a. Tình trạng thu mua nguyên vật liệu:
2.3.2.3 Mục tiêu về sản xuất:
Triển khai kế hoạch sản xuất kinh doanh năm 2011, công ty xây dựng và hoàn thành nhà máy chế biến nguyên liệu yến sào tại Diên Khánh với công suất 20 triệu sản phẩm/ năm, hoàn thành nhà máy giải khát cao cấp yến sào tại Cam Ranh có công suất 30 triệu sản phẩm/ năm, nâng cấp nhà máy thực phẩm cao cấp Sanest Foods với nhiều dòng sản phẩm mới
Xây dựng một nhà xưởng mới cho nhà máy nước giải khát Sanna sản xuất các sản
phẩm mới như: nước giải khát yến sâm, nước sâm rong biển, nước uống dinh dưỡng dùng cho các vận động viên thể thao…
Các mục tiêu đưa ra là cơ sở để công ty có những chiến lược cụ thể cho lực lượng bán
hàng nhằm đạt các mục tiêu đã đề ra. Để hoàn thành mục tiêu công ty tiến hành đào tạo thêm nghiệp vụ lực lượng bán hàng cũ, tuyển chọn thêm lực lượng bán hàng mới,
2.3.3 Hoạch định chiến lược bán hàng.
Sau khi xây dựng được mục tiêu bán hàng, tiếp theo nhà quản trị sẽ hoạch định chiến lược bán hàng cho công ty trong thời gian tới. Việc hoạch định là rất cần thiết và quan trọng
nhằm giúp công ty phân bổ lực lượng bán hàng hợp lý để đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Ngoài ra còn giúp cho nhà lãnh đạo sẽ dễ dàng tổ chức, lãnh đạo, kiểm tra và đánh giá hiệu
quả sản xuất kinh doanh của công ty. Giúp công ty phát triển ổn định
Công tác hoạch định chiến lược bán hàng gồm: chiến lược bán hàng cá nhân, chiến lược bán hàng theo nhóm, chiến lược gia tăng giá trị.
Chiến lược bán hàng cá nhân: Công ty cử trực tiếp đại diện bán hàng (trưởng chi nhánh) để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, qua đó sẽ thu thập được những thông tin phản hồi
từ khách hàng và có những phương án giải quyết thích hợp và kịp thời nhằm đảm bảo lợi ích
tốt nhất cho khách hàng.
Chiến lược bán hàng theo nhóm: tại mỗi thị trường sẽ có những nhóm lực lượng bán hàng trong đó sẽ có một nhóm trưởng, tùy vào mỗi thị trường mà số lượng nhân viên bán hàng cho phù hợp để tiếp xúc với khách hàng thực hiện mục tiêu của công ty.
Chiến lược gia tăng giá trị: thông qua đội ngũ bán hàng của mình và theo các tuyến
cố định để trực tiếp bao phủ toàn thị trường. Bao gồm các trung tâm, siêu thị, của hàng tạp hóa, các quán nước giải khát…Trong thời gian tung ra sản phẩm sẽ giao cho các đại lý bán lẽ.
Sau khi thị trường đã được bao phủ đầy đủ sẽ giao lại cho các chi nhánh quản lý.
Thông qua các hội chợ, triển lãm công ty sẽ mang sản phẩm của mình tham gia quản bá sản
phẩm của mình tới người tiêu dùng. Trong các buổi tham dự đó, công ty sẽ phát phiếu thăm
dò để khách hàng đánh giá. Các dữ liệu thu thập tổng kết và đưa vào cuộc họp để đánh giá và có những phương án cụ thể
2.4 Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty
2.4.1 Xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng
2.4.1.1 Xác định nhiệm vụ của lực lượng bán hàng tại công ty.
Văn phòng đại diện: có trách nhiệm tiếp nhận hàng hóa từ công ty phân bổ cho các
trạm phân phối và chịu sự quản lý cảu công ty. Văn phòng địa diện quản lý toàn bộ các hoạt động tại các chi nhánh và nhà phân phối.
Phòng kinh doanh: có nhiệm vụ quản lý, chỉ đạo và điều hành các hoạt động tiêu thụ sản phẩm, bên cạnh đó còn nhiệm vụ tham mưu cho các chi nhánh, địa lý, cửa hàng… hoạt động trong lĩnh vực phụ trách văn phòng.
Các chi nhánh: có nhiệm vụ tiếp nhận hàng hóa của công ty nhằm phục vụ người
tiêu dùng tại các chi nhánh mà mình phụ trách. Chi nhánh có trách nhiệm bán, giới thiệu sản
phẩm và quản lý một số khách hàng, nhân viên bán hàng và các cửa hàng trong phạm vi của
chi nhánh.
Các nhà phân phối: chịu trách nhiệm phân phối trên khu vực mà mình phụ trách.
Hiện nay, hệ thống mạng lưới tiêu thụ của công ty trên toàn khắp các tỉnh thành, trong đó các
tỉnh và thành phố lớn có tổng đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm là Hà Nội và TP.Hồ Chí
Minh. Sản phẩm của Công ty có mặt mọi nơi từ các trung tâm du lịch, các nhà hàng, siêu thị,
cửa hàng ăn uống, khách sạn, bệnh viện, viện điều dưỡng…Đối với thị trường nước ngoài: Thông qua 12 kênh phân phối quốc tế tại Hoa Kỳ, các kênh phân phối tại các nước tiêu thụ
Các cửa hàng trưng bày sản phẩm và giới thiệu sản phẩm: có nhiệm vụ phân phối,
cung cấp hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các thành phố trên toàn quốc.
Các nhà máy: sản xuất, chế biến và kinh doanh sản phẩm nước giải khát, phân phối
sản phẩm tới các địa lý, nhà phân phối.
2.4.1.2 Cấu trúc lực lượng bán hàng của công ty
Cấu trúc lực lượng bán hàng theo sản phẩm: Sanest, Sanest Foods, Sanna. Sản
phẩm của công ty rất đa dạng và phong phú do đó phân bổ lực lượng bán hàng theo cơ cấu sản
phẩm sẽ tạo sự thuận tiện cho việc quản lý và phân phối sản phẩm.
Theo cấu trúc khu vực địa lý của đất nước mà lực lượng bán hàng của công ty cũng
theo cấu trúc địa lý theo các miền: khu vực miền Bắc, miền Nam, miền Trung – Tây Nguyên, Khánh Hòa. Để tiện cho việc phân phối sản phẩm và các chính sách phù hợp cho từng miền.
Mỗi nhà phân phối, chi nhánh, địa lý bán hàng sẽ đảm nhận một khu vực địa lý của mình.
Các chi nhánh, đại lý, nhà phân phối, đại diện bán hàng được cấu trúc theo khu vực địa lý như
thế sẽ giúp cho việc đưa sản phẩm của công ty vào thị trường có khả năng bao phủ tốt hơn. Đây là cấu trúc phù hợp với công ty.
2.4.1.3 Khu vực bán hàng của công ty
Lực lượng bán hàng của công ty được phân thành 4 khu vực đó là: khu vực miền
Nam, miền Bắc, miền Trung – Tây Nguyên và tại Khánh Hòa. Đây là cách phân chia khu vực bán hàng đơn giản, chỉ dựa vào phân chia theo ranh giới. Các chi nhánh, đại lý, nhà phân phối
trong khu vực cũng được phân chia theo ranh giới đó.
2.4.1.4 Xác định quy mô phân bổ lực lượng bán hàng
Hiện tại, công ty có tất cả 56 trưởng đại diện và 500 nhân viên bán hàng trên toàn quốc.
Bảng nhân viên bán hàng trong các tỉnh thành trong cả nước ĐVT: người
Chênh lệch 2010/2009
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010
Số lượng %
LLBH tại Nha Trang 134 145 11 8.21
LLBH tại Hà Nội 34 40 6 17.65
LLBH tại TP.HCM 72 80 8 11.11
LLBH toàn quốc 466 500 44 9.65
Nhận xét: qua bảng số liệu trên cho thấy số lượng nhân viên bán hàng của công ty ngày càng tăng. Tổng số nhân viên bán hàng trên toàn quốc năm 2010 tăng 44 nhân viên so với năm 2009 tương đương tăng 9.65%.
Tại Đà Nẵng số lượng nhân viên năm 2009 là 60 nhân viên, sang năm 2010 là 66 nhân viên. Tăng 6 nhân viên tương đương 10%. Tại Hà Nội năm 2010 là 40 nhân viên tăng 6
nhân viên so với năm 2009. Tại Tp.HCM năm 2010 cũng tăng lên so với năm 2009, tăng 8
nhân viên.
Tại Nha Trang, đây là trụ sở chính của Công ty, số lượng nhân viên bán hàng tăng từ
134 nhân viên (năm 2009) lên 145 nhân viên (năm 2010) tăng 11 nhân viên.
Lực lượng bán hàng của công ty tăng lên là do Công ty đã mở rộng sản xuất kinh
doanh vào tất cả các tỉnh thành trong cả nước, thâm nhập sâu vào từng thị trường.
Lực lượng bán hàng của công ty tại khu vực miền Bắc thấp là do công ty chưa phát
triển mạnh tại thị trường này. Nguyên nhân là do vị trí địa lý xa, công ty chỉ mới có chiến lược thâm nhập. Trong thời gian tới công ty có chiến lược phát triển xâu vào thị trường này.
Tại khu vực miền Trung và miền Nam đặc biệt là tại thị trường Khánh Hòa (trụ sở
chính của công ty) công ty phát triển rất mạnh. Do đó, lực lượng bán hàng của công ty rất đông đảm bảo đáp ứng tôt nhất nhu cầu của khách hàng. Quy mô phân bổ lực lượng bán hàng của công ty là hợp lý.
Bảng so sánh tỷ trọng nhân viên bán hàng tại Nha Trang so với nhân viên bán hàng toàn quốc.
ĐVT: người
Chênh lệch 2010/2009
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010
Số lượng %
LLBH tại Nha Trang 134 145 11 8.21
LLBH toàn quốc 466 500 44 9.65
Nhận xét: qua bảng thông kê về lực lượng bán hàng tại Nha trang so với toàn quốc ta nhận
thấy: Tại Nha Trang số lượng nhân viên bán hàng chiếm tỷ lệ cao so với toàn quốc. và tỷ lệ này tăng lên từ 28.78% năm 2009 lên 29% năm 2010. Điều này cho thấy tại Nha Trang quy mô công ty ngày càng được mở rộng không ngừng.
Chất lượng của lực lượng bán hàng tại thị trường Nha Trang.
ĐVT: người Trình độ Số lượng Tỷ trọng (%) Đại học 53 36.55 Cao đẳng 36 24.83 Trung cấp 25 17.24 Phổ thông 31 21.38 Tổng 145 100.00 Nhận xét:
Chất lượng lực lượng bán hàng luôn là điểm quan trọng trong hướng tuyển dụng
của công ty. Qua bảng tổng hợp chất lượng của lực lượng bán hàng năm 2010 tại thị trường
Nha Trang cho thấy: Số lượng nhân viên có trình độ đại học và cao đẳng chiếm 61.38% tổng
nhân viên bán hàng cho thấy được Công ty rất chú trọng đến chất lượng của lực lượng bán
hàng.
Với lực lượng bán hàng trên 60% có trình độ đại học và cao đẳng đã góp phần
mang lại hiệu quả rất lớn trong việc đưa sản phẩm của Công ty đến với khách hàng, giải quyết
nhanh chóng các khiếu nại của khách hàng trong các trường hợp cấp bách, tạo cho khách hàng sự tin tưởng, sự trung thành đối với Công ty, đồng thời không ngừng tìm kiếm khách hàng mới. Góp phần tăng doanh thu của công ty.
2.4.2 Tuyển dụng và đào tạo:
Công tác tuyển dụng: lực lượng bán hàng của công ty được tuyển dụng chủ yếu từ
bên ngoài, một số ít được thuyên chuyển từ bộ phận khác của công ty. Đó là các đại diện bán
hàng khu vực, các trưởng chi nhánh, trưởng văn phòng địa diện. Các nhân viên bán hàng tại
các chi nhánh, trạm phân phối, cửa hàng thì do chi nhánh, cửa hàng, trạm phân phối tự tuyển
dụng và có sự giám sát của công ty. Lực lượng bán hàng này có mọi trình độ: đại học, cao đẳng, trung cấp hay phổ thông. Các nhân viên này khi được tuyển dụng sẽ được đào tạo tương ứng với công việc cũng như trách nhiệm được giao.
Tiêu chuẩn tuyển dụng: trình độ học vấn, trình độ chuyên môn phù hợp, kinh
nghiệm làm việc, trung thực, năng nổ, nhiệt tình, đam mê công việc.
Hình thức tuyển dụng: thông báo tuyển dụng trên internet, website, báo, dán thông
báo trước công ty, thông báo trên các kênh tuyển dụng…
Quy trình tuyển dụng: để đảm bảo có nguồn nhân lực tốt, phù hợp với yêu cầu công
việc, công ty có quy trình tuyển dụng rất kỹ càng.
Dưới đây là sơ đồ quy trình tuyển dụng của công ty:
PHÙ HỢP
NHÂN SỰ
Công tác đào tạo:
Đối với đại diện bán hàng, nhân viên tiếp thị công ty luôn tạo điều kiện để họ được
học tập nâng cao trình độ và nghiệp vụ bán hàng. Công ty cũng tổ chức các khóa đào tạo về
bán hàng và quản trị bán hàng cho đội ngũ nhân viên.
Đối với đội ngũ bán hàng tại các chi nhánh, cửa hàng, trạm phân phối sẽ được kiểm tra và đào tạo nghiệp vụ bán hàng trước khi tham gia bán hàng tại công ty. Hàng năm công ty
tổ chức một đợi huấn luyện chung cho đội ngũ đại diện, nhân viên tiếp thị, bán hàng BỘ PHẬN NHÂN SỰ
(GĐ NHÂN SỰ)
CHÍNH SÁCH TUYỂN DỤNG CỦA CÔNG TY
NHU CẦU TUYỂN DỤNG CỦA CÁC BỘ PHẬN
Hàng quý, công ty tổ chức cho các bộ phận tập huấn để nâng cao kỹ năng về độ an toàn giao thông, an toàn lao động, phòng tránh cháy nổ…Bên cạnh đó, công ty còn tổ chức thi đua giữa các bộ phận nhằm nâng cao khả năng tự học hỏi, phát triển của nhân viên trong công ty.
Công ty mời các giáo sư, giảng viên chuyên ngành về lĩnh vực kinh tế, quản trị kinh
doanh dạy về các khóa bán hàng, đào tạo cho đội ngũ bán hàng của công ty.
Ngoài đào tạo nghiệp vụ công ty luôn chú ý đến việc bồi dưỡng, nâng cao ý thức,
tác phong, tinh thần làm việc, trách nhiệm cho lực lượng bán hàng. Công ty luôn khuyến
khích mọi người phát huy tính chủ động, sáng tạo, nâng cao năng suất lao động và chất lượng
công việc.
Nghiên cứu cắt giảm chi phí cần thiết, nâng cao hiệu quả công việc, tăng thu nhập,
có những đợt tuyên dương khen thưởng nhằm ổn định tư tưởng làm việc cho tập thể công
nhân toàn công ty chứ không riêng bộ phận bán hàng.
2.4.3 Động viên nhân viên: Ngoài tiền lương, thưởng và các khoảng thu nhập chủ yếu của người lao đông trong lực lượng bán hàng, Công ty còn có chính sách động viên kịp thời tới người lao đông trong lực lượng bán hàng, Công ty còn có chính sách động viên kịp thời tới
nhân viên, cụ thể;
Luôn tạo cơ hội thăng tiến cho nhân viên bán hàng tại các chi nhánh, đại lý, trạm phân
phối nếu nhân viên có những thành tích tốt, được bồi dưỡng, nâng cao trình độ, thuyên chuyển
lên làm thủ kho, kế toán, trưởng chi nhánh trạm và có thể trở thành chuyên viên tiếp thị hoặc đại diện bán hàng.
Thường xuyên mua sắm, trang bị đồng phục cho toàn bộ nhân viên trong Công ty, ngoài mục đích quảng cáo, cổ động còn tạo nên tính đoàn kết, tự hào về công ty.
Công ty thường xuyên tổ chức các đợi xét thi đua khen thưởng cho từng nhân viên từ đó có những chính sách động viên kịp thời. Đây cũng là điều thể hiện sự quan tâm của lãnh
đọa công ty tới nhân viên, thể hiện sự đoàn kết, nhất trí cao trong đôi ngũ nhân viên của công
ty.
Ngoài ra, nếu không hoàn thành chỉ tiêu hoặc có vi phạm trong quá trình làm việc
Công ty có những hình thức xử phạt khác nhau như: nhắc nhở, cảnh cáo, trừ vào tiền lương,
tiền thưởng, buộc thôi viêc…tùy vào mức độ nghiêm trọng của vi phạm.
2.5.1 Đánh giá về công tác bán hàng tại công ty
2.5.1.1 Phương pháp đánh giá thông qua thị phần doanh nghiệp.
Thị trường tiêu thụ của Công ty rộng khắp trong cả nước và cả trên thị trường thế
giới. Tại thị trường Nha Trang Công ty chiếm tới 85% thị trường tiêu thụ. Tại thị trường Hà Nội chiếm 45%, Sài Gòn chiếm 75%. Khu vực miền Trung – Tây Nguyên chiếm 65%. Qua đây cho thấy sự lớn mạnh của Công ty.
Thị trường tiêu thụ của Công ty khu vực miền Trung và miền Nam chiếm khá lớn
chứng tỏ tại các thị trường này công ty dẫn đầu về thị phần và được người tiêu dùng đón nhận
một cách nồng nhiệt, khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng. Có được điều này , Công ty đã xây dựng cho mình những kế hoạch và nguồn đầu tư cả về tài chính lẫn con người.
Thị phần công ty ngày càng được mở rộng và vương xa ra thị trường nước ngoài.
Qua đó cho thấy được sản phẩm của công ty đã có mặt khắp nơi trong nước và thế giới.
2.5.1.2 Phương pháp phân tích doanh thu tiêu thụ:
ĐVT: 1000 đồng
Nhận xét: Doanh thu tăng lên nhanh chóng trong vòng 3 năm 2008 đến năm 2010 từ 250 tỷ đồng đến1.006 tỷ đồng tăng gần 750 tỷ đồng tương ứng mức tăng là gần 400%. Qua đây cho