a. Tình trạng thu mua nguyên vật liệu:
2.5.2 Đánh giá về công tác quản trị lực lượng bánh àng tại công ty:
2.5.2.1 Thành tựu
Cơ cấu tổ chức của Công ty tương đối hợp lý, các phòng ban có quan hệ mất thiết với
nhau, hỗ trợ nhau trong công việc vì mục tiêu chung của công ty.
Lực lượng bán hàng của công ty trung thành, nhiệt huyết vì sự nghiệp phát triển của
công ty.
Chính sách tiền lương và động viên nhân viên hợp lý và có tác dụng kịp thời, kích
thích lực lượng bán hàng hoạt động có hiệu quả.
Mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước và cả nước ngoài.
2.5.2.2 Hạn chế
Chưa lập được kế hoạch, chính sách hoạt động thực sự cho lực lượng bán hàng của
công ty.
Nguồn nhân sự chưa đồng đều về trình độ trên các khu vực, thị trường.
2.5.3 Mục tiêu và phương hướng cho lực lượng bán hàng của công ty trong thời gian
tới
2.5.3.1 Mục tiêu Marketing
Giữ vững và phát triển thị phần
Không ngừng cải tiến sản phẩm, mẫu mã nhằm tăng sản lượng tiêu thụ và doanh thu trên thị trường.
Mở rộng và phát triển kênh phân phối trong các nước trong khu vực và thế giới.
2.5.3.2 Mục tiêu đối với lực lượng bán hàng
Tăng doanh số bán hàng với mức tăng bình quân hàng năm là 30% - 50%. Phấn đấu giữ vững và phát triển thị phần.
Duy trì khách hàng cũ, không ngừng tiềm kiếm và phát triển thêm khách hàng mới, mở
rộng thị trường cả trong nước và nước ngoài.
Gia tăng mức cung ứng dịch vụ với những khách hàng hiện có và tương lai khi phát
triển thị trường.
Nâng cao trình độ và nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng nhằm gia tăng chất lượng phục
vụ, tạo lợi thế cạnh tranh.
2.5.3.3 Những yêu cầu đặt ra đối với lực lượng bán hàng của công ty trong thời gian tới.
Kết hợp với các bộ phận khác nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng và
người tiêu dùng.
Tổ chức các hoạt động bán hàng thuận tiện, phong cách phục vụ văn minh.
Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, nắm bắt thông tin khách hàng như: nhu
cầu, giá bán, chất lượng sản phẩm, đối thủ cạnh tranh… để có những chính sách phù hợp, kịp
thời.
Tổ chức sắp xếp lực lượng bán hàng, đảm bảo năng suất bán hàng là cao nhất.
Quy chế trả lương phù hợp, công bằng, tăng cường các biện pháp kích thích để tăng năng suất bán hàng.
Chương III.
Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty
3.1 Các giải pháp đưa ra
1. Giải pháp 1:Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng qua mạng chuyên nghiệp , quản
lý khách hàng khi đặt hàng qua website riêng của công ty.
Trong thời đạo công nghệ thông tin như hiện nay, việc sử dụng website riêng cho công ty là hết sức cần thiết. Nó là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng. Giúp doanh nghiệp tiếp nhận những thông tin phản hồi từ khách hàng một cách nhanh chóng. Tuy nhiên muốn đạt được hiệu quả cao đòi hỏi công ty phải có một đội ngũ nhân viên chuyên về lĩnh
vực mạng để quản lý, thông kê và phân tích thông tin một cách nhanh chóng và chính xác. Công ty đã có website riêng tuy nhiên việc bán hàng qua mạng chưa được chú trọng. Website của công ty chủ yếu giới thiệu về công ty, sản phẩm, thương hiệu chứ chưa
thực sự là kênh bán hàng của công ty.
b. Nội dung giải pháp.
Tổ chức, tạo điều kiện cho nhân viên tham gia các khóa học đào tạo để nâng cao
nghiệp vụ.
Trang bị các thiết bị hổ trợ cho công việc nhằm giúp nhân viên hoàn thành tốt
nhiệm vụ để báo cáo lên cấp trên kịp thời để giải quyết nhanh chóng các khiếu nại, ý kiến của
khách hàng.
c. Hiệu quả đạt được.
Ban quản trị có thể quản lý được các chương trình hoạt động của công ty. Việc mà
trước đây ban lãnh đạo phải cần có các báo cáo của cấp dưới mới nắm bắt được.
Nhanh chóng, kịp thời nắm bắt cá thông tin từ khách hàng từ đó kịp thời điều chỉnh chương trình hoạt động sao cho phù hợp với khách hàng. Giải quyết nhanh chóng các sự cố
xảy ra thông qua mạng một cách nhanh chóng chứ không cần phải đợi báo cáo.
Hình ảnh của công ty ngày càng được nâng cao và mở rộng, lòng tin của khách hàng ngày càng được củng cố và vững chắc.
Việc đặt hàng qua website giúp khách hàng và công ty nhanh chóng thực hiện các
giao dịch, hiệu quả và nhanh chóng hơn.
2. Giải pháp 2: Nâng cao hiệu quả tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng. a. Cơ sở đưa ra giải pháp.
Lực lượng bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Do đó, thành
công của công ty có sự đóng góp rất lớn của họ. Vì vậy, công tác tuyển dụng, đào tạo lực lượng bán hàng là hết sức cần thiết và quan trọng.
Công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty chưa được đảm bảo các tiêu chuẩn đưa ra, tuyển dụng chưa thực sự dựa trên các tiêu chí đưa ra, một số nhân viên thiếu
tinh thần trách nhiệm, lười nhát, thiếu sáng tạo…ảnh hưởng tới hiệu quả của công ty.
Hiện nay, công tác đào tạo cho lực lượng bán hàng của công ty chưa được chú
trọng trong khi đó yêu cầu về phong cách phục vụ của khách hàng ngày càng được nâng cao, đòi hỏi phải có sự nhạy bén, sáng tạo và giải quyết các tình huống bất ngờ xảy ra.
b. Nội dung giải pháp.
Tuyển dụng: Công ty cần căn cứ vào các chỉ tiêu cần có ở lực lượng bán hàng như
Tiêu chuẩn về đạo đức: Trung thực, thẳng thắn, có tinh thần trách nhiệm
trong công việc, vui vẻ, hòa đồng với đồng nghiệp, nhiệt tình, đam mê công việc.
Tiêu chuẩn về học vấn: Khả năng giao tiếp tốt, thành thạo máy vi tính, ngoại
ngữ thông dụng, có khả năng thuyết phục khách hàng, trình độ chuyên môn phù hợp.
Tiêu chuẩn về thể chất: có sức khỏe tốt, đảm bảo hoàn thành tốt công việc,
Đào tạo: Hàng năm công ty tổ chức một khóa đào tạo ngắn hạn cho lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, đây cũng chỉ là khóa học ngắn hạn để giúp nhân viên hiểu về sản phẩm mới
của công ty, phương hướng của công ty trong thời gian tới, chứ chưa phải là khóa đào tạo
nghiệp vụ cho nhân viên. Do đó, Công ty cần tổ chức nhiều hơn nữa các khóa đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng nhằm cung cấp các kiến thức mới và cấp nhật cho nhân viên bán hàng trong công ty để nắm bắt kịp thời với thị trường bên ngoài.
c. Hiệu quả đạt được.
Lực lượng bán hàng của công ty nhạy bén, hoàn thành các kế hoạch đề ra. Tinh
thần trách nhiệm được nâng cao, làm việc hăng say trên tinh thần tự giác cao.
3. Giải pháp 3: Nâng cao tính chuyên nghiệp cho lực lượng bán hàng. a. Cơ sở đưa ra giải pháp.
Nhân viên bán hàng là những cá nhân trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Do đó, giữ được khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới hay không phần lớn là phụ thuộc vào lực lượng bán hàng hoạt động như thế nào.
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, khi mà chất lượng sản phẩm ít có sự
Công ty Yến sào Khánh Hòa cũng đã có những chính sách, mở khóa học đào tạo
cho nhân viên bán hàng nhằm tạo cho họ tính chuyên nghiệp trong bán hàng. Tuy nhiên, số lượng khóa học không nhiều và chưa thực sự hiệu quả. Đó là những lý do cần thiết để đưa ra
giải pháp như trên.
b. Nội dung giải pháp.
Thường xuyên tổ chức các cuộc hội thảo, các lớp học về sản phẩm, các chính sách
khuyến mãi của công ty, nâng cao nghiệp vụ chăm sóc khách hàng, tâm lý khách hàng để có
thể phục vụ những khách hàng khó tính, có thể xử lý những thắc mắc của khách hàng ngay lập
tức.
Đào tạo về kỹ năng thu thập thông tin từ khách hàng, kỹ năng quan sát hành vi của
khách hàng để hiểu được nhu cầu của họ cần gì và phản ứng ra sao đối với các chương trình
mà công ty đã áp dụng, từ đó có cơ sở để báo cáo chính xác với cấp trên.
Đối với lực lượng bán hàng bên trong doanh nghiệp, cần đào tạo về chuyên môn giao dịch với khách hàng qua điện thoại, điều này sẽ hỗ trợ đắc lực cho lực lượng bán hàng bên ngoài tìm kiếm và thu hút khách hàng lớn.
c. Hiệu quả đạt được.
Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp hơn, mang lại doanh thu lớn nhất cho doanh
nghiệp
Thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với công ty, uy tín của công ty ngày càng
được củng cố và nâng cao.
4. Giải pháp 4: Các chỉ tiêu đánh giá phù hợp đảm bảo công bằng trong đánh giá
nhân viên.
a. Cơ sở đưa ra giải pháp.
Nhân viên làm việc trong công ty đều có những mục đích khác nhau, trong đó đa số
là vì mục đích tài chính. Vì vậy, để kích thích tinh thần làm việc của lực lượng bán hàng thì cần xây dựng các chính sách đánh giá nhân viên đứng, công bằng, chính sách lương thưởng
hợp lý để thúc đẩy nhân viên làm việc và nổ lực tốt nhất.
Đánh giá nhân viên bán hàng không chỉ dựa vào khả năng hoàn thành công việc mà còn dự vào nhiều chỉ tiêu khác như: tính sáng tạo, tinh thần trách nhiệm, tính kỹ luật, tính
phối hợp, tổ chức…
Cuối mỗi tháng, quý, năm công ty cần có các chính sách khen thưởng hợp lý thành tích của nhân viên. Dù không cao nhưng đây cũng là mục tiêu để các nhân viên phấn đấu và cũng thể hiện sự quan tâm của cấp lãnh đọa tới nhân viên trong công ty. Vào các ngày lễ, tết
tổ chức thưởng, tặng quà cho các nhân viên bán hàng giỏi, xuất sắc, tổ chức các cuộc thi giải
trí, hội thảo nhằm tăng cường tinh thần đoàn kết
c. Hiệu quả đạt được.
Tạo không khí thỏa mái làm việc cho nhân viên, đồng thời kích thích nhân viên làm việc hiệu quả hơn. Đoàn kết, hợp tác cùng nhau hoàn thành nhiệm vụ, kế hoạch đề ra.
Khích thích tinh thần làm việc hiệu quả, trung thành của lực lượng bán hàng với
công ty, chia sẽ những khó khăn, tạo tinh thần đoàn kết giữa nhân viên và lãnh đạo trong công ty
Kết luận
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh
nghiệp trong nước và ngoài nước đòi hỏi mỗi doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một hướng đi dứng đắng để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. Trong đó vấn đề con người là vấn đề được đặt lên hàng đầu, đặt biệt là lực lượng bán hàng đối với các công ty kinh doanh. Để làm được điều này thì mỗi doanh nghiệp nói chung và công ty TNHH Yến Sào Khánh Hòa nói riêng cần chú trọng đến công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty.
Bán hàng là một nghệ thuật đưa sản phẩm đến tay người tiêu khách hàng và không ai khác lực lượng bán hàng là những người làm công việc này. Do đó, để lực lượng bán hàng hoạt động có hiệu quả thì công ty cần có những chính sách nhằm đảm bảo lợi ích cho họ.
Đối với công ty TNHH Yến Sào Khánh Hòa cần phải xây dựng một chương trình hoạt động và một chiến lược cụ thể cho lực lượng bán hàng của công ty. Để công ty là một nhà cung cấp lớn cho thị trường Việt Nam và thị trường thế giới, đủ khả năng cạnh tranh với các đối thủ mạnh.
Với đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH một
thành viên Yến sào Khánh Hòa” đã cho em một cái nhìn sâu sắc về công tác quản trị lực lượng bán hàng của một doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường như hiện nay. Từ kiến thức đã được học trên giảng đường và những kiến thức đã được học từ thực tế khi tham gia thực
tập tại công ty TNHH Yến sào Khánh Hòa đã phần nào góp thêm vào sự hiểu biết hạn chế của
em.
Vì thời gian thực tập có hạn, và kiến thức của bản thân còn hạn chế nên đề tài của em
có nhiều thiếu sót trong quá trình thực hiện, em kính mong được sự đóng góp của quý thầy cô
cùng bạn bè để có thể hoàn thiện hơn.
Để hoàn thiện đề tài này, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô bộ môn quản trị kinh
doanh, các anh chị của công ty TNHH Yến sào Khánh Hòa đã giúp đỡ tận tình, giúp em có cái nhìn thực tế về công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty.
Tài liệu tham khảo
1. Lê Đăng Lăng (2007) – Kỹ năng và quản trị bán hàng – NXB thống kê.
2. Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lăn – Quản trị Marketing.
3. ThS. Nguyễn Hữu Thân, Quản trị nguồn nhân lực, NXB Quốc gia.
4. Phillip Kotler – Phillip Kotler bàn về tiếp thị 1 và 2.
5. Phillip Kotler – Marketing căn bản, NXB giáo dục.
6. Một số đề tài của các anh chị trước tại công ty TNHH Yến sào khánh Hòa. 7. Tài liệu quản trị doanh nghiệp.
8. Số liệu phòng kế toán - tài chính, phòng nhân sự của công ty TNHH Yến sào Khánh Hòa
9. Tài liệu Quản trị tài chính – GVDG Nguyễn Thành Cường.
10.Các website: www.diendantrithuc.com.vn www.google.com.vn www.kienthuckinhte.com www.saga.com.vn www.tailieu.vn