Trong cơng tác quản lý kênh phân phối của mình, CTCP Bánh kẹo Kinh Đơ ln tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh vì cơng ty xác định các trung gian thương mại là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập, có sức manh riêng, có mục tiêu riêng, có chiến lược kinh doanh riêng …Các trung gian hoạt động như một người mua cho công ty. Các nhà phân phối của cơng ty bán cả nhóm hàng chứ không chỉ từng mặt hàng riêng lẻ. Để khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động cơng ty đã xác định phải làm những công việc như:
_ Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các nhà phân phối. _ Giúp đỡ các nhà phân phối.
_ Thực hiện khuyến khích các nhà phân phối. Việc thực hiện khuyến khích các nhà phân phối chủ yếu bằng các biện pháp trợ giá, giảm giá, khuyến mãi, trang bị các phương tiện
• Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các NPP
Việc tìm ra nhu cầu và khó khăn của các NPP do các nhân viên thị trường thuộc phòng Kinh doanh - thị trường phụ trách. Các nhân viên thị trường cố gắng tìm hiểu xem các NPP cần gì từ các mối quan hệ trong kênh, Các NPP đang phải đương đầu với những khó khăn nào khi họ bán các sản phẩm của Cơng ty. Việc tìm hiểu về nhu cầu và khó khăn của các NPP được thực hiện do các nhân viên thị trường tìm hiểu trực tiếp các NPP thông qua trao đổi với các NPP khi các nhân viên này đi thị trường hoặc theo sự phản hồi của các NPP về phòng kinh doanh của Cơng ty. Cơng ty cũng có thể tìm hiểu nhu cầu khó khăn của NPP thơng qua việc kiểm tra đánh giá hoạt động của NPP hàng tháng, hàng quý, hàng năm.
Việc thu thập thông tin từ các NPP xem yêu cầu và khó khăn của họ là gì trong các vấn đề như:
o Các sản phẩm mới và các hoạt động tương ứng o Các chính sách và dịch vụ kho tàng tương ứng
Các khó khăn chủ yếu của các NPP của Cơng ty thường là các khó khăn do việc tiêu thụ chậm các sản phẩm của Công ty dẫn đến việc tồn đọng hàng hố, có nhiều ngun nhân nhưng chủ yếu vẫn là các nguyên nhân như mùa vụ do một số mùa đặc biệt là các mùa nóng cầu về các sản phẩm bánh kẹo giảm, nguyên nhân sản phẩm cùng loại của các đối thủ có giá cạnh tranh hơn.
Trên cơ sở thu thập những thơng tin đó, Cơng ty đưa ra các biện pháp có thể nhằm đáp ứng những nhu cầu của doanh nghiệp và giúp đỡ hỗ trợ các doanh nghiệp giải quyết các khó khăn.
• Giúp đỡ và khuyến khích các NPP
CTCP Bánh kẹo Kinh Đơ đã có những nỗ lực đáp ứng và giúp đỡ các NPP giải quyết khó khăn của họ. Sự hỗ trợ này đã tạo ra các NPP hoạt động tích cực, năng động và có hiệu quả hơn góp phần khơng nhỏ thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Quyền lợi của các NPP là được công nhận là nhà phân phối và tiêu thụ sản phẩm do Công ty Kinh Đô cung cấp bằng hợp đồng và giấy chứng nhận NPP Kinh Đô; được hỗ trợ và hướng dẫn các thủ tục pháp lý cần thiết trong việc đăng ký kinh doanh sản phẩm do Kinh Đô cung cấp; được tạo mọi điều kiện nhằm hỗ trợ, giúp đỡ nhiều mặt trong suốt quá trình hoạt động kinh doanh thơng qua các chính sách hỗ trợ của Cơng ty. Các chính sách khuyến khích hỗ trợ NPP của cơng ty cụ thể như:
+ Chính sách triết khấu đối với sản phẩm của Công ty cung ứng: Công ty đưa ra mức chiết khấu cho NPP là 5%( so với giá bán lẻ ), 1% cho thanh toán tiền mặt, 1,45% hỗ trợ lương và hỗ trợ hàng xì xẹp là 0,05%, ngồi ra cịn hỗ trợ thêm một phần chi phí vận chuyễn cho các NPP tự trang bị xe để vận chuyển hàng từ kho Công ty về NPP tuy nhiên mức CK cho vận chuyển sẽ khác nhau tùy thuộc vào khoảng cách địa lý. NPP phải sử dụng mức hoa hồng này để chi trả cho tất cả các chi phí có liên quan mà vẫn đảm bảo được lợi nhuận.
+ Bên cạnh chính sách chiết khấu, Cơng ty cịn thực hiện các chính sách khuyến mại để kích cầu cụ thể bằng việc thưởng sản phẩm trên lượng hàng mua nhiều của Cơng ty, cùng với đó là việc trang bị các phương tiện khuếch trương, giảm giá hàng bán.
+ Tất cả các đại lý bán lẻ đều được cơng ty cung cấp Pano, áp phích quảng cáo, các chi nhánh được quyền xem xét trang cấp mới, thay đổi hoặc thu hồi bảng hiệu Panô, áp phích tuỳ theo tình hình kinh doanh của NPP và hính sách quảng bá thương hiệu của Cơng ty Kinh Đơ
+ Chính sách hỗ trợ vận chuyển: cơng ty chủ trương giao hàng đến tận nơi đối cới các NPP nhằm đáp ứng nhanh chóng và đảm bảo chất lượng hàng hoá để NPP kịp thời phục vụ kinh doanh Trường hợp này NPP không nhận tiền hỗ trợ vận chuyển.. Đối với các NPP ở xa, Công ty không thể giao hàng tận nơi được. Công ty thực hiện hỗ trợ vận chuyển như bảng sau:
Bảng 3.2 Mức hỗ trợ vận chuyển cho NPP Cự ly (Kho đến ĐL) Mức hỗ trợ (đồng/thùng) Từ 10 km trở xuống 1400 Trên 10 km đến 50 km 2400 Trên 50km đến 100 km 3400 Trên 100 km đến 150 km 4400 Trên 150 km đến 200 km 5400 Trên 200 km đến 250 km 6400 Trên 250 km đến 300 km 7400 Trên 300 km 8400
(Nguồn: phịng phát triển kinh doanh)
Chi phí vận chuyển được trừ vào giá trị tiền hàng trên phiếu xuất kho. + Chính sách thưởng phạt
o Thưởng định kỳ:
+ Thời gian tính thưởng: định kỳ hàng tháng, phịng kinh doanh sẽ tính thưởng cho ĐL. + Điều kiện tính thưởng là dựa trên mức hồn thành khốn doanh thu.
Mức độ hồn thành khốn doanh thu Hệ số thưởng (% doanh thu NPP)
100% - 105% 1,0%
105% - 110% 1,5%
Trên 110% 2,0%
(Nguồn: phòng phát triển kinh doanh)
o Thưởng cuối năm
Định kỳ cuối năm công ty mở hội nghị khách hàng để đánh giá hoạt động của các NPP tổng hợp trong cả năm. Trong dịp này Phòng kinh doanh thị trường dựa kết quả hoạt động của các NPP để phân loại các loại thưởng như: NPP có doanh số cao nhất, NPP doanh thu ổn định, NPP khuyến khích tiêu thụ, NPP giữ vững thị trường… mức thưởng thay đổi theo tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong từng năm.
o Phạt
Các NPP sẽ cam kết chịu các hình thức phạt trong trường hợp vi phạm các qui định sau: + Trưng bày các sản phẩm hàng nhái, hàng giả các sản phẩm của Công ty.
+ Vi phạm đặt hàng hợp đồng: NPP không thực hiện theo đúng thoả thuận trong quy định đặt hàng.
+ Chậm trễ trong thanh tốn tiền hàng.
Tóm lại, các chính sách khuyến mại của Cơng ty đã khuyến khích các NPP hoạt động tích cực hơn. Góp phần khơng nhỏ trong việc giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp với các NPP, tạo mối quan hệ hợp tác lâu dài giữ vững và mở rộng thị trường.
Tuy nhiên, trong việc quản lý của Cơng ty chưa thể thực hiện chính sách phạt một cách kiên quyết, đã có các NPP vi phạm các chính sách của Cơng ty nhưng Cơng ty chỉ nhắc nhở, phê bình bằng việc thoả thuận mà chưa phạt các NPP nhằm giữ mối quan hệ làm ăn lâu dài. Đây là một vấn đề mà Công ty cần giải quyết trong thời gian tới, cần phải giải quyết triệt để, thực hiện mạnh mẽ các chế độ thưởng phạt nghiêm minh. Có như vậy Cơng ty mới có thể dựng được mạng lưới phân phối lành mạnh.