Cũng giống như tuyển chọn lao động, trong CTCP Bánh kẹo Kinh Đơ q trình tổ chức hoạt động kênh, Công ty phải lựa chọn và thu hút những trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình. Việc tuyển chọn thành viên kênh phân phối của CTCP Bánh kẹo Kinh Đô dựa trên các tiêu chuẩn như phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh …
Để trở thành nhà phân phối của CTCP Bánh kẹo Kinh Đô các đơn vị nhận làm nhà phân phối phải thoả mãn các điều kiện cụ thể. Hiện nay các nhà phân phối của Công ty Bánh kẹo Kinh Đô bao gồm cả các doanh nghiệp trong và ngoài khu vực kinh tế nhà nước.
Với các doanh nghiệp thuộc khu vực kinh tế nhà nước gồm có các doanh nghiệp thương mại có nhu cầu hoạt động trên lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ sản phẩm, đó là những doanh nghiệp có khả năng kinh doanh tốt có quyết định thành lập doanh nghiệp, đăng ký kinh doanh tiêu thụ do cơ quan Nhà nước có thẩm quyền cấp.
Các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân khác nhận làm nhà phân phối của Công ty đều có đơn đăng ký làm nhà phân phối, có xác nhận địa chỉ chỗ ở, cửa hàng kinh doanh của chính quyền địa phương, có đăng ký kinh doanh, mã số thuế do cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp, họ là những doanh nghiệp có uy tín trong lĩnh vực kinh doanh, khả năng kinh doanh tốt, có mạng lưới tiêu thụ sản phẩm đảm bảo tiêu thụ được khối lượng hàng nhất định theo yêu cầu của Cơng ty với nguồn tài chính lành mạnh, khả năng thanh tốn tốt, cửa hàng ở vị trí thuận lợi để trưng bày, giao dịch mua bán và giới thiệu sản phẩm, có phương tiện vận chuyển tốt, nhân viên tiếp thị để quảng cáo giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm cho Công ty.
Các cá nhân tổ chức làm nhà phân phối của công ty phải thoả mãn các điều kiện về bằng, khả năng tài chính, nguồn nhân lực.
• Về mặt bằng:
Đối tác có vụ trí mặt bằng ở gần hoặc ngay khu vực tập trung dân cư, đông người qua lại. Thuân tiện cho việc kinh doanh sản phẩm bánh kẹo. Ưu tiên cho những khu vực đã có qui hoạch ổn định của nhà nước.
Mặt bằng kinh doanh tối thiểu phải có: Diện tích khu vực bán hàng phải có tối thiểu 12 m2, riêng đối với các sạp kiot trong các chợ thương xá, siêu thị diện tích tối thiểu phải là 4m2; chiều ngang mặt tiền tối thiểu là 3 m, riêng đối với các sạp, kiot trong các chợ, thương xã, siêu thị chiều ngang tối thiểu là 2 m; có kho chứa hàng với sức chứa tối thiểu 2000 sản phẩm bánh kẹo; và có quyền sử dụng tối thiểu từ 1 năm trở lên; khoảng cách bán kính giữa nhà phân phối cũ và mới đảm bảo ngoài bán kinh khu vực 500 m; đối với khu vực trung tâm thương mại khu tập trung dân cư hoặc 1000m đối với các khu vực khác; tuy nhiên, tuỳ thuộc vào mãi lực thị trường mà các đơn vị có qui hoạch phù hợp.
+ Hệ thống Kinh Đô bakery
Hệ thống Bakery của Kinh Đơ gồm 2 loại hình, thứ nhất là các Bakery trực thuộc công ty và thứ nhất là một kênh phân phối trực tiếp của công ty để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng và thứ hai là các Bakery kinh doanh sản phẩm của Kinh Đô theo phương thức nhượng quyền thương hiệu (đầu năm 2005, cửa hàng nhượng quyền kinh doanh đầu tiên Kinh Đô Bakery ra đời tại Tp.HCM).
phát triển thị trường của công ty. Các mục tiêu về doanh số, cách bày biện mặt hàng, trang trí cửa hàng đều do công ty quyết định. Đảm bảo mối quan hệ giữa cấp trên và cấp dưới trong chuỗi mệnh lệnh và cấp dưới phải có nghĩa vụ chấp hành các yêu cầu từ cấp trên.
Đối với các Bakery kinh doanh sản phẩm của Kinh Đô theo phương thức nhượng quyền thương hiệu thì cơ sở sức mạnh hợp pháp của công ty được thực hiện thông qua các ràng buộc trong hợp đồng nhượng quyền thương hiệu. Cụ thể các đối tác muốn được nhượng quyền thương hiệu phải thỏa mãn các điều kiện như:
+ Mặt bằng kinh doanh: mặt tiền đường 2 chiều, khu dân cư đơng đúc sầm uất, dân cư có thu nhập cao, gần các khu đô thị mới, các khu chợ, khu trung tâm, trung tâm mua sắm. Mặt tiền rộng ít nhất 5m, dài ít nhất 15m, có khoảng cách với cửa hàng Kinh Đơ Bakery khác ít nhất là 2km + Có kinh nghiệm kinh doanh trong ngành thực phẩm ăn nhanh, am hiểu thị trường địa phương, biết về thương hiệu Kinh Đơ….
+ Có đủ khả năng về tài chính: đủ vốn để mua thương hiệu, trả tiền ký quỹ và trả phí thương hiệu hàng tháng…
Các cửa hàng này do các chủ đầu tư tự đứng ra quản lý điều hành như tự chịu trách nhiệm tuyển dụng nhân sự, tự đầu tư sửa chữa, mua thiết bị vật dụng kinh doanh, chịu trách nhiệm về sổ sách kế toán… nhưng phải đảm bảo thực hiện các nghĩa vụ với công ty như đã được cam kết trong hợp đồng như báo cáo cho cơng ty về tình hình doanh thu, hàng tồn kho, cùng phối hợp thực hiện các chương trình quảng cáo, marketing với công ty, nỗ lực để đạt được chỉ tiêu doanh thu mà công ty giao…nếu vi phạm hợp đồng sẽ bị mất tiền ký quỹ và các chịu trách nhiệm như trong hợp đồng nhượng quyền đã quy định. Với sự ràng buộc giữa công ty và các Bakery nhượng quyền bằng các hợp đồng nhượng quyền, thực chất là hợp đồng độc quyền kinh doanh sản phẩm của công ty nên cơ sở sức mạnh hợp pháp của công ty vẫn đạt được hiệu quả trong trường hợp này, nó giúp cho cơng ty có thể kiểm sốt chặt chẽ kênh phân phối này và làm giảm xung đột trong kênh.
• Về khả năng tài chính:
_ Có vốn tối thiểu để mua lơ hàng đầu tiên đựoc quy định: + Nhà phân phối thuộc thành phố thị xã: 60 triệu đồng
+ Nhà phân phối thuộc các thị trấn huyện lỵ khác: 30 triệu đồng _ Phương thức thanh tốn: Thanh tốn ngay hoặc thanh tốn sau
• Về nhân lực:
Người muốn mở nhà phân phối phải có ít nhất 1 người thường xun làm nhiệm vụ bán hàng. Các nhà phân phối của Công ty hiện đang làm nhà phân phối của Công ty đều thoả mãn
các điều kiện của Công ty, việc tuyển chọn các thành viên kênh của Công ty được thực hiện khá chặt chẽ và khoa học. Tuy nhiên do sức mạnh thị trường của Công ty hạn chế do vậy việc quản lý các nhà phân phối của Cơng ty cịn gặp nhiều khó khăn, Cơng ty vẫn cịn phụ thuộc nhiều vào các nhà phân phối.