a. Tình trạng thu mua nguyên vật liệu:
2.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác quản trị lực lượng bánh àng:
2.3.1.1 Nhân tố sản phẩm:
Sản phẩm là nhân tố ảnh hưởng tới cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của Công ty.
Tùy thuộc vào loại sản phẩm mà thiết kế tổ chức lực lượng bán hàng cho phù hợp.
Sự đa dạng hóa sản phẩm của Công ty đòi hỏi công ty cần phân bổ lực lượng bán hàng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tùy thuộc vào đặc điểm tính chất của từng loại sản
phẩm mà công ty cần bố trí lực lượng bán hàng sao cho đảm bảo giới thiệu tới khách hàng đầy
Lợi nhuận trước thuế và lãi vay
Mới đây, Công ty tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm sữa chua tảo thiên nhiên Sanest
Spirulina đến các cơ quan , đơn vị, chuyên gia dinh dưỡng và đối tác của công ty. Sự ra đời
của các sản phẩm mới của công ty đòi hỏi công ty cần có các chính sách đào tạo nhân viên bán hàng đảm bảo giới thiệu đến khách hàng sản phẩm mới của công ty một cách tốt nhất.
2.3.1.2 Hệ thống phân phối
Công ty phát triển hệ thống phân phối trên khắp cả nước và ở nước ngoài: Hệ thống kênh phân phối trong nước.
Đối với thị trường trong nước, Công ty có một hệ thống mạng lưới tiêu thụ trên toàn khắp các tỉnh thành, trong đó các tỉnh và thành phố lớn có tổng đại lý, cửa hàng giới thiệu sản
phẩm là Hà Nội và TP.Hồ Chí Minh và các thành phố khác trong cả nước. Sản phẩm của
Công ty có mặt mọi nơi từ các trung tâm du lịch, các nhà hàng, siêu thị, cửa hàng ăn uống,
khách sạn, bệnh viện, viện điều dưỡng…
Đối với thị trường nước ngoài: Thông qua 12 kênh phân phối quốc tế tại Hoa Kỳ, các
kênh phân phối tại các nước tiêu thụ sản phẩm.
Dưới đây là sơ đồ kênh phân phối của Công ty TNHH Yến Sào Khánh Hòa
Nhân viên kinh doanh: Trực tiếp giới thiệu và bán sản phẩm của Công ty qua kênh phân phối trung gian là những cửa hàng kinh doanh và bán trực tiếp cho khách hàng. Công ty vừa trưng bày sản phẩm giới thiệu vừa trực tiếp bán sản phẩm cho khách hàng.
Các đại lý, chi nhánh: Công ty sẽ có những đại diện ở các chi nhánh , ký gửi ở các địa
lý phân phối để đưa đến tay người tiêu dùng.
2.3.1.3 Nhân tố chi phí:
Nhân tố chi phí ảnh hưởng rất lớn đến công tác quản trị lực lượng bán hàng của mỗi
công ty. Một công ty mà tiềm lực tài chính mạnh thì việc thiết kế, tổ chức một cơ cấu bán
hàng hợp lý, vị trí các điểm bán hàng, trưng bày sản phẩm của công ty cũng như thuận lợi có
CÔNG TY NGƯỜI TIÊU DÙNG NHÂN VIÊN KINH DOANH PHÒNG TRƯNG BÀY ĐẠI LÝ CHI NHÁNH TRUNG GIAN
thể đầu tư nghiên cứu thị trường, tuyển mộ các trưởng đại diện bán hàng, triển khai hệ thống
bán hàng kịp thời và nhanh chóng.
2.3.1.4 Nhân tố thị trường:
Thị trường là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu sản phẩm của công ty. Hiện
nay sản phẩm của Công ty đã có mặt và tiêu thụ khắp các tỉnh thành của cả nước thông qua 250 đại lý, nhà phân phối, hệ thống siêu thị toàn quốc. Đặc biệt lọ cao cấp Sanest 70ml là dòng sản phẩm mang điểm nhấn ở thị trường xuất khẩu thuộc các nước Trung Quốc, Đài Loan, Singapore, Hồng Kông, Hoa Kỳ thông qua 12 nhà phân phối quốc tế và dòng sản phẩm này đang phát triển rất mạnh tại thị trường Hoa Kỳ. Để được vào thị trường Hoa Kỳ, sản
phẩm Sanest phải qua sự kiểm soát khắt khe và đã được chấp nhận bởi cơ quan sản xuất sản
phẩm và dược phẩm FDI. Đây là điều kiện quan trọng cho Sanest vươn xa đến các nước khu
vực Châu Mỹ và Châu Âu thị trường rộng lướn đầy tiềm năng.
Hiện tại sản phẩm Sanest xuất sang thị trường Hoa Kỳ đang nhắm đến mục tiêu 1 triệu
sản phẩm mỗi năm. Phân khúc thị trường xuất khẩu đã xác định rõ thị trường mục tiêu tập
trung vào cộng đồng người Châu Á, nhất là cộng đồng người Hoa ở các nước trên thế giới,
kinh nghiệm kinh doanh xuất khẩu của công ty tại thị trường Hông Kông, Trung Quốc và Đài
Loan là lợi thế cho việc xuất khẩu nước yến sào cao cấp sang thị trường tiềm năng này.
Tùy từng đặc điểm thị trường khác nhau mà công ty có các chính sách phát triển thị trường, sản phẩm khác nhau. Từ đó, công ty phân bổ lực lượng bán hàng sao cho phù hợp với
từng thị trường nhằm đảm bảo tại tại mỗi thị trường đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng
2.3.1.5 Nhân tố khách hàng:
Là những người trực tiếp hay gián tiếp tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Vì vậy, họ là những người đặc biệt quan trọng đối với mỗi công ty, trong đó có Công ty Yến Sào Khánh Hòa. Công ty có ba loại khách hàng: Người tiêu dùng, nhà bán lẻ, nhà bán buôn.
Do đó, để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng công ty cần có những chính sách
phân bổ lực lượng bán hàng hợp lý để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng mang lại lợi
nhuận cho công ty.
2.3.1.6 Nhân tố đối thủ cạnh tranh:
Hiện nay, trên cả nước có rất nhiều công ty sản xuất nước yến như: Công ty TNHH Nước Giải Khát Dona New Tower Đồng Nai, Công ty thực phẩm xuất khẩu Tân Bình Tp
HCM, Công ty công nghiệp Chế Biến Thực Phẩm Quốc Tế, Công ty Dược Phẩm Khataco
Khánh Hòa… đây là những công ty lớn trên thị trường.
Đối với thị trường nước ngoài các nước Indonesia, Thái Lan, Malaysia… là những nước sản xuất nước yến nổi tiếng.Đây là những khó khăn cho công ty khi xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài.
Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh về quy mô, sản phẩm giúp công ty có những chiến lược
cho lực lượng bán hàng nhằm đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng nhanh nhất, tốt
nhất, nhằm cạnh tranh với đối thủ.
2.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng: 2.3.2.1 Mục tiêu về doanh số, sản lượng
Công ty sẽ phát triển thêm hệ thống kênh phân phối tại Hoa Kỳ, Úc, Pháp, Đức, Ý,
Nhật, Hàn Quốc, Canada và các nước Đông Nam Á để góp phần nâng mức tăng trưởng về doanh thu đạt 1.600 tỷ đồng trong năm 2011, nộp ngân sách nhà nước hơn 30 tỷ đồng, sản lượng yến sào thiên nhiên khai thác tại các đảo trong năm 2015 lên đến 4.000 kg yến sào nguyên liệu.
Toàn thể cán bộ - công nhân viên Yến sào Khánh Hòa với tinh thần đoàn kết, tâm
huyết, tự hào truyền thống ngành nghề sẽ nỗ lực phấn đấu xây dựng Công ty ngày lớn mạnh
và phát triển bền vững.
Công ty có kế hoạch cho lực lượng bán hàng nhằm đạt được mục tiêu về doanh số,
sản lượng đã đề ra.
2.3.2.2 Mục tiêu về thị phần:
Năm 2011, Công ty sẽ tiếp tục phát triển các hang Yến nhân tạo tại Khánh Hòa
trên các đảo có cấu trúc phù hợp. Đây là vấn đề ưu tiên hàng đầu. Công ty cũng đã liên kết
phát triển hang yến tại Côn Đảo theo đề nghị của Tỉnh ủy, UBND tỉnh Bà Rịa - Vũng Tàu. Theo ký kết hợp tác với Ban quản lý Vườn quốc gia Côn Đảo, Công ty sẽ phát triển quần thể
chim yến và quản lý các hang yến tại đây từ năm 2011 đến 2020.
Tại các hội thảo phát triển chim yến, Công ty sẽ tiếp tục hổ trợ nhân đàn chim yến tại
Phú Quốc (Kiên Giang) và phát triển chim yến tại các tỉnh Quảng bình, Phú Yên, tiếp tục hỗ
yến trên các vùng biển đảo trong cả nước. Điều này có ý nghĩa trong chiến lược phát triển
kinh tế biển gắn liền với quốc phòng an ninh, bảo vệ chủ quyền biên giới, hải đảo của tổ quốc. Đảo yến phát triển đến đâu, lực lượng bảo vệ phát triển đến đó sẽ tăng cường quốc phòng an ninh trên biển cho Khánh Hòa và cả Việt Nam
2.3.2.3 Mục tiêu về sản xuất:
Triển khai kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2011, công ty xây dựng và hoàn thành nhà máy chế biến nguyên liệu yến sào tại Diên Khánh với công suất 20 triệu sản phẩm/ năm, hoàn thành nhà máy giải khát cao cấp yến sào tại Cam Ranh có công suất 30 triệu sản phẩm/ năm, nâng cấp nhà máy thực phẩm cao cấp Sanest Foods với nhiều dòng sản phẩm mới
Xây dựng một nhà xưởng mới cho nhà máy nước giải khát Sanna sản xuất các sản
phẩm mới như: nước giải khát yến sâm, nước sâm rong biển, nước uống dinh dưỡng dùng cho các vận động viên thể thao…
Các mục tiêu đưa ra là cơ sở để công ty có những chiến lược cụ thể cho lực lượng bán
hàng nhằm đạt các mục tiêu đã đề ra. Để hoàn thành mục tiêu công ty tiến hành đào tạo thêm nghiệp vụ lực lượng bán hàng cũ, tuyển chọn thêm lực lượng bán hàng mới,
2.3.3 Hoạch định chiến lược bán hàng.
Sau khi xây dựng được mục tiêu bán hàng, tiếp theo nhà quản trị sẽ hoạch định chiến lược bán hàng cho công ty trong thời gian tới. Việc hoạch định là rất cần thiết và quan trọng
nhằm giúp công ty phân bổ lực lượng bán hàng hợp lý để đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Ngoài ra còn giúp cho nhà lãnh đạo sẽ dễ dàng tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra và đánh giá hiệu
quả sản xuất kinh doanh của công ty. Giúp công ty phát triển ổn định
Công tác hoạch định chiến lược bán hàng gồm: chiến lược bán hàng cá nhân, chiến lược bán hàng theo nhóm, chiến lược gia tăng giá trị.
Chiến lược bán hàng cá nhân: Công ty cử trực tiếp đại diện bán hàng (trưởng chi nhánh) để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, qua đó sẽ thu thập được những thông tin phản hồi
từ khách hàng và có những phương án giải quyết thích hợp và kịp thời nhằm đảm bảo lợi ích
tốt nhất cho khách hàng.
Chiến lược bán hàng theo nhóm: tại mỗi thị trường sẽ có những nhóm lực lượng bán hàng trong đó sẽ có một nhóm trưởng, tùy vào mỗi thị trường mà số lượng nhân viên bán hàng cho phù hợp để tiếp xúc với khách hàng thực hiện mục tiêu của công ty.
Chiến lược gia tăng giá trị: thông qua đội ngũ bán hàng của mình và theo các tuyến
cố định để trực tiếp bao phủ toàn thị trường. Bao gồm các trung tâm, siêu thị, của hàng tạp hóa, các quán nước giải khát…Trong thời gian tung ra sản phẩm sẽ giao cho các đại lý bán lẽ.
Sau khi thị trường đã được bao phủ đầy đủ sẽ giao lại cho các chi nhánh quản lý.
Thông qua các hội chợ, triển lãm công ty sẽ mang sản phẩm của mình tham gia quản bá sản
phẩm của mình tới người tiêu dùng. Trong các buổi tham dự đó, công ty sẽ phát phiếu thăm
dò để khách hàng đánh giá. Các dữ liệu thu thập tổng kết và đưa vào cuộc họp để đánh giá và có những phương án cụ thể
2.4 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty
2.4.1 Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng
2.4.1.1 Xác định nhiệm vụ của lực lượng bán hàng tại công ty.
Văn phòng đại diện: có trách nhiệm tiếp nhận hàng hóa từ công ty phân bổ cho các
trạm phân phối và chịu sự quản lý cảu công ty. Văn phòng địa diện quản lý toàn bộ các hoạt động tại các chi nhánh và nhà phân phối.
Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ quản lý, chỉ đạo và điều hành các hoạt động tiêu thụ sản phẩm, bên cạnh đó còn nhiệm vụ tham mưu cho các chi nhánh, địa lý, cửa hàng… hoạt động trong lĩnh vực phụ trách văn phòng.
Các chi nhánh: có nhiệm vụ tiếp nhận hàng hóa của công ty nhằm phục vụ người
tiêu dùng tại các chi nhánh mà mình phụ trách. Chi nhánh có trách nhiệm bán, giới thiệu sản
phẩm và quản lý một số khách hàng, nhân viên bán hàng và các cửa hàng trong phạm vi của
chi nhánh.
Các nhà phân phối: chịu trách nhiệm phân phối trên khu vực mà mình phụ trách.
Hiện nay, hệ thống mạng lưới tiêu thụ của công ty trên toàn khắp các tỉnh thành, trong đó các
tỉnh và thành phố lớn có tổng đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm là Hà Nội và TP.Hồ Chí
Minh. Sản phẩm của Công ty có mặt mọi nơi từ các trung tâm du lịch, các nhà hàng, siêu thị,
cửa hàng ăn uống, khách sạn, bệnh viện, viện điều dưỡng…Đối với thị trường nước ngoài: Thông qua 12 kênh phân phối quốc tế tại Hoa Kỳ, các kênh phân phối tại các nước tiêu thụ
Các cửa hàng trưng bày sản phẩm và giới thiệu sản phẩm: có nhiệm vụ phân phối,
cung cấp hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các thành phố trên toàn quốc.
Các nhà máy: sản xuất, chế biến và kinh doanh sản phẩm nước giải khát, phân phối
sản phẩm tới các địa lý, nhà phân phối.
2.4.1.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng của công ty
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Sanest, Sanest Foods, Sanna. Sản
phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú do đó phân bổ lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản
phẩm sẽ tạo sự thuận tiện cho việc quản lý và phân phối sản phẩm.
Theo cấu trúc khu vực địa lý của đất nước mà lực lượng bán hàng của công ty cũng
theo cấu trúc địa lý theo các miền: khu vực miền Bắc, miền Nam, miền Trung – Tây Nguyên, Khánh Hòa. Để tiện cho việc phân phối sản phẩm và các chính sách phù hợp cho từng miền.
Mỗi nhà phân phối, chi nhánh, địa lý bán hàng sẽ đảm nhận một khu vực địa lý của mình.
Các chi nhánh, đại lý, nhà phân phối, đại diện bán hàng được cấu trúc theo khu vực địa lý như
thế sẽ giúp cho việc đưa sản phẩm của công ty vào thị trường có khả năng bao phủ tốt hơn. Đây là cấu trúc phù hợp với công ty.
2.4.1.3 Khu vực bán hàng của công ty
Lực lượng bán hàng của công ty được phân thành 4 khu vực đó là: khu vực miền
Nam, miền Bắc, miền Trung – Tây Nguyên và tại Khánh Hòa. Đây là cách phân chia khu vực bán hàng đơn giản, chỉ dựa vào phân chia theo ranh giới. Các chi nhánh, đại lý, nhà phân phối
trong khu vực cũng được phân chia theo ranh giới đó.
2.4.1.4 Xác định quy mô phân bổ lực lượng bán hàng
Hiện tại, công ty có tất cả 56 trưởng đại diện và 500 nhân viên bán hàng trên toàn quốc.
Bảng nhân viên bán hàng trong các tỉnh thành trong cả nước ĐVT: người
Chênh lệch 2010/2009
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010
Số lượng %
LLBH tại Nha Trang 134 145 11 8.21
LLBH tại Hà Nội 34 40 6 17.65
LLBH tại TP.HCM 72 80 8 11.11
LLBH toàn quốc 466 500 44 9.65
Nhận xét: qua bảng số liệu trên cho thấy số lượng nhân viên bán hàng của công ty ngày càng tăng. Tổng số nhân viên bán hàng trên toàn quốc năm 2010 tăng 44 nhân viên so với năm 2009 tương đương tăng 9.65%.
Tại Đà Nẵng số lượng nhân viên năm 2009 là 60 nhân viên, sang năm 2010 là 66 nhân viên. Tăng 6 nhân viên tương đương 10%. Tại Hà Nội năm 2010 là 40 nhân viên tăng 6
nhân viên so với năm 2009. Tại Tp.HCM năm 2010 cũng tăng lên so với năm 2009, tăng 8
nhân viên.
Tại Nha Trang, đây là trụ sở chính của Công ty, số lượng nhân viên bán hàng tăng từ
134 nhân viên (năm 2009) lên 145 nhân viên (năm 2010) tăng 11 nhân viên.
Lực lượng bán hàng của công ty tăng lên là do Công ty đã mở rộng sản xuất kinh
doanh vào tất cả các tỉnh thành trong cả nước, thâm nhập sâu vào từng thị trường.
Lực lượng bán hàng của công ty tại khu vực miền Bắc thấp là do công ty chưa phát
triển mạnh tại thị trường này. Nguyên nhân là do vị trí địa lý xa, công ty chỉ mới có chiến