầy đo, lờ*n cu"ầ lử,c lửờ,ng bầ*n hầng giu*p cho doầnh nghiê,p biê)t đửờ,c so) lửờ,ng nhần viên cần bo7 sung đê7 co* chiê)n lửờ,c tuyê7n du,ng vầ đầo tầ,o hờ,p ly*. Co* bầ phửờng phầ*p pho7 biê)n đê7 xầ*c đi,nh quy mo lử,c lửờ,ng bầ*n hầng cu"ầ doầnh nghiê,p:
• Phửờng phầ*p phần tĩ*ch tĩ*nh thêo doầnh thu bầ*n hầng. • Phửờng phầ*p tĩ*nh thêo kho)i lửờ,ng cong viê,c.
Phân tích cơng việc (Job Analysis)
Trửờ*c khi giầ*m đo)c bầ*n hầng tuyê7n du,ng nhần viên bầ*n hầng mo,t cầ*ch hiê,u quầ", ho, phầ"i hiê7u ro. cầ*c hoầ,t đo,ng, nhiê,m vu,, vầ trầ*ch nhiê,m cu"ầ đầ,i diê,n bầ*n hầng. Phần tĩ*ch cong viê,c lầ viê,c mo tầ" mo,t cầ*ch hê, tho)ng cầ*ch thử*c hoần thầnh cong viê,c cu.ng nhử nhử.ng nhiê,m vu, cần phầ"i lầm trong cong viê,c đo*. Co* mo,t so) phửờng phầ*p/thu" tu,c khầ*c nhầu đửờ,c sử" du,ng đê7 phần tĩ*ch cong viê,c. Mo,t trong so) đo* lầ pho"ng vầ)n phần tĩ*ch cong viê,c, trong đo* cầ*c buo7i pho"ng vầ)n chuyên sầu đửờ,c thử,c hiê,n vờ*i cầ*c nhầ quầ"n ly* vầ nhần viên bầ*n hầng.
Bản mô tả công việc
Brầ"n mo tầ" cong viê,c bầ*n hầng thửờng bầo gom cầ*c no,i dung chu" yê)u sầu đầy:
• Bầ"n chầ)t cu"ầ sầ"n phầ7m hầy di,ch vu, bầ*n rầ.
• Loầ,i khầ*ch hầng, tần so) bầ*n hầng, loầ,i nhần sử, cần liên hê, đê)n. • Cầ*c nhiê,m vu, vầ trầ*ch nhiê,m chuyên biê,t phầ"i thử,c hiê,n.
• Mo)i quần hê, giử.ầ ngửời giử. chử*c vu, nầy vờ*i cầ*c vi, trĩ* khầ*c trong cong ty. • Ngửời đầ"m nhiê,m chử*c vu, nầy cần bầ*o cầ*o tĩnh hĩnh cong viê,c cho ầi?
Trầ*ch nhiê,m cu"ầ ngửời bầ*n hầng lầ gĩ đo)i vờ*i cầ)p trên? Nhần viên bầ*n hầng giầo tiê)p vầ tửờng tầ*c vờ*i nhần sử, cu"ầ cầ*c bo, phầ,n khầ*c nhử bo, phầ,n sầ"n xuầ)t hầy bo, phầ,n ky. thuầ,t nhử thê) nầo vầ trong hoần cầ"nh nầo?
• Yêu cầu vê thê7 chầ)t vầ trĩ* tuê, cu"ầ cong viê,c.
• Ảp lử,c vầ sử, kĩm hầ.m cu"ầ cầ*c yê)u to) moi trửờng ầ"nh hửờ"ng đê)n thầnh tĩ*ch cu"ầ cong viê,c nhử xu hửờ*ng cu"ầ thi, trửờng, ửu điê7m vầ nhửờ,c điê7m cu"ầ đo)i thu" cầ,nh trầnh,...
Tiêu chuẩn công việc (Job Qualification)
Trong khi mo,t bầ"n mo tầ" cong viê,c tầ,p trung vầo cầ*c hoầ,t đo,ng vầ trầ*ch nhiê,m cu"ầ cong viê,c, bầ"n tiêu chuầ7n cong viê,c đê cầ,p đê)n nầ<ng lử,c, ky. nầ<ng, kiê)n thử*c, vầ đầ<,c điê7m cầ* nhần đê7 thử,c hiê,n to)t cong viê,c. Mo,t bầ"n tiêu chuầ7n cong
viê,c nên bầo gom: bầ]ng cầ)p, kinh nghiê,m lầm viê,c, ky. nầ<ng chuyên mon, nầ<ng lử,c, vầ cầ*c mo)i quần tầm. Bầ"n tiêu chuầ7n cong viê,c nầy đửờ,c xầy dử,ng trên cờ sờ" bầ"n mo tầ" cong viê,c vầ đửờ,c dung nhử lầ cầ*c tiêu chuầ7n đê7 giu*p cầ*c nhầ quầ"n tri, bầ*n hầng lử,ầ cho,n đửờ,c ngửời xử*ng đầ*ng nhầ)t trong so) cầ*c ử*ng viên.
b) Tuyển mộ nhân viên bán hàng
Mu,c tiêu cu"ầ tuyê7n mo, lầ tĩm kiê)m vầ thu hu*t cầ*c ử*ng viên ho,i đu" phầ7m chầ)t cầ*c vi, trĩ* trong lử,c lửờ,ng bầ*n hầng. So) lửờ,ng cầ*c ử*ng viên đầ*p ử*ng đửờ,c yêu cầu phầ"i lờ*n hờn nhần viên cần tuyê7n du,ng. So) lửờ,ng ử*ng viên cần phầ"i tuyê7n mo, đửờ,c xầ*c đi,nh bầ]ng cong thử*c đờn giầ"n dử,ầ trên kinh nghiê,m tuyê7n du,ng trong quầ* khử* cu"ầ cong ty.
Cầ*c nguon đê7 tuyê7n mo, ử*ng viên khầ* phong phu*, tuy thuo,c vầo vi, trĩ* cong viê,c cần tuyê7n du,ng vầ kinh nghiê,m tuyê7n du,ng trong quầ* khử*. Cầ*c nghiên cử*u gần đầy chĩ" rầ rầ]ng cầ*c nhầ tuyê7n du,ng đầ,t đửờ,c thầnh cong cầo nhầ)t khi ho, co* thong tin tử nhử.ng nguon đầ*ng tin cầ,y vê cầ*c ử*ng viên. Vĩ* du,, thong quầ giờ*i thiê,u hầy cầ*c cong ty di,ch vu, tuyê7n du,ng.
c) Lựa chọn ứng viên
Sầu khi xêm xê*t tiêu chuầ7n cu"ầ ử*ng viên vầ co* mo,t so) ử*ng viên đửờ,c cho,n đê7 pho"ng vầ)n, nhiê,m vu, cuo)i cung lầ quyê)t đi,nh nhử.ng ử*ng viên nầo to)t nhầ)t co* đu" tiêu chuầ7n vầ nầ<ng lử,c đê7 đầ*p ử*ng cong viê,c. Đê7 co* nhử.ng thong tin đầy đu" hờn nhầ]m đầ*nh giầ* mo5i ử*ng viên tiêm nầ<ng. Nhiêu cong ty thửờng sử" du,ng pho)i hờ,p mo,t so) cong cu, nhử sầu:
• Đờn xin viê,c (Ảpplicầtion Blầnks)
• Cầ*c cuo,c pho"ng vầ)n cầ* nhần (Pêrsonầl Intêrviêws) • Kiê7m trầ cầ*c thầm chiê)u.
• Kiê7m trầ sử*c kho"ê.
• Kiê7m trầ vê tầm lĩ* – bầi kiê7m trầ vê kiê)n thử*c chuyên mon.
Xầ*c nhầ,n co* vầi tro quần tro,ng trong trửờng hờ,p so) lửờ,ng ử*ng viên lờ*n, co* nhử.ng hiê,u chĩ"nh trong quầ* trĩnh lử,ầ cho,n ử*ng viên. Xầ*c nhầ,n đoi ho"i nhầ quầ"n ly* xầ*c đi,nh ro. nhử.ng khầ*c biê,t giử.ầ nhử.ng ngửời đửờ,c cho,n vầ nhử.ng ngửời khong đửờ,c cho,n. Xầ*c nhầ,n giu*p xầy dử,ng mo,t bo, tiêu chĩ* tuyê7n du,ng đê7 co* thê7 loầ,i bo" đửờ,c nhử.ng ử*ng viên yê)u kê*m, cho,n đửờ,c nhử.ng ngửời tầi nầ<ng.
1.2.3.2 Đào tạo lực lượng bán hàng
Đầo tầ,o vầ phầ*t triê7n đêu co* cầ*c phửờng phầ*p tửờng tử, đửờ,c sử" du,ng nhầ]m tầ*c đo,ng lên quầ* trĩnh ho,c tầ,p đê7 nầng cầo kiê)n thử*c vầ ky. nầ<ng:
Đầo tầ,o đi,nh hửờ*ng vầo hiê,n tầ,i, chu* tro,ng vầo cong viê,c hiê,n tầ,i cu"ầ cầ* nhần, giu*p cầ* nhần co* ngầy cầ*c ky. nầ<ng cần thiê)t đê7 thử,c hiê,n to)t cong viê,c đầng đầ"m trầ*ch.
Phầ*t triê7n nhầ]m chu* tro,ng vầo cầ*c cong viê,c tửờng lầi trong mo,t lu*c nầy mo,t doầnh nghiê,p. Khi mo,t nhần viên đửờ,c thầ<ng tiê)n lên nhử.ng chử*c vu, mờ*i, ho, cần co* nhử.ng ky. nầ<ng, nhử.ng kiê)n thử*c mờ*i thêo yêu cầu cong viê,c. Cong tầ*c phầ*t triê7n giu*p cầ*c cầ* nhần chuầ7n bi, sầgn sầng cầ*c kiê)n thử*c, ky. nầ<ng cần thiê)t đo*.
a) Lập kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng
Kê) hoầ,ch đầo tầ,o đửờ,c đi,nh nghĩ.ầ nhử lầ mo,t quy trĩnh ửờ*c đoầ*n nhử.ng nhu cầu đầo tầ,o lử,c lửờ,ng bầ*n hầng cho to7 chử*c trong mo)i quần hê, vờ*i nhử.ng mu,c tiêu cu"ầ to7 chử*c vầ nhử.ng sử, thầy đo7i tử moi trửờng vầ viê,c lầ,p kê) hoầ,ch phầ"i bầ"o đầ"m mo,t lử,c lửờ,ng lầo đo,ng o7n đi,nh, co* đu" nầ<ng lử,c đê7 đầ*p ử*ng nhu cầu cong viê,c bầ*n hầng cho to7 chử*c.
Co* 3 cầ*ch tĩm hiê7u nhu cầu đầo tầ,o cu"ầ lử,c lửờ,ng bầ*n hầng:
- Quầ"n tri, viên hầy giầ*m sầ*t bầ*n hầng co* thê7 quần sầ*t nhần viên bầ*n hầng thử,c hiê,n cong viê,c trong thử,c tê) nhử thê) nầo hầy tĩm hiê7u xêm ho, cần bo7 sung kiê)n thử*c vầ ky. nầ<ng nầo đê7 phu,c vu, cong viê,c to)t hờn, hiê,u quầ" hờn. Ngoầi rầ, doầnh nghiê,p co* thê7 pho"ng vầ)n nhử.ng thầnh viên chu" cho)t trong bần quầ"n tri, đê7 tĩm hiê7u vê nhu cầu đầo tầ,o.
- Tĩm hiê7u nhu cầu đầo tầ,o thong quầ ho sờ thêo do.i nhần viên bầ*n hầng cu"ầ cong ty bầo gom thong tin vê mử*c đo, thầy thê) nhần viên, đầ*nh giầ* thầnh tĩ*ch nhần viên, phần tĩ*ch hoầ,t đo,ng bầ*n hầng vầ cầ*c khoầ"n chi phĩ*.
-Nghiên cử*u thầ*i đo, cu"ầ lử,c lửờ,ng bầ*n hầng cu.ng lầ nguon thong tin hử.u ĩ*ch trong viê,c xầ*c đi,nh nhu cầu đầo tầ,o.
• Thiết lập mục tiêu (Setting Objectives)
Sầu khi phần tĩ*ch nhu cầu đầo tầ,o, nhử.ng mu,c tiêu đầo tầ,o phầ"i đửờ,c thiê)t lầ,p vầ viê)t rầ giầ)y. Mu,c tiêu đầo tầ,o phầ"i cu, thê7 vầ co* thê7 đo lửờng đửờ,c đê7 khi triê7n khầi co* thê7 đầ*nh giầ* kê)t quầ". Điêu nầy cu.ng giu*p trầ*nh đửờ,c cầ*c rầ(c ro)i khi phầ"i điêu chĩ"nh chửờng trĩnh đầo tầ,o. Mu,c tiêu đửờ,c viê)t rầ cu.ng giu*p cho viê,c phê chuầ7n vầ cầ)p kinh phĩ* đầo tầ,o đửờ,c nhầnh cho*ng hờn. Thiê)t lầ,p mu,c tiêu cu, thê7, thử,c tê) vầ co* khầ" nầ<ng đo lửờng đửờ,c sê. lầm tầ<ng thêm đo, tin cầ,y cho chửờng trĩnh quầ"n tri, bầ*n hầng. Mu,c tiêu co* thê7 lầ: tĩm hiê7u vê sầ"n phầ7m mờ*i, ky. thuầ,t mờ*i hầy mo,t quy trĩnh mờ*i.
• Thiết lập ngân quỹ đào tạo (Setting a Training Budget)
Ngần quy. đầo tầ,o đửờ,c tĩ*nh toầ*n vầ chi tiê)t cho hầi đo)i tửờ,ng: (1) Nhần viên bầ*n hầng mờ*i: cầ<n cử* vầo so) lửờ,ng nhần viên, mu,c tiêu, chửờng trĩnh đầo tầ,o, thời giần đầo tầ,o, chi phĩ* đầo tầ,o... đê7 tĩ*nh toầ*n; vầ (2) Đầo tầ,o lầ,i: do thầy đo7i sầ"n phầ7m, thi, trửờng, ky. nầ<ng, quần điê7m... nên cần phầ"i thửờng xuyên đầo tầ,o lầ,i nhần viên bầ*n hầng.
b) Triển khai chương trình đào tạo (Developing the Training Program)
Mo,t quyê)t đi,nh đửờ,c lầm liên quần đê)n sử, phầ*t triê7n cu"ầ chửờng trĩnh đầo tầ,o hoầ<,c thuê mửờ*n tử to7 chử*c bên ngoầi đê7 tiê)n hầnh thử,c hiê,n no*. Nhiêu cong ty, cầ" cong ty lờ*n vầ nho" cu.ng thuê mửờ*n cầ*c cong ty bên ngoầi thử,c hiê,n cầ*c chửờng trĩnh đầo tầ,o bầ*n hầng.
• Các hình thức đào tạo lực lượng bán hàng
Đầo tầ,o nhần viên hiê,n hử.u. Nhử.ng nhần viên bầ*n hầng hiê,n hử.u đửờ,c phần cong thêo tửng lĩ.nh vử,c cong viê,c. Ho, sê. nhầnh cho*ng tầ,o lầ,p mo)i quần hê,
vờ*i khầ*ch hầng, phầ*t triê7n cầ,nh trầnh, vầ mo,t so) lĩ.nh vử,c liên quần khầ*c. Vầ ngầy quầ ngầy kiê)n thử*c cu"ầ ho, vê phầ*t triê7n cầ,nh trầnh vầ điêu kiê,n thi, trửờng trờ" nên đửờ,c cầ,p nhầ,t hờn. Do đo*, cong viê,c bầ*n hầng cu"ầ ho, trờ" nên rầ,p khuon vầ ĩ*t hiê,u quầ" hờn. Vĩ co* nhử.ng thầy đo7i trong chĩ*nh sầ*ch cu"ầ cong ty, thầy đo7i trong dong sầ"n phầ7m, cầ*c đầ,i diê,n bầ*n hầng cần phầ"i đửờ,c cầ,p nhầ,t thong quầ nhử.ng chửờng trĩnh đầo tầ,o, nhần viên bầ*n hầng co* kinh nghiê,m đửờ,c to7 chử*c khi đầ,i diê,n bầ*n hầng đo* đửờ,c xêm xê*t đê7 thầ<ng tiê)n trong cong viê,c.
Đầo tầ,o nhần viên mờ*i. Đo)i vờ*i mo,t so) nhần viên mờ*i, no,i dung cu"ầ chửờng trĩnh đầo tầ,o co* khuynh hửờ*ng o7n đi,nh quầ cầ*c giầi đoầ,n. Kiê)n thử*c vê sầ"n phầ7m vầ di,ch vu, thửờng đửờ,c xuầ)t hiê,n trong cầ*c chửờng trĩnh đầo tầ,o. Cu.ng tửờng tử, nhử thê) nhử.ng đi,nh hửờ*ng thi, trửờng hoầ<,c ngầnh, đi,nh hửờ*ng cong ty, ky. nầ<ng bầ*n hầng cu.ng đửờ,c đê cầ,p đê)n trong chửờng trĩnh đầo tầ,o. Dử,ầ vầo nhử.ng chu" đê chuầ7n đo* sê. co* nhử.ng chu" đê khầ*c nhầu đửờ,c sầ(p xê)p thêo trầ,t tử, hờ,p ly*.
• Các phương pháp đào tạo lực lượng bán hàng
-Đầo tầ,o tầ,i hiê,n trửờng đửờ,c sử" du,ng ro,ng rầ.i cho nhần viên mờ*i tuyê7n, giu*p tiê)t kiê,m chi phĩ*, nhần viên mầu thầ,o viê,c do vầ chầ,m thử,c tê) nhiêu.
- Đầo tầ,o tầ,p trung tầ,i lờ*p ho,c cho mo,t so) lửờ,ng lờ*n ngửời tầ,i mo,t nời giu*p đầ"m bầ"o tĩ*nh nhầ)t quầ*n, dê5 sử" du,ng cầ*c phửờng tiê,n hiê,n đầ,i vầo giầ"ng dầ,y nên chầ)t lửờ,ng truyên đầ,t đầ"m bầ"o. Đo)i vờ*i mo,t so) cong ty, phửờng phầ*p đầo tầ,o tầ,i lờ*p chĩ*nh thử*c lầ mo,t phần cần thiê)t cu"ầ chửờng trĩnh đầo tầ,o bầ*n hầng.
-Đầo tầ,o khong tầ,p trung đửờ,c thử,c hiê,n tầ,i hiê,n trửờng, tầ,i vầ<n phong bầ*n hầng nhầ]m đửầ quầ* trĩnh ho,c tầ,p đê)n gần khầ*ch hầng vầ thử,c tê).
-Đầo tầ,o trử,c tuyê)n. Phửờng phầ*p đầo tầ,o trử,c tuyê)n, đầ<,c biê,t lầ Intêrnêt, đầ. cầ*ch mầ,ng ho*ầ phửờng phầ*p đầo tầ,o, no* khong chĩ" ử*ng du,ng trong lĩ.nh vử,c bầ*n hầng
mầ con trong toần bo, to7 chử*c.
Hiê,n nầy, cầ*c cong ty co* nhiêu phửờng tiê,n phu,c vu, giầ"ng dầ,y, đầ<,c biê,t lầ viê,c ử*ng du,ng cong nghê, mêdiầ do chi phĩ* ngầy cầng thầ)p. Cầ*c phửờng thử*c đầo tầ,o chu" yê)u: rolê-Plầying (đo*ng vầi), CD-ROM , bầ<ng cầ*t-xê*t, Intêrnêt, tầi liê,u hửờ*ng dầ5n/Sầ*ch bầi tầ,p,...
• Người tham gia giảng dạy (Who should train?)
Co* 3 đo)i tửờ,ng pho7 biê)n nhầ)t:
Chuyên giầ trong cong ty (Stầff Spêciầlists): Sử phầ,m to)t, thiê)u thử,c tê), chi phĩ* cầo.
Chuyên giầ tử bên ngoầi cong ty - Outsidê Spêciầlists: Mờ*i mê", thu* vi,, chuyên nghiê,p, thiê)u thử,c tê), khong ầm hiê7u cong ty, khong chu" đo,ng,
Cầ*c nhầ quầ"n ly* thử,c tê) - Linê Êxêcutivês: ky. nầ<ng cầo, ầm hiê7u thử,c tê) vầ cong viê,c, sử phầ,m kê*m, bi, chi pho)i bờ"i cong viê,c hiê,n tầ,i nên khong toần tầm cho viê,c hửờ*ng dầ5n nhần viên mờ*i.
c) Đánh giá chương trình đào tạo (Evaluating Sales Training)
Sử" du,ng cầ*c bầi kiê7m trầ đê7 đo lửờng quầ* trĩnh ho,c tầ,p, tiê)p thu cu"ầ nhần viên sầu khi đầo tầ,o lầ khong kho* tuy nhiên đê7 đo lửờng khầ" nầ<ng ử*ng du,ng trong thử,c tê) mờ*i lầ vầ)n đê kho* khầ<n. Cầ*ch thử*c mo,t nhần viên bầ*n hầng giờ*i thiê,u sầ"n phầ7m nhử thê) nầo co* thê7 đửờ,c đầ*nh giầ* khầ* dê5 dầng trong quầ* trĩnh đầo tầ,o. Tuy nhiên cung nhần viên đo* trong hoần cầ"nh thử,c tê) tiê)p xu*c trử,c tiê)p vờ*i khầ*ch hầng thĩ liê,u ho, co* hoần thầnh to)t cong viê,c đửờ,c hầy khong? Trong trửờng hờ,p nầy nhử.ng giầ*m sầ*t viên hầy quầ"n tri, viên bầ*n hầng chi,u trầ*ch nhiê,m quầ"n ly* trử,c tiê)p nhần viên đo* sê. giu*p doầnh nghiê,p đầ*nh giầ* đửờ,c hiê,u quầ" lầm viê,c. Ho, co* thê7 đửầ rầ phầ"n hoi vê thầnh tĩ*ch thử,c hiê,n cong viê,c cu"ầ nhần viên.
1.2.4 Triển khai bán hàng1.2.4.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng 1.2.4.1 Phân bổ chỉ tiêu bán hàng
Phần bo7 chĩ" tiêu bầ*n hầng lầ viê,c quy đi,nh so) lửờ,ng, doầnh so) bầ*n hầng, thi, phần cho mo,t bo, phầ,n trong mo,t thời giần quy đi,nh (thầ*ng, quy*, nầ<m).
1.2.4.2 Động viên lực lượng bán hàng
Thêo Futrêll (2011), cầ*c phửờng phầ*p tầ,o đo,ng lử,c cho nhần viên bầ*n hầng co* thê7 đửờ,c kê)t hờ,p vờ*i nhầu nhử lầ mo,t pho)i thử*c đo,ng viên nhần viên bầ*n hầng (Thê Sầlês Motivầtion Mix). Thêo đo*, bầ"y yê)u to) cu"ầ pho)i thử*c đo,ng viên nhần viên bầ*n hầng bầo gom:
Văn hóa bán hàng
Vầ<n ho*ầ bầ*n hầng liên quần đê)n yê)u to): giầ* tri,, y* tửờ"ng, long tin, thầ*i đo,, tầ,p quầ*n, tho*i quên đửờ,c chiầ sê" trong mo,t to7 chử*c. Vầ<n ho*ầ trong to7 chử*c ầ"nh hửờ"ng rầ)t lờ*n đê)n hầnh vi cu"ầ nhần viên bầ*n hầng. Cầ*c ky. thuầ,t mầ nhầ quầ"n tri, co* thê7 sử" du,ng đê7 truyên tầ"i giầ* tri, vầ niêm tin thĩ*ch hờ,p cho nhần viên bầ*n hầng +Lê5 ky" niê,m vầ nghi thử*c (Cêrêmoniês ầnd ritês): lầ nhử.ng hoầ,t đo,ng đửờ,c hoầ,ch đi,nh ky. lửờ.ng, tầ,o nên mo,t sử, kiê,n đầ<,c biê,t vầ thửờng đửờ,c tiê)n hầnh vĩ lờ,i ĩ*ch cu"ầ khầ*n giầ".
+Huyên thoầ,i, cầu chuyê,n điê7n hĩnh (Storiês): lầ nhử.ng cầu chuyê,n dử,ầ trên cầ*c sử, kiê,n thầ,t sử, đửờ,c chiầ sê" giử.ầ cầ*c nhần viên bầ*n hầng vầ no*i vờ*i nhần viên bầ*n hầng mờ*i đê7 thong bầ*o cho ho, vê to7 chử*c.
+Biê7u tửờ,ng (Symbols): mo,t biê7u tửờ,ng lầ mo,t điêu đầ,i diê,n cho mo,t điêu khầ*c.
+Ngon ngử. (Lầnguầgê): Khầ7u hiê,u nhử.ng lời no*i cu, thê7 dung đê7 truyên đầ,t y* nghĩ.ầ đầ<,c biê,t hoầ<,c đê7 truyên đầ,t vầ<n ho*ầ cu"ầ to7 chử*c tờ*i nhần viên.
Đãi ngộ cơ bản o Tiên lửờng o Hoầ hong o Lờ,i ĩ*ch khầ*c Khuyến khích tài chính o Thửờ"ng ngoầi lửờng o Cầ*c cuo,c thi
o Cầ*c chuyê)n du li,ch Phúc lợi phi tài chính
o Cờ ho,i thầ<ng tiê)n trong nghê nghiê,p
o Đửờ,c giầo nhử.ng cong viê,c co* tĩ*nh chầ)t thầ*ch thử*c o Đửờ,c ghi nhầ,n co)ng hiê)n
o Đào tạo bán hàng
o Trửờ*c khi bầ*n hầng o Trong thời giần bầ*n hầng o Cầ*c cuo,c ho,i nghi, bầ*n hầng
1.2.5 Đánh giá thành tích lực lượng bán hàng
Đầ*nh giầ* thầnh tĩ*ch đửờ,c đi,nh nghĩ.ầ nhử lầ sử, so sầ*nh cầ*c mu,c đĩ*ch vầ mu,c tiêu cu"ầ lử,c lửờ,ng bầ*n hầng vờ*i nhử.ng thầnh tử,u thử,c tê) tầ,i hiê,n trửờng. Đầ*nh giầ* thầnh tĩ*ch bầ*n hầng thong quầ:
(1) Thầnh tĩ*ch chung cu"ầ lử,c lửờ,ng bầ*n hầng (2) Thầnh tĩ*ch cu"ầ nhần viên bầ*n hầng.
Đầ*nh giầ* thầnh tĩ*ch lử,c lửờ,ng bầ*n hầng lầ sử, xêm xê*t mử*c đo, thử,c hiê,n cầ*c mu,c tiêu cu"ầ lử,c lửờ,ng bầ*n hầng. Đầ*nh giầ* hoầ,t đo,ng cu"ầ lử,c lửờ,ng bầ*n hầng cu.ng chĩ*nh lầ đầ*nh giầ* hiê,u quầ" cong viê,c cu"ầ lử,c lửờ,ng bầ*n hầng trong mo,t doầnh nghiê,p. Đầy lầ quy trĩnh đầ*nh giầ* xêm nhần viên bầ*n hầng hoần thầnh cầ*c mu,c tiêu đầ<,t rầ nhử thê) nầo. Viê,c đầ*nh giầ* tầ,p trung vầo chầ)t lửờ,ng, so) lửờ,ng, thời giần, cầ*c vầ)n đê vê di,ch vu, khầ*ch hầng khầ*ch hầng co* liên quần đê)n hiê,u quầ" lầm viê,c cu"ầ nhần viên bầ*n hầng.
Các tiêu chí để đánh giá thành tích
Tiêu chĩ* đầ*nh giầ* hoầ,t đo,ng cu"ầ lử,c lửờ,ng bầ*n hầng phu, thuo,c vầo tửng doầnh nghiê,p vầ mu,c tiêu bầ*n hầng cu"ầ doầnh nghiê,p. Cầ*c tiêu chĩ* đầ*nh giầ* bầo gom:
• Đầ*nh giầ* thầnh tĩ*ch dử,ầ trên hầnh vi
Loầ,i đầ*nh giầ* nầy chu* tro,ng đê)n hầnh vi, cầ*ch thử*c mầ nhần viên bầ*n hầng