Từ các khám phá trong nghiên cứu định tính Tác giả rút ra những mong muốn chung đối với lĩnh vực kinh doanh dược phẩm tại kênh phân phối là các Nhà thuốc đại lỳ (gọi chung là nhà thuốc), Tác giảđưa ra 7 nhân tố, 7 nhân tố
này được đo lường bởi 28 biến quan sát hay cịn gọi là các biến nhận dạng nhân tố và 3 biến nhằm xác định nhân tố phụ thuộc - Quyết định chọn đơn vị
cung cấp.
- Kênh phân phối thể hiện sự tiện lợi nhanh chĩng khi mua hàng thơng qua các đặc điểm như: Giao hàng tận nơi, luơn giao hàng chính xác theo đơn
- Điều kiện thanh tốn cho là phù hợp được thể hiện qua các đặc điểm sau: Cĩ lợi hơn khi được thanh tốn chậm, đựơc chiết khấu giảm giá khi thanh tốn tiền mặt, mua hàng nhiều hơn khi đuợc thanh tốn chậm hơn.
- Thái độ phục vụ tận tình thể hiện qua thái độ của trình dược viên phải thân thiện vui vẻ, chuyên nghiệp, cĩ thể giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, cơng ty thì luơn sẵn lịng phục vụ, nhân viên của cơng ty đáng tin cậy.
- Chiêu thị cổđộngđược xem là hấp dẫn và trợ giúp cho nhà thuốc bán lẻ lại cho người dân được biểu hiện qua các đặc điểm: Sản phẩm được quảng cáo trên các phương tiện truyền thơng đại chúng, nhà cung cấp thường xuyên tổ
chức các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, thường xuyên mở hội nghị khách hàng. Đẩy mạnh PR (quan hệ cơng chúng) hay cần tạo nên nhiều sự kiện như:
Ủng hộ người nghèo, phát thuốc miễn phí cho người dân địa phương vùng sâu, vùng xa..
- Sản phẩm: Sản phẩm được gọi là chất lượng khi thể hiện được các đặc
điểm như: Hiệu quả cao trong điều trị, mẫu mã của sản phẩm được trình bày
đẹp cĩ ghi rõ hạn sử dụng trên bao bì hướng dẫn sử dụng thuốc .., sản phẩm đạt
được các tiêu chuẩn do Bộ Y Tế ban hành, được các Bác sĩ chuyên khoa tin dùng đểđiều trị cho bệnh nhân hay kê toa cho bệnh nhân. Với thương hiệu của Sp truyền thống uy tín, quen thuộc với người dân được người dân, người tiêu dùng sử dụng theo sự quen thuộc. Ví dụ: Khi nĩi đến đau đầu sốt, nhức mỏi thì người dân nghĩ ngay HAPACOL của dược Hậu Giang, hay DECOLGEN của United. Hay khi nĩi đến STADA, thương hiệu nổi tiếng của ngành dược thì tạo ngay lịng tin cho người sử dụng..,khơng cần bất cứ yếu tố nào khác người tiêu dùng chọn mua ngay.
- Chủng loại sản phẩm (Nhiều dịng sản phẩm): Chủng loại hàng hĩa cung cấp phải đa dạng, với nhiều Sp cĩ những cơng dụng điều trị khác nhau. Luơn tạo mới và bổ sung các sản phẩm đặc trị trong danh sách sản phẩm của mình. Sự xuất hiện dịng sản phẩm cĩ tính năng vượt trội hơn..
- Giá cả: Giá phải chăng, dễ bán ra dễ sinh lời được thể hiện qua các yếu tố sau: Sản phẩm cĩ giá thấp hơn so với sản phẩm cùng loại, hay giá phù
hợp với chất lượng điều trị, giá cả được chiết khấu theo doanh số mỗi lần đặt hàng của nhà thuốc…
Tĩm lại, quyết định chọn nhà cung cấp của các nhà thuốc chịu sự tác
động bởi các nhân tố về chất lượng, giá cả, điều kiện thanh tốn, kênh phân phối, chủng loại Sản phẩm, chiêu thị cổđộng, dịch vụ chăm sĩc khàng hàng.
Thơng qua các phân tích trên, tác giả đưa ra mơ hình nghiên cứu và với các giả thuyết như sau:
Hình 1.3: Mơ hình nghiên cứu