Thực tế cho thấy các hình thức tài trợ nhập khẩu của Vietinbank Chi nhánh 9 còn khá đơn điệu, chủ yếu tập trung vào một số hình thức cơ bản, truyền thống, chƣa đáp ứng đƣợc nhu cầu tài trợ ngày càng đa dạng của DNNK. Cho nên, nhiều DN đã đến với các NH khác hay các chi nhánh NH nƣớc ngoài, các NH liên doanh để xin tài trợ. Vì vậy, muốn chiếm đƣợc thị phần lớn thì nhất thiết phải thực hiện đa dạng hóa các loại hình tài trợ NK của mình.
3.2.2.1.Triển khai các hình thức mới đồng thời thay đổi các hình thức truyền thống cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng
Cơ sở giải pháp: Hội nhập vào nền kinh tế toàn cầu khiến cho các DN Việt
Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trƣờng quốc tế, rất cần đến sự hỗ trợ của NH cả về vốn và kỹ thuật. Nhƣng so với các hình thức TTNK của các NH trên cùng địa bàn thì các hình thức tài trợ tại Chi nhánh cịn khá đơn giản.
- Thông tƣ số 28/2012/TT-NHNN ban hành ngày 03/10/2012 về quy định về
bảo lãnh ngân hàng.
Điều kiện thực hiện:
- Triển khai hình thức tín dụng thuê mua:
Với điều kiện và tình hình tài chính cịn nhỏ hẹp nhƣ hiện nay của hầu hết các DN Việt Nam, đặc biệt là DN vừa và nhỏ thì việc đầu từ trang thiết bị, đổi mới cơng nghệ gặp rất nhiều khó khăn. Để vay vốn ngân hàng thì DN cần có tài sản thế chấp, nếu khơng đủ điều kiện thì khơng thể vay vốn. Chính tín dụng thuê mua sẽ giúp cả ngân hàng và cả khách hàng khắc phục đƣợc tình trạng trên. Ngân hàng Công thƣơng Việt Nam có quan hệ liên doanh và quan hệ đại lý với nhiều ngân hàng và cơng ty tài chính quốc tế lớn mạnh, đó là điều kiện rất tốt để triển khai hình thức này.
- Đẩy mạnh thực hiện phƣơng thức tài trợ bằng L/C trả chậm có điều khoản cho phép thanh tốn trả ngay (UPAS LC):
Theo đó thì khách hàng của Chi nhánh vẫn đƣợc thanh tốn L/C theo kỳ hạn trả chậm nhƣng ngƣời thụ hƣởng vẫn đƣợc ngân hàng nƣớc ngồi thanh tốn trả ngay trên cơ sở chấp thuận cung cấp dịch vụ của NH đại lý trƣớc khi mở L/C. Mức phí của loại hình này thấp hơn phí cho vay thơng thƣờng. Dựa vào lợi thế có sự hợp tác giữa Ngân hàng Vietinbank với các NH lớn trên thế giới thì Chi nhánh có thể áp dụng phƣơng thức này một cách có hiệu quả.
- Mở rộng nghiệp vụ bảo lãnh cho hoạt động NK
Bảo lãnh cho hoạt động NK tại Chi nhánh 9 chƣa đƣợc xem là một hình thức tài trợ mà là một hình thức tín dụng, doanh số bảo lãnh cho DNNK cịn khá thấp. Do đó, Chi nhánh cần phải triển khai mở rộng nghiệp vụ này hơn nữa, cải cách quy trình nghiệp vụ bảo lãnh cho phù hợp và ngắn gọn, nới lỏng các điều kiện bảo lãnh để các DNNK có thể tham gia và ký kết các hợp đồng giao thƣơng quốc tế có lợi cho họ.
o Bảo lãnh thanh toán: loại bảo lãnh này mang lại rủi ro rất lớn cho Ngân hàng tuy nhiên trong thời gian tới khi Nhà nƣớc ta ban hành các văn bản luật về bảo lãnh một cách chặt chẽ và cụ thể hơn thì Chi nhánh nên mạnh dạn áp dụng hình thức này nhiều hơn để tài trợ cho DNNK.
o Bảo lãnh thuế XNK online: đây là loại hình mới nhƣng có hiệu quả cao, khơng chỉ giúp các DN trong khai báo và nộp thuế mà còn kết hợp truyền nhận dữ liệu điện tử thông qua cổng thông tin điện tử của Tổng Cục Hải quan với mục đích hỗ trợ kịp thời cho DN thơng quan hàng hóa nhanh chóng.
- Mở rộng hạn mức tín dụng để hỗ trợ DN tốt hơn nữa trong nhu cầu vay vốn ngày càng cao:
Vốn tự có là cơ sở để mở rộng hạn mức tín dụng cho các DN, Vietinbank có thể tiếp tục phát hành cổ phiếu để tăng vốn điều lệ, bán cổ phiếu cho các tổ chức, cá nhân và cả các ngân hàng nƣớc ngoài nhƣ trong năm 2012 vừa qua, Vietinbank đã bán 20% cổ phần cho Bank of Tokyo-Mitsubishi UFJ, thu về 743 triệu USD.
Kết quả đạt đƣợc:
- Đáp ứng đầy đủ nhu cầu ngày càng cao của DN trong việc giúp đỡ các DN nhập khẩu, giao thƣơng với đối tác nƣớc ngoài.
- Những thay đổi, đổi mới hình thức tài trợ NK sẽ thu hút các DN đến với ngân hàng. Không chỉ giúp cho DN thực hiện thành công các hợp đồng đã ký kết mà còn mang lại hiệu quả cao cho ngân hàng, nhất là các khoản phí dịch vụ, góp phần tăng trƣởng lợi nhuận cho Chi Nhánh.
- Nâng cao vị thế canh trạnh và uy tín của ngân hàng trong lĩnh vực tài trợ NK so với các ngân hàng khác trong địa bàn, tạo niềm tin với các đối tác nƣớc ngoài.
3.2.2.2.Tăng cƣờng hoạt động kinh doanh đối ngoại
Cơ sở giải pháp: Thực tế thì hoạt động kinh doanh đối ngoại là một đặc thù và
là lợi thế lớn nhất của các ngân hàng thƣơng mại Cổ phần, lợi nhuận thu đƣợc từ hoạt động này là không nhỏ. Hơn nữa hoạt động kinh doanh đối ngoại tại ngân hàng chủ yếu là dịch vụ thanh tốn XNK, làm đại lý cho các NHTM chính vì vậy nó liên quan mật thiết tới hoạt động tài trợ XNK nói chung và hoạt động tài trợ NK nói riêng, giúp tăng sức mạnh cạnh tranh và thu hút khách hàng.
Điều kiện thực hiện:
- Để khai thác một cách tốt nhất hoạt động này thì Chi nhánh cần nâng cao năng lực tài chính, phải có vốn đủ sức hoạt động và cạnh tranh đƣợc với các NH khác, có trình độ quản lý kinh doanh vàuy tín thể hiện trên phƣơng diệntrang bị những phƣơng tiện kỹ thuật hiện đại, tiên tiến, đủ khả năng tiếp cận và hịa nhập với các thơng lệ quốc tế, kỹ thuật công nghệ ngân hàng đảm bảo cho các dịch vụ nhanh chóng và an tồn, có đội ngũ cán bộ nhân viên với trình độ nghiệp vụ tin học, ngoại ngữ và phong cách giao dịch đáp ứng yêu cầu hoạt động của cơ chế thị trƣờng.
- Đẩy nhanh ứng dụng công nghệ tin học, hiện đại hóa ngân hàng.
Để chủ động hội nhập, Chi nhánh cần phải tiếp tục nâng cấp hệ thống tin học. Đây là tiền đề quan trọng để tiếp tục triển khai một loạt các ứng dụng công nghệ tiên tiến nhƣ ngân hàng điện tử, mở rộng hệ thống rút tiền tự động, tăng cƣờng hệ thống thông tin quản lý, ứng dụng các chuẩn mực của hệ thống kế toán quốc tế, tiếp tục phát triển và mở rộng dịch vụ Internet Banking, tạo tiền đề cho việc cung cấp các dịch vụ thanh toán qua mạng Internet.
Kết quả đạt đƣợc:
- Nâng cao đƣợc uy tín của Chi nhánh cho các DN và các ngân hàng khác, từ đó Chi nhánh sẽ đƣợc các nhà kinh doanh NK và các ngân hàng khác lựa chọn là đối tác của mình trong các giao dịch liên quan.
- Phát huy đƣợc vai trị của một ngân hàng có uy tín và mang lại lợi nhuận cho khách hàng và bản thân ngân hàng.
3.2.3.Mở rộng đối tƣợng đƣợc tài trợ
Lƣợng khách hàng đƣợc Chi nhánh chấp nhận tài trợ chủ yếu là các DN vừa và nhỏ. Thƣơng hiệu của Ngân hàng Vietinbank từ lâu đã có chỗ đứng trong lịng khách hàng, tuy nhiên trong thời buổi kinh tế thị trƣờng hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt khi mà có nhiềuNH cùng hoạt động trên địa bàn, khách hàng có nhiều sự lựa chọn. Đồng thời với việc kiểm tra, xét duyệt hồ sơ những khách hàng mới vẫn còn nhiều phức tạp và khó khăn dẫn đến nhiều DN đã chuyển sang các NH khác để xin tài trợ. Vậy, để duy trì mối quan hệ với các khách hàng truyền thống và mở rộng, tìm kiếm thêm các khách hàng mới thì Chi nhánh cần có những biện pháp cụ thể, mang lại hiệu quả cao.
3.2.3.1.Tăng cƣờng việc ứng dụng Marketing trong ngân hàng
Cơ sở giải pháp: Ngày nay Marketing đã trở thành một triết lý kinh doanh
không thể thiếu đối với các đơn vị kinh tế từ lĩnh vực công nghiệp, thƣơng nghiệp đến lĩnh vực kinh doanh NH. Nhƣ đã biết trong lĩnh vực NH, thị trƣờng thì thơng dụng, sản phẩm mang tính đơn điệu đồng nhất (sản phẩm tiền gửi, tiền vay,...) đòi hỏi việc Marketing phải linh hoạt sáng tạo mới có khả năng thắng đối thủ cạnh tranh, thu hút khách hàng đến với NH mình.
Điều kiện thực hiện:
- Thực hiện chính sách thu hút khách hàng:
Với tình hình cạnh tranh giữa các NH ngày càng gay gắt nhƣ hiện nay thì chính sách thu hút khách hàng là hết sức quan trọng để Chi nhánh vừa có thể giữ đƣợc khách hàng lâu năm, truyền thống vừa thu hút khách hàng mới làm ăn có hiệu quả.
Trong hoạt động TTNK, để xây dựng một chiến lƣợc khách hàng phù hợp thì việc đầu tiên Chi nhánh cần phải làm là nghiên cứu động cơ lựa chọn ngân hàng tài
trợ của các DNNK. Hay nói cách khác, chi nhánh cần phải trả lời đƣợc câu hỏi: Tại sao tại họ chọn ngân hàng này mà không chọn ngân hàng kia để tài trợ cho mình? Để trả lời đƣợc câu hỏi đó thì nhất thiết Chi nhánh cần có các thơng tin đầy đủ, chính xác về khách hàng bằng cách thƣờng xuyên thu nhập các thông tin về các khách hàng của mình và cả những khách hàng chƣa tìm đến với mình, thực hiện phân loại khách hàng để tiện theo dõi và áp dụng các chính sách khách hàng phù hợp. Những thông tin về khách hàng cần phải đƣợc lƣu giữ cẩn thận để sau này làm cơ sở xây dựng các chính sách kinh doanh.
- Chú trọng hơn nữa chính sách giao tiếp cụ thể nhƣ:
Tiến hành quảng cáo rộng rãi để các DN biết nhiều hơn về thông tin NH, các chủ trƣơng định hƣớng của NH, các dịch vụ mà NH cung cấp cũng nhƣ các thế mạnh của NH. Tăng cƣờng quảng bá hình ảnh của NH thông qua việc tài trợ các chƣơng trình nhân sinh xã hội tại địa bàn nhƣ xóa đói giảm nghèo, xây nhà tình thƣơng,...
Tổ chức thƣờng xuyên hơn các hội nghị khách hàng trực tiếp giữa đội ngũ cán bộ, nhân viên ngân hàng với khách hàng, một năm ít nhất hai lần thƣờng là vào các dịp cuối năm hoặc đầu xuân năm mới, tạo điều kiện để cán bộ nhân viên nắm bắt trực tiếp, đầy đủ chính xác những thơng tin và yêu cầu từ phía khách hàng. Đây cũng là dịp để Chi nhánh giới thiệu nhiều hơn về lịch sử hình thành và phát triển của mình, những kết quả kinh doanh trong năm qua... cũng nhƣ gửi lời cảm ơn tới các khách hàng của mình.
Áp dụng các chính sách thu hút khách hàng phù hợp với điều kiện tài chính của ngân hàng nhƣ: chi hoa hồng môi giới, viếng thăm, quà tặng,...
- Đƣa ra chính sách lãi suất và phí dịch vụ hợp lý
Lãi suất thấp thì dịch vụ của Ngân hàng có tính cạnh tranh cao, thu hút đƣợc nhiều khách hàng. Nhƣ vậy có thể nói, chính sách lãi suất là công cụ quan trọng giúp Ngân hàng đứng vững trong môi trƣờng cạnh tranh khắc nghiệt nhƣ hiện nay.
Lãi suất cho vay phù hợp với từng lĩnh vực kinh doanh: lãi suất cho vay đối với các ngành nhƣ xăng dầu, sắt thép cao hơn so với các ngành hàng khác vì tính biến động giá của loại sản phẩm này trên thị trƣờng; đối với khách hàng truyền thống có quan hệ vay trả thƣờng xuyên thì nên áp dụng mức lãi suất ƣu đãi.
Cần có sự điều chỉnh giữa khoản cách cho vay VNĐ với cho vay ngoại tệ theo xu hƣớng cân bằng hơn nữa, đồng thời với sự điều chỉnh này thì ngân hàng cần có biện pháp điều chỉnh cơ cấu huy động vốn để tránh tình trạng khi đồng nội tệ mất giá so với ngoại tệ mạnh, các DN có xu hƣớng chuyển sang vay VNĐ dẫn đến Ngân hàng có thể gặp khó khăn về nguồn vốn VNĐ cho vay trung và dài hạn.
Quy chế trả lãi tiền gửi và tiền vay phải đƣợc thống nhất xuyên suốt, cho phép khách hàng lựa chọn nhiều cách trả lãi khác nhau.
Ngoài việc đƣa ra các chính sách trên, trong quá trình nghiên cứu thị trƣờng, Ngân hàng cần phải phân tích sự phát triển và dự đoán phản ứng của thị trƣờng, đồng thời phải nghiên cứu về khả năng cạnh tranh trong hiện tại và tƣơng lai của mình: vốn, chi phí trên thị trƣờng, khả năng an toàn trong kinh doanh,... để điều chỉnh các chính sách trên cho hợp lý.
Kết quả đạt đƣợc:
- Khi mà chiến lƣợc Marketing đƣợc xây dựng tốt sẽ nâng cao sức cạnh tranh trong hoạt động TTNK cũng nhƣ các dịch vụ khác của Ngân hàng.
- Tạo khả năng chủ động trƣớc những biến động của thị trƣờng.
- Cùng với các giải pháp tăng cƣờng hiệu quả các nghiệp vụ huy động và sử dụng vốn thì giải pháp về Marketing này sẽ là chất xúc tác để sự kết hợp kia đạt đƣợc kết quả tối ƣu nhất.
3.2.4.Nâng cao, hoàn thiện đội ngũ cán bộ làm công tác tài trợ nhập khẩu Cơ sở giải pháp: Cơ sở giải pháp:
- Đội ngũ cán bộ nhân viên trong Chi nhánh cịn trẻ, có trình độ đại học, có năng lực và trách nhiệm đối với công việc.
Xã hội ngày càng đi lên đòi hỏi mỗi cán bộ của Chi nhánh cần khơng ngừng hồn thiện về mọi mặt để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội. Họ không chỉ nắm vững các kiến thức về chun mơn, nghiệp vụ mà cịn phải nắm bắt kịp thời các chủ trƣơng của Đảng và Nhà nƣớc. Bên cạnh đó, họ cũng phải tự trau dồi tƣ cách, đạo đức nghề nghiệp nhằm tránh xa mọi cám dỗ, tƣ lợi cá nhân, cố tình làm sai, gây những tổn thất không nhỏ cho Ngân hàng. Do đó, Ngân hàng cần xây dựng một chiến lƣợc phát triển nguồn nhân lực toàn diện.
- Bộ chỉ số đánh giá công việc, cơ chế lƣơng KPI (Key Performance Indicator) áp dụng trong toàn hệ thống từ ngày 1/5/2013
- Cuốn sổ tay văn hóa Vietinbank 2013 có hiệu lực từ ngày 20/11/2013 thay thế cho cuốn số tay năm 2009, đề ra nhiệm vụ, sứ mệnh của Vietinbank trong tƣơng lai, chuẩn mực đạo đức của cán bộ nhân viên Vietinbank.
Điều kiện thực hiện:
- Thƣờng xuyên tổ chức các lớp tập huấn nghiệp vụ, các cuộc hội thảo chuyên đề, các cuộc thi tay nghề hàng năm. Đây là cơ hội để các nhân viên của Ngân hàng trao đổi kinh nghiệm của mình nhằm nâng cao kiến thức chun mơn và nắm bắt các kinh nghiệm thực tế.
- Thực hiện chuẩn hóa cán bộ trong từng nghiệp vụ của Ngân hàng đặc biệt là các nghiệp vụ TTNK. Các cán bộ làm việc ở lĩnh vực này cần:
o Nắm vững nghiệp vụ ngoại thƣơng bên cạnh nghiệp vụ ngân hàng. o Có trình độ tiếng Anh tốt, khuyến khích biết thêm các ngoại ngữ khác.
o Đội ngũ cán bộ thẩm định không chỉ cần tinh thông nghiệp vụ chun mơn mà cịn phải biết rộng về tình hình chung của đất nƣớc, về thị trƣờng hàng NK, các biến động về giá trên thế giới đối với các mặt hàng NK chủ lực của VIệt Nam,... hiểu sâu sắc các nghiệp vụ bổ trợ nhƣ chuyên môn các ngành kỹ thuật và các ngành kinh tế khác. Những điều này ảnh hƣởng kỹ năng đánh giá trả nợ của khách hàng, giảm thiểu đƣợc nhiều rủi ro cho bản thân Ngân hàng.
- Không chỉ thế, để các nhân viên phát huy đƣợc hết thế mạnh của mình thì các cán bộ quản lý nhân sự của Chi nhánh cần nắm bắt rõ năng lực, trình độ chun mơn cụ thể của từng ngƣời để từ đó có sự phân cơng, bố trí cơng tác hợp lý. Mạnh dạn đề bạt cán bộ trẻ vào các vị trị then chốt, kết hợp với một số chính sách đãi ngộ, chế độ khen thƣởng nâng lƣơng thích đáng để khuyến