PHẦN II : NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
2.3.6: Nhận xét về quá trình tổ chức kênh phân phốithiết bị vệ sinh Inaxkhu vực phía
Về chính sách giá
Cơng ty ln duy trì mức giá cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh của mình, cịn đối với đại lí ở khu vực phía Nam thành phố Huế thì cơng ty có một sự chênh lệch giá nhỏ tùy thuộc vào số năm hợp tác, doanh thu mà đại lí giành được…,
Cơng ty quy định rõ ràng về mức giá cho từng sản phẩm khác nhau đối với khách hàng lẻ và đại lí.
Về chính sách xúc tiến
Do bán hàng qua kênh đại lí là chủ yếu, khơng muốn tạo sự mâu thuẫn trong kênh nên công ty cũng hạn chế việc quảng cáo rầm rộ trên truyền hình…cơng ty cũng chỉ quảng cáo sản phẩm trên catalogue cho đại lí hay thực hiện các chương trình khuyến mãi, chiết khấu nếu đại lí mua hàng với số lượng cơng ty đặt ra, khuyến mãi vào các dịp lễ, tết…
2.3.6: Nhận xét về quá trình tổ chức kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phíaNam thành phố Huế: Nam thành phố Huế:
2.3.6.1 Về cơng tác dự trữ hàng hóa:
Do việc buôn bán của công ty cũng mang tính thời vụ, chủ yếu vào tháng 2 và tháng 6 âm lịch nên vào những tháng này q trình bn bán diễn ra rất nhanh chóng, để đảm bảo cho q trình bán hàng ln được sng sẻ, diễn ra nhanh chóng, khơng trong tình trạng thiếu hàng hóa mà cũng khơng trữ q nhiều hàng gây ứ đọng vốn nên cơng tác dự trữ hàng hóa được cơng ty tính tốn rất kĩ, nhân viên kho cuối ngày thường đi kiểm tra lại kho hàng của công ty, cũng như sử dụng phần mềm MiSa để theo dõi kịp thời cho công tác đặt lại hàng của doanh nghiệp theo số lượng hàng tối thiểu mà mà công ty đã đặt ra từ trước.
Bên cạnh đó, nhân viên thị trường của cơng ty cũng thường xun đến thăm hỏi các đại lí về tình hình chất lượng sản phẩm, tình hình tiêu thụ khoảng 1 tuần 1 lần đối với nơi gần và khoảng 2 tuần 1 lần đối với nơi xa để kịp thời theo dõi được biến động trong nhu cầu của đại lí và báo cáo lại với trưởng phịng kinh doanh nhằm có được kế hoạch đặt hàng tối ưu nhất.
2.3.6.2 Về hệ thống kho hàng:
không phải ở trung tâm nên mặt bằng ở đây rất rộng rãi với diện tích hơn 4000m2 nên rất thoải mái, thuận tiện cho cơng tác dự trữ hàng hóa.
2.3.6.3 Về phương tiện vận tải:
Cơng ty luôn ưu đãi, tạo cho khách hàng cảm giác thuận tiện, hài lịng do đó cơng ty tự mua 100% xe phục vụ cho cơng tác kinh doanh của mình mà khơng bị lệ thuộc vào các tổ chức vận tải bên ngồi như một vài cơng ty đối thủ cạnh tranh của công ty. Hiện nay, công ty đã đầu tư rất mạnh để mua một đội xe gần 25 chiếc từ 1,5 tấn đến 3 tấn luôn đáp ứng vận chuyển hàng đến tận tay đến mọi khách hàng.
Nhìn chung, cơng tác dự trữ hàng hóa, hệ thống bảo quản hàng hóa hay phương tiện vận chuyển được công ty đầu tư rất tốt.
2.3.7. Nhận xét về hoạt động của kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vựcphía Nam thành phố Huế phía Nam thành phố Huế
Mặc dù ở khu vực phía Nam có đến 67 đại lí lấy hàng từ cơng ty tuy nhiên cơng ty lại chưa có 1 bộ phận chuyên trách nào như một bộ phận chuyên về quản lí các vấn đề kênh phân phối, quản lí đại lí chẳng hạn, do đó mỗi khi có vấn đề nào đó xảy ra tại đại lí cần được giải quyết thì nhân viên lại phải báo cáo lên trưởng phịng kinh doanh của cơng ty rồi từ trưởng phịng kinh doanh của cơng ty lại báo báo lên giám đốc, mà khối lượng cơng việc của trưởng phịng kinh doanh thì lại quá lớn nên nhiều khi những ý kiến của nhân viên thị trường không được báo cáo kịp thời, đầy đủ, chính xác lên ban giám đốc cơng ty. Do đó có thể làm các đại lí khơng hài lịng.
Đối với khu vực phía Nam thành phố Huế nhân viên thị trường sẽ có thời gian đến thăm hỏi từ 3-4 lần trong một tháng, điều này rất tốt khi có thể lắng nghe những tâm sự của đại lí về sự bất cập, những khiếm khuyết của sản phẩm trong quá trình tiêu dùng tuy nhiên ban giám đốc cũng cần có những chuyến đi nhiều hơn, mang tính kế hoạch hơn đến đại lí để hiểu sâu sát hơn những khó khăn, vướng mắc của đại lí qua đó tăng sự gắn kết chặt chẽ hơn giữa hai bên và có những chính sách hỗ trợ hợp lí hơn nhằm duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài. Công ty cũng có thể bố trí một nhân viên trực đường dây nóng để trả lời những câu hỏi từ các đại lí…
Những dịng chảy trong kênh phân phối thiết bị vệ sinh Inax khu vực phía Nam Thành phố Huế của cơng ty TNHH TM Quang Thiện:
Dòng chuyển quyền sở hữu: Trong quá trình mua bán hàng hóa, q trình
Cụ thể, ban đầu quyền sở hữu hàng hóa thuộc về nhà sản xuất ra sản phẩm, sau đó khicơng ty Quang Thiện mua hàng từ nhà sản xuất, sản phẩm chuyển quyền sở hữu qua cơng ty Quang Thiện, sau đó được đại lí khu vực phía Nam (hoặc người tiêu dùng tại khu vực phía Nam thành phố Huế) mua lại. Lúc này lại có sự chuyển quyền sở hữu từ cơng ty Quang Thiện đến đại lí hay người tiêu dùng ở khu vực phía Nam. Do cơng ty chỉ duy trì kênh cấp 0 và kênh cấp 1 nên quá trình lưu chuyển quyền sở hữu trong kênh diễn ra nhanh chóng, đơn giản.
Dịng đàm phán: các thành viên trong kênh xảy ra quá trình đàm phán để phia
chia trách nhiệm, quyền lợi, các công việc với nhau. Do vẫn duy trì thói quen của truyền thống nên chủ yếu những q trình đám phán giữa cơng ty với các đại lí phía Nam và giữa các đại lí phía Nam với khách hàng thường diễn ra thơng qua lời nói là chủ yếu, các bên trao đổi với nhau để đàm phán về mức giá, mức chiết khấu, phương tức thanh toán, phương thức giao hàng, ngày giao hàng…
Quá trình đàm phán này bao gồm đàm phán giữa cơng ty với người tiêu dùng khu vực phía Nam; q trình đàm phán giữa cơng ty với đại lí khu vực phía Nam và giữa đại lí khu vực phía Nam với người tiêu dùng:
+ Quá trình đàm phán giữa cơng ty và đại lí phía Nam: khi mới bắt đầu hợp tác giữa cơng ty và đại lí thì thường sẽ có một bảng hợp đồng đơn giản ghi cụ thể về giá bán, phương thức thanh toán, mức chiết khấu… cũng như những biện pháp để xử lí nếu hai bên khơng làm đúng thỏa thuận, sau này khi hai bên đã bên đã biết và làm ăn lâu dài với nhau thì thường chỉ thỏa thuận qua miệng hay gọi điện thoại chủ yếu về mức giá hiện nay khi có sự lên xuống của thị trường. Hai bên thỏa thuận với nhau nếu đồng ý thì quá trình mua bán diễn ra.
+ Q trình đàm phán giữa cơng ty với người tiêu dùng cuối cùng tại khu vực phía Nam thành phố Huế: Khi đến mua hàng tại công ty, nhân viên bán hàng sẽ tư vấn cho khách hàng về thông tin, chất lượng sản phẩm cũng như những mức giá của các sản phẩm mà khách hàng mong muốn, giá bán cho khách hàng tiêu dùng cuối cùng thường cố định theo giá công ty niêm yết, tùy theo khách hàng có quen biết với nhân viên trong cơng ty, cơng ty sẽ thường giảm khoảng 5% giá trị hàng hóa, sau đó hai bên sẽ thống nhất về thời gian giao hàng, số lượng hàng hóa cũng như địa điểm giao hàng.
+ Quá trình đàm phán giữa đại lí khu vực phía Nam và người tiêu dùng cuối cùng: q trình này thường có sự trả giá qua lại của hai bên đến khi hai bên đạt được
mức giá mà cả hai thấy hợp lí, sau đó hai bên sẽ thỏa thuận tiếp về phương tiện, mức giá vận chuyển cũng như thời gian, địa điểm giao hàng, số lượng…
Dòng vận động vật chất của sản phẩm: ở đây diễn ra quá trình di chuyển sản
phẩm từ kho của doanh nghiệp đến kho của đại lí khu vực phía Nam và sau đó là đến tay của người tiêu dùng thơng qua các phương tiện vận chuyển; từ kho của đại lí khu vực phía Nam đến người tiêu dùng hoặc từ kho của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng thông qua phương tiện vận chuyển.
Do công ty muốn chủ động, nhanh chóng và khơng bị lệ thuộc, mặc cả giá với các phương tiện xe ở ngồi nên cơng ty đã sắm, trang bị đầy đủ hệ thống xe vận tải với gần 25 chiếc với tải trọng khác nhau nhằm phục vụ nhu cầu của khách hàng.
Chi phí vận chuyển thường cũng chiếm một tỷ lệ lớn trong giá bán của sản phẩm, do đó cơng ty cũng quy định rằng sẽ miễn phí 100% cho đại lí phía Nam nào ở trong bán kính 20km so với kho của cơng ty, ngồi bán kính này cơng ty sẽ phụ thu thêm khoảng 50.000-100.000 đồng tùy xa gần.
Dịng thanh tốn:
Đối với người tiêu dùng nhỏ lẻ như cá nhân, hộ gia đình khu vực phía Nam, thì thường khi đến cửa hàng trưng bày sản phẩm để mua hàng, người tiêu dùng phải thanh toán hay cọc trước khoảng từ 40-50% giá trị tiền hàng, còn số tiền còn lại phải thanh toán ngay khi hàng vận chuyển đến nhà của khách hàng, ở đây không cho khách hàng nợ tiền hàng.
Đối với khách hàng là chủ cơng trình, trường học, bệnh viện ở khu vực phía Nam… thì phải thanh tốn khoản 70-80% tiền hàng, số tiền cịn lại được chia ra và trả từng đợt theo quy định của công ty.
Đối với các đại lí tại khu vực phía Nam: thường thì chỉ đại lí làm ăn lâu năm với cơng ty từ 7 năm trở lên thì cơng ty mới cho đại lí nợ khoảng 20% giá trị hàng hóa và phải thanh tốn số nợ cũ thì mới được mua lại hàng trong đợt tiếp theo, cịn đối với các đại lí mới, mức độ hợp tác cịn chưa lâu thì bắt buộc phải thanh tốn đầy đủ 100% khi hàng hóa giao tới đại lí.
Số tiền mà đại lí phải trả cho cơng ty chính là số tiền cơng ty quy đinh cho đại lí nhân với số lượng đại lí mua và trừ đi những khoản thưởng, chiết khấu nếu có.
Khách hàng là người tiêu dùng nhỏ lẻ thì 100% trả qua tiền mặt, cịn đối với các đại lí thì tỷ lệ trả qua tiền mặt vẫn chiếm tỷ lệ cao khoảng 80%, cịn lại là trả thơng qua phương thức chuyển khoản.
Dòng thơng tin:Dịng thơng tin ở đây thường là về giá cả, khối lượng mua hàng, hình thức thanh toán, mức chiết khấu được nhận…, thường thì đối với các đại lí tại khu vực phía Nam thì sẽ có nhân viên thị trường thường xuyên đến để thăm ghé đại lí để nhận các phản hồi từ đại lí về chất lượng, nhu cầu về mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc… để cơng ty biết về những ý kiến từ đó có thể đưa thơng tin về doanh nghiệp để doanh nghiệp có các biện pháp phù hợp và thông tin lại cho nhà sản xuất hoặc quá trình thơng tin này cũng được diễn ra qua điện thoại nếu lượng thông tin ngắn, đơn giản. Công ty cũng như đại lí phía Nam cũng cần xem xét và sử dụng thêm máy fax cũng như email trong quá trình trao đổi để bảo đảm sự chắc chắn, tránh nhầm lẫn trong quá trình trao đổi bằng miệng.
Đối với người tiêu dùng bên cạnh trao đổi bằng miệng, khách hàng ở các đại lí phía Nam thành phố Huế cũng sử dụng mạng xã hội như facebook để trao đổi với công ty về mức giá, những mong muốn để nhân viên tư vấn, chọn hàng hóa phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.Tuy nhiên kênh qua mạng xã hội này được công ty sử dụng chưa hiệu quả khi khách hàng đặt câu hỏi tới hệ thống này thì phải 8-10 tiếng mới nhận được câu trả lời từ cơng ty.
Những q trình thơng tin này điều là thơng tin mang tính hai chiều.
Dịng xúc tiến: công ty Quang Thiện thực hiện quảng cáo không những giúp nâng cao uy tín tài sản thương hiệu cho doanh nghiệp mà còn hỗ trợ việc mở rộng quan hệ với các đại lí mới.
Khi các đại lí mua hàng với số lượng lớn hay vào các dịp lễ tết công ty thường tung ra các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, bên cạnh đó, cơng ty cũng thường xuyên hỗ trợ các kệ bán hàng, bảng hiệu cho các đại lí, đối với các sản phẩm mẫu thì cơng ty giảm 30% giá trị của sản phẩm mẫu đó.
Dịng đặt hàng:chủ yếu đại lí đặt hàng thơng qua nhân viên thị trường của công
ty, hoặc khi nhu cầu cao, gấp đại lí sẽ tiến hành đặt hàng bằng cách gọi điện thoại về cho cơng ty.
Dịng chia sẻ rủi ro:trong quá trình bán hàng chắc chắn sẽ xảy ra nhiều rủi ro như rủi ro trong thanh toán, rủi ro trong vậnchuyển... do đó cơng ty cũng cố gắng để hạn chế thấp nhất những rủi ro này như công ty tự chủ động trong phương tiện vận chuyển để hạn chế sự hư hại trong vận chuyển, đại lí thường phải thanh toán hết tiền hàng trừ một vài khách hàng lâu năm, công ty tiến hành công tác trữ hàng hợp lí để tránh giá biến
động quá cao…
Dịng tài chính: tùy thuộc vào số năm làm ăn với công ty cũng như doanh thu mà đại lí đạt được, cơng ty sẽ cho đại lí tại khu vực đó nợ trong một thời gian cho phép tuy nhiên thường chỉ trong 7-10 ngày từ khi đại lí nhận được hàng.
2.4. Đánh giá của đại lí về hoạt động phân phối thiết bị vệ sinh Inax tạikhu vực phía Nam thành phố Huế của cơng ty TNHH Quang Thiện khu vực phía Nam thành phố Huế của cơng ty TNHH Quang Thiện
2.4.1 Mô tả mẫu điều tra
Bảng 2.12: Đặc điểm mẫu điều tra
Đvt: Đại lý
Tiêu chí Số đại lí trả lời %
1. Số năm lấy hàng 67 100 - Dưới 3 năm 3 4,48 - Từ 3-5 năm 4 5,97 - Từ 5-7 năm 19 28,36 - Trên 7 năm 41 61,19 2. Tần suất đặt hàng 67 100 - Từ 1-3 ngày 9 13,43 - Từ 3-5 ngày 38 56,72 - Từ 5-7 ngày 20 29,85
3. Nguồn thông tin 67 100
- Do phổ biến, uy tín 55 82,09
- Do quen biết 2 2,99
- Do bạn bè, người thân giới thiệu 10 14,92
4. Số ngày nhận được hàng 67 100
- Trong ngày 60 89,55
- 1 ngày 7 10,45
5. Lí do mua hàng tại Quang Thiện 67 100
- Do thương hiệu 4 5,97
- Do sản phẩm bán chạy 57 85,07
- Do chế độ, chính sách tốt 4 5,97
Nhận xét:
1. Về số năm lấy hàng từ công ty Quang Thiện:
Qua bảng trên ta thấy rằng mặc dù công ty hoạt động được 20 năm nhưng số năm đại lí tại khu vực phía Nam thành phố Huế lấy hàng tại cơng ty trên 7 năm chiếm số lượng rất cao trên 60%, chứng tỏ công ty đã xây dựng được mối quan hệ làm ăn bền vững với nhiều đại lí, đây quả thật là một tín hiệu đáng mừng đối với cơng ty, số lượng đại lí từ 5-7 năm chiếm cũng gần 30%, còn lại phân bổ rải rác cho các đại lí dưới 3 năm chiếm 4,5% và từ 3-5 năm chiếm gần 6%.
2. Về tần suất đặt lại hàng của đại lí:
Qua bảng, ta thấy được phần lớn đại lí có thời gian đặt hàng lại từ 3-5 ngày là chủ yếu chiếm gần 57%, tiếp sau là từ 5-7 ngày chiếm gần 30% và cuối cùng là 1-3 ngày chiếm 13,4 %, các đại lí có mức tiêu thụ hàng hóa khác nhau tùy thuộc vào vị trí