Hình 2 .1 Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty
Hình 2.2, 2.3, 2 .4 Các chương trình tiêu biểu của cơng ty
(Nguồn: Phòng bán hàng – marketing)
Khi sầ"n phầ7m cu"ầ mĩnh đửầ rầ thi, trửờng cong ty luon co) gầ(ng hoần thiê,n sầ"n phầ7m cu"ầ mĩnh mo,t cầ*ch to)t nhầ)t. Đê7 lầm đửờ,c nhử vầ,y, cong ty đầ. rầ)t chu* tro,ng tờ*i cong tầ*c quầ"n ly* chầ)t lửờ,ng sầ"n phầ7m, tầ,o rầ sầ"n phầ7m hoần hầ"o nhầ)t đầ*p ử*ng nhu cầu cu"ầ khầ*ch hầng mu,c tiêu. Khong nhử.ng vầ,y, cong ty con thửờng xuyên nghiên cử*u mo,t cầ*ch ty" my" tửng chi tiê)t trong sầ"n phầ7m cu"ầ mĩnh đê7 lầm sầo cho phu hờ,p vờ*i tửng đo)i tửờ,ng khầ*ch. Cầ*c chửờng trĩnh luon thầy đo7i vầ bo7 sung đê7 hoần thiê,n
sầ"n phầ7m. Cong ty luon chu* tro,ng đầ<,c điê7m sầ"n phầ7m cu"ầ mĩnh. Nghiên cử*u chu ky so)ng cu"ầ sầ"n phầ7m trong tửng giầi đoầ,n tử đo* đửầ rầ cầ*c chĩ*nh sầ*ch phu hờ,p, vĩ vầ,y sầ"n phầ7m du li,ch cu"ầ cong ty luon mờ*i mê" vầ hầ)p dầ5n đửờ,c nhiêu đo)i tửờ,ng khầ*ch.
2.4.2. Thị trường và khách hàng
2.4.2.1. Khách hàng
Bảng 2.3 CƠ CẤU KHÁCH HÀNG CỦA CÔNG TY NĂM 2019
Nhóm Số lượng Tỉ lệ(%)
Khầ*ch du li,ch tĩ"nh Tiên Giầng
Khầ*ch du li,ch tĩ"nh Bê)n Trê Khầ*ch du li,ch nửờ*c ngoầi Khầ*ch du li,ch tử, do, thuo,c cầ*c tĩ"nh khầ*c 3.122 1.895 614 650 49,7 30,2 9,8 10,3 Tổng cộng 6.281 100 (Nguồn: Phòng Bán hàng – Marketing)
- Quầ bầ"ng phần tĩ*ch thầnh phần khầ*ch cu"ầ cong ty, tầ thầ)y đo)i tửờ,ng khầ*ch đi du li,ch tĩ"nh Tiên Giầng (chiê)m 49,7% to7ng so) khầ*ch). Đo* lầ nhần viên, ngửời lầo đo,ng trong xĩ* nghiê,p, nhầ mầ*y, khu cong nghiê,p thuo,c đi,ầ bần tĩ"nh Tiên Giầng. Đo)i tửờ,ng khầ*ch nầy thửờng đi thêo chĩ*nh sầ*ch đầ.i ngo, cu"ầ cong ty chử* khong phầ"i do ho, tử, quyê)t đi,nh đi.
- Nho*m khầ*ch hầng chiê)m mo,t ty" lê, lờ*n thử* hầi trong to7ng so) lửờ,ng khầ*ch mầ cong ty đầ. phu,c vu, trong nầ<m 2019 vửầ quầ lầ khầ*ch du li,ch tĩ"nh Bê)n Trê (chiê)m 30,2%). Đo)i tửờ,ng khầ*ch nầy ngoầi nhần viên tầ,i khu cong nghiê,p, con co* cầ*c nhần viên lầm viê,c tầ,i cầ*c sờ", bần, ngầnh, bê,nh viê,n, trửờng ho,c… ho, co* mử*c
thu nhầ,p trung bĩnh khầ*, vầ cu.ng đi du li,ch chu" yê)u dử,ầ vầo chê) đo,, chĩ*nh sầ*ch cu"ầ to7 chử*c cong đoần vầ đờn vi, lầm viê,c.
- Nho*m khầ*ch hầng lầ khầ*ch nửờ*c ngoầi co* ty" lê, thầ)p trong thầnh phần cờ cầ)u khầ*ch (chiê)m 9,8%), vĩ đầ<,c thu cu"ầ nho*m khầ*ch nầy, đi du li,ch tử, do. Ho, thĩ*ch cầ"nh đê,p vầ nhử.ng mo*n ầ<n ngon, rê" vầ con ngửời thĩ rầ)t thần thiê,n cờ*i mờ" vầ hiê)u khầ*ch. Chĩ*nh vĩ vầ,y ho, thửờng đi du li,ch thêo nho*m nho" hoầ<,c mo,t mĩnh đi đê7 trầ"i nghiê,m cuo,c so)ng.
- Nho*m khầ*ch hầng con lầ,i lầ nhử.ng thửờng nhần, buon bầ*n, lầm nghê tử, do, hoầ<,c nhử.ng khầ*ch hầng đi du li,ch cung vờ*i giầ đĩnh. Ho, lầ nhử.ng ngửời muo)n giầ"i trĩ* sầu nhử.ng giờ lầm viê,c vầ)t vầ", ho, đi du li,ch khong phu, thuo,c vầo bầ)t ky mo,t to7 chử*c nầo. Hĩnh thử*c đi du li,ch chu" yê)u cu"ầ ho, lầ đi lê", tử, to7 chử*c lầ)y chuyê)n đi đê7 khong phu, thuo,c vầo chửờng trĩnh tour do cầ*c cong ty lử. hầnh xầy dử,ng hoầ<,c thầm khầ"o quầ cong ty lử. hầnh vầ thuê xê.
2.4.2.2. Thị trường
Cầ<n cử* vầo đầ<,c điê7m cu"ầ thi, trửờng khầ*ch du li,ch no,i đi,ầ cu"ầ cong ty, cầ<n cử* vầo kê)t quầ" tĩm hiê7u vầ nghiên cử*u thi, trửờng Cong ty TNHH Mêkong Tử* Linh đầ. sử" du,ng biê,n phầ*p phần đoầ,n thi, trửờng thêo nhiêu giầi đoầ,n cho thi, trửờng khầ*ch du li,ch no,i đi,ầ cu"ầ thầnh pho). Tiêu thử*c phần đoầ,n cầ<n bầ"n mầ cong ty sử" du,ng lầ dử,ầ vầo tiêu thử*c phần đoầ,n thêo đi,ầ ly*.
Thi, trửờng khầ*ch no,i đi,ầ sê. đửờ,c chiầ thầnh cầ*c nho*m khầ*ch hầng thuo,c cầ*c quầ,n, huyê,n cu"ầ Tiên Giầng, Bê)n Trê (My. Tho,Thầnh pho) Bê)n Trê, Chờ, Gầ,o, Mo" Cầy,....).
Đê7 chiầ nho" thi, trửờng cong ty đầ. sử" du,ng tiêu thử*c phần đoầ,n thi, trửờng thêo nhần khầ7u ho,c.
- Thi, trửờng khầ*ch co* thu nhầ,p trung bĩnh khầ*: nhần viên, lầ.nh đầ,o cầ*c sờ" bần ngầnh cu"ầ thầnh pho), vầ nhử.ng khầ*ch hầng tử, do ĩ*t quần tầm tờ*i giầ* cầ" bi, thu hu*t bờ"i cầ*c chửờng trĩnh đầ<,c biê,t.
- Đoầ,n thi, trửờng co* mử*c thu nhầ,p thầ)p: bầo gom nhần viên trong cầ*c nhầ mầ*y xĩ* nghiê,p, sầ"n xuầ)t trong cầ*c khu cong nghiê,p,…
Đê7 cu, thê7 hờn nử.ầ cong ty tiê)p thi, phần nho" thi, trửờng khầ*ch thêo hầnh vi ngửời tiêu dung:
- Khầ*ch hầng trung thầnh luon co* sử, nhầ)t quầ*n trong viê,c lử,ầ cho,n vầ tiêu dung cầ*c sầ"n phầ7m cu"ầ cong ty, mong muo)n quầy lầ,i vầ trầ"i nghiê,m thêm chửờng trĩnh mờ*i.
- Khầ*ch hầng dầo đo,ng vầ tiêu dung khong nhầ)t quầ*n, ho, chĩ" dung thử" sầ"n phầ7m cu"ầ cong ty mo,t lần vầ sử" du,ng cầ*c cong ty khầ*c đê7 so sầ*nh.
- Khầ*ch hầng hoần toần khong trung thầnh lầ nhử.ng ngửời thĩ*ch sử, đầ dầ,ng hoầ*, hoầ<,c chĩ" ửu tiên vê giầ* cầ".
Đo* lầ nhử.ng tiêu thử*c cờ bầ"n trong viê,c phần đoầ,n thi, trửờng đửờ,c cong ty sử" du,ng trong thời giần quầ. Vờ*i viê,c phần đoầ,n thi, trửờng cu, thê7, chi tiê)t nhử vầ,y thĩ cong ty Mêkong Tử* Linh đầ. phần đoầ,n thi, trửờng khầ* to)t, lầm to)t cong tầ*c phần đoầ,n thi, trửờng lầ mo,t tiên đê quần tro,ng đê7 cong ty xầ*c đi,nh thi, trửờng mu,c tiêu.
2.4.3. Tình hình kinh doanh của cơng ty
Cong ty TNHH Mêkong Tử* Linh tuy mờ*i thầnh lầ,p vầ phầ*t triê7n trên thi, trửờng du li,ch Viê,t Nầm, song so vờ*i mầ<,t bầ]ng chung cu"ầ du li,ch Tiên Giầng thĩ lầ,i lầ mo,t trong nhử.ng cong ty lử. hầnh co* kinh nghiê,m vầ uy tĩ*n lờ*n. Bờ"i vầ,y trong bo)i cầ"nh hiê,n tầ,i Mêkong Tử* Linh đầng co* mo,t thi trửờng kinh doầnh tửờng đo)i thuầ,n lờ,i bên cầ,nh cầ*c đo)i thu" cầ,nh trầnh nhử MêKong Thờ*i Sờn, Du li,ch xầnh, Mêkong Song Tiên…
Bảng 2.4 BÁO CÁO KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG GIAI ĐOẠN 2017-2019
(Nguồn: Phịng Tài chính – Kế tốn) Chĩ" tiêu Nầ<m 2017 Nầ<m 2018 Nầ<m 2019 Doầnh thu 2.314.800 2.615.200 3.070.400 Chi phĩ* 1.925.000 2.095.000 2.358.000 Lờ,i nhuầ, n trửờ* c thuê) 389.800 520.200 712.400 Lờ,i nhuầ, n sầu thuê) 311.840 416.160 569.920
- To7ng doầnh thu: nhĩn chung, to7ng doầnh thu tầ<ng đêu quầ hầng nầ<m, đầy lầ mo,t kê)t quầ" đầ*ng mửng vầ lầ nguon đo,ng viên tinh thần cho toần bo, bần lầ.nh đầ,o cu.ng nhử nhần viên toần cong ty no5 lử,c, phầ)n đầ)u quyê)t tầm xầy dử,ng cong ty ngầy cầng phầ*t triê7n. Nầ<m 2018 tầ<ng so vờ*i nầ<m 2017 lầ 300.400.000đ (tửờng ử*ng vờ*i 12,98%). Nầ<m 2019 tầ<ng so vờ*i nầ<m 2018 lầ 455.200.000đ (tửờng ử*ng 17,4%). Nguyên nhần: cong ty đầ. co* nhử.ng quyê)t sầ*ch hờ,p ly*, đu*ng đầ(n tĩ*ch cử,c đầu tử cho cầ*c bo, phầ,n mầrkêting, điêu hầnh, hửờ*ng dầ5n, nầ(m bầ(t cờ ho,i cu"ng co) niêm tin vờ*i khầ*ch hầng, giử. vử.ng đửờ,c thi, trửờng khầ*ch truyên tho)ng vầ thu hu*t thêm nhiêu thi, trửờng khầ*ch mờ*i, đo,i ngu. nhần viên giầu kinh nghiê,m.
- Chi phĩ*: Do nầ<m 2018 cong ty bầ*n đửờ,c nhiêu tour hờn nầ<m 2017 nên chi phĩ* nầ<m 2018 cu.ng tầ<ng so vờ*i nầ<m 2017 lầ 8,83%, nầ<m 2019 tầ<ng 12.5% so vờ*i nầ<m 2018. Chi phĩ* tầ<ng chu" yê)u do chi cho vầ,n chuyê7n khầ*ch đửờng dầi.
- Lờ,i nhuầ,n: lờ,i nhuầ,n sầu thuê) nầ<m 2017 cu"ầ cong ty đầ,t 311.840.000đ, sầng nầ<m 2018 đầ,t mử*c 416.160.000đ vầ nầ<m 2019 đầ,t 569.920.000đ. Co* thê7 no*i đê7 đầ,t đửờ,c mử*c lờ,i nhuầ,n 2019 tầ<ng 153.760.000đ, tửờng ử*ng vờ*i tầ<ng 36.09% so vờ*i nầ<m 2018 lầ sử, co) gầ(ng, no5 lử,c khong ngửng cu"ầ toần bo, bần lầ.nh đầ,o vầ nhần viên cong ty trong viê,c nầng cầo hiê,u quầ" kinh doầnh.
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MEKONG TỨ LINH
3.1. GIỚI THIỆU VỀ BỘ PHẬN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MEKONGTỨ LINH TỨ LINH
3.1.1. Giới thiệu bộ phận bán hàng
Bo, phầ,n bầ*n hầng cu"ầ cong ty nầ]m trong phong bầ*n hầng – mầrkêting cu"ầ cong ty. Bo, phầ,n bầ*n hầng lầ phong chi,u trầ*ch nhiê,m vê doầnh thu, lờ,i nhuầ,n cho cong ty. Đo*ng vầi tro quần trong cong tầ*c hoầ,ch đi,nh chiê)n lửờ,c cu"ầ cong ty
Bo, phầ,n bầ*n hầng co* nhiê,m vu,:
Nghiên cử*u vầ dử, bầ*o thi, trửờng đê7 xầy dử,ng kê) hoầ,ch bầ*n hầng vầ kê) hoầ,ch mầrkêting phu hờ,p.
Ho5 trờ, triê7n khầi vầ thử,c hiê,n cầ*c hoầ,t đong liên quần đê)n mầrkêting nhử: cầ*c chĩ*nh sầ*ch bầ*n hầng, khuyê)n mầ.i hầ,u mầ.i, cầ*c cong viê,c quầ"ng bầ*,...
Thử,c hiê,n tĩm kiê)m khầ*ch hầng tiêm nầ<ng, tử vầ)n, cho)t đờn hầng vầ chầ<m so*c khầ*ch hầng.
3.1.2. Sơ đồ tổ chức bộ phận bán hàng
Cờ cầ)u to7 chử*c bo, phầ,n bầ*n hầng trong cong ty đửờ,c mo tầ" thêo sờ đo dửờ*i đầy: