a. Đầu tư cho nghiờn cứu – mở rộng thị trường
* Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường: sự hiểu biết về thị trường và cỏc yếu tố của thị trường đặc biệt là về khỏch hàng và hành vi mua sắm của họ là rất quan trọng quyết định sự thành cụng hay thất bại của hoạt động Marketing. Trong những năm qua Cụng ty Cao su Sao vàng nghiờn cứu thị trường bằng hai phương phỏp chủ yếu:
- Phương phỏp giỏn tiếp: đõy là phương phỏp thu thập thụng tin về thị trường qua tài liệu nghiờn cứu, Hội nghị khỏch hàng hằng năm do Cụng ty tổ
chức. Hội nghị khỏch hàng được tổ chức mỗi năm một lần để tổng kết hoạt động Marketing thị trường trong cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty. Cụng ty tiến hành lập phiếu điều tra, gửi tới cỏc đại lý là khỏch hàng lớn của Cụng ty để thu thập thụng tin. Cỏc đại lý này sẽ là những thành viờn được mời tham dự Hội nghị để núi lờn suy nghĩ của mỡnh về sản phẩm cũng như cỏc chớnh sỏch của Cụng ty trong năm qua. Trong Hội nghị khỏch hàng, Cụng ty cũn tiến hành trao thưởng cho những đại lý tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty với khối lượng lớn. Đõy cũn là hoạt động cú ý nghĩa thắt chặt hơn mối quan hệ giữa Cụng ty với bạn hàng, tạo thờm uy tớn với bạn hàng. Đõy là phương phỏp thu thập thụng tin khỏ quan trọng nờn đũi hỏi Cụng ty quan tõm hơn nữa, ngày càng cải tiến hỡnh thức tổ chức để Hội nghị khỏch hàng thực sự cú ý nghĩa.
- Phương phỏp trực tiếp: Cụng ty cử người đi nắm bắt những thụng tin về sự biến động cung cầu và giỏ cả trờn thị trường. Mỗi khu vực thị trường đều cú những nhõn viờn tiờu thụ phụ trỏch, cố gắng thu thập thụng tin tại khu vực thị trường do mỡnh quản lý, hỗ trợ cỏc đại lý cấp 1 trong việc thiết lập cỏc đại lý cấp 2, cấp 3. Trong năm vừa qua, để tăng cường cho hoạt động này, Cụng ty đó tuyển thờm một số nhõn viờn phũng tiếp thị– bỏn hàng: 2 cho văn phũng đại diện tại Đà Nẵng, 3 đại diện cho văn phũng tại TP. HCM nhằm khai thỏc, mở rộng thị trường cỏc tỉnh miền trong.
Mặc dự đó cú cỏn bộ điều tra nghiờn cứu thị trường thường xuyờn nhưng lĩnh vực này của Cụng ty cũn rất nhiều hạn chế. Cụng ty chưa nắm bắt được nhu cầu của thị trường về kiểu dỏng sản phẩm, hỡnh thức bao bỡ v.v... cũng như dung lượng thị trường. Dự bỏo khụng chớnh xỏc nờn kế hoạch đặt ra cũn chưa sỏt, đó bỏ lỡ cơ hội rất lớn về doanh thu. Nguyờn nhõn một phần là do khỏch hàng của Cụng ty trải dài trờn toàn quốc nờn khú thu thập đầy đủ thụng tin. Mặt khỏc, Cụng ty chưa quan tõm đến vấn đề này một cỏch thớch đỏng, đội ngũ cỏn bộ nghiờn cứu cũn thiếu và yếu, Cụng ty chưa cú phũng Marketing riờng mà bộ phận nghiờn cứu thị trường là một bộ phận của phũng Tiếp thị – bỏn hàng. Trong tương lai, Cụng ty cần đầu tư thờm nhõn lực, tổ chức điều tra chặt chẽ, thường xuyờn hơn và phạm vi nghiờn cứu rộng hơn.
* Đầu tư mở rộng thị trường.
rộng lẫn chiều sõu, duy trỡ ổn định cỏc đại lý hiện cú, phỏt triển mở rộng thờm hàng chục đại lý mới ở cỏc tỉnh trong cả nước. Phấn đấu nõng doanh thu của tất cả cỏc đại lý bỡnh quõn 15%/năm, phủ súng đều cỏc loại sản phẩm ở tất cả cỏc vựng thị trường từ năm 2000 đến năm 2002 đầu tư trang thiết bị cho bộ phận tiếp thị bỏn hàng là 2,082 tỷ đồng, số vốn này được dựng chủ yếu cho văn phũng đại diện tại TP HCM với mức vốn 1,12 tỷ đồng chiếm 54,3%. Bằng hỡnh thức đầu tư này, Cụng ty Cao su Sao vàng hy vọng sẽ nõng tỷ trọng thị phần của mỡnh ở cỏc tỉnh phớa Nam từ 14% năm 2001 lờn 19% năm 2002.
Sơ đồ tỷ trọng thị phần năm 2001
Đứng sau văn phũng đại diện tại TP. HCM là văn phũng đại diện tại Đà Nẵng về mức vốn đầu tư trang thiết bị chi phớ mua sắm trang thiết bị giai đoạn 2000-2002 là 798 triệu đồng chiếm 38,33%. Phần cũn lại là đầu tư trang thiết bị cho cỏc cơ sở miền Bắc.
Để mở rộng thị trường, Cụng ty Cao su Sao vàng năm 2002 đó tuyển 7 nhõn viờn làm cụng tỏc Marketing được phõn bổ theo Bắc – Trung – Nam là 2-2-3. Những nhõn viờn nàt được tuyển dụng đều đó tốt nghiệp từ cỏc trường đại học và đó cú kinh nghiệm làm việc. Chi phớ cú lực lượng này trước khi làm việc chớnh thức là 82 triệu đồng. Đõy là một khoản đầu tư khỏ lớn cho đội ngũ này nhằm tăng cường năng lực Marketing trong lĩnh vực tiờu thụ cỏc sản phẩm của Cụng ty.
Cụng ty Cao su Sao vàng đó cung cấp cho cỏc đại lý biển quảng cỏo – giới thiệu sản phẩm, hỗ trợ phương tiện vận chuyển, bảo quản cho đại lý với tổng số vốn đầu tư năm 2002 là 2 tỷ 115 triệu đồng.
Ngoài khỏch hàng tiềm năng trong nước, Cụng ty cũn chỳ trọng hướng tới thị trường nước ngoài. Từng bước tiếp cận, giới thiệu sản phẩm sang cỏc
19% 14% 67% Miền Trung Miền Nam Miền Bắc
nước Đụng Âu, Chõu Phi, tạo đà cho những năm tới thực hiện tốt nhiệm vụ xuất khẩu.
b. Cỏc hoạt động xỳc tiến và yểm trợ bỏn hàng.
Hoạt động xỳc tiến của Cụng ty chủ yếu là quảng cỏo và khuyến mại. Quảng cỏo được tiến hành dưới nhiều hỡnh thức khỏc nhau: trờn đài truyền hỡnh Trung ương và địa phương, bỏo chớ, trờn xe chở khỏch… kinh phớ dành cú quảng cỏo được thực hiện ở bảng dưới đõy:
Bảng 17. Ngõn sỏch dành cho quảng cỏo
Đơn vị: triệu đồng.
Năm
Chỉ tiờu 2000 2001 2002
1. Chi phớ quảng cỏo 764 790 780,2 2. Doanh thu 334.761 341.461 368.732 Tỷ lệ = 1/2 0,00228 0,00231 0,00212
Nguồn: phũng tiếp thị – bỏn hàng.
Qua số liệu bảng 17 ta nhận thấy rằng ngõn sỏch dành cho quảng cỏo của Cụng ty khụng lớn cả về số tuyệt đối và tương đối. Chi phớ này chỉ chiếm từ 0,212% đến 0,231% so với doanh thu và năm 2002 ở mức thấp nhất (0,212%) trong 3 năm trở lại đõy. Năm 2001 Cụng ty gia tăng chi phớ quảng cỏo để đẩy nhanh tiờu thụ do sức mua của thị trường trong năm chững lại. Mức tăng này so với năm 2000 là 26 triệu đồng. Sang năm 2002 do giỏ nguyờn vật liệu đầu vào tăng quỏ cao nhưng vẫn phải giảm giỏ bỏn sản phẩm để cạnh tranh với cỏc hóng cao su khỏc, Cụng ty buộc phải cắt giảm cỏc loại chi phớ thương mại trong đú cú chi phớ dành cho quảng cỏo. Do đú số tiền chi cho quảng cỏo năm 2002 chỉ cú 780,2 triệu đồng, giảm 9,8 triệu so với năm 2001.
Ngoài hoạt động quảng cỏo, Cụng ty cũn thực hiện việc tuyờn truyền quảng bỏ sản phẩm của mỡnh bằng việc tớch cực tham gia cỏc hội chợ, triển lóm trong và ngoài nước tổ chức tại Hà nội, Đà nẵng, TP. HCM và nhiều địa phương khỏc do Bộ cụng nghệ và mụi trường, bỏo đại đoàn kết… tổ chức với chi phớ 407 triệu đồng năm 2002.
Để tăng sức cạnh tranh trờn thị trường, Cụng ty luụn điều chỉnh và hệ thống lại chế độ khuyến mại, chiết khấu cho phự hợp. Năm 2002 tổng số tiền chiết khấu cho cỏc đại lý là 1.521.612 triệu đồng và khuyến mói là 2.997.212 triệu đồng.
Kết quả cỏc hoạt động xỳc tiến khuyếch trương mà Cụng ty đó tớch cực tiến hành trong nhiều năm qua là sản phẩm của Cụng ty được tiờu thụ với số lượng lớn và gia tăng qua cỏc năm. Ta dễ dàng nhận thấy điều đú qua xem xột tỡnh hỡnh tiờu thụ của một số loại sản phẩm.
Bảng 18. Tỡnh hỡnh tiờu thụ một số sản phẩm của Cụng ty. Đơn vị: chiếc Sản phẩm 2000 2001 2002 Tốc độ phỏt triển định gốc (%) 01/00 02/00 Lốp ụtụ 160.877 130.480 169.582 0,811 1,0541 Săm ụtụ 100.137 93.210 139.503 0,93 1,393 Săm xe mỏy 1.664.156 2.066.240 2.747.628 1,241 1,651 Pin cỏc loại 42.495.780 45.985.460 48.136.777 1,082 1,133
Nguồn: Phũng kế hoạch vật tư 2.2.3.2.3. Đầu tư vào nguồn nhõn lực
Con người là nhõn tố của mọi quỏ trỡnh sản xuất, khi trỡnh độ, kỹ năng của người lao động tăng lờn kộo theo năng suất lao động tăng lờn dẫn đến lực lượng sản xuất phỏt triển và ngược lại xuất phỏt từ quan điểm đú, cụng ty Cao su Sao vàng từ khi thành lập cho đến nay luụn tõm bồi dưỡng phỏt triển nguồn nhõn lực và đặc biệt trong vài năm trở lại đõy. Cựng với sự phỏt triển sản xuất, đội ngũ những người lao động trong cụng ty đó tăng cả về số lượng và chất lượng. Bờn cạnh việc phỏt triển lực lượng lao động bằng cỏch thu hỳt nguồn nhõn lực từ cỏc trường đại học, cao đẳng, trung học chuyờn nghiệp và dạy nghề cụng ty cũn thực hiện đào tạo, bồi dưỡng tay nghề cho cỏn bộ cụng nhõn viờn ở từng phõn xưởng cũng như từng đơn vị sản xuất. Khi cụng ty mới được thành lập, đội ngũ lao động chỉ cú 262 cỏn bộ cụng nhõn viờn trong đú chỉ cú 2 cỏn bộ cú trỡnh độ trung cấp, khụng cú ai tốt nghiệp đại học. Đến nay, cụng ty Cao su Sao vàng đó cú một lực lượng lao động hựng hậu, trỡnh độ tăng lờn gấp nhiều lần điều đú được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 19: Tỡnh hỡnh lao động của cụng ty Cao su Sao vàng 1997- 2002
Chỉ tiờu Đơn vị 1998 1999 2000 2001 2002 Trờn đại học 1 1 1 1 1 1 Đại học 189 213 245 270 309 316 Trung cấp 168 171 173 174 176 177 Cụng nhõn kỹ thuật 1.711 1.894 2.110 2.164 2.430 2.343 Tổng cộng 2.069 2.279 2.529 2.609 2.916 2.837 Nguồn: Phũng tổ chức- hành chớnh
Bảng 19 cho ta thấy tỡnh hỡnh lao động thời gian qua cú những biến đổi tớch cực. Số lao động cú trỡnh độ Đại học và trung cấp tăng lờn qua cỏc năm. Mặt khỏc, cũng cho ta thấy số người cú trỡnh độ đại học và trờn đại học là rất ớt chỉ khoảng trờn dưới 10% trong tổng số lao động.
Để thấy rừ tỡnh hỡnh đầu tư của Cụng ty vào nguồn nhõn lực, chỳng ta hóy xem xột qua bảng số liệu sau:
Bảng 20: Tổng hợp chi phớ đào tạo lao động từ 1998- 2000
Stt Tờn dự ỏn Chi phớ
1 Đào tạo cỏn bộ kỹ thuật chế tạo lốp Ridial 437 2 Đào tạo cỏn bộ xõy dựng và ứng dụng phần mền chế tạo mỏy 280 3 Đào tạo cỏn bộ sử dụng hệ thống vi tớnh quản lý cụng ty 500 4 Đào tạo cỏn bộ và cụng nhõn kỹ thuật sử dụng cụng nghệ
trỏng 2 mặt vải khổ 1,4 m
200 5 Đào tạo cỏn bộ nghiờn cứu ứng dụng cụng nghệ thụng tin 500 6 Mở lớp nõng cao tay nghề cụng nhõn kỹ thuật 800
Nguồn: Phũng tổ chức hành chớnh
Từ bảng 20 cho thấy, trong thời gian qua cụng ty Cao su Sao vàng đó chỳ trọng quan tõm đến cụng tỏc đầu tư nõng cao tay nghề, làm chủ cỏc thiết bị cụng nghệ mới. Giai đoạn 1998- 2000 cụng ty đó đầu tư 2.717 triệu đồng cho việc nõng cao năng lực sử dụng mỏy múc thiết bị mới và gửi cỏn bộ sang Nga, Nhật để học tập nghiờn cứu chế tạo lốp Ridial. Cụng ty thường xuyờn tổ chức cỏc khoỏ huấn luyện trỡnh độ tay nghề cho đội ngũ cụng nhõn kỹ thuật với chi phớ từ năm 1998 đến năm 2000 là 800 triệu đồng. Ngoài ra, trong thời gian qua để phục vụ cho việc tỏi sản xuất mở rộng cụng ty cũn thu hỳt thờm lao động, số lao động được tuyển dụng làm được kiểm tra chọn lọc một cỏch kỹ lưỡng
Khụng chỉ dừng lại ở đú, cụng ty cũng rất khuyến khớch cỏn bộ cụng nhõn viờn trong cụng ty mỡnh tham gia học tập nõng cao trỡnh độ. Những cỏn bộ cú năng lực được cụng ty gửi đi học tập tại cỏc nước cụng nghiệp phỏt triờn như Nga, Nhật… cũn những lao động tham gia học tập trong nước cụng ty khuyến khớch bằng việc nếu kết quả học tập khỏ giỏi cụng ty sẽ trả tiền học phớ và ưu tiờn nhiều lợi ớch khỏc. Vỡ cú quan điểm như vậy, nờn trỡnh độ tay nghề của cỏn bộ cụng nhõn viờn của cụng ty ngày càng tăng lờn rừ rệt.
Bờn cạnh đú, cụng ty rất quan tõm đến việc chăm súc sức khoẻ người lao động. Tạo điều kiện cho cỏc cỏn bộ cụng nhõn viờn của cụng ty mỡnh yờn tõm cụng tỏc. Ban giỏm đốc và Đảng uỷ cụng ty đó chỳ trọng việc xõy dựng nhà nghỉ nõng cao đời sống vật chất cho người lao động. Ngoài ra, cụng ty cũn đầu tư xõy dựng nhà trẻ để trong nom con em cỏn bộ cụng nhõn viờn, hàng năm cụng ty cũn tổ chức cho cỏn bộ cụng nhõn viờn đi tham quan nghỉ mỏt, nõng cao đời sống tinh thần.
2.2.4. Kết quả và hạn chế trong hoạt động đầu tư nõng cao khả năng cạnh tranh của Cụng ty Cao su Sao vàng. cạnh tranh của Cụng ty Cao su Sao vàng.
2.2.4.1. Những kết quả đạt được.
Trong những năm vừa qua, bằng sự cố gắng nỗ lực của Ban lónh đạo cựng tập thể cỏn bộ cụng nhõn viờn trong việc triển khai, thực hiện cỏc chỉ tiờu, kế hoạch đó đề ra, Cụng ty Cao su Sao vàng đó gặt hỏi được những thành tựu đỏng khớch lệ. Thành tựu đú được thực hiện trong năm 2002 là tổng giỏ trị sản lượng đạt 341.917 triệu đồng, doanh thu đạt 368.732 triệu đồng, lợi nhuận là 625 triệu đồng, thị phần mà Cụng ty chiếm giữ trờn thị trường là 24,375%.
Bảng 21. Kết quả sản xuất – kinh doanh 2000 – 2002.
TT Chỉ tiờu ĐVT Thực hiện Tốc độ tăng
2000 2001 2002 01/00 02/00
1 Giỏ trị TSL Tr.đ 332.894 335.325 341.917 1,007 1,02 2 Doanh thu Tr.đ 334.761 341.461 368.732 1,02 1,079
3 Lợi nhuận Tr.đ 2.748 1.057 625 0,3846 0,598
4 Tỷ suất lợi nhuận
(=3/2) % 0,82 0,31 0,17 - -
Phũng: tiếp thị – bỏn hàng.
VỀ MẶT GIÁ TRỊ TỔNG SẢN LƯỢNG: giỏ trị tổng sản lượng của Cụng ty trong giai đoạn 2000 – 2002 tăng lờn hàng năm cả về số tuyệt đối và số tương đối. Nếu như năm 2001 giỏ trị tổng sản lượng là 335.325 triệu đồng (tăng 0,7% so với năm 2000) thỡ năm 2002 giỏ trị tổng sản lượng là 341.917 triệu đồng (tăng 2% so với năm 2001). Điều này phản ỏnh rằng năng lực sản xuất của Cụng ty khụng ngừng tăng lờn, quy mụ sản xuất ngày càng được mở rộng.
trước 6.700 triệu tương đương với 2%. Năm 2002 doanh thu đạt mức cao nhất trong ba năm trở lại đõy là 368.732 triệu đồng tăng 27.271 triệu tương ứng với 7,9% so với năm 2001. Doanh thu đạt tốc độ tăng trưởng cao như vậy khẳng định chất lượng và uy tớn của sản phẩm Cụng ty Cao su Sao vàng trờn thị trường.
Đồ thị biểu diễn doanh thu hàng năm của Cụng ty Cao su Sao vàng
VỀ LỢI NHUẬN: Mặc dự doanh thu của Cụng ty tăng liờn tục qua cỏc năm nhưng lợi nhuận lại giảm xuống. Năm 1999 lợi nhuận là 3.504 triệu đồng giảm 10.308 triệu đồng, tương ứng 74,63 % so với năm 1998. Năm 2000 Cụng ty đạt kế hoạch lợi nhuận là 4 tỷ đồng nhưng chỉ đạt hơn 2,74 tỷ đồng. Năm 2002 lợi nhuận của Cụng ty chỉ cũn 625 triệu đồng. Kết quả này, như được trỡnh bày trong bảng sau, là do tốc độ tăng chi phớ rất nhanh chẳng hạn năm 2000 so với năm 1999 doanh thu của Cụng ty tăng rất mạnh, đạt tới 21,5% nhưng tỷ lệ chi phớ tăng tới 22,1%.
275.436 334.761 341.461 368.732 0 50 100 150 200 250 300 350 400 Doanh thu (tỷ đồng) 1999 2000 2001 2002 Năm
Bảng 22: Bảng tổng hợp chi phớ 1998-2002 Đơn vị : triệu đồng Năm Chỉ tiờu 1998 1999 2000 2001 2002 Doanh thu 286.731 275.436 334.761 341.461 368.732 Chi phớ 272.919 271.932 332.013 340.404 368.107 Lợi nhuận 13.812 3.504 2.748 1.057 625 Phũng : kế hoạch – vật tư