(Nguồn: Đặng ĐìnhĐào, Hồng Thái Thân, 2008)
Xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là tồn bộ hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, thúc đẩy, hỗ trợ, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụsản phẩm của doanh nghiệp.
Đây là hoạt động không thể thiếu, giúp doanh nghiệp phát triển các mối quan hệ thương mại với các bạn hàng trong và ngồi nước.
Là cơng cụ hữu hiệu để chiếm giữ thị trường, gia tăng năng lực cạnh tranh của hàng hóa đối với các doanh nghiệp khác hoạt độngởcùng lĩnh vực trên thị trường.
Là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Thông qua hoạt động xúc tiến, doanh nghiệp có thể nhận ra ưu và nhược điểm của hàng hóa, dịch vụ của doanh nghiệp mình.
Hỗtrợlực lượng bán hàng của doanh nghiệp, nâng cao hiệu quảbán hàng. Kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn. Các công cụ của hoạt động xúc tiến bán hàng: Quảng cáo, Maketing trực tiếp, khuyến mãi, mởrộng quan hệvới công chúng, tuyên truyền, bán hàng trực tiếp, …
Tổchức hoạt động bán hàng
Là việc chuyển giao sản phẩm và các giấy tờ liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng, thu tiền khách hàng, lựa chọn hình thức thu tiền như: trảngay, bán chịu, trả góp …
Đối với hình thức bán buôn tùy theo số lượng hàng hóa, hình thức giao nhận, thanh tốn mà phân cơng sốnhân viên bán hàng cho phù hợp để đáp ứng nhu cầu giao dịch khách hàng ởnhững địa điểm thuận tiện hai bên. Hình thức bán lẻ thường diễn ra ởcác quầy hàng, cửa hàng. Căn cứ vào lượng hàng hóa bán ra hằng ngày , từ đó chuẩn bị đầy đủ số lượng hàng hóa, số lượng nhân viên sẵn sàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Dù bán hàng dưới bất cứ hình thức nào và diễn ra ở đâu thì cũng đam bảo yêu cầu văn minh, lịch sự, khoa học, với mục tiêu hàng đầu: Vui lịng kháchđến, vừa lịng khách đi.
Phân tích, đánh giá hiệu quảhoạt động tiêu thụsản phẩm
Sau mỗi chu kỳkinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm, xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quảhoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nguyên nhân ảnh
hưởng đến kết quả của tiêu thụ hàng hóa,… nhằm kịp thời có biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ.
Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên nhiều khía cạnh khác nhau như tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị trường và giá cảcác mặt hàng tiêu thụ.
Kết quả của việc phân tích, đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để doanh nghiệp có biện pháp để thúc đẩy tiêu dùng và hồn thiện q trình sản xuất kinh doanh trên mọi phương diện.
1.1.6 Hệthống chỉtiêu phản ánh kết quảvà hiệu quảtiêu thụsản phẩm 1. Doanh sốtiêu thụ(Q)
Q = Qi x Pi
Qi : Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ Pi : Đơn giásản phẩm i được tiêu thụ.
Với số lượng một lượng Q bán ra thì doanh nghiệp thu lại được bao nhiêu đồng doanh thu.
2. Lợi nhuận (Π) = Tổng doanh thu–Chi phí
Lợi nhuận phản ánh hiệu quảcủa q trình hoạt động tại doanh nghiệp.
3. Thị phần = Số sản phẩm bán ra của doanh nghiệp / Tổng sản phẩm tiêu thụcủa thị trường.
Kích cỡ thị trường của doanh nghiệp hiện có, phát hiện được những nhu cầu của thị trường vềcác loại sản phẩm khác nhau.
4. Chi phí (C) = Chi phí biến đổi + Chi phí cố định
Chi phí phản ánh tổng hợp hoạt động của doanh nghiêp thơng qua: Chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí trả lương công nhân viên, vật tư tiền vốn trong chu kì kinh doanh,…
Được tính bằng số lượng hàng hóa tiêu thụtrong kỳ.
6. Chỉ tiêu đánh giá tốc độtiêu thụsản phẩm K =(Ct+1 ) /Ct *100%
Trong đó:
K: Tốc độtiêu thụsản phẩm.
Ct: Doanh thu tiêu thụ năm trước. Ct+1: Doanh thu tiêu thụ năm nay. K <100%: Năm nay tiêu thụ kém hơn năm trước và tốc độtiêu thụgiảm. K =100%: Tốc độtiêu thụ không thay đổi, doanh nghiệp tăng trưởng chưa
K >100%: Tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trước, doanh nghiệp có chiều hướng tăng trưởng.
7. Tỷlệhồn thành kếhoạch tiêu thụ
- Xét vềmặt hiện vật: T= Qt1/Qt0
Qt1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụtừng loại kỳthực hiện. Qt0: Khối lượng sản phẩm tiêu thụtừng loại kỳkếhoạch.
So với thời gian trơi qua, lượng sản phẩm được hồn thành theo kếhoạch.
- Xét vềmặt giá trị:
T = Doanh thu tiêu thụthực hiện/Doanh thu tiêu thụkếhoạch 8. Các chỉ tiêu khác
Tỷsuất doanh thu/ chi phí = (Tổng doanh thu / Tổng chi phí)*100%
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng chi phí bỏ ra thì thu được bao nhiêu đồng doanh thu.
Tỷsuất lợi nhuận/ doanh thu =(Lợi nhuận ròng/ Tổng doanh thu)*100%
Chỉ tiêu này cho biết cứ 100 đồng doanh thu thu được thì có bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Tỷsuất lợi nhuận/ chi phí = ( Lợi nhuận rịng/ Tổng chi phí)*100%
Chỉ tiêu này cho biết số lợi nhuận doanh nghiệp nhận được khi bỏ ra 100 đồng chi phí.
Tỷsuất lợi nhuận/ vốn = ( Lợi nhuận ròng/ Tổng vốn)*100%
Chỉtiêu này cho biết sốlợi nhuận nhận vềkhi doanh nghiệp bỏ ra 100 đồng vốn
Hệsốluân chuyển vốn lưu động = Tổng doanh thu/ Vốn lưu động
Chỉtiêu này cho biết mỗi năm 1 đồng vốn lưu động quay được bao nhiêu vịng
Chỉtiêu vềkhối lượng tiêu thụ
Cơng thức: Qtt = Qđk + Qsx + Qck
Trong đó:
Qtt: Khối lượng tiêu thụtrong kỳ Qđk: tồn đầu kỳ
Qsx: Khối lượng được sản xuất trong kỳ Qck: Khối lượng sản phẩm tồn cuối kỳ
1.2. Cơ sởthực tiễn
1.2.1.1. Tình hình cung cầu vềthị trường nội thất ởViệt Nam
Theo các báo cáo về thị trường nội thất Việt Nam được thực hiện bởi EU- Vietnam Business Network (EVBN), Việt Nam hiện đang là nước đứng đầu Đông Nam Á, đứng thứ2 Châu Á và thứ6 thếgiới vềxuất khẩu nội thất.
Theo thứ trưởng Bộ Công Thương- Trần Quốc Khánh, mục tiêu xuất khẩu đồ gỗ và nội thất của Việt Bam đến năm 2025 là 20 tỷUSD và chiếm khoảng 10% thị phần. Theo đó, sản phẩm nội thất từchất liệu khác gỗcũng đóng góp đáng kểvào kim ngạch xuất khẩu. Những năm gần đây, kim ngạch xuất khẩu nhóm hàng này liên tục tăng trưởng, nếu như năm 2016 tăng 15,1% so với năm 2015 đạt 714,91 triệu USD, thì sang năm 2017 đã tăng gấp đôi, tăng 30,2% so với năm 2016 đạt 30,62 triệu USD và kết
thúc năm 2018 đãđóng góp vào kim ngạch xuất khẩu của cả nước trên 1 tỷ USD, tăng 14,4% so với năm2017.
Tính riêng tháng 12/2018 xuất khẩu sản phẩm nội thất từ chất liệu khác gỗ tăng 14,8% so với tháng 11/2018 đạt 121,6 triệu USD– đây là tháng tăng thứba liên tiếp.
Tuy nhiên đằng sau các số liệu đầy hứng khởi từ số liệu xuất khẩu thì theo các báo cáo thị trường sản phẩm gỗ Việt Nam của Bộ Nông Nghiệp và phát triển Nông Thôn cũng đã chỉ ra rằng, dù cho đứng thứ6 thế giới vềxuất khẩu sản phẩm nội thất từ gỗ nhưng thị trường trong nước với mức tiêu thụ hơn 90 triệu dân, ước đạt 1-2 tỉ USD một năm thì vẫn chưa được chú ý.
Số liệu thống kê cho thấy thị trường đồ gỗ nội địa Việt Nam chỉ chiếm khoảng 1/3 so với kim ngạch xuất khẩu. Với nhịp độ tăng trưởng GDP trung bình ở mức 6% mỗi năm, đi cùng với đó là sự phát triển của lĩnh vực xây dựng và bất động sản, thu nhập mỗi hộ gia đình tăng cũng sẽ giúp gia tăng chi tiêu hàng hóa dịch vụnội thất.
Theo hiệp hội mỹnghệvà chếbiến TP HCM ước tính trong năm 2018, tổng mức tiêu thụ đồnội thất trong nước ước đạt khoảng 4 tỷUSD.
Đây là các cơ hội cho các công ty nội thất nội địa mở rộng kinh doanh và chiếm lĩnh thị trường.
(Nguồn:Thông tin được cập nhận qua trang web Vinanet.vn)
1.2.1.2. Tình hình thị trường nội thấtởtỉnh Thừa Thiên Huế
Hiện nay trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế có gần 100 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nội thất và các dịch vụ liên quan tới việc thi cơng, trang trí. Có thểkể đến các doanh nghiệp lớn và có bề dày trên thị trường như Nội Thất Minh Hòa, Phương Nguyên, Song Nguyễn,…các doanh nghiệp không ngừng cạnh tranh về mặt giá cả, mẫu mã các dịch vụ đi kèm và các yếu tốkhác. Cùng với đó chính quyền cũng có các chính sách thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh, đồng thời nâng cao đời sống của người dân. Các doanh nghiệp liên kết với nhau tạo thành mạng lưới liên kết hỗtrợhợp tác, kết nối giúp các doanh nghiệp tăng trưởng tốt hơn.
Thu nhập và đời sống của người dân Huếcũng nâng cao với mức GDP bình quân đầu người > 2.300 USD/người (Theo Các chỉ tiêu Kinh tếxã hội chủyếu ước đạt 2021 –thuathienhue.gov.vn). Đây chính là cơ hội tốt để ngành nội thất Thừa Thiên Huếphát triển hơn nữa.
1.3. Bình luận các nghiên cứu liên quan
(1) Khóa luận “Phân tích tình hình tiêu thụsản phẩm của cơng ty TNHH Một
Thành Viên Phước Kỷ Thừa Thiên Huế” (Nguyễn Hồng Ngọc, K49D QTKD, Trường Đại học Kinh tếHuế, 2019)
Thơng qua việc phân tích tình hình tiêu thụ để hiểu hơn vềhoạt động kinh doanh, tiêu thụ tại Công ty TNHH MTV Phước Kỷ giai đoạn 2015-2017, hiểu hơn về các lý thuyết liên quan tới nghiên cứu. Qua đó cũng thấyđược rõ các thách thức của doanh nghiệp gặp phải sau khi phân tích sốliệu thu được để đưa ra các giải pháp và hướng đi cho doanh nghiệp bằng việc xác định được thị trường trọng điểm của công ty, tiến hành đầu tư nguồn lực để duy trì thị trường, đây là những đề xuất hết sức thiết thực. Khóa luận xây dựng mơ hình nghiên cứu thơng qua 5 yếu tố: (1) Giá cả, (2) Sản phẩm, (3) Phân phối, (4) Xúc tiến, (5) Nhân viên từ đó đánh giá khả năng tiêu thụ của sản phẩm của công ty. Đề tài được thể hiện một cách logic, khoa học. Làm rõ được mục tiêu nghiên cứu đềra. Tuy nhiên đề taif cũng gặp phải một vài hạn chếvới số liệu thứ cấp thu được, tác giả chưa làm rõđược nguyên nhân của sựbiến động và ý nghĩa của các số liệu tới việc tiêu thụ sản phẩm từ đó chưa phân tích đúng thực trạng và thế mạnh của cơng ty để có phương hướng phát triển.
(2) Khóa luận “Phân tích tích hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Mỹ Hồng” (Ngơ Ngọc Thị Thùy My lớp K49A KDTM, Trường Đại học Kinh tếHuế, 2019).
Tài liệu xác định được đúng các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm gồm các nhân tốthuộc môi trường vi mô, vĩ mơ, các nhân tốvề chính liên quan tới việc kinh doanh sản phẩm như: giá cả, nhân viên, phương thức thanh toán. Đồng thời làm rõđược tình trạng và các hoạt động của cơng ty thơng qua các sốliệu thứcấp.
Từ đó phân tích đểhiểu hơn về vấn đề tài chính tại cơng ty từ đó đề xuất các phương án một cách phù hợp hơn. Khóa luận xây dựng mơ hình nghiên cứu đánh giá sự hài lòng của khách hàng để xem xét sự ảnh hưởng của nó tới tiêu thụsản phẩm thơng qua qua 6 yếu tố (1) Đặc tính sản phẩm, (2) Giá cả, (3) Nhân viên, (4) Phương thức thanh toán, (5) Giao hàng, (6) Xúc tiến với quyết định mua sản phẩm tại cơng ty. Đẩy mạnh q trình tiêu thụthơng qua việc cải tiến các đặc tính trên. Ngồi những điểm nội trội, đềtà gặp phải các hạn chếvề giải pháp khi nó cịn mang tính khái qt và chưa cụthể hóa gây các khó khăn trong việc áp dụng các đề xuất đểkhắc phục những thực trạng cịn tồn đọng.
(3) Khóa luận “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ống nhựa Việt – Úc tại
Công ty TNHH Phát Đạt” (Nguyễn Bá Tùng lớp K49A Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Kinh TếHuế, 2019).
Tác giảhiểu được tình hình chung của cơng ty thông qua các báo cáo. Biết được xu hướng biến động về doanh thu theo quý, lập tiền đề cho việc đưa ra các kết luận một cách chính xác nhất. Hiểu được các nhân tố ảnh hưởng tới q trình tiêu thụthơng qua 6 yếu tố (1) Giá cả, (2) Chương trình khuyến mãi, (3) Chiết khấu, (4) Giảm giá bán, (5) Khen thưởng, (6) Dịch vụkịp thời, từ đó tiến hành nghiên cứu đểphát hiện ra các vấn đề của thị trường và khách hàng. Có các kiến nghị hợp lý với doanh nghiệp. Đặc biệt các kiến nghị mang tính vĩ mơ như là việc tác động tới chính quyền địa phương với những điểm sáng cụ thể giúp doanh nghiệp dễ dàng nhận được sự hỗ trợ của phía chính quyền. Tuy nhiên, khóa luận cũng gặp một sốhạn chế: Mẫu nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu khá nhỏ nên chưa phản ánh hết tình hình tiêu thụcủa cơng ty, cũng như các ý kiến đánh giá của khách hàng. Chưa làm rõ được sự khác biệt trong đánh giá vềchính sách tiêu thụsản phẩm với nhóm khách hàng riêng biệt (sĩ/lẻ).
(4) Khóa luận “Tình hình tiêu thụsản phẩm của Công ty trách nhiệm hữu hạn Hồng Phú” (HồThị Dạ Thảo lớp K49A Quản trị Nhân lực, Trường Đại học Kinh Tế Huế2019).
Khóa luận làm rõ được các vấn đề cần quan tâm trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, thái độ nhân viên, dịch vụ,… thông qua việc so sánh các doanh nghiệp kinh
doanh khác trên thị trường. Phân tích làm rõ yếu tố địa lý, mặt bằngảnh hưởng đến thị trường. Đây là điểm khác biệt mà các nghiên cứu khác không đề cập tới.Xác định sản phẩm chủ lực và phương án đầu tư cho các sản phẩm đó. Nắm được các chính sách tiêu thụ từ phía doanh nghiệp, tận dụng để có thể nắm được thị trường và các kênh phân phối khác. Mơ hình nghiên cứu của khóa luận được xây dựng qua hệthống đánh giá 6 yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ: (1) Đặc tính sản phẩm, (2) Giá cả, (3) Nhân viên, (4) Dịch vụ hậu mãi và khuyến mãi, (6) Các yếu tố vật chất của cơng ty. Tác giảtìm hiểu doanh thu từng tháng, hệthống hóa doanh thu và có kếhoạch cho các tháng tiếp theo cho sản phẩm. Cuối cùng, các đề xuất mang tính thiết thực giúp cơng ty cạnh tranh được với các cửa hàng xe máy khác trên thị trường.
(5) Khóa luận “ Tình hình tiêu thụ thực phẩm hữu cơ Tamu Farm” (Hồ Thị Kim Chi lớp K50B Kinh tếNông nghiệp, Trường Đại học Kinh TếHuế, 2020).
Từnhững sốliệu thu thập gột tả được tình hình kinh doanh của doanh nghiệp và những nỗ lực trong việc mở rộng thị trường, hoàn thiện kênh phân phối thu hút các khách hàng tiềm năng. Hơn thếqua đánh giá của khách hàng vềcác yếu tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm tại cơng ty xác định được 4 yếu tố chính như (1) Giá cả, (2) Chất lượng, (3) Chương trình khuyến mãi, (4) Đội ngũ nhân viên. Chỉ ra được hướng khắc phục các hạn chế ảnh hưởng trực tiếp tới tình hình tiêu thụ của cơng ty. Phân tích chi tiết các kênh bán hàng hiện đang hoạt động tại doanh nghiệp, phát huy tối đa hiệu quảcủa các kênh, đẩy hàng đi một cách hiệu quả. Tuy nhiên chưa phân tích sâu hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đểlàm rõ bức tranh tổng thểvềhoạt động tại chính doanh nghiệp. Khóa luận trình bày cẩn thận, chi tiết, làm rõ được nhiều nội dung, tuy nhiên chưa làm rõđược thị phần và các yếu tốcạnh tranhảnh hưởng tới việc tiêu thụcủa cơng ty.
CHƯƠNG 2. TÌNH HÌNH TIÊU THỤSẢN PHẨM CỦA CƠNG TY TNHH NỘI THẤT SONG NGUYỄN
2.1. Tổng quan vềcông ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn
2.1.1. Giới thiệu chung vềcông ty TNHH Nội Thất Song Nguyễn
Tên đầy đủ: CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN NỘI THẤT SONG