Mơ hình lý thuyết được trình bày ở chương 1 Hình 1-3 cĩ 7 khái niệm nghiên cứu đĩ là xác định nhân tố quyết định chon mua của Nhà thuốc về: -
Kênh phân phối, - Điều kiện thanh tốn, - Thái độ phục vụ , - Chiêu thị cổ động, - Sản phẩm, - Chủng loại SP, - Giá cả, 7 khái niệm được nêu trên là các khái niệm độc lập và tất cảđược giảđịnh là các nhân tố tác động đến quyết
định chọn mua. Quyết định chọn nhà cung cấp của các nhà thuốc tại địa bàn là khái niệm phụ thuộc.
Mơ hình nghiên cứu được biểu diễn dưới dạng phương trình hồi quy tuyến tính đa biến cĩ dạng như sau:
Y = β0 + β1NT1+ β2NT2 + β3NT3 +β4NT4 + β5NT5 + β6NT6 + β7NT7
Y: Quyết định chọn nhà cung cấp dược phẩm
β0: Hằng số NT1: Kênh phân phối NT2: Điều kiện thanh tốn NT3: Thái độ phục vụ NT4: Chiêu thị cổđộng NT5: Sản phẩm NT6: Chủng loại SP NT7: Giá cả
βi: Hệ số hồi quy riêng phần tương ứng với các biến độc lập Xi Việc kiểm định mơ hình lý thuyết với phương pháp đưa vào một lượt (Enter), đây là phương pháp mặc định của chương trình và các biến trong khối sẽđược đưa vào mơ hình cùng một lúc. Kết quả hồi quy tuyến tính bội cho thấy mơ hình cĩ hệ số xác định R square là 0.362 > R Adjusted Square là 0.282. Việc Tác giả quan tâm đến R square vì nĩ thường được sử dụng như một thước
phản ánh sát hơn mức độ phù hợp của mơ hình hồi quy tuyến tính đa biến. Do
đĩ, ta cĩ thể chấp nhận kết quả phân tích và kết luận rằng mơ hình hồi quy này sử dụng được.
Variables Entered/Removedb
Model Variables Entered
Variables
Removed Method 1 GIA CA, THAI DO
PHUC VU, CHIEU THI CO DONG, SAN PHAM, DIEU KIEN THANH TOAN, CHUNG LOAI SP, KENH PHAN PHOIa .
Enter
a. All requested variables entered. b. Dependent Variable: QD CHON NHA CUNG CAP
(Nguồn trích phụ lục 6)
Model Summary
Model R R Square Adjusted R
Square Std. Error of the Estimate 1 .548a 0.362 0.282 0.227 ( Nguồn trích phụ lục 6) 3.4.5.3 Kiểm định độ phù hợp của mơ hình lý thuyết. Tiếp theo Tác giả tiến hành phép kiểm định F về độ phù hợp của mơ hình hồi quy tuyến tính tổng thể, xem biến phụ thuộc cĩ liên hệ tuyến tính với tồn bộ tập hợp các biến độc lập hay khơng. Giả thuyết H0 được đặt ra là:
β1=β2=β3=β4= β5= β6= β7 =0 ANOVAb Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. Regression 3.806 7 1.037 14.752 0.000(a) Residual 57.116 108 0.072 1 Total 60.922 115 (Nguồn trích phụ lục 6 )
Ta thấy giá trị sig.=0,000 rất nhỏ, điều này cho phép Tác giả bác bỏ giả
thuyết H0, cũng cĩ nghĩa là kết hợp của các biến hiện cĩ trong mơ hình cĩ thể
giải thích được thay đổi của Y – Quyết định chọn nhà cung cấp.
3.4.5.4 Xây dựng mơ hình hồi quy tuyến tính đa biến:
Kết quả phân tích hồi quy đa biến và đánh giá mức độ quan trọng của từng nhân tố với độ chấp nhận (Tolerance) lớn và hệ số phĩng đại phương sai của các biến (VIF) nhỏ, ta khơng thấy dấu hiệu xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến, cĩ thể yên tâm sử dụng phương trình hồi quy.
Phép kiểm định t nhằm mục đích kiểm tra xem hệ số hồi quy của biến
đưa vào cĩ bằng 0 hay khơng.
Unstandardized Coefficients Standa rdize- Coeffi cients Collinearity Statistics TÊN BIẾN Beta Độ lệch chuẩn Beta chuẩn hĩa Giá trị t Mức ý nghĩa (Sig). Độ chấp nhận Hệ số phĩng đại VIF (Constant) 1.372 0.267 5.007 0.000
KENH PHAN PHOI (NT1) 0.102 0.032 0.028 5.233 0.000 0.920 1.087 DIEU KIEN T.TOAN (NT2) 0.100 0.024 0.086 4.245 0.006 0.961 1.040 THAI DO PHUC VU (NT3) 0.091 0.025 0.004 3.319 0.000 0.907 1.103 CHIEU THI CO DONG (NT4) 0.081 0.029 0.149 5.329 0.820 0.960 1.042 SAN PHAM (NT5) 0.125 0.029 0.064 4.074 0.000 0.974 1.027
CHUNG LOAI SP (NT6) 0.052 0.028 0.182 1.861 0.580 0.936 1.068
GIA CA (NT7) -0.166 0.032 -0.095 -1.736 0.000 0.971 1.030
(Nguồn trích phụ lục 6)
Theo kết quả phân tích hồi quy của mơ hình lý thuyết, ngồi 2 nhân tố
Chủng loại SP và Chiêu thị cổng động thì 4 nhân tố cịn lại cĩ mối quan hệ
tuyến tính với quyết định chọn nhà cung cấp đều cĩ ý nghĩa thống kê với mức ý nghĩa rất nhỏ < 5%. Do đĩ, chúng ta cĩ thể kết luận rằng các giả thuyết H1, H2, H3, H5, H7 đều được chấp nhận.
Đối với giả thuyết H6 đánh giá của khách hàng về mức độ quan trọng của sự đa dạng chủng loại hàng hĩa càng cao thì sự quyết định chọn nhà cung cấp đĩ càng cao và giả thuyết H4 (đánh giá của khách hàng về mức độ quan trọng của quảng cáo chiêu thị càng cao thì sự quyết định chọn nhà cung cấp đĩ càng cao, cả 2 nhân tố này đều cĩ p > 5%, trên lý thuyết đúng là ta phải loại bỏ
hai nhân tố này.
Giả thuyết H6 với p= 5.8% ( >5%) ta phải loại bỏ giả thuyết này vì theo số liệu thống kê dùng để làm căn cứđể loại bỏ H6 đều này khơng thuyết phục lắm. Nhưng trên thực tếđúng là sựđa dạng chủng loại sản phẩm mà nhà cung cấp cĩ được khơng tác động nhiều đến sự quyết định chọn nhà cung cấp. Bởi ngày nay các nhà sản xuất kinh doanh đều cĩ thể đáp ứng nhiều dịng hàng rất
đa dạng và phong phú như nhau, việc loại bỏ giả thuyết H6 là chấp nhận được. Giả thuyết H4 với p= 8.2% (>5%) sẽ bị loại bỏ nếu căn cứ vào con số
thống kê. Nhưng trong thực tế khơng thể nào bỏ được giả thuyết này vì ngày nay việc kinh doanh luơn gặp phải sự cạnh tranh khĩc liệt đến từ các đối thủ.
Đặc biệt hơn trong ngành kinh doanh dược phẩm, thật khĩ hình dung nếu khơng cĩ các chương trình khuyến mãi thì kết quả kinh doanh của chúng ta sẽ
về đâu trong khi các đối thủ cạnh tranh thậm chí cĩ các chương trình khuyến mãi hằng ngày? Xuất phát từ những lập luận trên Tác giả của bài luận văn này xin giữ lại giả thuyết H4 trong mơ hình lý thuyết. Đây cũng là một trong những hạn chế lớn nhất của đề tài, mong cĩ các nghiên cứu tiếp theo để làm sáng tỏ
hơn vấn đề này.
Tĩm lại, 7 khái niệm độc lập và được giả định là các nhân tố tác động quyết định chọn mua của nhà thuốc (khái niệm phụ thuộc), thơng qua kết quả
kiểm định mơ hình lý thuyết mà cụ thể là kết quả hồi quy tuyến tính bội đã
được trình bày ở phần trên và lý luận thực tiễn, Tác giả chỉ loại bỏ một giả
thuyết H6 ra khỏi mơ hình, và kết quả phân tích hồi quy được minh họa qua hình sau: ( Xem trang sau)
Hình 3.3: Kết quả phân tích hồi qui
Hàm hồi qui được biểu diễn dưới dạng phương trình:
Y = 1.372 + 0.102NT1+ 0.1NT2 + 0.091NT3 +0.081NT4 + 0.125NT5 – 0.166NT7
⇒ Quyết định chọn nhà cung cấp = 1.372 + 0.102 KENH PHAN PHOI + 0.1 DIEU KIEN THANH TOAN + 0.091 THAI DO PHUC VU + 0.081 CHIEU THI CO DONG + 0.125 SAN PHAM – 0.166 GIA CA
Thơng qua các hệ số hồi quy ta biết được mức độ quan trọng của các nhân tố tham gia vào phương trình, cụ thể GIÁ CẢ cĩ ảnh hưởng nhiều nhất (=-0,166) đến SẢN PHẨM (=0.125), KÊNH PHÂN PHốI (=0.102), ĐIỀU KIỆN THANH TỐN (=0.1), THÁI ĐỘ PHỤC VỤ (=0.091), và CHIÊU THỊ
CỔ ĐỘNG cĩ ảnh hưởng ít nhất (=0,081) đến quyết định chọn nhà cung cấp,
0.125 (0.029) 0.081 (0.029) 0.102 (0.032) 0.1 (0.024) -0.166 (0.032) 0.091 (0.025) Sản phẩm Quyết định chọn mua Kênh phân phối Chiêu thị cổ động Giá cả Điều kiệân thanh toán Thái độ phục vụ
tuy nhiên mức độ quan trọng khơng cĩ sự chênh lệch lớn lắm giữa các nhân tố. Nhìn chung tất cả 6 nhân tố đều cĩ ảnh hưởng và bất kỳ một khác biệt nào của một trong 6 nhân tố đều cĩ thể tạo nên sự thay đổi đối với quyết định chọn nhả
cung cấp dược phẩm của các nhà thuốc. Đây chính là căn cứ để Tác giả xây dựng ý kiến đề xuất cho các nhà cung cấp dược phẩm sau này.
3.5 Tĩm tắt chương 3
Chương 3 đã trình bày kết quả rút trích nhân tố từ 1 loạt các biến đưa ra và đánh giá, phân tích và hồn chỉnh các thang đo lường các nhân tố tác động
đến quyết định chọn nhà cung cấp của các nhà thuốc tại địa bàn tỉnh Sĩc Trăng. Qua đánh giá cho thấy rằng các thang đo điều đạt độ tin cậy cần thiết. Đồng thời cũng trình bày kết quả kiểm định mơ hình lý thuyết đặt ra, kết quả kiểm
định cho thấy rằng các giả thuyết sau đây được chấp nhận:
Giả thuyết H1: Cĩ mối quan hệ giữa kênh phân phốiđối với quyết định chọn nhà cung cấp của các nhà thuốc, mức độ hài lịng từ kênh phân phối của nhà cung cấp đối với nhà thuốc tăng lên 1 thì quyết định chọn mua của nhà thuốc cũng tăng 0.102 với điều kiện các yếu tố khác giữ nguyên và hằng số
khơng đổi. .
Giả thuyết H2: Cĩ mối quan hệ giữa điều kiện thanh tốnđối với quyết
định chọn nhà cung cấp của các nhà thuốc, mức độ hài lịng từ chính sách về điều kiện thanh tốn của nhà cung cấp đối với nhà thuốc tăng lên 1 thì quyết
định chọn mua của Nhà thuốc tăng 0.1 với điều kiện các yếu tố khác giữ
nguyên và hằng số khơng đổi
Giả thuyết H3: Cĩ mối quan hệgiữa thái độ phục vụđối với quyết định chọn nhà cung cấp của các nhà thuốc, mức độ hài lịng từ thái độ phục vụ của nhà cung cấp đối với nhà thuốc tăng lên 1 thì quyết định chọn mua của Nhà thuốc tăng 0.091 với điều kiện các yếu tố khác giữ nguyên và hằng số khơng
đổi
Giả thuyết H4: Cĩ mối quan hệ giữa chiêu thị cổng độngđối với quyết
định chọn nhà cung cấp của các nhà thuốc, mức độ hài lịng từ chính sách chiêu thị cổ động của nhà cung cấp đối với nhà thuốc tăng lên 1 thì quyết định chọn
mua của NT tăng 0.081 với điều kiện các yếu tố khác giữ nguyên và hằng số
khơng đổi
Giả thuyết H5: Cĩ mối quan hệ giữa sản phẩmđối với quyết định chọn nhà cung cấp của các nhà thuốc, mức độ hài lịng từ Sản phẩm của nhà cung cấp đối với nhà thuốc tăng lên 1 thì quyết định chọn mua của Nhà thuốc tăng 0.125 với điều kiện các yếu tố khác giữ nguyên và hằng số khơng đổi
Giả thuyết H7: Cĩ mối quan hệ giữa Giá cả sản phẩm đối với quyết
định chọn nhà cung cấp của các nhà thuốc, mức độ hài lịng từ chính sách giá của nhà cung cấp đối với nhà thuốc tăng hay nĩi cách khác nhân tố tác động vào việc chọn nhà cung cấp nếu được chiết khấu giảm giá nhiều thì quyết định chọn mua của Nhà thuốc sẽ tăng 0.166 với điều kiện các yếu tố khác giữ
nguyên và hằng số khơng đổi.
Ngồi việc đánh giá thang đo và kiểm định mơ hình lý thuyết, Chương 3 cũng đã phân tích mức độ quan trọng của những nhân tố tác động đến quyết
định chọn nhà cung cấp của khách hàng.
Chương tiếp theo là chuơng cuối, sẽ tĩm tắt lại tồn bộ nghiên cứu, rút ra những giải pháp từ kết quả nghiên cứu, đồng thời nêu ra các hạn chế của nghiên cứu này và đề nghị các hướng nghiên cứu tiếp theo.
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
* Tĩm tắt
Mục tiêu chính của luận văn này là xác định các nhân tố quyết định chọn
đơn vị cung cấp của các nhà thuốc tại địa bàn tỉnh Sĩc Trăng, thơng qua cách
đặt các giả thuyết, xây dựng và đánh giá thang đo lường của các nhân tố. Để
khẳng định sự tác động của các nhân tố này vào việc chọn đơn vị cung cấp của các nhà thuốc, các nhân tốđược xây dựng từ các biến quan sát cĩ khả năng ảnh hưởng đến việc chọn nhà cung cấp và được rút trích thành các nhân tố.
Mơ hình lý thuyết được xây dựng dựa trên cơ sở lý thuyết về quyết định chọn mua của khách hàng là doanh nghiệp mua bán lại, các nhân tố tác động vào quyết định chọn mua.
Cách thức nghiên cứu: Là nghiên cứu khám phá tại thị trường Sĩc Trăng
được trình bày ở Chương 2
Phương pháp nghiên cứu được sử dụng để xây dựng, đo lường các thang
đo và kiểm định mơ hình lý thuyết (được trình bày ở Chương 2), bao gồm hai bước nghiên cứu chính: Nghiên cứu phám phá và nghiên cứu chính thức. Trong
đĩ, nghiên cứu phám phá được thực hiện thơng qua kỹ thuật thảo luận nhĩm và hỏi ý kiến của các chuyên gia, cịn nghiên cứu chính thức được thực hiện thơng qua kỹ thuật phỏng vấn trực tiếp với kích thước mẫu phỏng vấn n = 130 mẫu
được thực hiện tại các huyện và Tp sĩc Trăng với đối tượng nghiên cứu là chủ
Nhà thuốc.
Kết quả nghiên cứu chính thức được sử dụng để phân tích, đánh giá thang đo lường các nhân tố tác động vào quyết định chọn đơn vị cung cấp thơng qua phương pháp độ tin cậy Cronbach’s alpha, phân tích nhân tố và kiểm
định mơ hình lý thuyết thơng qua phân tích hồi quy tuyến tính bội (được trình bày ở Chương 3).
Mục đích của phần kết luận này là tĩm tắt lại các kết quả nghiên cứu và
đưa ra các kết luận nghiên cứu, đặc biệt là gợi ý những chính sách cho hoạt
động sản xuất kinh doanh Dược phẩm
Bao gồm 3 phần chính:
(1) Tĩm tắt kết quả.
(2) Rút ra những ý tưởng, hàm ý của nghiên cứu đối với hoạt động sản xuất kinh doanh Dược phẩm tại Tp Sĩc trăng.
(3) Trình bày những hạn chế của nghiên cứu và hướng nghiên cứu tiếp theo.
* Kết quả chính
Các thang đo lường những nhân tố tác động vào quyết định chọn nhà cung cấp được rút trích từ các biến quan sát đã đạt được mức chuẩn độ tin cậy cho phép. Điều này giúp cho các nhà sản xuất kinh doanh dược phẩm tại Sĩc trăng cĩ thể sử dụng các thang đo lường trong nghiên cứu đểđo lường các nhân tố tác động đến việc chọn đơn vị cung cấp của các nhà thuốc, từđĩ cĩ kế hoạch theo dõi, kiểm sốt và điều chỉnh các nhân tố này tốt hơn, nhằm làm gia tăng sự
hài lịng về sản phẩm và dịch vụ của nhà cung cấp.
Trong khi các nghiên cứu thị trường của một số cơng ty trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm vẫn thực hiện việc tiến hành đo lường các khái niệm tiềm ẩn bằng chính chúng như về chất lượng sản phẩm, giá cả hay dịch vụ bán hàng…thì kết quả nghiên cứu này càng khẳng định thêm quan điểm “ khơng nên đo lường các khái niệm bằng chính chúng. Lý do là mỗi đối tượng nghiên cứu cĩ thể hiểu các biến tiềm ẩn theo những cách khác nhau” ( Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang, 2003, 48). Tuy nhiên, các nhà nghiên cứu và các nhà làm cơng tác marketing cĩ thể sử dụng, điều chỉnh hay bổ sung thêm các thang đo cho các nghiên cứu tiếp theo về nhĩm ngành hàng dược phẩm.
Nhưđã trình bày ở Chương 3, kết quả kiểm định mơ hình lý thuyết cho thấy ngoại trừ các giả thuyết H6 (Chủng loại sản phẩm) và H4 (Chiêu thị cổ
động), các giả thuyết cịn lại đều được chấp nhận. Nhưng căn cứ vào thực tế và các lập luận Tác giả xin giữ lại giả thuyết H4 (Chiêu thị cổ động) và chỉ loại duy nhất giả thuyết H6 (Chủng loại sản phẩm) ra khỏi mơ hình.
Kết quả từ nghiên cứu cĩ ý nghĩa thiết thực đối với các nhà quản lý và làm cơng tác Marketing, các cơng ty quảng cáo và nghiên cứu tiếp thị tại thị
trường Sĩc Trăng cĩ cùng quan tâm trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm. Một trong những kết quả nghiên cứu là xác định được các nhân tố tác động vào quyết định chọn nhà cung cấp của các nhà thuốc và cách đo lường nĩ cũng như
mức độ quan trọng của từng nhân tố do đĩ, các nhà sản xuất kinh doanh dược phẩm cĩ thể theo dõi, kiểm sốt sự chấp nhận và hài lịng của khách hàng thơng qua các nhân tố này. Điều này sẽ rất hữu ích cho cơng tác lập một kế hoạch tiếp thị, quảng cáo và việc xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh dược phẩm tại